电商就是人商:第一章 什么是电商的核心内容「电商的本质是什么」

今天给大家普及一下电商就是人商:第一章 什么是电商的核心内容「电商的本质是什么」相关知识，最近很多在问电商就是人商:第一章 什么是电商的核心内容「电商的本质是什么」，希望能帮助到您。

作者：夫子（电商老板知识体系研究第一人）

原创文章，版权所有

欢迎关注与分享！

办公司就是办人，人才是利润最高的“商品”，能够经营好人才的企业才是最终的赢家。

1、什么是电商的核心

做了将近十年的电商，这个行业已经开始被人叫作传统电商了，可我们很多人还没有搞清楚什么是电商，就已经成为传统行业了。只能说，这个时代真的是变化太快、太有意思了。

传统电商像是过去式，已经成为ー个历史时代，我认为2016年就是分水岭。无论接下来叫什么名字的新电商、新事物，我想本质上都是ー样的。

电商的核心是什么？这个问题很难有标准答案，甚至很多答案是相反的，大家都是极其模糊地摸着石头过河。既然创业包括电商创业，那么如果回到创业的本源，我认为电商的核心其实无关电子，也无关商务，本质上都是一种商业运作，而商业运作最关键的因素当然就是人了！

“电子商务”这个概念，从广义的角度来讲其实非常广，全世界最大的电子商务公司就是沃尔玛。为何这么说呢？你看沃尔玛所有门店背后都是系统，其超市里面的货其实都是商家垫钱的，运营模式和京东一模一样，后台中央仓储数据系统、财务系统一应俱全，只不过其所有流量来源于看得见的门店而已，后面我们讲营销的时候还会具体来解释和分析。而从狭义的角度来说，就是开个淘宝店、搞微商、跨境等，也就是所有线上交易的都叫电子商务。

我的理解是，电子商务是ー种能够提高流量变现能力的零售业态。这里解释ー下，零售生意一般就是对两个维度的修炼：一是获得流量；二是流量变现。无论何种零售形态，都是在这两个维度中拓展的。传统零售在大型商超出现之前，其变现效率都非常低，比如家门前的小店，人流基本就是周围的居民，产品主要以日用品为主，可以说每年的营业额不会差太多。有人通过商业模式创新，出现了一种大型的商超模式，这种新的零售业态的出现就完全改变了之前小店的状态。人流聚集，产生了规模效益，产品也可以做到极其丰富，变现能力大大提升，这就是一种提高流量变现能力的零售新业态。所以广义的电子商务，应该把这种大型的商超包括进去。

按照这个概念逻辑，是不是可以这样理解：沃尔玛就是最大的B2C电子商务公司，优衣库就是最大的服装B2C电子商务公司，KFC就是最大的食品B2C电子商务公司。基于这样的概念和认知，你才能够真正理解电商背后最重要的东西究竟是什么。

正如之前所说，我所讲的电商仅仅是指开店类电子商务，尤其是以阿里淘宝、天猫为代表的开店类模式，或者人驻类模式，虽然完全不同于刚刚讲的电子商务大概念，但是道理都差不多，都是一种零售业态的创新。

我们所做的事情本质上都是零售，也就是商务部分，而电子部分，主要的基础设施，类似于公路、水、电、煤等，阿里、京东、腾讯已经帮我们都做好了。所谓的电子，对大部分商家来说都要基于两点：ー是IT系统的应用；ニ是数据化运营。

系统是为了解放人，数据是为了让人做好决策，所以很明显一切问题都要靠人来解决，一切问题的根源就是人的问题。而零售，又是人与人之间的销售，基于这样的认识，把“人”这个重要因素放在电子商务体系里面，你会发现ー个全新的角度。

