「贝壳石家庄」百万之路房源篇丨正大房产万达店：得房源者得天下

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业界常说，“得房源者得天下”。这句话有两层意思，第一层意思是指房源相当于“货”，先有“货”后有“生意”，以房获客，有了房源才有业绩；第二层意思指房源是业务动作的核心，在日常作业中，大多数都是围绕房源展开的。而做好房源管理，通常需要从三个方面入手：你的房从哪来？有了房怎么管？管好房能带来什么？

“1次社区活动，收房16套；2天社区驻守，成交1套……如果你问我房源管理的基础是什么，那无疑是找到你能收房的渠道，贝壳线上商机自然不用说，线下也是非常重要的一个，甚至可以说是我们的主战场。”谈及“房从哪来”，正大房产万达店店东韩腾飞，给出了这样的回答。

在万达店，做社区，是一个自然而然的习惯，甚至不用店东或者商圈督促，大家挂在口头上的一句话就是“不知道做什么？那就去驻守吧！”新人来了没有商机，没有客源；老人当天没有带看，没有面访，都会不约而同拿上物料，小区广场、步行街入口、民心河畔，随时随地都能成为他们的“摊儿”。

在社区精耕上，韩腾飞一直坚持“三度”：

密度：无论是建立联系还是建立信任，都要有人作为基础。“我们店在这个商圈内的人数是最多的”。这就意味着，他们可以做到1人对1楼，甚至多人对1楼。

浓度：社区驻守是一种“博概率”的行为，如果你每天都在这里出现，那么业主也会比较容易对你产生记忆，获得资源的概率也会高一些。

温度：善意与功利，都是能够被直接感知到的态度，因此，带着一个什么样的心态去做社区，决定了你的收获到底是被接纳还是被拒绝。

除了社区活动外，社区广告也是房源开发的一个重要渠道。李金盼、王凤等优秀经纪人的形象常年树立在万达、卓达书香园等重点小区，这样一来业主总能看到他们的品牌。而且这种社区内的广告资源是稀缺的，一旦你没有占住，很可能就会被竞争对手拿走。

“我们6月份重点做了一个动作，加业主微信，加完就建群，1个月下来一共建了300多个微信群。业主不加你？说明他不信任你，那就换个人尝试，尤其是店内高分房源，必须做到专人专群。”受益于6月份大区总监郑亚关于给业主建群的培训，万达店一直没有标准化的房源管理，找到了有效而简单的抓手。

①房源维护人建群，群内成员仅限于维护人、业主、商圈经理、店东，群人数一般不超过5人。

②群管理SOP：首先统一群名称格式一般为“小区名称 楼栋 单元 房间号 VIP售房服务群”；其次标准话术发送，包括群功能以及成员介绍、商圈经理表态、发送房源定价报告。

③群互动：日常带看量、近期成交、小区新增房、降价房、客户看本房后的出价等信息反馈，码上有客的新房二手房新闻、市场行情房产资讯等内容的定期推送。

维护群的建立，良性的群互动，不仅能精准管理房源，增强业主粘性，同时对于房源议价、提升房源分值、增加商机量都具有推动作用。

“建群后，可以说是有了房源管理的基础，下一步，就是找到管理策略，也就是我们目前在推行的房源分级管理。所谓的房源分级，这不是说什么房子我卖、什么房子我不卖，而是通过分级管理来为每套房源制定不同的维护策略，找到可以卖的条件、必须卖的优势、更好卖的价值点。”

分级管理的标准，主要从人况、屋况、价况三个维度考量。人况指的是业主的心态，简单说就是是否诚心卖房；屋况指的是房屋本身的情况，包括优缺点、适合什么人住等；价况就是价格和交易条件。针对这三个方面，做好一房一策，并分析从哪些维度可以让房子能卖、好卖、卖更好。

进阶之路

正大房产万达店B店，目前在人员规模、稳定性、综合业绩方面，都已经具备冲击百万的能力，尤其在做了房源建群管理这个关键动作后，可以说距离“百万”已经越来越近。如果说还有什么地方需要加强的，应该就是新人这块了。对于新人占比近50%的店来说，如何抓好这部分、让他们能尽快开单、从他们身上获取更多的业绩突破，尤为重要。因此建议门店可以重点关注新人的带教与成长，多花时间、多下功夫、多参与业务动作。