敦煌网股东「敦煌网招商」

今天给大家普及一下敦煌网股东「敦煌网招商」相关知识，最近很多在问敦煌网股东「敦煌网招商」，希望能帮助到您。

（报告出品方/作者：国泰君安证券，刘越男、陈笑）

1.敦煌网：B2B跨境电商龙头

敦煌网所处的行业类型为跨境电商行业，卖家主要位于中国，买家覆盖全球约223个国家和地区，拥有100多条物流线路和10多个海外仓，71个 币种支付能力。根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），敦煌网所处行业属于“F 批发和零售业”；根据国家统计局 发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），敦煌网所属行业为“批发和零售业（F）”中的“零售业（F52）”中的“互联网零售 （F5292）”，以及“批发业（F51）”中的“互联网批发（F5193）”；具体为B2B跨境电子商务行业。

2 行业发展

2016-2020年全球电商市场快速增长。据艾瑞咨询，全球电商市场规模于2020年达10.3万亿美元，2016-2020年复合年增长率为19.2%；到 2028年预计将增长至33.3万亿美元，2020-2028年复合年增长率为15.8%。B2B市场增长增长将远超B2C。随着智能手机、互联网进一步普及以及疫情影响，线上购物需求将保持快速增加。2020年全球B2B电商市场规模 约为6.6万亿美元，预计到2028年将达到25.7万亿美元，复合增长率为18.5%。对比B2C，2020年全球B2C电商市场规模约为3.7万亿美元，预计 2028年将达到7.6万亿美元，复合年增长率为9.4%。虽然2016-2020年B2C市场增长好于B2B市场，但随着政策支持、数字化程度提高、基础设 施不断建设完善，未来B2B市场将远超B2C市场。

中国跨境出口B2B消费品电商到2025年将达5866亿美元

中国跨境出口B2B消费品电商将继续保持快速增长。据艾媒咨询，中国跨境出口B2B消费电商规模由2016年的230亿美元快速增长至2020年的 1298亿美元，复合增长率高达54.1%。到2025年望达到5866亿美元，2020-2025年复合增长率将达到35.2%。

除线上交易外，生态系统中的增值服务市场亦快速增长。2020年，中国跨境出口B2B消费品电商的服务提供商的市场规模为118亿美元，其中， 物流服务提供商的市场规模为63亿美元。预计中国跨境出口B2B消费品电商的服务提供商的市场规模到2025年将增加至856亿美元，复合增长率 望达到48.6%，其中物流服务提供商的市场规模预计到2025年将增加至432亿美元，复合增长率望达到47.0%。

生态型平台连接企业用户与外部机构的需求与资源

规模成长性。疫情期间，线下展销会等主要沟通渠道被中断，中国跨境出口B2B消费品电商规模在2020年实现较大增长。中国跨境出口B2B消 费品电商规模由2016年的230亿美元增长至2020年的1,298亿美元，预计2025年将达5,866亿美元，复合年增长率分别为54.1%及35.2%。

协同性。协同外部行业特长，优化跨境电商业务，业务量指数型增长，交易量上升进一步增强平台的议价能力。随着平台协同性提升，平台能 够生成并处理交易、支付、物流等各类信息。

技术驱动。大数据、人工智能、区块链、云计算、物联网╱传感器、5G等技术充分集成后，可借助生态型平台加速对各产业链环节的渗透迭代。 在检验场景化发展可行性与验证商业价值的同时，生态型平台也发展出互联化、扩散化、外部激化等互联网发展特征。

3. 行业趋势

收入增长放缓刺激了高性价比商品的需求。

据艾瑞谘询，2020年8月，有44%的美国家庭和85%的欧洲家庭的年收入低于75,000美元，而新兴经济体（如非洲、中东、拉丁美洲和西 欧）的家庭平均年收入约为18,000美元。疫情导致2020年全球劳工收入较2019年减少8.3%。因此，性价比对中低端市场中收入较低的消费者而言尤为重要。特别是，美国消费者已表现出对高性价比商品的明显偏好，这与网上购物 密切相关，因为他们认为通过网上购物可以获得更低的价格。

有利的国际贸易环境

“一带一路”构想旨在积极发展中国与中亚、东欧及东南亚周边国家在投资贸易等多个领域和范围的深度合作。“一带一路”助力跨境贸易 增长，对中国跨境出口电商提供了积极良好的政策环境。2020年11月15日，15个国家正式签署区域全面经济伙伴关係协（“RCEP”），标 志著全球规模最大的自由贸易协定正式达成，有助于RCEP成员国和地区之间加强经贸往来，助力域内贸易提速换挡。

