榴莲收购商「百果园 股权」

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抢先一步，洪九果品成为“水果第一股”。

9月5日，洪九果品（06689.HK）登陆港交所上市，每股报40港元，盘中涨幅最高达3.00%，截至当日收盘，报40港元，与开盘价持平，市值为186.8亿港元。

洪九果品原计划在A股上市，2019年11月，洪九果品开始接受中金公司的上市辅导，但在2021年9月，它改变主意，并于次月向港交所递交招股书。2022年4月，在招股书失效后，洪九果品第二次递交港股上市申请，并于7月26日顺利通过港交所聆讯。

我国的水果销售区域分化明显，南有百果，北有鲜丰，西有洪九。鲜丰水果和百果园是依靠加盟制发展起来的水果零售商，洪九果品则是水果批发商，三家企业都想要上市。今年2月，鲜丰水果开始接受中信建投的上市辅导；5月，百果园向港交所递交了招股书。最终，洪九果品拿下了“水果第一股”的称号。

从重庆挑夫到国内最大的榴莲分销商

洪九果品的创始人邓洪九最早在重庆朝天门码头当“棒棒”，专门用扁担给人搬运货物，后来他在批发红橘时尝到甜头，便顺势做起了水果批发生意，2005年，邓洪九对进口水果批发产生兴趣，先是将中国台湾的水果纳入业务版图，后来，2011年，他又涉足泰国水果，泰国此后成为洪九果品最大的水果采购基地。

对洪九果品的水果批发生意感兴趣的投资人并不少，在上市之前，洪九果品已经获得6轮共计20.98亿元融资，最后一轮融资是在2020年9月，阿里巴巴以5.91亿元认购了洪九果品8%股份，阿里由此成为洪九果品最大的外部股东。

根据灼识咨询的数据，洪九果品是我国目前第二大的水果分销商。洪九果品从原产地直接采购水果后，会在当地水果工厂进行加工、分级筛选，再进一步分销到中国的各个销售渠道。

洪九果品的水果分销模式

榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄被洪九果品视为其六大核心水果产品，招股书显示，2021年，洪九果品来自这六大核心产品的收入为59.10亿元，占比高达57.5%。洪九果品的其他水果产品主要有柑橘、苹果、芒果、猕猴桃及其他，同期，其他水果产品营收为43.70亿元，占比42.5%。

榴莲是洪九果品当之无愧的大单品，去年一年收入34.82亿元，占营收比例达33.9%，年销量达9377.42万千克。根据灼识咨询的报告，洪九果品是我国榴莲最大的分销商。2021年，其榴莲销售收入占中国榴莲分销市场的比例达8.3%。

此外，榴莲也是洪九果品销售毛利率最高的单品，2021年，洪九果品的整体毛利率为15.7%，而榴莲的毛利率则达到20.7%。

洪九果品卖的榴莲主要从泰国进口，2021年，其榴莲、山竹、龙眼采购自泰国的总额约占比82.8%，而其六大核心水果产品来自泰国的采购比例为56.4%，来自中国的采购比例为35.5%，剩余的8.1%则采购自越南。

洪九果品的非核心水果多采购自中国，2021年，洪九果品分销的非核心水果有96.5%在中国采购，1.9%在泰国采购，1.6%在越南采购。

洪九果品从百果园手中抢下“水果第一股”

洪九果品、百果园、鲜丰水果都想要在二级市场上市，最终拿下水果第一股的是洪九果品。鲜丰水果尚未对外公布财务状况，跟百果园相比，洪九果品会更强吗？

单从营收规模来看，洪九果品直到去年才勉强能跟百果园并驾齐驱。2019年-2021年，洪九果品分别实现营收20.78亿元、57.71亿元、102.80亿元，同期，百果园分别实现营收89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元。这也就是说，仅仅用了三年时间，洪九果品就从营收不到百果园的1/4到追上百果园，过去三年，洪九果品的年复合增长率高达122.42%，而百果园仅为7.06%。

不仅如此，在2021年，洪九果品的净利润还反超了百果园。2019年-2021年，洪九果品分别实现净利润1.63亿元、275.4万元、2.92亿元，同期，百果园分别实现净利润2.48亿元、4565.8万元以及2.26亿元。

