爆款农产品「今年果农又惨了」

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撰文 | 吴先之

编辑 | 王 潘

金秋时节，最忙是农人。

烟台市农科院作物所所长辛国胜已经不记得，自己从什么时候开始就告别了假期。平日里除了出差、种苗、脱毒之外，这些年他所培育的烟薯25，因品质极佳，吸引了全国各地的种户。

台州市三门县，张俊和蟹农们清晨五点多便一齐赶赴蟹塘收网。当地特产“三门青蟹”的习性是夜晚觅食，所以12小时前，他们布下了网，等蟹钻网。接下来，他们将逐个精挑细选，打包，依靠电商平台发往全国。

福建漳州平和县，也在此时迎来一大帮口音各异的“外乡人”，他们都是为了当地特产——琯溪蜜柚而来。因为今年水热分部规律且充分，时下蜜柚的品质是近几年最好的。线下收购者众，线上生意火爆，35岁的江咏与小他2岁的杨思知正忙着备货、发货。

来自三个不同地方的人们虽然有着不同的经历，但倒回去几年，他们几乎都料想不到，自己竟然可以靠农产品发家致富。

只因老鼠“咬了”一口

育苗和推广是当下农业技术人员最头疼的两件事情。

多年来，辛国胜尝遍百薯，苦的、白的、甜的都曾经历过，只是为了找到口感最佳、产量稳定、品质可靠的品种。2005年，他将口感极为香甜的第79号株系筛选出来，在贮藏期间被老鼠咬了一口。“堆了那么多甘薯，老鼠偏偏喜欢79号株系，相当于告诉我‘这个好’。”

终于在2012年，经过国家鉴定后，0579（即2005年第79号）株系被命名为“烟薯25”。成百上千的新品种走出实验室后，活出来的概率非常低，而烟薯25在其成功的背后，其命运也显得异常曲折。

辛国胜告诉光子星球，最早引种的人是一些种植甘薯多年的农户，这类人更容易上手，也有相应的种植技术支撑。可惜的是，不少人反馈，这个新品种“静脉曲张”严重，显得不那么好看。经过反复研究后，辛国胜发现，这个品种降雨量过大，土壤排水较差，土壤含水量过高的话，就会出现这种情况。

一个优质新品种推广到市场往往面临种种困难，而电商成了推广新品种最好的舞台。

最早种植烟薯25的首批种植户中，有人拿到电商平台上卖，考虑到品相不佳，并没有抱多大希望，甚至把种苗都销毁了。没曾想这一卖好评不断，用户复购率很高，这位农户不得不第二年再找辛国胜要种苗。

彼时，辛国胜会不时打开电商应用看下面的评论，“除了个别物流导致的损坏之外，没有任何人觉得这个品种不好吃的，好评率100%”。

2016年，整个烟薯25的播种面积不过20万亩，由于市场反馈极佳，相关种户赚得盆满钵满。辛国胜和同事私下说，单靠烟薯25赚了上百万的种植户，差不多有数十家，这在过去是无法想象的事情。

据了解，当时供不应求，一斤能卖到3元，同样让传统甘薯黯然失色。对烟薯25报以冷眼的种植户发生了改变，纷纷扩大种植面积。自2017年以来种植面积节节攀升，几年时间种植面积已经接近300万亩。今年，若非疫情影响，可能面积还要创下新高。

一方面，种植户自己拿到拼多多上卖，建立了口碑；另一方面，一些中间商收购后，也大多走拼多多等线上渠道销售，借助电商，烟薯25的名声大震。不过量大价贱，极端时候价格曾跌破了1元/斤。

“主要是当时企业用户没有跟上。”辛国胜一次偶然机会发现，企业垂涎烟薯25的品质。

2016年，辛国胜到河北召开了第一次烟薯25的技术培训会时，台下100多号人，有种户，有种植企业，也有种植单位。期间有家炸薯片公司的经理一直在给烟薯25泼冷水，说这个品种不行。

辛国胜私下了解后才发现，原来烟薯25加工的产品，市场价比一般甘薯价格高了两倍，企业想把价钱打下去。自此，他开始关注烟薯25深加工，也是在那年他吃到了第一块冰烤薯。

“红薯烤熟了以后，经过速冻，然后在冰箱里冷藏，夏天可以当冰激凌吃，冬天拿出来自然解冻后，再加热10分钟，跟烤红薯一个味道，所以叫冰烤薯。这实现了全年吃烤红薯的梦想。”辛国胜团队用相同的工艺试了其他品种，很奇怪的是，只有烟薯25的口感最好。

