天猫店铺不好做「开网店亏了几百万怎么办」

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时间决定你会在生命中遇见谁，你的心决定你想要谁出现在你的生命里，而你的行为决定最后谁能留下。 from Mini Wang

这几天来找我聊网店的人特别多，尤其是给我留言的，我就不一一回答了，你们把做网店想的太简单了，尤其是什么都不懂，就说辞职出来做淘宝，做天猫，做阿里巴巴的，不管哪个平台，网店卖家做起来的原因可能有千万种，但是网店失败的结果就是一个：没有雄厚资金撑着、并不断去试错、试错了又不能立即总结、并又幻想着最好的业绩在下一个月的卖家。然后一天两天，一个月两个月过去，店铺没起来，钱都花光了。

很多人都再说生意怎么好做，做网店怎么赚钱，但是很少说网店怎么亏钱的，今天说一下最近和一个天猫店主的聊天，并把他的一些问题，简单的和大家说说，成成功的经验未必能学到，失败的教训却可以努力避免，长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，如果你不顾一切的往前冲，很可能成为前浪，今天写这篇的目的，我就是不希望你们死在沙滩上。

介绍下小咪所在天猫店的背景：女装民族风店铺，没有特别厉害的产品，自主设计，自主营销，16年的中后期开始准备，准备了几个月，由于不专业，17年才开始正式运营。还有，产品种类不足十种，着重塑造品牌，走品牌路线，开的旗舰店，这是背景，由不专业开始展开话题，下面逐条总结如下：

无规划无计划，走到哪步算哪步，大致的方向是有的，就是月销售过多少万。可是这多少万要如何产生，依据是什么。为完成这些万，推广要如何做，在一个月里边直通车有什么推广计划，可呈阶梯式向上或其他形状按步骤计划来进行，活动策划如何在节假日提前一个月来准备，准备又要从网店的各个方面来组织哪些东西？我跟小咪聊天的时候，她脑袋上面就一群小鸟在飞，我知道她根本没有考虑过太多的东西。这些都是失败的诱因。

前两天有个做阿里巴巴的也来和我聊天，大半年的时间，店铺只有两个勋章，供应商等级还是一个A，没有做任何付费推广，也没有店面有特色的装修，甚至没有做一些基础销量和评价，没有经验可以摸着石头过河，其实每天学一些，大半年的时间应该也学会不少东西，如果自己不去学运营，再过一段时间，店铺还是没什么起色的。

淘宝上面很多卖家是兼职型的，不亏即可，有赚更好，慢慢的累积着经验盼有一日单飞。若是一个团队一堆人嗷嗷待哺等着开饭，摸着石头过河无异船过险滩，事实上，我们的确是这样境地。有一个大团队要养活，心态难免就变了，就像许多运营，在帮别人店铺做的时候，直通车这些付费推广玩的很溜，自己做老板就不行了，烧的是自己的钱，就潇洒从容不起来了，做事情就缩水缩脚。

做网店的经验来自对业务的熟悉，当团队中没有人对网店最核心的运营一职熟悉的时候，是件很可怕的事情。不但具体每个人所负责的事项不熟悉，就是对于人与人之间的工作事项协调全盘考虑都不熟悉，那是一件更可怕的事情。经验虽然有可能成为创新桎梏，但在草创期可避免大量无谓的试错，减少时间成本、资源成本和运营成本。老汪觉得，一个店铺，你如果一个好的运营都没有，干脆还是不要做的好。

现在做网店，其实非常科学了，不重视数据分析不总结，凭感觉做事，已经不行了，很多新手进来做网店，还是觉得进了货，上传了图片，坐等客户上门，现在这样的话，半年有人进店都是个问题，没有经验的直接恶果就是，对数据不重视，对数据漠不关心。但是网店又是与数据如此密切关联，乃至所有的问题都可以在数据上得到反映，而我们除了关注销售额和拿到手的票子有多少，甚至很少认真去分析淘宝后台每项的数据有什么意义。

小咪说她很少看数据，大部分的时间都花在图片上，她说2分钟的产品详情页浏览时间，凭感觉貌似有点短，于是把页面从3米做到4米多，但单项的数据呈现是没有意义的，也不太容易发现问题的，后面通过数据与数据深入对比，分析，追查，才发现大量的问题。譬如，投阿里妈妈广告，有大量即点即关闭的点击，严重把产品浏览时间给平均缩短了，阿里妈妈广告网站多为造假，但其时为时已晚，报名聚划算时，直接扔你一句店铺运营能力不足，直是锥心般的刺痛。

