机械设备跨境电商「中鲸出海跨境电商可信吗」

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【大河报·大河财立方】（记者 杨霄 实习生 马萌阳）机械装备制造，既是河南的拳头产业，也是河南制造在海外市场的品牌代表作之一。

这里既有挖隧道的盾构机、超大型风电设备、智能机器人或智能手臂等国际领先的尖端性产品，也有动力机械、起重运输机械、化工机械、纺织机械、机床以及各种智能机器人、机械臂等常规类产品。在郑州、洛阳、新乡、许昌、焦作等城市，已形成了一道道千亿级规模的特色机械制造产业带。

不过，跨境电商在广袤的机械制造领域产生化学作用，是近10年开始的。这不但改变了大型机械制造商的既有贸易方式，同时，也催化了相当数量的民营企业冲出中原，与国际一线品牌掰腕较量。

“跨境电商开道、海外布点跟进”，卫华起重自创出海模式

进入4月，多个海外国家或地区基建工程重启或复工，这让卫华国贸总经理魏国旗颇为振奋。

卫华起重是新乡长垣起重机械产业带的领头雁，也是国内该行业的头部企业之一。2020年，新冠肺炎突袭全球，导致海外市场的基础设施建设遭遇了一场“急冻”，绝大部分工程出现停建或缓建。由此，卫华起重在俄罗斯、乌克兰、马来西亚、阿联酋等地的分支机构也被迫停顿。

“海外的线下分支机构虽停顿了，但我们还有跨境电商渠道。一直通过它与海外市场客户积极沟通。”魏国旗称，相比国际同业对手，跨境电商渠道无疑是中国公司独特的资源。

据了解，2016年前，卫华起重设备输出海外的七成以上订单，是跟随国内建设企业总包境外工程来实现的，其余为海外市场散单。2016年，该公司接入了阿里巴巴国际站后，海外市场主动上门订单占比达到了一半。

这一现象着实令人意外，起重设备不是电视机或汽车，这一领域的产品多为独立定制化装备，且体格超大，跨境电商能为它带来什么？

“跨境电商是与海外买家沟通的工具，能帮助制造商发现相对精准的潜在客户，并有效解决双方信息不对称。”魏国旗举例，2017年，泰国港务局通过跨境电商平台找到了卫华起重，成交了单笔1亿多元的订单。借这次机会，卫华起重在泰国注册设立了海外销售公司。2018年，卫华起重在乌克兰如法炮制。

由此理解，“跨境电商开道、海外布点同步跟进”，即是卫华起重设定的出海模式。

魏国旗对此判断表示认同。他称，4年的跨境电商平台开拓与实战，让卫华起重与国际一线品牌争夺全球市场的信心越来越强，行业市场的话语权越来越强。“2021年，乌克兰的大订单基本生成，正在走投标手续，这也是主动找上门来的。同时，马来西亚的一个订单也开启了谈判。跨境电商是河南机械制造业的大橱窗，只有行动起来，才能让它发挥更多的战略价值。”

10年业绩增长20倍，顺富造纸机械是跨境电商界“老司机”

焦作沁阳市守在河南的西北省界，这里有未被河南百姓熟知的造纸机械产业带，大大小小的企业多达百家。

这一产业的生存基础，源于沁阳市曾是全国闻名的造纸之乡。2012年，中国轻工业联合会将“中国造纸装备制造基地”牌匾授予沁阳市。

过往十余年，沁阳造纸装备产业也经历过发展中的阵痛。由于造纸业早年间的粗放式发展，产品单一、附加值低，环保压力增大，中小造纸厂被引导产业转型，因而，上游的机械制造商日子也就没有以前好过。

沁阳顺富造纸机械有限公司（以下简称顺富造纸机械）总经理王双清晰记得，2008年，他还在上大学，他向厂长也就是他的父亲提了第一个重要建议，要让工厂制造的产品标准化，以此实现网上售卖。

“2008年，工厂的年经营规模只有两三百万元。”王双说，当地市场的竞争很残酷，利润稀薄。但要让自家产品走出沁阳，在父亲的意识里似乎只能多找几个能说会道的业务员，不相信能在网上卖掉设备。那年夏天，在大一的暑假，王双趴电脑前忙活了十几天，做了顺富造纸机械第一个网店。

子从父业。2012年，进入公司的王双向父亲提了第二个重要建议，要拿钱投资阿里巴巴国际站开店。

“在国际站开店只需2万块钱，父亲却很反对。他说，‘如果找不到一个客户，这就是浪费’。”王双明白，父亲不只是对互联网不信任，也包括对他的能力。

王双的坚持换来了回报。当年，一位尼日利亚客户通过阿里巴巴国际站找到了他，随即来到沁阳探厂。就在王双对顺网而来的客户颇感忐忑时，尼日利亚客户掏出了2万元现金，告诉他“这是订金”，整套设备订单总额是60万元。

顺富造纸机械在跨境电商领域的好运就此开始。2014年，王双在阿里巴巴国际站结识一位塞尔维亚老客户，向他介绍了一单买卖，新客户连面都没露，就要了61万美元的装备。这个订单，让公司上下彻底对王双服了。

2020年，顺富造纸机械的产值达到了4000多万元，是10年前的20倍，其中95%的业绩贡献来自海外市场。

“国际市场订单为我们带来了利润，我们的技术、产品都在持续升级，要加速冲到行业头部。”王双称，比如，废纸打包机、鸡蛋托盘制造机、餐巾纸后期加工设备等，被纳入了新产品序列。比如，牛皮纸生产设备要从每分钟制造200米，提升至500米以上。与此同时，公司的新工厂正在筹建，生产线将引入更多智能化装备。

如今，学会驾驭跨境电商、闯出国内市场，顺富造纸机械在沁阳造纸机械产业带已是尽人皆知。当地企业已经拉开了专业人才争夺战，这就是最清晰的注解。

见习编辑:杨志莹 | 审核:李震 | 总监:万军伟