所以说电商的核心是围绕着“人”的电商化，让人通过系统、通过数据做好零售各个环节的事情，这就是本质。

2、我们往往“重”事“轻”人

我甚至觉得时代演化出电商这种零售业态，本身就是为了让“人”能 够从上一代零售模式中解脱出来，相比之前的零售体系发生了很大的变 化。当然也意味着对人的要求更高了，比如以前的收银员，高水平的收银员和一般水平的收银员之间的差距不是很大，基本上服务的人数差不多， 都是从自己面前经过的客户。而现在的电商客服就充当着导购、收银等角色，水平差距非常大，优秀的客服不光接待人数多，转化也高，表现出效率的大规模提升。

大部分卖家却忽视人的重要性，主要工作还是着眼于如何做事情上面。举个例子，电商公司常常为了加强库存管理、订单处理流程，引入昂贵的ERP系统，招人IT主管，组建IT团队，以为有系统就可以解决问题。花了大量的资源做这个系统，然而效果大多不尽如人意，还人为制造出更多的问题和麻烦，最后往往导致既折腾了团队，又浪费了资源，ERP系统也就变成了摆设，最终成为ー个打单软件。

有些卖家可能没有做到引入大型ERP系统这一歩，那就再举个更普遍的例子，大部分卖家都非常重视CRM系统建设，大家都知道要重视老顾客，重视复购率，于是花大资金购买CRM系统，招聘CRM专员或者组建团队，但最后往往都变成了群发短信工具，所谓的老顾客忠诚度也就是ー厢情愿罢了。原因与上面的ERP例子类似，老顾客营销工作是遍布在方方面面之中的，而CRM软件只是帮助更好地做这件事情，这样的误区还有很多。

究其原因，就是这种商业解决方式没有考虑人的因素，只停留在事情的层面，只解决了硬件系统，没有解决软件系统，也就是背后操作的人和人的思维匹配问题。在这个过程中，大部分公司往往会把问题归结在IT负责人身上，想当然地以为都是其原因导致的，还给人扣帽子，要么说其能力不行，要么说态度不行。其实这样的事情在电商公司中屡屡出现，IT负责人只能解决系统，而解决不了公司的实际运营和运用情况。系统的价值在于运用，在不同的阶段用不同的方式。

就好比装修房子要先布局水、电，50平方米、150平方米的房子和200平方米的别墅，要有不一样的布局，需要不同的住户根据自己的生活和需求来调整，若指望水电工帮助自己都弄好多半是不靠谱的。

从表面上看，这些问题是由于系统不适应当前阶段导致的，但想想系统是死的，人是活的，你觉得哪个才是根本原因？从人的角度来讲，按实际情况分析，目前的阶段用怎样的系统，经过多长时间达到既定的数据要求，不断修正系统，解放人，做好决策，才是大家要做的事情，而不是IT负责人一个人的工作。

一个系统投入运作需要全体成员的改变，这需要一个很长的时间周期。IT系统只能解决工具问题，而解决不了公司的实际运营和运用情况，系统的价值在于运用，在于背后的思维和观念。比如给战士们都配上了机枪，但他们拿来当棍子用，这就是观念造成的差距。

ERP是ー个先进的系统，但要人人参与改变原来的习惯。华为当年引入IBM的ERP系统时也发生了很多成员不适应、不愿意用系统的情况。任正非说：

“IBM的管理也许不是全世界最好的，我们员工也有可能冒出来一些超过IBM的人物，但是我只要IBM。高于IBM的把头砍掉，低于IBM的把腿砍掉。只有谦虚、认真、扎实、开放地向IBM学习，这个变革才能成功’’。

“好好学习，学明白了你就伟大了，靠自己去创新，自己去悟，是悟不出大道理的’’。

“决心要穿一双美国鞋，那我们就不能摇摆，如果我们今天摇摆这样、明天揺摆那样，我们将会一事无成。所以要坚定不移地向IBM学习，集中精力向IBM学习不摇摆”。

所做的大量事情都是为了直通车而直通车，为了上活动而上活动，为了买软件而买软件，种种这些都只是解决了表面的工具层问题，而完全没有想清楚目的，没有想清楚每个人的思维升级。好比厨师做菜，光是刀具上的先进、食材上的领先不行，烧菜的思路和手法不对，再怎么练也是白搭。硬件系统能够解决的只是工具层问题，这些工具基本上每个电商都能有，这不是竞争力。

