原来 一个销冠 是这么看销售的吗「如何成为一个销冠」
今天给大家普及一下原来 一个销冠 是这么看销售的吗「如何成为一个销冠」相关知识，最近很多在问原来 一个销冠 是这么看销售的吗「如何成为一个销冠」，希望能帮助到您。
#头条创作挑战赛#
以下分享来自「人生有限说书会」的内部活动，谢谢说书会书友高苗苗 ~
所有截图，均来自苗苗的分享PPT。
一、销售与销售管理销售与客户，尤其是B端客户的采购者，都是工作角色，彼此交换信息。客户有采购需求，销售提供参考的解决方案，帮助客户决策。
高效的销售状态，不是跟着客户的节奏走，而是保持对客户好奇，主动发展客户。对此，苗苗用案例说明，好的发展客户方式，不是等到客户告诉你有需求后，才跟进。
客户当下没有商用净水需求，我不再死盯销售订单，主动探讨客户的现实问题。比如，他的KPI、他今年的核心工作任务。沟通中，客户分享今年的关键指标是提高整个园区服务满意度。我从自己的专业角度给予建议，客户发现饮水方面的改善，正好可以帮助完成KPI。
搭建销售体系，培养销售思维，对个人和公司提高销售效率，至关重要。
公司能通过销售管理体系，帮助销售小白打入空白市场，创造理想工作产出，才算是有一套高效的销售系统和管理体系。
销售管理，关键是过程管控，构建销售行为和结果的关联。
对于个人，可以用个人生产力公式。
对于管理，可以用Pipeline管理模型。
二、销售个人生产力两个反常识，
销售并不是只有外向的人才能做好。销售是管理出来的。如苗苗分享的个人生产力公式，可将销售行为拆解如下。
（一）公式理解销售个人生产力，指一定周期内的销售的总产出，比如，100万、200万。
订单数量，指一定周期内销售跟单数量。
订单金额，指特定订单中解决方案的总销售金额。
赢单率，指跟单中，实际成功签订合同，完成销售的订单占比。比如，10个订单，5个落死，5个签单成功。赢单率就是50%。
销售周期，从开始跟单到最终成功销售完成，整个时间长度，比如30天、60天。
从公式看，销售个人生产力跟订单数量、订单金额、赢单率成正比；跟销售周期成反比。提高订单数量、订单金额、赢单率，缩短销售周期，都可以提高个人生产力。
（二）背后行为1、提高订单数量（1）客户分析
提到订单数量第一步，通过客户分析，得出客户清单和重点客户清单，知道从哪些客户能挖掘订单机会、赢回订单。
苗苗建议，通过二分法，将「客情关系」和「客户业务相关现状」分成四个象限，分类客户、采用不同策略互动。比如，商用净水领域，横轴是「桶装水用水量」，纵轴是「客情关系」，如下图。
1️⃣ 客情关系好且桶装水用量大的客户，优先安排拜访并直接寻找订单机会。
2️⃣ 客情关系好且桶装水用量小的客户，次一级拜访，采取逐步影响策略，先装试用机。
3️⃣ 客情关系不好且桶装水用量大的客户，先发展客户关系，通过安装体验机等方式打动客户，制造跟客户建立更多往来和联系的机会。
4️⃣ 客情关系不好且桶装水用量小的客户，先通过朋友圈互动、等未来机会出现时，再做订单跟进。
（2）客户拜访频次
销售没有任何技巧，关键是勤奋。制定客户拜访计划，提高拜访频次。
个人计划，看每周你要拜访多少个客户，接下来一个月要拜访多少个客户。客户在什么阶段，拜访的重点是什么。
团队管理，看上周销售跑了多少个客户，通过管理系统的实时数据反馈，加强新客户拜访计划。
（3）客户拜访质量
不能只停留在「表面say hello say goodby」低质量的拜访。这是很难转化为订单的。
苗苗提供了两个拜访要点供参考。
1️⃣ 预约客户。
通过预约客户的动作，提前表达拜访目的，表达尊重。
2️⃣ 不怕拒绝。
销售较大心理压力来自被拒绝。
如何看待被拒绝，是内功修炼的关键之一。
苗苗强调，被拒绝的拜访也有作用，也会对客户产生影响。其次，被拒绝可能仅仅是因为时机未到，而非讨厌。正如下面这个故事一样。
我前两天成功预约了一个客户。这个客户在之前加上微信之后，一直预约失败，以各种理由拒绝。直到前天，客户接受拜访。因为客户认为，我是一个非常勤奋的人，之前拒绝因为没有很好的项目机会，怕变成无效拜访。这次正好换岗，工作内容和我要做的事情非常匹配。
（4）需求把控&转化技巧
同一个客户，面对不同销售，转化结果不同。很大原因在于，销售会不会挖掘和转化用户需求。
由此，提高订单数量，可以通过客户清单、客户拜访计划、销售培训（比如拜访三部曲、销售专业度、机会敏感度等）实现。