今年，他不仅仅是作为一位农业技术人员，一些深加工企业也愿意跟他交流，接下来，他希望培育出烟薯25后，进一步向下游延伸。

由于烟薯25的果糖含量是其他甘薯的1-5倍，糖蛋白与果胶含量也非常高，加工的产品易于保存，减少了防腐剂的使用，而且深加工后价值很高。比如将淀粉去掉后，可以精制为一种名为薯蜜的饮料，亦可以用于酿制黄酒和发酵饮料等等，大大拓宽了该品种的应用范围，市场空间进一步打开，烟薯25产业蒸蒸日上。

“蟹二代”的电商梦

电商成为了烟薯25的展台，1200公里外的台州三门县，电商承载了当地特产走向全国的梦。

三门良好的地理与自然条件为青蟹创造了极佳的环境，早在200年前的乾隆年间，当地人就已开始养殖。

今年25岁的陈俊就是一位典型的“蟹二代”，家里一直靠海为生，父母那一辈依靠传统的养殖与销售经验，让三门青蟹的名气始终走不出长三角，而且300亩的养殖塘，即便年产量上万斤，一年到头也赚不到什么钱。

陈俊本科学的是体育，与销售丝毫不沾边，为了改变传统模式，他拉了一根网线，一台电脑，在拼多多上开了网店试水。他告诉光子星球，一方面自己从业时注意到拼多多兴起，另一方面自己在金华与温州的亲戚也印证了农货电商的机遇。

单枪匹马的新手难以支应，于是他想到了发小张涛，便拨通了电话。张涛也是一位“蟹二代”，自己的父母同样面临着养蟹光有产量，没有销路，还得面临收入结构单一等问题。

一通电话后，张涛到又陈俊在青蟹市场的店铺上聊了很多，考虑到张涛在体制内有着稳定收入，陈俊也不敢用力过猛，“当时我自己的网店还刚开始，不是特别稳定，我觉得‘怂恿’他辞职有点不负责任。”

后来，陈俊的拼多多店收入稳定，能够覆盖成本了，再次邀约张涛。结果张涛也有这样的想法，于是当即辞掉工作，回了家。当天中午，家人意外地问他，为什么不去上班，张涛说：“我已经辞职，要帮你们卖青蟹。”

年轻人敢于突破，学习能力强，他们试着改变父母辈的传统销售思路，比如降低绑绳重量、精挑细选青蟹、重视售后服务等，很快生意走上正轨。

张涛与陈俊都会参与挑蟹，从早上5点开始，他们不厌其烦地逐只翻看，将瘦小、不足分量的当场放回海里，而肥蟹，则马上用绳子固定住。

由于青蟹个头较大，钳子力量也较大，能轻松夹断一截小竹棍，所以绑蟹需要很小心。“如果被青蟹夹到手指，你越用力，它就夹得越紧，必须放到地上才会放开蟹钳，紧接着伤口部位要用力的将血挤掉，用清水冲洗，然后消毒。”可即便如此，也难免不留下伤疤。

冒着被夹风险挑蟹是为了确保品质，比如没有达到八成肥的青蟹是不会发货的，而蟹肚的“八块腹肌”则是成熟的一个标志之一。如何鉴别需要经验积累，从小在三门长大的陈俊提到，首先壳的颜色得偏青蓝色，其次就是蟹肚得有一定硬度。

拣选之后会立马上称，确保足称。张俊店铺的三门青蟹都是吃海鲜长大的，例如带鱼、小黄鱼、虾等滋养，通常在1-2斤之间，个头与重量是阳澄湖大闸蟹的3-4倍。

处理好上述事宜后便进入发货环节。以上三步每一步二人都得盯着。原因很简单，青蟹的客单价很高，一斤通常在百元以上，需要确保“每一只蟹满膏满黄，公蟹都要顶盖肥，要挑活力好的蟹，保证两三天到客户手里还是活的。”

生鲜产品对于采收、冷链的要求十分苛刻。陈俊和张涛的店铺，每天售出的青蟹全部都是早上5点打捞后，经过筛选、打包、冷链发往全国。正常情况下，“包邮区”24小时内可以到货，即便再偏远的地区，也能72小时到达。

陈俊提到，店里有一位远在内蒙古的客户，从不知道三门在哪儿，下单之后从此对三门青蟹着了迷，如今只要聚餐，必定在网店下单。

中秋原本就是青蟹销售旺季，陈俊和张涛又是首次参加拼多多“农货节”，两个因素叠加让两位年轻人忙得不可开交。

从某种意义上讲，网店不止扮演着交易作用，针对农产品的电商节不仅跳出了618、双11等购物节的“审美疲劳”，而且还成了提振各地特产声量的“音箱”。据拼多多农货节负责人透露，“今年平台青蟹销量同比增长近60%，店铺数量增长40%。”

