浅聊珠宝首饰的直播带货是真的吗「直播珠宝」

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笔者深耕珠宝领域多年（先后在知名黄金珠宝首饰企业任营销总监、副总经理、事业合伙人等，曾专注于珠宝首饰品牌管理聚集于产品暨传统营销与互联媒介的融入与整合。2014年探索并构建珠宝首饰电商和体验式的社交功能珠宝首饰社会化电商平台，尝试将普通用户、珠宝首饰消费者、设计爱好者、设计师和优质产品供应商联系在一起，覆盖PC、iPhone、iPad、Android等主流互联终端平台。可惜，最终结果是折戟沉沙，不然，就是珠宝业的小红书了），早在1999年就开始嗅到了珠宝电商的萌芽，见证了2013年开始的珠宝电商的风起云涌，直至2020年的当下，开始另眼思索珠宝直播带货。

大数据统计显示：截至现在，珠宝电商渠道销售占行业零售比重很低，不到10%，且增长缓慢， 90%以上的销售主场景主战场依然是线下专门店、百货店、购物中心等场所。为什么会是这样呢（原因是多样的，下文有简单的解读）？从2016年兴起的直播带货，到2020年春节前后因冠状病毒2019-nCoV大流行而推波助澜的如火如荼式的直播带货“炸”起，包括珠宝业在内，人人几乎到了不谈直播不刷直播不好意思和别人打招呼的程度，更多普通民众则刷直播上瘾，如痴如醉。

刷机事，从来急；

抖音转，快手迫。

一天啊太久，只争朝夕。

四海翻腾手机烫，五洲震荡买卖激。

在如此百舸争流、千帆竞发态势之下，笔者试从售后服务的角度把现今热销的直播带货产品试分为三大类：

一、是售后服务可以忽略的，耳熟能详无需缴交智商税的快消品类。

二、是无需专业售后服务的，重复购买率高、一降价就见效的日用消耗类。

三、有广大售后基础体系的，可以标准化的品类等。

再看珠宝首饰，除了要有极专业的售后服务外，还具有三个明显的特点：

一、在广大中国人的心底最深处，珠宝首饰是奢侈品，真金美玉，购买珠宝首饰的过程就是身心参与的享受的开始：体验式营销、情景式销售、沉浸式五感六触的享受，几乎贯穿整个销售的全过程，或者说是心理享受远大于佩戴后某一刻带来的佩戴价值。

国外珠宝品牌深谙此道，极其能势构筑起了“奢侈性”的深垒壕沟，逼格十足，触摸网购则如履薄冰。结果，壁垒里的国外大牌吃香喝辣，壁垒外的国内珠宝商家吃糠咽菜，顺便做做搬运，训练体能。

笔者认为这是珠宝首饰不同于其它品类的独特之处的根。

二、珠宝首饰类原料、材质等天然物理专业属性极强，鱼目混珠、真假难辨，且电商或直播带货主体与消费者的信任感信赖度难以短时间建立。笔者认为这是珠宝产品接触互联网，像蜘蛛回家——上网了，但增长行慢的重大原因之一。

三、消费用户结构分层，不同消费需求衍进。国内珠宝产品调性趋同，品牌标识特点一致，快进化成千年老妖（不作分析，一笔带过）。

不知江月待何人，但见长江送流水。

移动直播或直播带货行业在2020年因一只黑天鹅飞起来，一瞬间就放大了此业态。屋外，瘟疫丛生，行人稀少；房里，锣鼓喧天，风光独好！有人说，这不是和之前的电视购物是一样的么？此处不谈，其实，除了产品有以上三大类别外，它的优势逻辑显而易见：

一、直播的现场感画面感十足、内容鲜活（再加上实地实景的拍摄过程），瞬间把人捕捉带到了移动的屏幕前，眼耳鼻舌身意六识感强。

二、带货直播把产品、消费者、商家升级为人格化，即：把文字描述识别的物理资源锚定化、销售信息的清晰口语透明化、产品及服务的下的眼耳鼻舌身意六识浓缩立体化——若是直播者是*娅*佳琦*永浩等超级网红，依赖感瞬间产生（网红本人即是产品本身，网红直播就是会说话的代言产品）。

三，价格最优，甚至低到秒杀，没有裤腰带。

普通人或普通商家直接看到了直播带货的走货能力和话题集聚能力，网红直播的晕轮效应迅速扩大，网红或直播者、商家、消费者各得其势（或各得其利），皆大欢喜。好多人认为，直播带货，我，也，行！却见不到现象后的本质存在。冷静的熟知商业逻辑和结构规则者则看到了波涛阵阵左右舞动的韭菜，以及扑向韭菜的上下翻飞的霍霍快刀，不论是前浪还是后浪。

其实不妨问自己三个小问题：

一、我是谁，能做什么？

二、别人为什么选择我或为什么购买你的货？

三、直播带货这个产业里，你真正了解和实操的有多少（或你想投入多少成本花费）？

珠宝行业，有请人（大小网红）做直播带货的；有团队运营团队作战的；有自己凭兴趣爱好单干的，不一而足。其实这三类操作者做同一个事，其目的和想法却是不一样的。

一、现在是风口潮头，我不差钱，请大小网红来，虽花费不菲，但我可能赚不来带货的钱，却可以在其它方面谋利（比如事件话题传播、上市公司的股市增值等等）。

二、看到别人做了，我不做就吃亏了，钱不多，但运营自己的团队来直播带货总可以吧，反正是在可承受预算内，不考虑太多，先做再说。

三、大家都这样做，我闲着也是闲着，比葫芦画瓢，能不能增加销售先不说，万一也成网红了呢？！

我很推崇这样的话：牛逼的洞察力可以透过现象看到多种输出结果，并且，在发现用户真实需求的同时，能分析找到最适合自己的。

前不久，笔者在和抖音的运营朋友聊天时交流了行业内的大致情况，也谈起自己的部分的感慨与想法，于是，他们建议（或聒噪）我说，老李，你也是从事珠宝行业的资深人士啊，虽没见你没什么作为，其实，你应该给珠宝行业做做贡献啊……，有我们在，我们团队给你们行业免费讲授几节现场公益课，就叫“直播带货的操作干货”，纯烟火、接地气，我们也权作交流学习。老李，你看，可好……

吾缓缓吐出一个袅袅烟圏，环顾这几个五脊六兽的忘年交，笑曰：善！吾将择机而行之……，妥否？