真正的竞争力是拥有系统的思路和理念，以及与工具匹配的人，这才是真正重要的。只有这样的人，在组织中才能发挥出作用。

所谓的IT负责人、CRM负责人，他们对这两个核心业务的理解和体系的打造要有足够的高度，CRM绝对是公司的核心战略之一，而顺畅的ERP系统是电商业务拓展的基本功，是地基，一个往上建高，积累更多的活跃客户；一个往下打深，不断提高商业效率。看出他们的地位了吗？这样的高度基本上要上升到公司管理层的核心工作上来。再看看公司中的这两个部门，或者团队，或者岗位，其在公司、团队中有什么样的地位，所招进来的负责这两个业务的人有什么样的能力，还是仅仅只是ー个白龙马呢？

作为电商负责人，你应该反思，究竟是人重要还是事情重要？因为他们所带来的效果短期内没法看出来，而且要花的时间和精力，比报上淘抢购、聚划算等当然要复杂很多。

这才是正道！

3、领头人的见识超越一切

我们都清楚，一件事情、ー个项目、一个团队能不能做得好，能够走多远，最重要因素是有没有一个好的领头人或核心人物，至少这是最重要因素之一。

乔布斯曾说过ー个牛气的工程师，抵得上1000个普通工程师，他其实是在说这个领头工程师的价值，只是领头人的作用在软件开发领域更大罢了。电商中一个牛气的领头运营应该也抵得上10个普通运营，且毫无压力。因为作为领头人，他们要解决的是团队中从来没有遇到过的问题， 这类突破基本上就是靠领头人带领大家摸着石头过河。

在微信上曾看到猎豹移动傅盛举过的造原子弹的例子，地球上只要有国家率先造成功了，其他国家造出来就都不难了，只要集中资源攻克就好，最后只是时间问题。但第一个国家造出来的难度比后面其他国家造出来的难度要大得多。第一个国家造的时候是不知道能不能成功造出来的，看起来有很多可能性，实际上是ー样样去试错，对各种可能性进行尝试，这是一个完全开放的问题，太难了。团队成员在造的过程中还有很多心理问题，如焦虑、恐慌、怀疑、挫败等，因为人都会有这些情绪，会影响结果。这就是领头国家起到的作用。

再举ー个生活中的例子，比如深夜里，你走一条曾走过的路和一条没走过的路，大家自己体会一下之间的差别。前者，知道自己一定能走出去，走起来当然轻松一点；而后者，往往在各种不确定中恐惧，走出去，更多的是靠强大的内心。

还有ー个故事，来自于网络：

1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，ー个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。她叫费罗伦丝•查德威克。

这一次如果成功了，她就是第一个游过卡塔林纳海峡的女人。在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个女人。

那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送她的船。时间一个小时一个小时地过去，千千万万的人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。

15小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上，他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看到。

几十分钟之后——从她出发算起15个小时零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”

人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。

两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。

很多人看这个故事以为是人需要目标，人不能没有方向。但我相信，如果这个女士前面有一个领航员和她一起游的话，她一定可以成功。所以，这更像是ー个关于领头人的故事。因为在团队工作中，也许领头人也没有看清目标，但没有关系，对于整个团队来说，能够看见领头人在往前游的方向也就足够了，大家能够有足够的力量跟随。据说在大航海时代的船队里面有一条非常严格的铁律，任何船员如果擅自讨论或者指出航行的方向或位置，格杀勿论。船员就是听船长的，任何方向都不如船长的方向。

什么是创业者？就是所有人都看不清方向的时候，你要能站在那里指出方向，即使不相信，也要假装相信，因为团队中所有成员都看着你。记住，你一定要成为团队唯一的领航员。

说到电商上来，你“双十一”做到一天2000万元，和你第一次参加 “双十一”两眼一抹黑，老板告诉你，我们今年能做到2000万元，这是两种完全不一样的认知结构和心理状态。这就是人与人之间的最大差別，一个经历过几次大战的老兵，和一个刚刚入伍的新兵相比，多的就是这种认知体验，战斗力就是这种认知体验的现场表现。

