社区养生店「市场监管局电商经济」

今天给大家普及一下社区养生店「市场监管局电商经济」相关知识，最近很多在问社区养生店「市场监管局电商经济」，希望能帮助到您。

社区电商无疑是近几年最火的电商赛道之一，承载着传统电商难以解决的“最后一公里”问题，却又饱受争议。

经历了资本的青睐与资本的寒冬，一批批的社区电商公司死亡或转型之后，我们看到了部分公司还是抓住了社区电商的核心，在一番风雨之后存活下来。

社区电商存在的意义到底是什么呢？如果单纯的说社区电商解决了电商渠道的“最后一公里”问题，依我看，是不完全对的。

“菜鸟驿站”、蜂巢快递自取柜都可以解决这个问题。社区电商首先是基于LBS的，由人、货、场三方面重构的服务平台，在货的问题上，解决了最后一公里问题的同时还具有非常好的时效性。

在场的问题上，主要由到店自提、送货到家、共享空间几种解决方案，然而最关键的因素——“人”的问题，往往被技术控、商业控的操盘手们所遗忘，一个有温度的社区电商平台往往是最大的护城河。

任何产品、商业模式的成立条件，都是要消费者解决痛点，至少是痒点的。所以，研究用户的行为轨迹和心理轨迹就是最重要的事。

个人认为，目前社区电商用户的主要构成是职场白领、双职工家庭、宝妈群体、社区常驻的中老年群体以及大批的褥羊毛者。

职场白领、双职工家庭，自不必说，社区电商很好的解决了他们买菜的时效性需求，从而使得用户至少早吃上晚饭1小时以上。

社区常驻的中老年群体，由于手机使用习惯、空闲时间多等问题看似不是社区电商的最主要客户，但随着智能手机的普及以及子女们的教育，手机使用习惯已经不是问题。

而中老年群体的空闲时间真的很多吗？带孙子、跳广场舞、打牌、追剧等诸多的中老年的业余生活丰富起来之后，其实他们也很忙。

《增长黑客》一书中提出了“AARRR增长模型”分别是拉新、促活、留存、转化、病毒传播。很多操盘手过于关注用户的拉新工作（很多社区电商从业者还关注病毒传播，其目的也是为了拉新），这是受到传统电商流量思维影响的。

如果将社区电商看做一个产品的话，那么至少有两方面构成了这个产品的核心：

一是在平台销售的商品决定了平台的口碑；

二是平台的服务能力；

首先，关于平台的选品工作。很多平台为了更好的获取流量，并不是追求极致的性价比，而是单方面的追求低价，甚至是劣质低价。

就单一商品而言，可能是瞬间走量很大，但是实际上却是透支着平台自身的公信力。

就拼多多的商业模式，追求的原产地直销、工厂直销模式其实都是非常不错的，然而为什么给了用户“劣质低价”的印象，这就与选品有很大关系。

就拿笔者目前承接的项目三七仙生来说，该品牌拥有有欧盟、日本有机认证的全国最大的三七种植基地，年产量600万公斤三七原料，却无法在电商平台上做到最低的价格。

为什么？

很多9.9包邮的三七粉充斥着市场，4-5元的快递成本，加上商品的包装费用等，不要说是三七粉，就是玉米粉也很难做出来！可以想到用户购买了如此商品后，对平台是何种印象？

再来说说平台的服务能力，很多平台忽略了用户的促活，留存、转化工作，至少是没有正确认识这三方面的工作，以至于往往这三方面的工作，就被“打折促销”所替代。

当然了，打价格战某种意义上是相对最有效的办法之一，然而这一定不是全部，单纯的“打折促销”也难免造就出一大堆的“褥羊毛”的客户。

AARRR模型的提出者,

以上为社区电商的一点点小想法，下面来说说大健康产业；

先来说市场规模，自2016年8月26日，中央提出并审议通过“健康中国2030”规划纲要起，大健康产业的风口就一直存在。

规划明确指出，在2020年也就是明年，大健康服务业要达到8万亿的市场规模，在2030年要达到16万亿的市场规模，在“纲要”的第二部分的核心内容是“防大于治”，不论是提高全民健康素养、引导合理膳食、加强医疗融合和非医疗健康干预，都指向了这16万亿的市场规模，都是在“防大于治”。

