平台型b2b电商数字化销售全流程是什么「b2b业务流程」

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每个公司真正的业务是创造和留住客户。

--- 彼得.德鲁克

企业数字化建设既要做集成，也要做创新，识别关键点，长期主义，用数字化思维设计流程，将产品做到极致。

LTC线索到回款流程（Leads To Cash）通过对线索的触达、跟进、引导、成交为订单，并对订单履约交付的过程。属于利润的来源，在任何企业均属于企业核心流程，在实际运营过程中，流程化是数字化前提，将流程拆解成标准化动作，并对每个动作进行数字化，构成有效的闭环，提升端到端流程效率。

美国物理学家理查德·费曼说：“如果我没能把某件事建立起来，我就没法理解。”也就是说针一个复杂问题，可以把拆解为子问题，针对子问题，拆解为子问题的子问题，直到不能再拆解为止。然后针对每一个问题都想好方法测试验证，把所有子问题的答案都验证清楚了，才能说真正弄明白最初的问题。

华为在流程建设方面也进行了拆解，从方法论上确定规则，即“流程的核心要反映业务的本质，还原以后，该是谁的就是谁的”。针对三大业务流建立三个系统，即IPD（产品集成开发）、LTC（机会至收款）、ITR（售后），同时用流程方式进行系统固化。最后“以客户为中心”进行组织配置（包括责任人、架构、考核等），提升组织整体的协同效率。

本文LTC拆分为5个子流程：LTO、OTS、STD、DTB、BTC，构成从线索到回款的端到端流程管理。

LTO 线索->订单

LTO 线索->订单（Leads To Order）拿到线索后经过对线索的跟进、拜访、培育、转换成订单的过程。2B2的线索管理，线上永远是辅助，真正的建立客户关系，本质是商务关系，更多的是线下的跟进管理，取得客户信任。在数字化体验上2B的流程和2C还是很大不一样，2B业务中用2C的理念经营客户体验是一种趋势，比如CDP、DMP。

平台型2B电商如何将LTC数字化，如何更好的管理好客户关系，决定着是否有源源不断的订单。此流程节点包括：商机管理、询报价、项目管理、合同管理、订单管理，我们的实践经验是包括3大核心系统（CRM、询报价、ERP）。

日常经营过程重点关注询价量、报出率、报价时长、线索转换率、新客数量、新客首单时长、老客复购率、回流客户数、成交率等。

OTS 订单->入库

OTS 订单->入库（Order To Stock）从销售订单到采购入库，其中涉及销售订单管理、需求管理、库存管理、采购管理、履约路径管理、履约成本管理等流程，属于供应链核心逻辑，本公众号之前有文章介绍ATP与MRP，本质是供应链交付，是重中之重的流程，任何一个节点都值得用数字化的方式重点打磨一番。

在电商平台实际应用中，有可能客户是先问你什么时候能交付，然后再决定是否要下单，这时候考虑的因素就比较多了，也是供应链能力的展现，涵盖履约路径、采购or生产、中转次数、运输时长、库存类型的多样性（自营 三方 寄售 供应商库存 代管）、库存占用、库存匀货、库存调拨、仓内作业时长等。

STD 入库->发货

STD 入库->发货（Stock To Delivery）采购入库到销售发货，核心点是提升仓储内部的周转效率。

采购入库流程中是否做到了与前端SRM系统的对接，拿到每日需要入库的排程，合理的排配仓储人力，避免货物堆积迟迟入不了库，影响入库效率。此流程关注贴码率、货损、描述不符、质量、单位、入库及时率、缺货漏货管理、作业行数、仓容量、待质检行数、待上架行数等。

提升入库效率的点有：供应商是否配合贴码、供应商是否有使用SRM管理到货、质检到上架是否有波次规则合并上架任务；上架过程中做抽样动态盘点；是否对仓内的各个环节做了监控指标等。

销售发货流程中是否有实现批量拣货，是摘果的模式还是播种的模式，不同模式有不同的特点及适用场景。如果能实现按单采购和发货，则可以直接越库至发货区，减少上架下架的过程。

提升效率点有：条码的普及直接影响拣货的准确度；波次规则的合并，减少重复拣货；有效的拣货路径大大的提升拣货效率；与快递公司的直接对接并绑定包裹；如何是仓库间的调拨流程，入库是否做到按单快速入库；是否有中转收货管理功能等，所以仓内的每一个节点都值得打磨推敲简化优化。

DTB 发货->发票

针对交货清单形成有效的账单，通过账单与客户对账，大部分客户对账可能是线下的，如何线上账单，有利提升对账效率，此过程要关注客户的便利性，双方订单的匹配，而非只方便自己，常常在想如何实现双方公司的单据打通，比如客户入库，根据销售公司发货单自动生成完整的入库单，往往连接的地方提升效率的则更大。

将线下从系统导出然后导入开票系统的方式，改成系统直接与外部财税系统对接，有利于提升开票效率，开票规则可以在对账单中编制与修改。纸票开出来以后如何快速的打印面单和装快递，可以借助与快递公司打通获取电子面单，通过自动化开票工具加快切边、装快递、封边等操作，以及如何在账单中体现物流信息及签单信息。

在发票环节，专票电子化未来肯定会对开票效率大幅提升，这是用数字化的手段来管理发票，连接开放，提升整个社会协同效率。

BTC 发票->回款

大多数情况下回款与核销到会计科目上，但是实际业务中痛点是银行流水如何对应对账单，根据账单核对支付情况。可以将账单单号传输到后续会计凭证，以便单据追踪查询。如果是重新设计，则从账单入手，核销也到账单级别，降低业务的复杂性，业务人员专注业务，系统自动根据业务行为完成财务的部分。

虽然此步骤是一个关于“钱”的流向，但是涉及从订单的方方面面，属于长尾效应的最后一节，越是往后的流程不确定越大，因为后面的流程要容错前面的流程，流程越长容错积累的就越多，所以从每个节点提升本身的准确性是关键，考虑前后流程，提前解决相关错误，可以大幅提升协作效率。

总结

业务流、信息流和资金流都要同时满足与解决意味着集成与创新同在，是具备一定复杂性的，到达一定规模后高并发方面会存在短板 ，如同分布式系统一样永远面临着CAP制约，各有千秋。

如何提升后端对前端的支撑和响应能力，以应对复杂的业务变化，如何使用IT工具撬动供应链的效率则是供应链数字化的目标，跳出固有思维圈，先流程化，再自动化，最后智能化，构建商业护城河，LTC流程值得用数字化的思路再做一遍。

在实践过程中，任何一个产品都很难完成所有的任务，合理的设计流程才是重点，在对应产品能力边界内，将产品做到极。用线性思考的方法探究问题的本质，要一杆子插到底贯穿整个流程，取得整体最优，切记数字化转型过程中由大烟囱变成了小烟囱，又相互牵绊。有效果比有道理更重要，避免拿局部优势沉没整体优势，如果要承担则承担到底，如果要改变就改变彻底。