尽管都是卖水果，两个品牌的生意逻辑却不太一样，洪九果品做的是水果分销，主要面向B端的批发商、商超客户，百果园做的是水果零售，直接面向终端消费者。

终端批发商是洪九果品最主要的收入来源，2021年，其来自终端批发商的收入占比达53.3%，包括社区团购、即时电商等的新兴零售商排名第二，收入占比20.7%，商超客户收入占比14.2%，直接销售占比11.8%。而百果园主要依靠加盟门店的收入，其来自加盟门店的收入占比为78.99%。

资深零售专家王国平告诉南都湾财社记者，百果园上市是希望通过做大C端，获得足够大的话语权，倒推完善链条构建，进一步构建护城河。洪九果品则侧重于完善供应链，有利于果业行业提高周转率，降低损耗，补足行业短板。“两者都需要资金来助推，洪九先上市，可以提前领跑，同时获得更多关注价值。”

灵兽传媒CEO陈岳峰告诉南都湾财社记者，洪九果品先于百果园一步上市，主要是因为两者递交上市材料以及审批进度有关。“当然，他们都希望能拿下水果第一股，因为这对融资规模、市场反应以及投资者的重视程度都会有影响。”

在王国平看来，百果园没有拿到水果第一股，财务压力会大一些，投资人变现时间会拉长。“但是，二级市场主要看其运营管控能力是否提升，获利能力是否增强，未能抢先上市带来的短期影响未来还是可以修复的。”

万亿水果市场高度分散，前五市占率不到5%

洪九果品和百果园一个卖给B端，一个卖给C端，但有一点两者是比较相似的——它们的毛利率均不高。2021年，洪九果品的毛利率为15.7%，百果园的毛利率为11.2%。这主要是受到水果销售成本高企拖累。2021年，洪九果品的销售成本达86.67亿元，占营收的比例为84.31%，百果园的销售成本为91.32亿元，占营收的比例为88.8%。当然，洪九果品的毛利率近三年来还是要比百果园好一些。

陈岳峰告诉南都湾财社记者，包含水果市场在内的整个生鲜市场，毛利率都不会特别高，除非企业能掌握整个从产地到终端的供应链，但是如果想要掌握全产业链，前期的投入会非常巨大，回报周期又会非常漫长，所以，对于水果企业、生鲜企业而言，过度追求高毛利率，实际上不符合其业务的可持续性、稳定性。

因此，对于水果品牌而言，想要推动净利润提高，就变得很依赖营收规模的提升。

一方面，我国的水果市场规模庞大，根据灼识咨询的数据，按零售额计算，中国鲜果零售市场的市场规模已由2017年的9390亿元增至2021年的1.34万亿元，复合年增长率约为9.2%。 按销售收入测算，中国鲜果分销市场规模已经由2017年的7451亿元增长至2021年的1.07万亿元，复合年增长率为9.5%。

但是另一方面，我国的水果分销高度分散，根据灼识咨询的数据，水果分销市场前五大参与者的市占率合计不到5%，目前我国拥有不同经营规模的鲜果分销商约30万家。然而，大多数参与者通常是地区性的，这使其难以跨地区扩张。

尽管洪九果品2021年在水果分销市场的市占率位居全国第二，仅较第一名少了0.1%，不过，洪九果品的区域性特征也比较明显。其销售区域主要集中在华东、西南和中南。2021年，其来自华东地区的销售收入占比36.6%，来自西南地区和中南地区的收入各占比22.8%，中国剩余的其他区域销售收入占比为17.8%。

上市之后，洪九果品是否有望扩大市场覆盖范围呢？在陈岳峰看来，洪九果品的销售区域主要跟它的供应链布局、仓库位置以及配送半径有一定的关系，同时，也跟其水果品类的优势渠道有关，至于能不能扩展到更多区域和省份，关键还是要看它的业务能力能不能跟得上，以及是否能把握好未来的消费需求。

王国平则表示看好，洪九果品未来的渗透率提升，一方面可能来自其原有合作渠道端客户的发展而被动跟着发展；另一方面来自拓展新的渠道客户。像其合作的盒马鲜生如果向更多区域进行渗透，洪九果品的产品也会跟着渗透，洪九募集到资金后，也有能力进一步跟进渠道端发展，会自动享受站队带来的红利。

采写：南都·湾财社记者 詹丹晴