这16万亿的市场规模，用户在哪里？从单一维度上讲，他们一定在社区。

再来说说“养生观”，我们一直以为养生的市场在中老年，诸多的大健康产业也都盯着中老年市场，而不论是规划纲要中指出的“以中小学为健康教育的起点”，还是我们看到市场上关于“健康观”的转变都表明养生并不是中老年的专利。

“啤酒泡枸杞”现象，随着80后，90后群体，逐渐成为社会主流群体，全民健康观、养生观，也发生了至少两方面的变化。

一方面是作为社会主要群体的80后、90后“亚健康”问题越来越严重。

“啤酒泡枸杞”、“熬最晚的夜，敷最贵的面膜”、夜跑、晨跑、健身打卡、少油低脂食品等多方面正在兴起、或成已经成为现象级的产物。种种迹象表明“年轻一代”的养生观正在形成，他们需要将健康的生活方式与无法改变的“工作模式”有机集合，形成适合自己独有的健康生活方式和理念。

另外一方面，80后、90后大多一个家庭、二个孩子、四个老人，特别是四个老人的健康问题，往往构成了家庭支出中，精神和金钱的最大部分。

“压力山大”是普遍现象，可以说，父母的健康是80后、90后打拼路上最大的福分，所以，对父母的健康是他们重要的关注点之一。

对父母、对家人、对自身的健康的关注，已经成为了他们不可不为之的重要关注点。

一个很有意思的现象，笔者正在运维的三七仙生品牌，前文已经说过，绝大部分是以原料的形式，供给到与“心脑血管”疾病有关的药品生产企业。

而现在每年的2/3，都是以原材料的形态，供给到全国各地养生保健市场的批发商，用于个人购买。

也正是由于这样的市场变化，泽润公司才决定开发自主品牌的产品“三七仙生”，该品牌将致力于新生活健康品的研发、生产、销售。

今年8月三七仙生品牌正式开始运营、首批三七仙生牌三七超细粉进入市场后，我们抽取了1000名下单用户，进行问卷调查。

其中有54%的消费者用于购买送给父母，另外有两点想不到的是，其中竟然有28%的消费者（属于频繁应酬喝酒人群）用于自身的“三高”防治，还有2%的女性群体用于“敷面膜”。

