业主卖车位「开发商为什么有的车位不卖」

今天给大家普及一下业主卖车位「开发商为什么有的车位不卖」相关知识，最近很多在问业主卖车位「开发商为什么有的车位不卖」，希望能帮助到您。

地产寒冬，房企都在从各个方面想法设法加速去化和回款，其中最难去化的一块就是车位，车位营销一直是地产行业一个老大难的问题。下面我们来一起看看，为什么车位难卖以及该如何卖？

/ 为什么车位这么难卖？/

车位之所以难卖，主要是因为买方和卖方都缺乏动力，而且车位的管理与运营也经常是问题，很难单方面改变。

1、买方：车位不是迫切所需

对于客户来说，车位不是眼前迫切所需，因为很多客户可能暂时没有车，或者可以免费乱停车。又或者觉得每次少量支付停车费比一次性出几万，甚至是上十万来买车位心里要容易接受些。

2、卖方：营销经理和置业顾问没动力

车位因为单价低，对于营销经理来说，对业绩的贡献少，要卖好，却非常花费精力和资源，属于吃力不讨好工作，因此没有动力做好。

对于置业顾问来说，车位也比较麻烦，佣金不多。而且一般楼盘都是开盘时卖房子，之后再卖车位，但是这时，优秀的置业顾问早已卖完房子跳槽了，导致没有优秀的置业顾问来卖车位。

3、物业：运营管理不力，体验差

不少楼盘车位难卖的原因还有管理不善，比如垃圾打扫和处理不及时，采光和通风不好，导视不清晰等，私家车位保护不力，临时停放车辆随意停放影响业主停车，路面、路边停车管理不严等。

/ 如何才能卖好车位？/

1、推广：新媒体 场景 氛围触动痛点和利益点

营销的先头部队是推广，车位营销最重要的是直击客户车位痛点，触动客户利益点。

1）龙湖“游戏 小视频”直击车位痛点

现在是新媒体时代，要善于运用新媒体进行推广，龙湖就曾通过“抢车位”H5游戏直击客户“车多而车位难求”的痛点，触动客户。

现在小视频风靡，龙湖还制作了动画小视频触发社交传播，把痛点、产品和优势传递给客户。

2）场景营销：车库场景促转化

车位营销主要针对本楼盘业主，所以线下推广比较方便，可以在社区告示栏、电梯厅、单元入户大堂张贴车位销售海报。

但是在车位使用场景也就是停车场进行营销可能更精准，比如车库入口栏广告，针对临时停车客户发放车位宣传卡片，还比如，在停车空位旁边张贴海报或上空悬挂宣传KT版，并带有二维码，客户扫码便可了解该车位的价格相关信息，之前保利甚至可以直接扫码支付下定，真正做到场景营销促转化。

3）氛围营销：车位样板增加尊贵感

除了场景营销，氛围营销对客户影响也很大，金茂曾将项目未售车位，安装车位地锁，张贴“私家车位”号牌，营造车位库存紧张氛围，来促进车位销售。

万科曾经还设置过车位样板，在车位上停名车、豪车，利用灯光效果以及私家车位标示牌包装，增加尊贵感。

2、推广内容：算清损失、时间和投资的账

推广内容方面，主要通过从减少爱车损失、便捷节省时间和投资收益三方面来算账进而打动客户。

1）你怎么忍心让爱车受伤？

要告诉客户，车位可以避免车辆被损坏。购买地下车位，可以防止车辆受日晒雨淋，避免停在路边被剐蹭、被人为破坏等造成不必要的损失，同时减少车辆清洗次数，节省保养费用，延长车的使用寿命，同时，还能减少违停罚款。

具体宣传方式，还可以通过漫画故事进行对比，突出车位带来的好处。

2）时间就是金钱

对于快节奏的都市人来说，时间就是金钱，宁愿花钱买时间图省时省心省事。停车找车位，开车找车，远距离往返家里，都是时间耗费，每天节省一点时间，比如每天10分钟，一年就可以节省60个小时，比一周的工作时间还多，通过算时间账打动客户。