2、提高订单金额1、提升专业度，销售「整体解决方案」
比如，卖打印机、复印机的硬件设备，变成卖整个打印管理系统，订单金额肯定会增加。
2、挖掘客户的深层次需求
比如，佛山万科比的表面需求是采购设备，内在需求是文印外包。
3、销售策略
比如，提供设备租赁、买断、文印外包服务，销售方案中策略不同，金额也会改变。同样两万预算，2万买断金额变成2万租赁金额，意味着销售服务包更大。
4、Think big，Try big
作为一个销售小白，也要对自己能够做大单有信心。
3、提高赢单率正在跟进的订单，可能因为竞争对手或者采购流程丢失，或者无法在当月赢回。
苗苗分享了以下四个方法，提高赢单率。
1、专业解决方案，提供核心价值。
如果你提供给客户的方案有核心价值，帮助客户解决痛点，足够排他，那你的赢单率一定很高。 这样的核心价值，可能来自产品护城河。
2、客户信息
把握详细、全面的客户信息，比如客户采购流程。
B端客户，多有一套完整采购流程，销售往往会和多个部门、多个负责人沟通协调。参考「BANTCC」客户信息收集清单。如下。
B：预算
比如，这个客户他要采购他的预算年度是今年吗？他的预算审批流程会经过谁？如果经过一个，有自己偏好品牌的人，是否会给订单带来风险？
A：权限
比如，使用部门、决策部门、采购部门分别是哪个？
N：需求
痛点≠需求，设备功能≠需求。
比如，用户觉得机器不好用，但不一定会有采购需求。需求是用户的痛点，刚好你能够满足，且他有足够预算。
T：时间
比如，采购计划时间、采购流程、审批流程是什么？ 这些时间信息，关系到整个采购流程所需时间。
每个公司采购流程不同。小公司可能两三个人完成流程，集团公司可能需要向总部报告审批。时间周期越长，丢单风险越大。
C：公司情况
每次拜访，都要围绕客户，做信息交换。不断挖掘客户信息，同时又提供我们信息。
C：竞争对手
比如，进行竞争对手分析，沟通UBV（Unique Business Value）。
3、Call High，Call Wide
这是对客户采购链的影响原则。 尽可能接触到越高层决策层，尽可能接触到越广泛完整的决策链条，整个决策过程中你的影响力才会被放大。
4、发展客户人脉
不要等到用户有采购需求，才建立联系。没有采购需求的时候，就开始建立的联系。这让客户关系更加平等、真诚、全面、利他。 这再次说明，销售就要勤奋。
4、缩短销售周期做销售管理，要尽快拿回单子，缩短销售周期。以下四个要点可参考。
1、客户采购流程
熟悉客户采购流程，不能只跟某一个部门打交道。培训团队，熟练掌握追单、逼单技巧。
2、客户信息
对客户信息掌握越全面，流程促进越迅速。
3、销售响应速度
人跟人打交道，频率和气场相互影响。你迅速反馈，客户也更容易迅速反馈。
比如，我要求接到客户需求，三天以内报出方案。即时响应客户，会让人感到专业、效率，用户也会被影响。
4、Call High，Call Wide
再次通过宽广的人脉，缩短销售周期。
三、Pipeline销售管理（一）销售管理销售管理不同于销售，关键在于体系。比如：销售流程、管理机制、激励机制、绩效考核、销售预算、销售工具。把销售管理看作通过过程管控，将订单从线索转化为现金。
（二）确定销售流程参考Pipeline图，理解客户变现的销售周期，设定销售流程。如下。
对此，苗苗以自己公司为例，分享了自己的流程设置的案例。
客户的采购流程是一个闭环，提供完整的愉悦客户体验，销售后续也很重要。
（三）统一销售语言实际落地和培训中，一定要注意统一销售语言。只有统一了销售语言的流程，才能平稳落地。
如上图，整个团队，都知道哪些阶段，分别什么关键动作，具体有哪些落地行为，如何跟踪，出现问题如何共同确认。上图中黑色加粗，就是苗苗公司的共同约定的关键动作，每个动作的实现，都有利于订单签订。
（四）量化流程销售管理，尽量做到精准预测，避免惊喜或惊吓。通过量化流程管理，对订单加权并滚动跟踪。
1、订单加权
如下图。根据Pipeline阶段拆解，不同阶段拥有不同的赢单率，给予不同权重。
2、滚动跟踪
如下图，从Q1到Q4，每个阶段对相应项目的阶段进行实时调整，对应加权订单金额的调整。
（五）实操建议如果团队目前没有这样的销售系统，可以先梳理自己公司流程，对应Pipeline各个阶段，分析业绩高的同事行为，拆解成为关键动作。然后定期复盘，逐渐统一销售语言，固化销售行为，回顾关键动作质量。最后通过滚动循环，变成长期执行的系统。