从上述的案例中，可以确认的有两个点：

1、社区电商与“养生”健康品的用户契合度非常高，这就构成了社区电商的“养生局”的基础，或者说部分基础。

2、养生这件事不仅仅是中老年的专利，更是80/90后的。

既然有契合点，那我们就说说社区电商的养生局到底应该如何运作？

首先，最重要的当然是选品。前文说过，良好的商品口碑，不仅仅可以积累用户的口碑和依赖效应，从而树立平台在用户中的形象，还可以避免进入“价格战”的泥潭。

除此之外，还应该尽可能的注意几点：

1、在商品组合上的搭配，流量型产品与利润型产品的搭配。大多数社区电商的起始，都是在生鲜领域先开始，主要原因还是因为高频的商品所带来的客户使用频率及用户粘性问题。

但由于生鲜产品的高损耗率，大多数单纯做生鲜社区电商的平台都不盈利或利润微薄，加之资本的介入，为了快速形成规模壁垒而不计代价的补贴，单纯生鲜类的社区电商很难维持。

这种现象其实在传统渠道非常常见，做快消品的经销商都很清楚，具有品牌和市场优势的大单品，通常是不赚钱的，或者仅仅赚取一个搬运费。

这个时候，作为经销商就应该注意的是单品搭配问题，而就社区电商而言，应该很清楚的划分流量型产品和利润型产品的搭配。

笔者认为，大部分生鲜产品，由于无品牌，利润微薄，仅仅能划分为流量型产品。社区电商应该更注意搭配一些长尾的利润型产品。

健康类、养生类产品就可以在这方面做一个非常好的补充，同时，既然是长尾的，就不要更多的关注销售数量，而应该是利润。

2、在选品上，长尾的利润型产品应尽可能具有独有性、独占性、甚至是自己打造独有的小单品品牌。

平台选择大牌、高流通的产品有两个点：其一，是高频的流量型产品，其二，是比价功能。便利店的3元一瓶的可乐，你卖2.8元，这就是比价，是高性价比的印象形成的关键。

而利润型产品尽可能做到独有，极致的品质才是利润产品的关键，而非品牌的知名度。

大众性的品牌用户可以选择的渠道非常多，为什么非要选择你？

除了打价格战，还有什么办法呢！由于利润型产品的销量问题，尽可能采用基地直采，甚至是与基地、制造商联合起来、小批量、多批次的开发的思路来运营。

其次是运维，应该非常关注用户的标签化，根据不同维度将用户分割，分别采用不同的运维手法：

1、拉新。利用现有社区电商的自有流量资源、团长资源等已有资源，分离出一部分对养生、健康关注度比较高的用户，形成专一性的社群组织（未必一定是微信群）。

一方面用户自身在制造内容。另外一方面，也获取用户的需求（就可以针对用户需求反向定制产品）。

除了以上两方面外，还应该保持社群组织的开放，以及积极营造用户拉确用户的自拉新行为（二级分销体系利益诱惑与情感述求同步）。

2、促活。既然是基于LBS的电商平台，那么就一定要注意线上与线下的融合。

活动不要仅仅拘泥于线上，就众多的社群运营者发现，让线上的社群有机会在线下聚会的情况下，往往活跃度更高。

施伟老师的三度空间理论将空间划分为：“线上、社群、线下”，线下的活动内容，通过视频、图文的形式发布到线上，可以带来拉新，线上的活动及多种渠道的拉新用户，通过社群发酵，聚集到线下活动，形成势能，社群在这里起到了一个非常好的中继器及放大器的作用。

3、留存。根据漏斗理论及粉丝圈层理论，各个步骤的运营，一定会存在衰减。不要想着来一个用户就会是铁杆粉丝（当然，这是我们运营追求的理想境界），这里面有三方面的注意点：

（1）一方面要有科学的发展观，保证合理的留存率，

（2）另外一方面，要注意服务好留存用户。真心聆听，多渠道聆听用户的反馈，很多时候我们的用户调查，都是浮于表面。

比如我们往往会问用户最需要什么？可问题是用户自己也不知道他需要什么！营销的本质就是创造需求、满足需求的过程。

马车和汽车的例子可以不再讲，但是，换一种方式的用户调查可能更好。

比如在三七仙生的运营中，回访用户时我们必须要问到的一个问题是“是什么因素，让你差一点放弃了购买？”，类似的问题，可以让我们更好的改进和增加用户的留存率，避免造成用户需要的仅仅是个“香蕉”而我们给了一箱苹果的现象。

（3）不断的给用户画像。越精准越好，当你不知道你的用户到底是谁之前，你永远不知道什么是产品质量。

4、转化。要强运营，弱转化，注意大数据，成交永远发生在“我正好需要，你正好有”。

适当的触发、推送是必要的，但是要限制在不打扰用户的层面，在消费者心中树立一个形象，当他需要时，第一时间想到你，远远比推送消息要难得多，也有用得多。

5、病毒式传播。良好的用户体验，势必会带来良好的口碑。适当的使用一些物质奖励刺激用户传播是带来病毒式传播的必要手段，但远远不是全部。

其一、物质的有些时候远远不如精神层面的激励。

其二、不断完善自己，极致的用户体验才是病毒传播的核心，也是用户自发形成口碑的必要因素。

以上是关于社区电商与大健康产品的几点不成熟的想法，权做抛砖引玉。

由于社区电商的特性，虽然社区电商遭遇了资本上的寒冬，但是社区电商远远没有结束，很多人说社区电商的下半场到来了，我认为未来还有很多个下半场。

可以预见的是，如果说第一阶段的社区电商是以团长为核心的拉新手段为增长点，那么第二阶段，对社区电商考验的就是供应链的组织能力，对选品能力的考量。第三阶段将会是对社区电商的运维能力的考量。随着技术的发展，可能还会有第四、第五阶段.....

可以想象的是基于5G的兴起，短视频、直播等手段给社区电商带来的变革、基于AR/VR等技术手段给用户体验上带来的变革、基于人工智能、大数据方向带来的新的用户运维手段和技术将在不久的将来带来一场变革。

然而不论如何变革，可以肯定的是，社区电商的着力点，都将是基于“人”的基础的，有温度的平台、有特性的平台仍会层出不穷。

只要社区电商还能给用户提供的价值，它将永远存在。