拼团社交式电商营销「拼团电商」

今天给大家普及一下拼团社交式电商营销「拼团电商」相关知识，最近很多在问拼团社交式电商营销「拼团电商」，希望能帮助到您。

中国电商市场的流量红利趋于终结，网购用户增速放缓。同时，用户上网时长被短视频等APP抢占，电商存量市场争夺激烈，电商平台的获客成本不断抬升。获取低成本的新流量成为各大电商平台面临的首要问题。

这种情况下，社交电商应运而生——基于微信、微博平台的社交电商天然具有社交裂变的”基因“，“社交 激励”的新模式带来了新的用户增长，并大幅降低了获客成本。

以综合电商平台阿里巴巴、京东和新晋社交电商平台拼多多的获客成本为例，经过测算——阿里巴巴的平均获客成本从2013年9月的12.17元/人上升到2018年12月的77.99 元/人;京东2018年12月的平均获客成本为103.9元/人;对比之下，同期拼多多的平均获客成本仅为54.71元/人。

图片来源：中信建投证券研究发展部

社交模式已经成为电商行业的新趋势。

根据商务部统计，2018年中国社交电商市场规模预计达到11397.78亿元，较2017年增长66.73%。2018年中国社交电商从业者规模预计达到3032.6万人，增长率为50.22%。根据商务部统计，2020年预计中国网络零售市场规模为9.6万亿元，预估社交电商市场规模将达3万亿元，占到网络零售交易规模的31.3%。

2018年社交电商大火——拼多多、云集、蘑菇街、微盟、有赞等头部社交电商不约而同启动海外上市。

资本邦发现，这些崛起的社交电商平台拥有一个共同特征：它们都适时赶上了微信生态爆发的“风口”大势，利用微信生态系统(小程序、公众号等)的流量红利和社交裂变，实现了自身的爆发式增长和壮大。

这恰好对应了微信想要“连接一起”的野心：2012年5月，微信开放API接口给第三方应用;同年8月，微信公众平台上线。2017年1月，微信小程序正式上线。微信已经逐步形成“商家店铺 基础交易系统 第三方服务商 微信支付 微信广告 大数据”的生态。

社交电商大火使微信生态的潜力日渐凸显。而微信也同时捧红了以拼多多、云集、蘑菇街、微盟等为代表的基于微信生态系统崛起的“四大社交电商门派”：

1.团购/ 拼团类社交电商;

2.S2B2C模式/会员制社交电商;

3.社区/内容类社交电商;

4.技术服务类社交电商。

下面资本邦将首先“拆解”被微信捧红的“四大社交电商门派”之拼购拼团类新电商。

拼购/ 拼团类社交电商

案例一：拼多多：低价 社交拼团

拼多多隶属于上海寻梦信息技术有限公司，创立于2015年9月，其定位是一家专注于 C2B 拼团的第三方社交电商平台。

拼多多以“五环外”的三至六线城市消费者为核心，凭借“社交 低价”两大利器在竞争激烈的电商市场中撕开一道口子成功突围，成为仅次于阿里巴巴的中国第二大电商平台。

拼多多的崛起离不开微信这个巨大的流量池，后者不仅拥有庞大用户基数还有强用户粘性——据腾讯官方数据，截至2018年底,微信及WeChat的合并月活跃账户数增至约10.98亿,每天平均有超过7.5亿微信用户阅读朋友圈发帖。

值得一提的是，腾讯也是拼多多的股东之一。据美国SEC网站披露的拼多多招股书显示，腾讯持有拼多多18.5%的股份。

拼多多的社交电商模式是——以微信为入口，将电商因素融入这个中国最大的社交平台之中，将微信上的熟人社交关系链与其拼团模式完美结合，让用户在购物的同时，自发完成传播，通过人脉分享形成巨大的裂变效应。

拼多多的拼团模式

拼多多如何让用户实现自发传播?