有利的国内政策

国内出台了多项鼓励外贸的对内政策，包括成立新跨境电商试验区、减税及豁免增值税以及在若干海关简化跨境电商货品的清关流程，以支 持跨境电商的发展。例如，国务院办公厅于2020年11月发佈了《关于推进对外贸易创新发展的实施意见》，旨在促进跨境电商和其他新的业 务模式，包括积极促进跨境电子商务综合试验区的建设，不断探索卓越经验和实践，并建立综合试验区评估和评价机制。

物流、基础设施日臻完善推动跨境电商发展

中国跨境出口仍表现出强大的韧性，原因包括：1)中国供应链的完整性及丰富程度高，体现在新冠疫情期间，制造业仍能够满足海外消费者对 高性价比产品的消费需求；2)疫情在中国受到良好控制，相比其他国家和地区能够迅速复产。此外，由于传统贸易渠道受到打击，企业积极尝 试通过跨境电商平台联系海外客户。因此，新注册的跨境电商公司数量由2019年的3,191家增至2020年的5,775家，增幅为81%。

中国的物流服务提供商积极部署海外仓。海外仓有助于跨境电商平台解决其配送慢、难追踪及难退换等痛点，并提高卖家的业绩及服务能力。 海外仓有助于满足电商对运输服务不断增加的需求，同时为不同地区的零售商和消费者提供联系，从而助力跨境电商的增长。截至2020年，中 国物流服务提供商的海外仓总面积达到1.43百万平方米，2016年至2020年复合年增长率为37.5%。

线上消费习惯和销售模式转型促进流程成本降低。B2B平台基础设施的完善与数字化趋势促使更多商家转向线上并节约流程上的成本，此外， 受疫情影响，线上销售和采购习惯养成，大量商家转向线上销售，以无接触采购来满足下游买家的采购需求。

电子支付改变消费者习惯并推动了跨境电商的发展。据艾瑞咨询表示，现金在四年内将成为使用频率最少的支付方式，52%的线上交易将通过 电子钱包支付。

4 股权结构：创始人持股超50%，设置股权激励

创始人为实际控制人，持股超50%。发行前，敦煌网的股权结构主要是Idea Edge持股为41.75%、TDF China持股为28.98%，禾光国际持股为 15.78%、CGC Dunhill持股为6.83%，Everfine Global持股为5.47%，TDF Advisors持股为1.19%。创始人王树彤，通过禾光国际持股15.78%， 通过家族信托控制Idea Edge持股41.75%，合计持股57.53%，8799.17万股股份。发行人本次发行股数尚未披露，确定设置股权奖励机制。发行人计划可授出奖励涉及的股份最高数目不得超过9,569,246股，发行后占比尚未明确。

5 员工结构：业务、研发员工比例高，雇员关系良好

业务和研发人员比例最高，员工整体受教育程度较高。目前，敦煌网共有604名全职员工，其中业务和运营249人占比41.2%，研发人员 160名占比26.5%；客户管理人员58人占比9.6%；销售与营销人员53人占比8.8%，财务与行政84人占比13.9%。公司约有65.4%的员工 拥有学士学位，其中10.8%的人拥有硕士或更高学历。无员工工会，雇员关系良好。敦煌网的员工目前没有任何工会。员工与雇主关系良好，在过往可参考记录中，敦煌网未出现任何重大的劳 资纠纷或为出现招聘困难问题。

6 主营业务：以电商平台为中心，搭建MyyShop云平台

敦煌网定位一站式跨境B2B平台，为中小企业卖家和买家提供全球销售和采购的平台。中小企业采购量较小，产品种类丰富，必须减少库存 ，加快资金周转率，通过敦煌网进行销售和采购将有效降低其运营成本。

敦煌网推出去中心化云商务平台MyyShop，为中小企业提供数字化服务体系。敦煌网于2020年8月推出MyyShop平台，该平台基于SaaS 云端架构，为小微商户的整个经营週期赋能，涵盖快速创建网店或与第三方平台上的在线商店账户同步、严选货源、人工智能荐品、电商和 社交媒体账号同步、全渠道物流服务、全天候客户支持、无忧售后等。

7 财务分析

年度综合营收稳定增长，归母净利润扭亏为盈

2018-2020年收入实现快速增长。2018-2020年总营收分别1.18/1.79/2.31亿美元，复合增长率达到39.92%，平台佣金为主要来源， 2018-2020年度分为0.62/1.03/1.14亿美元，复合增长率达到35.60%。2018-2020年毛利实现快速增长。2018-2020年毛利分别为0.51/0.97/1.06亿美元，复合增长率达到44.2%。在毛利结构中，平台佣金亦 是主要来源，2018-2020年占比62.4/74.8/73%。