四、答疑1、如何利用短时间先发优势
第一，抓住现有销售渠道，尽可能多触达，然后通过他们影响市场。
第二，重复利用这半个月的空挡，非常专业地提供核心价值，明确快速成交的好处。整体解决方案有足够亮点，吸引用户迅速成交。
2、痛点不等于需求
以打印机为例，客户经常抱怨，说机器不好用，表达痛苦，想要改善，但是不一定会转化为采购需求。
再比如，分享中提到的万科客户，他的需求是要保证文印工作顺畅进行，不要有客诉。
你有很多想要的，但最后做采购决策时，可能不能同时满足所有想要的。你会筛选某个更重要的痛点去满足，产生购买需求。
3、怎么切入别人已有的稳定合作
第一，不要预设困难。
第二，尽可能多做拜访。不要只做一个部门的拜访，全面收集客户信息，了解原有合作解决不了的问题。没有完美的产品，只有在合适的场合，才能找到合适的销售机会。
4、把你的客户变成你的销售渠道
第一，客户变成销售渠道，相当于销售部的延伸。需要保证他们也有同样的专业度去推广，避免损坏品牌形象。
第二，合理设计分销模式。
第三，要教他们怎么成功。比如，定期案例分享，提供利于成交的技巧。
第四，打造销售氛围，发展头羊，发挥能量影响更多人。
5、to C门店销售
被动等待客户上门，需要深入了解上门客户的观点和行为，根据他们提高到店转化率。虽然是个人客户，也可以参考L2C的流程拆解分析。
了解用户采购自行车的理由，主动提供给他们。
6、如何管理C端客户
第一，详细客户信息，收集打标。比如，婚姻状态、人生阶段、偏好风格、经济实力、职业、生活方式偏好等，完善用户画像。
第二，根据用户画像，分类选择重点客户群。
第三，定期分享朋友圈、组织活动等，增加触达。
第四，如果觉得过去难以梳理，可以从当下新用户开始，启动CRM。
7、真正的高效系统的要素和联系
第一，人员及其专业性。
第二，管理机制。比如，公司的KPI设置，机制引导等。
第三，高效的实时反馈的销售系统。
8、开展新业务的人脉问题
人脉是一个时间的积累，或多或少影响特定单子的决策，但不会影响长期决策。
人脉是一个敲门砖，但不是成交最重要的因素。更重要的是要找到自己核心竞争力，你在哪一块比竞争对手更好满足客户。比如，你的优势可能在于，全价值链的服务。就把l to c价值链拉长，提供全价值链的解决方案。
五、启发1、无论TO B还是TO C，营销和销售，都要主动找到正确的客户。
被动和主动，放到电商中，就是人找货和货找人的差异。
淘宝为首的传统货架电商，依赖搜索，已有明确需求的客户，主动触达商家，有匹配的货是关键，这相当于营销1.0时代。
抖音为首的兴趣电商，依赖算法匹配，商家主动触达，需求不明确或者消费动机不充足的客户，识别正确的客户、精准匹配正确的客户是关键。
2、北极星指标和公式拆解
参考个人生产力公式，搭建行为逻辑、过程管理、数据分析的方法之一，就是找到关键结果指标，然后拆解公式。
关注两大要素，细分指标和影响方向。
细分指标，需要明确定义，然后进一步拆解，这些细分指标被哪些关键行为影响。
影响方向，就是计算符号。成正比还是反比，是加法、乘法还是幂法。根据优势和影响作用大小，决定指标的优先发展顺序、资源分配。
3、客户分析与挖掘深层次需求
针对B端用户，用「客情关系」和「客户业务现状」两个维度。
对应C端用户，客情关系，相当于客户路径不同阶段。客户业务现状，相当于客户需求不同阶段。 前者，我计划用5A，后者，我计划用目标方案认知的二分四象限。
以上两者还有一个需求基础洞察，用JTBD。
三个模型叠加，完成用户洞察和用户策略制定。
关于痛点和需求的探讨，借用JTBD模型，需求，理解为想要达成的目标（功能、情感、社会）及目标达成的解决方案及标准。痛点，理解为目标达成遇到的障碍（购买障碍、使用障碍）。
4、整体解决方案
TO C的业务，早在营销2.0时代，以用户为中心的时候，提供整体解决方案，已被反复强调，当下依然有效。
（1）解决方案，就意味着目标达成。所谓需求，包括了目标和方案两个维度。
（2）解决方案，不仅仅是产品本身，包括服务，这里的服务指购买场景和使用场景两个情境下的服务，合并在一起，也可以理解为体验。
这个逻辑我一直没有花时间精力完整践行，只是零零散散在迭代，希望接下来的工作任务逐步完成后，这个环节的优化可以提上日程。毕竟，转化率、客单、复购率，都会被影响。