平台通过分享砍价、拼单减价等低价策略激发用户自发地在微信、朋友圈等发起拼团邀请，与朋友、家人、邻居等以拼单方式购买低价产品从而完成传播，此举大大降低了拼多多的获客成本。

拼多多鼓励用户在微信、朋友圈等发起拼团邀请以购买低价产品 (图片来源：拼多多APP)

人脉分享形成的巨大裂变效应帮助拼多多迅速聚集了大量用户——拼多多上线4个半月，付费用户突破1000万，成立一年平台用户总量突破1亿，成立两年平台用户数达到2亿，成立不到三年平台用户数突破3亿。

据公司最新财报，目前拼多多APP平均月活用户数达2.726亿，平台年度活跃买家数达到4.185亿，同比增长71%。

拼多多如何实现低价?

这归结于拼多多采用的C2M(顾客对工厂)模式。资本邦了解到，拼多多先把海量流量集中到有限商品中，通过算法和精准匹配将商品推送给用户打造爆款产品，等有了规模之后再反向定制，直接与品牌商和工厂合作。

这种模式砍掉了诸多中间环节，从而大幅提升了营业效率，降低了中间成本，让拼多多获得了价格优势。拼多多表示，未来很长一段时间，拼多多的战略重点都将放在供应链升级上。

作为C2M模式的深化，2018年12月拼多多推出“新品牌计划”， 计划扶持1000家覆盖各行业的工厂品牌，帮助它们更有效触达3.85亿消费者，以最低成本培育品牌。拼多多希望借此建立需求侧、供给侧、平台方三方的相互信任。

从拼多多的模式可以看出电商零售的未来发展趋势：

1.需求侧的改革将反向推动供给侧的改革。这意味着电商将从盯住“需求侧”到All in“供给侧”，即拼多多推出“新品牌计划”。

2.电商将利用大数据和算法等技术准确匹配用户需求，发现爆款产品。

案例二：社区拼团：围绕团长进行人货场的重构

除了拼多多的微信拼团模式，另一种团购电商模式在2018年下半年兴起，成为各大零售巨头和资本竞相追逐的热门赛道——社区拼购。

有机构统计，2018年下半年社区拼购赛道融资事件达23起，融资金额达到18亿元，有26家机构入场。据艾媒咨询数据显示，2018年中国拼购电商用户规模达3.32亿人，社区团购潜在用户规模巨大。

俗话说“远亲不如近邻”，社区拼购其实就是把拼购电商的模式应用到了社区场景——以社区或居民小区为目标受众，以熟人和轻社交(小区邻居等)关系为纽带，依托微信群等社交工具开展团购式业务。社区拼购的主要品类集中在生鲜和日用品。

社区团购的模式是——社区团购由团长/便利店，平台和用户三方组成，围绕团长进行人货场的重构，建立一种社区新型零售模式。

具体而言，社区团购平台招募团长，向团长提供商品、物流、系统、技术、运营、品牌等全方位支持，团长收取一定佣金(10%左右)。

团长通过微信生态(微信群、公众号、小程序)向社区居民用户推荐商品(采用预售模式，以销定采)、在线上完成咨询和处理售后。社区团购的模式

图片来源：招商证券

与传统电商相比，社区拼购模式的优势体现在：

1.社区拼购由团长自行拉客，再引流到微信群内，省去了地租和人力成本，使得平台的获客成本降低;

2.社区拼购通过集中预售，可以从原产地、工厂、大型中转仓/本地仓统一发货直达社区，最后一公里由团长负责或者由消费者自提，降低了每单履约成本，使得产品具备较高性价比;

3.社区拼购中团长可以随时随地在微信群对用户的咨询做出回应。

社区拼购与拼多多模式的区别在于：

1.社区拼购主要售卖的是性价比较高的优质生活品，以生鲜和日用品为主;

2.社区拼购不是特别依赖微信生态平台，它主要依赖于线下团长的组织能力，靠线下团长自己去获客，所以对团长的“推销”能力、“动员”能力、控制管理能力要求较高。团长的邻里关系能力关系到社区拼购平台的生命力。