2018-2020年归母净利润由亏转盈。2018-2020年归母净利分别为-0.43/-0.47/0.06亿美元，复合增长率达到24%。2020年归母净利扭亏 为盈主要由于其他收入大幅增加以及财务成本的大幅下降，其他收入增加主要来源为新光控股豁免付款义务及汇兑差异，财务成本下降主 要由于归还贷款后，利息费用大幅减少。

佣金收入实现高增长，增值及其他业务亦快速发展

两种业务模式有佣金收入稳定增长。MyyShop平台上线初期仍处于免费订阅模式，产生订阅收入较少，预计2021年起对主营收入产生影响 ，佣金收入主要来自于轻资产交易业务模式。2018-2020年，敦煌网佣金收入分别为0.62/1.03/1.14亿美元，在总营收中占比分別为53%、 57.5%及49.3%，年复合增长率达35.6%，超艾瑞咨询对跨境B2B电商市场25%的发展预期。

增值及其他业务快速发展。增值及其他业务包括物流服务、支付服务、营销服务及其他服务，2018-2020年收入分别为3.1千万、5.7千万和 11.7千万美元，CAGR达94.27%。其中，物流服务为主要业务收入来源，并且发展快速，2018-2020年分别占总营收的5.7%、16.2%和 36.2%。营销服务发展较快，但在整体营收占比重上升较慢。支付和其他服务发展缓慢，在整体营收占比中有下降趋势。

线上直销业务目前停止运营。敦煌网线上直销业务发展优势小于主营业务和增值业务，2019年起，停止运营直销业务。

物流业务毛利率较低，净利率扭亏为盈

2018-2020年综合毛利率均超过40%。2018-2020年度综合毛利率分别为43.6/54.4/46.0%。其中营销服务毛利率最高且稳定在80%以上 ，2018-2020年分别为83.5/85.95/85.7%，支付服务分别为79.7/67.3/83.8%，佣金服务分别为51.4/70.7/68.0%，2018年后毛利率显著 上升主要由于整体佣金率提高。物流服务毛利率较低，分别为2.1/1.2/1.6%。其他服务主要为与中国地方政府的一次性合作项目，致使毛 利率短期大幅上升至80%以上。

2020年净利率扭亏为盈。2018-2020年度净利率分别为-42.73%、-3.76%、2.64%。整体盈利主要来自于两部分：交易佣金和物流服务费 ，2018-2020年佣金收益占总收益比例为53/57.5/49.3%，物流服务收益占比为5.7/16.2/36.2%。

8 竞争格局分析

行业龙头市场份额领先，中小企业较分散

行业竞争格局：目前我国跨境电商市场正处于快速发展期，市场准入门槛相对较低，行业内前三名的市场份额不到30%，行业整体呈现出 企业数量多、竞争格局分散的特点，市场格局还未固定，企业仍有发展机会。

主要企业分析：跨境电商平台较多，主要采用B2B、B2C模式。截至敦煌网披露招股说明书签署之日，国内主要的B2B跨境电商电商平台。

B2B跨境进入壁垒包括供应链、生态系统等

品牌知名度

由于跨境B2B电商市场中得到良好认可的平台可以更有效地赢得客户的信任，品牌知名度变得越来越重要，尤其是考虑到跨境B2B电商市 场的竞争日益加剧，故品牌知名度可有助于减少扩张过程中的营销成本，增强客户选货能力，进而增强盈利能力。

对中国市场的深入了解和先行者的优势

对本地市场的深入了解、广泛的卖家基础和买家网络以及供应链能力决定平台拉低总体交易成本的能力，对中国跨境B2B电商平台至关重 要。早期市场参与者令平台能积累专门知识和买卖双方网络，从而有效地形成对后期市场进入者的进入壁垒。

供应链资源

供应链资源聚合可打造商品供应和物流服务的能力。丰富的供应资源以及与上游供应商长期稳定的关係可令平台为买家提供稳定的货 源。同时，平台强大的物流能力可以确保及时交付给买家，从而提高其积累和利用在跨境采购供应链中汇总的数据的能力，用来帮助 卖家优化其运营。

2020年中国跨境出口B2B电商平台的平均发货时长为25.8天。与B2C电商交易相比，B2B电商交易需要更复杂的决策链及更长的决策 周期。此外B2B电商交易所需的相关基础架构及支持服务的建设更加困难。因此，B2B电商交易较B2C电商交易更加复杂且难以构建。