3）从稀缺性到增值收益

客户之所以不买车位的一大原因就是意识不到车位的稀缺性，总想着需要的时候再买。其实，大多数小区车位比只做到了1:0.6，但是现在基本是家家都有车，而且未来趋势很可能一家不止一辆车，日后肯定会有很多业主购买不到车位，若现在购买，也可自用，亦可投资，可出售或租赁给其他住户或者商铺业主，通过车位的稀缺性突出收益性与增值性。

3、拓客：登门拜访VS全民营销

1）借新年登门拜访

除了通过推广吸引客户外，为了加速去化还要主动去拓客，因为目标客户主要是小区业主，所以可以借着新年之际，带着新年礼包，比如挂历、春联、红包等，去登门拜访业主，告知车位优惠信息，有些小区入住率比较低，可以通过电话进行call客。年后，可以以拜年的名义进行拓客。

2）全民营销，老业主和物业是重点

购买车位的多是老业主，要善于通过全民营销佣金激励老带新，让邻居带邻居。同时，业主们和物业打交道最多，把物业人员发展成经纪人，推荐成交直接佣金奖励。

4、活动：跨界合作精准营销

推广、拓客传递了车位销售信息，还需要活动吸引客户到案场来，好让专业置业顾问现场杀客，新年前后节庆民俗类活动密集，是邀约到访客户的好理由。

针对有车业主可以举办汽车相关活动，比如和4S店合作，做一些汽车保养知识课堂，赠送一些汽车保养礼品，或者是免费车辆美容/改装/洗车代金券，业主认购车位还可以赠送购车优惠等。

5、促销：代金券、储值卡、低首付、高租金

对于大宗交易，价格一直都是能否成交的关键因素，最直接的当然是折扣优惠，但是也可以用一些更巧妙的方式促成交。

1）购房送代金券

购房赠送代金券。人都有损失厌恶心理，一张几万元的代金券不使用，会觉得可惜更怕日后后悔。需要注意的是，代金券不能转让，且使用截止日期不宜过长。

2）买车位送物业储值卡

很多楼盘房子都快卖完了才卖车位，这时买车位赠送物业储值卡可能比代金券更适合，物业储值卡其实是变相先把钱收回来。需要注意，要规定物业储值卡里的管理费是不可以退的。

3）提高租赁价格促去化

价格方面，还可以通过低首付、分期付款或者引入车位贷等降低购买门槛，促进去化。

不光降低售价能促进去化，提高车位租赁的价格也能加速去化，因为部分业主选择租赁车位，一旦租赁价格上涨，会考虑买车位，同时吸引投资业主。

6、开盘：集中开盘挤压促转化

通过车位集中开盘可以形成挤压，促进成交，尤其现在是移动互联网时代，使用在线开盘可以提升转化率，保利使用在线进行车位开盘，大屏幕显示销控，手机同步秒杀，现场氛围和紧迫感能形成挤压促进成交，结果只用了5分钟，199个车位全部抢购一空。

7、运营管理：细节打动，打击乱停车

如果地下车库存在卫生、通风、采光和乱停车问题，要加强整顿管理，实现规范化，此外，还可以做一些加分工作，比如在通往电梯的走廊或通往地面的楼梯，增加音乐播放，墙上壁画，道旁花草绿植，铺设地毯等，提升体验。此外，还可在电梯间增加擦鞋机、仪容镜等，便于客户回家或出门整理仪容，用细节打动客户。

当然，最重要的还是，加强小区内和周边乱停车管理，比如在小区周边道路非机动车道与机动车道交界处设置界桩，避免停车非机动车道。万科曾在小区内部通过设计绿化带减少地面乱停车，同时让协警编入物业，清理周边路面停车。

结语

车位营销不是真的难，而是客户、营销和物业都缺乏动力。车位营销可以从推广、拓客、活动、促销、开盘和运营管理多方面入手，加速车位去化，促进地产寒冬回款。

资料来源：云客鹰眼实验室、明源地产研究院、宋家泰的读书圈、房地产营销精选等。

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