老汪一直不主张大家，做网店找运营公司，真的大部分的运营公司，都没什么实力。我自己就认识不少，有些关系还是挺好的，他们就是几个伙伴有钱，然后组织个公司，在四季青电商城这样的网店，挖几个运营高手，然后就开干，但是各行各业的运营模式都不一定相同，就是相同的货，不同的店都要区别对待。小咪她们做不好，病急乱投医。一个有淘宝一两年经验的人，打着运营大师的幌子去骗完全无经验的人真是很容易，她们先后换了三个公司外包运营，每次以为可以把店铺做大，结果都是花了钱，办不成事情。

第一家运营公司。老板说是以前淘宝的小二，到她们店铺实地考察，洋洋洒洒的说了一大堆，还给小咪的团队做了培训，当时听的感觉是觉得这个大爷挺牛的，后来在某论坛上发现了一模一样内容的贴子，当时小咪就蒙了，感情人家就是照着别人的PPT念念的，你是菜鸟，你听着还都是高深的运营思路。

第二家运营公司打着阿里巴巴合作运营的旗号，拿淘宝大学的PPT装逼，一谈到关键问题，譬如说，你的为什么能运营起来，而我们的运营不起来，你把你运营方法传授不就行了?他先跟你谈完大系统，譬如淘宝运营与数据分析一人兼，推广一人，客服一人等等，再之后就说你产品不行，最后到你人不行，等等。但是实打实怎么去操作，都是说的云里雾里的。第三家公司也差不多，除了刷单就是刷单，以前这么做可能还有效果，现在已经完全不行了。

老汪常说做网店，你看看你的同行的高手是怎么做的，你可以参考他们的店铺设计，当别人做得比你好的时候——视觉设计，文案，等等。模仿是非常必要的，否则只是闭门造车，自娱自乐，自欺欺人。关注别人的目的是获取店铺的很多关键性的信息，比较悲摧的是，小咪所有的店铺一直都没有足够重视淘宝里边的潜规则，如众所周知的刷，或者公关。总是仰视对手为何销售量那么好，尔后一次又一次的在淘宝的这个活动那个活动上见其日销几百上千件，随后去找运营公司，可是运营公司从来不透露半点心声。

2016年开始，内容化的运营越来越多，不重视细节必定失败，淘宝上主要靠文字和视觉效果打动人促成销售的方式更为明显。淘宝上需要注重的细节实在太多了，先不说在后台生意参谋上的每一项数据波动、对比代表的意义，单是直通车某款的前台显示效果的意义就值得十分认真去作分析研究，不断改进。今年视频营销，直播也很火，我自己做的话，会多做一些尝新的模式。

小咪的团队犯的错误，就是太过粗放，从不关心直通车有背景图与无背景图有何区别，直通车上有“包邮”二字和没有对点击率、成交率有什么影响，等等。直接导致的就是推广上做不起来。这些细节在淘宝里有千千万万，涉及美工，客服，推广，运营，文案各个岗位。

有人问老汪，做实体和做淘宝哪个比较容易，我个人是趋于做实体的，实体你只要稍微能在店铺位置的选择上讲究一下，货源不要太差，做起来的机会都比网店多，现在网店你不懂运营，新手能成功的概率非常低，现在的广告成本非常高，尤其是直通车烧钱的速度，我们这边这几个月，每天烧一万的会非常多，双十一钱打爆，双十一那天出几千单，销售上去，自然排名咔咔的往上涨，网店做的好的都清楚，推广费用是很高的，所谓隐性的投入，都体现在这些有点击无成交的推广上，但是为了争取客户，尤其是新客户，这笔钱又不能省。一旦新客户生意做成了，如果产品质量过硬，卖家时不时有优惠信息促动，客户可能回来形成二次购买。

有朋友说服装做不下去了，比价太厉害了，一张图片，就把所有的同款选出来了，生意真是越来越难做，同样的图片，资源和优势不一样的，价格差太多，小咪其实想做的是品牌，但又没钱大砸特砸广告，价格跟同行比不低，款式又做的不多，想成为大众款也不容易。这就使产品走量只能通过千军万马过独木桥去报聚划算之类的活动，否则，无经验的团队运营加上上述种种因素，必定败走天猫。

一个网店创业者要懂得很多事情。老话说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”创业的首要目的是为了合理合法地赚钱，不是为了改造社会。改造社会是等你发达以后，还需要你有那样的兴趣。创业更不是为了要跟谁赌气，你非要如何如何，非要让对方觉得你这个人如何如何，你才觉得心里舒服，你那是自己为自己设绊。

创业是一个在夹缝里求生存的活动，尤其处于社会转轨时期，各项制度、法律环境都不十分健全，创业者只有先顺应大环境，才能避免一些问题。商场如战场，一个有勇无谋的人，早晚会成为别人的盘中餐。创业是一个斗体力的活动，更是一个斗心力的活动。创业者的智谋，将在很大程度上决定其创业成败。尤其是在目前产品日益同质化，市场有限，竞争激烈的情况下，创业者不但要能够守正，更要有能力出奇。我是老汪，我肯定不是一个墨守成规的人，希望你们也一样。