目前，团长多以宝妈、夫妻老婆店店主为主，他们天然的与社区居民有着共同的生活习惯、社交语言，这种“共同生命体”让社区拼购如强力胶水一样将团长和用户粘结在一起，用户跟着团长走的情况常有。这导致不少社区拼购平台争抢团长的情况时有发生。

图片来源：招商证券

3.由于社区团购集中在水果等生鲜品类上，这要求社区拼购平台拥有完善的物流供应链，同时还要保证供应链的速度。

而建立完善一条物流供应链对于大多数的社区拼购平台并不容易，这也成了大多数社区拼购平台的一大痛点。这也是阿里巴巴、京东、永辉、苏宁易购等巨头入局社区拼购的优势所在。目前已经有越来越多的社区拼购平台从生鲜为主扩充到更多品类上。

大公司入局社区团购

图片来源：招商证券

案例三：微商：基于熟人关系的社会化分销

微商指的是那些借助于微信、QQ、微博等移动社交平台开拓目标市场、并有针对性地开展各类营销活动以实现销售或分销的个人和组织。

微商的本质是基于熟人关系的社会化分销。它是一种社会化的移动社交电商模式，分为由个人建立的C2C微商和由企业建立的B2C微商。

微商产业链由四类核心角色构成：

1.商品供应商：产品和服务的提供者，控制产品和服务的质量，以及品牌的建立和维护;

2.各种形态的微商，包括个人微商、社群微商、品牌微商、平台微商;

3.分享渠道：微博、微信朋友圈、QQ 空间等社交平台;

4.其他支持流程：运营支持的服务商、第三方支付、物流、行业培训及研究机构。

据艾瑞咨询发布的中国微商行业报告显示：

微商诞生于PC互联网时代，早期以微博代购、达人晒单、推荐分享为主要形式，活动阵地包括微博、人人、论坛等。

这期间以在社交圈中有一定影响力和口碑的个人微商为主。

2012-2013 年，微信陆续推出了朋友圈、微信支付、公众号等功能，迅速成为个人微商进行产品推广的主战场。

2013年，俏十岁等品牌微商入驻微商渠道，以代理或者开设分销平台的方式，迅速打开品牌市场。

2014年，大批微商品牌涌现，另一方面京东在微信平台的“购物”一级入口启动，腾讯系的微商 B2C 平台正式上线。

2015 年，微商行业进入飞速发展的成长时期，苏宁集团、白云山、好想你等大批传统企业和线下企业通过搭建微商城、运营公众号、借助第三方平台等形式转型微商，利用微商的宣传渠道拓宽市场。

微商与传统电商的区别在于：

1.微商将整个线下商品销售产业链搬到线上，且降低了各代理环节的进入门槛，通过社交平台实现社会化分销 ;

2.微商通过社交渠道分享和变现;

3.微商多基于熟人关系交易。

可以看出两者最大区别在于营销模式。传统电商靠广告推广来获客，走的还是流量营销的老路。而微商靠的是熟人、粉丝的分享和口碑来拉新获客，走的是社会化的营销模式，带有强烈的社交属性。

基于朋友圈营销和销售商品的个人微商

根据易观智库的数据，微商主力包括宝妈、大学生、品牌商家等。微商用户以年轻人和女性为消费主力，微商行业销量前三的产品是美妆、生活及食品等刚需消费品，复购率高。随着行业规范，大健康等商品也开始在微商中出现。

当然，微商存在商品质量无保证、维权机制不健全等诸多问题。而据草根调研分析，微商行业未来发展趋势或将呈现如下趋势：

1.从行业整合看，未来将趋于规范;

2.从微商形态看，平台微商和社群微商是趋势;

3.从商业模式来看，微商或将引领商贸领域 C2B 模式变革。

本文出品：资本邦。作者：梅茜。

转载声明：本文为资本邦原创文章，转载请注明出处及作者，否则为侵权。

风险提示：资本邦呈现的所有信息仅作为投资参考，不构成投资建议，一切投资操作信息不能作为投资依据。投资有风险，入市需谨慎!