基于这样的认知，我们就知道要选择什么样的人来做领头人了。

这就是见识比知识重要，思路决定出路的道理。我也看到有的公司把这几句话贴在办公区的墙上，可惜很少有人能理解到位。问问大家，什么是见识？什么是知识？我们常说，没吃过猪肉，还没见过猪跑呀！事实知识就是你看过猪跑，你知道有猪肉这回事，而见识就是你吃过猪肉，吃过红烧肉，知道好吃。两者确实有差別，知识就是停留在想象中，见识升华到了经验。见识和知识就决定了后面的思路不同，人的行为就完全不同，这种感觉需要不断地体悟和升级。

知行合一。子曰：学而时习之，不亦说乎？孔老夫子说的这个“习” 不是学习，更不是复习，而是练习。知道一件事情，然后用上了，又知道一件事情，又用上了，就非常高兴、愉快。所以说100%的干货比不过50%的执行。我认为见识，就是这种知行合一的执行。

领头人是ー个团队中非常宝贵的核心资源。明白了见识比知识重要之后，我们在招领头人时就遵循这个基本原则了。

举个电商招人的例子。我们经常招直通车负责人或者钻展负责人，一个基本条件就是看其累计花过多少钱，多少钱是一档，多少钱再上一档， 一直到满档，一共设置5档，对于不同的类目，大家可以设置不同的标准。这是基本的见识，对于每天最多烧过1000元的人来说，他是想象不出1万元、5万元、100万元是什么状况的，更不要说真实投放了。这和开车技术同理，赛车手是靠汽油和轮胎练出来的，而天赋是小概率事件，拥有天赋的人来你公司应聘，同时还能被你发现更是小概率事件中的小概率。所以现实一点，招人时多做ー些以见识为基础的面试准备。

人人都知道，21世纪最重要的资产是人才，但大部分电商公司还是把人当成成本在计算，不断地片面压缩开销。稍稍有见识的老板都能明白，任何资产都比不过人的价值，这笔账很容易算。有没有价值、工资高低要放在产出上面来计算，有些产出我们算得出来，有些算不出来，比如时间成本，这就是人才带来的价值。有时候我们要清楚是用资金来换时间，还是用时间来换成长。很多人理解的是工资占销售额多少比例以下、多少比例以上就要亏本，最后变成了控制工资水平，而不是通过发挥效果反向来衡量。比如ー个2000元的运营，什么都不懂，还要你花很多时间教他，和一个能够独当一面的店长，月薪10000元加提成相比，你觉得哪个贵、 哪个便宜呢？这笔账就很容易算。

我建议作为老板或作为电商操盘手的运营总监，都要转变思维，从卖货转到“卖”人，就像经营一支球队一样招募球员，而不是像工厂一样招聘劳工，同时必须要把工资放到公司固定资产里面去核算，按照战略设想的目标去计算。最后，我们需要价值几何的人才，才会更加清晰。

如果把员工都看成了资产，而不是成本，我相信你会意识到原来自己的团队有这么多有价值的人，你看每个人的眼神都会变得非常有吸引力；反过来，就会刺激团队的战斗力。

电商公司招人第一原则，就是把人当作资产，招进来的人如果是正资产多，就轻松了；反之，如果负资产多，那就完蛋了。衡量的尺子就是见识比知识重要，态度和想法比能力重要。

用一句比较流行的话做结尾：

这个世界最大的公平在于：当一个人的财富大于自己认知的时候，这个社会有100种方式收割你。直到你的认知和你的财富相匹配为止。

（限于篇幅，更多问题，私信交流）

作者：夫子，电商老板知识体系研究第一人

原创文章，版权所有

欢迎分享，欢迎交流