整合物流合作伙伴，海外仓推进“全球本土化”

提供平台物流服务。敦煌网主要为敦煌网卖家提供平台物流服务，以 及为从本地的运货商网络集结国际物流服务需求的企业客户提供非平 台物流服务。敦煌网集合客户物流量后，可凭借整体大物流量获得更 优的物流服务条款。截至2020年12月31日，敦煌网整合了超过90家 国内和约10家国际物流合作伙伴的物流产品，总配送范围遍布约223 个国家和地区，所有物流合作伙伴均为独立第三方。

DHLink整合多种物流资源及产品，为客户提供全链路物流服务。 DHLink服务包括(i)极速宝、(ii)准时宝、(iii)特惠宝、(iv)敦煌网直发 服务，及(v)海外仓服务。其中，敦煌网已在11个国家建立海外仓，为 卖家提供了直接从海外仓配送产品的灵活性，为买家提供更加高效快 捷的配送服务。

推出“全球本土化”行动，整合全球供应链网络。敦煌网设立了全球 本土化专业团队，负责优先分配及统筹内部资源以扩充并发展海外业 务。在目标市场，利用数字交易中心为买家提供全方位的本地采购服 务，包括检查产品样本、本地快递运送及获得及时的客户支持服务

9 未来策略分析

通过升级供应链和扩大用户群，继续在全球范围内扩张

将继续通过多样化平台上的在线产品品类以升级供应链，从而提供更广泛的产品选择范围。也会通过平台监控并致力于提高产品和服务 的质量，从而提高用户的信任和对平台上的品牌认知。

将改进广告内容和产品，这是平台流量的主要付费营销渠道贡献来源。在地域覆盖方面，将继续专注于巩固在美国和欧洲的市场地位。 此外也计划谨慎且合规地探索向新兴市场扩张的机会，以扩大海外用户群。 加强各地区服务本地化：致力扩大在海外市场的本地业务。此外，不同国家的客户往往对服务有不同的需求和使用模式。随著本地业务的加 强，将更深入地了解现有市场和目标市场用户的需求，并相应地扩大服务的广度和深度，以更好地满足客户的需求。

研究和开发创新技术，包括服务全球贸易的AI产品

将保持目前在大数据分析和AI算法等领域的研发投资强度。计划通过利用大数据分析和AI能力进一步开发专有产品和服务，从而在平台 上为用户提供更全面的功能和功能，如智能产品选择、产品描述自动翻译、图像搜索、精准营销和网站设计。计划优化搜索引擎、风险 管理系统和支付系统。计划与领先的科技公司合作以加速增长。通过利用他们的尖端技术和领域，将加强自身的技术能力，增强平台与第三方平台的兼容性， 以优化及提高IT基础设施的可扩展性，拓展对客户接触。

加强对买家的物流服务

物流服务是生态系统的重要组成部分，敦煌网致力于不断改进和加强物流服务。特别是，将优化和整合从揽收、执行、运输到交付的物 流服务价值链的各个部分，以创建一个无缝衔接的产品流程，进而改善买家的购买体验。

敦煌网还计划利用数据洞察力和技术能力，进一步将物流系统的各个部分（包装和扫描）进行数字化和自动化，提高整体物流效率和降 低营运成本。利用物流过程中各个阶段积累的数据和物流技术，将加强DHLink系统根据运力、季节、目的地和运输方式等因素智能化 分配订单和物流资源的能力，从而在提升物流服务提供商应对季节性能力的同时，进一步提高物流效率，提升买家和卖家的体验。

在集中化交易平台外，进一步开发订阅式去中心化云商务解决方案

以去中心化云端商务解决方案MyyShop为前提，计划增加SaaS解决方案在中小微企业中的渗透率，这将有利于客户获取和留存。凭藉 强大的技术能力和大数据积累，计划在MyyShop上为中小微企业优化和推出更多SaaS解决方案，从而进一步增强MyyShop优化中小微 企业电商营运的能力。

计划部署专有的AI产品选择工具Enlitence，通过简化中小微企业的采购工作流程为中小微企业赋能。Enlitence监控一系列属性，包括 历史价格、评论、销售数量以及其他平台上可获得产品的其他信息。根据用户选择的变量，Enlitence会通过分析热门产品的专有数据， 生成关于上架品类的建议。目前已在内部部署了Enlitence来帮助平台产品选择经理在产品上架方面做出选择。敦煌网计划将Enlitence 整合到敦煌网和MyyShop中实现商业化。

报告节选：

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】「链接」。