“皇帝柚”屠榜

琯溪蜜柚早在乾隆年间便被列为贡品，同治帝尤为喜爱，曾赐了“西圃印记”印章一枚和青龙旗一面，打在尚未成熟的琯溪蜜柚上，以示贡品。

2020年，杨思知开了个拼多多的网店，当年卖了7万多斤。不过要想进一步突破，需要一位熟悉电商运营经验的人，他就想到了哥哥江咏。

江咏做梦也没有想过自己会回乡卖柚子。大学毕业后他在厦门从事电商，做品牌服饰销售工作，结果因为疫情原因，店铺收入急剧下滑，面临入不敷出的情况。

2021年春节一过，杨思知找到了返乡过年，愁于生计的江咏。江咏少言寡语，但杨思知所说的一句话打动了他：“想寻找小时候柚子的味道。”

经过数月筹划，他们在拼多多上开了一家新店——甜精灵生鲜旗舰店。短短20多天时间，店铺销量呈指数级飙涨，连续霸占平台蜜柚销量榜榜首位置，总计卖出2000多万斤。

从前供给赶不上需求，因此琯溪蜜柚被冠上了“皇帝柚”的名号，加之由北到南运输柚子难度颇高，往往因周期过长而涩口。随着交通便利程度提升，得以飞入寻常百姓家，当供给追上需求时，价格产生的波动往往是生产者最头疼的问题。

事实上，去年惊人的销量之下，二人也发现自本控制上存在计算问题，此外去年价格不景气导致利润微薄。一方面种户为了应季出货，选择降价；另一方面个别中间商压价，导致“价贱伤农”。为了避免竞争导致柚子品质下滑，陷入恶性循环，江咏和杨思知将“订单种植”引入当地。

今年春天，柚子开花时节二人向果农以两倍于种植成本的价格预定，并提前按照每亩预支农资的钱。这样打消了果农此前遭遇“价格杀”而担忧销售的难点，把所有精力投入到种植上。另外，将合作果农的田地进行网格化管理，派出技术人员教授果农更好地种植。

9月初，江咏与杨思知每天都会到各大果园看果子的情况，他们判断今年也是丰产之年。据了解，由于上半年雨水持续且充沛，使得柚子树育果时水分充足，下半年水热配合得当，果肉的糖分和鲜嫩度都能兼顾。

此外，为了应对农货节的销量压力，江咏和杨思诗组织了一个200人的团队，投入了9个仓库，足以满足日均4-7万的订单峰值。科学的种植、缜密的管理以及充分的准备，他们把今年的销量目标定在了3000万斤。

刚刚过去的第四届“超级农货节”上，琯溪蜜柚首次成为十个“超级水果”之一，不仅取得了销量上的进步，而且也把名气打了出去。

农货节是拼多多推出的农产品消费IP，至今已连续举办四届。9月13日收官的本届“超级农货节”待机时间达到24天，辐射近2000个产区，覆盖全国20万款初级及精深加工农产品、超10万家涉农店铺。

此次取得佳绩的江咏并不满足，他表示，由于资金有限，今年订单式的柚子数量不太多，但会逐年扩大占比。他认为，无论其他人如何，自己相信只要卖好果，就会得到市场认可，消费者吃了品质好的琯溪蜜柚，自然会复购。去年他注意到有人连续复购了10次，极大地增强了信心。

属于农人与农货的大促

“电商用户量太大，为优质新品种宣传提供了很好的帮助。”辛国胜告诉光子星球，国人食用的甘薯，一直被两个品种统治：遗字138与北京553，它们在上世纪五十年代由中国农科院选育之后推广，从此大街小巷的烤红薯几乎全部被其占据。

辛国胜表示，“那时靠着国家自上而下的推动，得以迅速普及，后来这种体系没了，推广一个新品种非常难，电商解决了市场推广的问题。”

对于更多返乡青年而言，电商不单单是一条营生之路，而且解决了家乡特产走向全国的问题。我们看到，琯溪蜜柚“订单式种植”，帮助果农跳出传统销售渠道中的波动，也看到张涛与陈俊用新思维与线上理念，让三门青蟹取得口碑与销量齐飞的盛况。

一份数据显示，1995年以后出生的“新新农人”正在用一种与上一辈截然不同的方式看待农业这一群体普遍具有本科、大专学历，比如前文提到的三门县的陈俊和平和县的江咏，当然也包括辞掉体制内工作的张涛。他们对电商、直播有着先天敏锐度，从而带动一方创业潮。

传统电商虽然依然可以解决销量问题，却是工厂标品与奢品的舞台。对于大量非标品类的农产品而言，始终缺乏相应的平台。

电商节向农货节转向，解决了农产品，尤其是名优特产广泛存在的销路、知名度、供应链管理问题，并且还激发了新一轮乡土创业潮。

一方之燕衔一方泥，农货电商兴起，将让这一方之燕筑更好的巢。