文具销售渠道「文具公司商业模式2021」

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【亿邦动力讯】日前，齐心集团披露2020年中报显示，上半年实现营收37.57亿元，同比增长41.06%，实现归属上市公司股东的净利润实现1.84亿元，同比增长31.2%。

齐心称，2020年上半年业绩增长动因来自几大方面，一个是B2B办公大客户激增，另一个是云视频业务深入布局应用市场、云视频国产化链接资源整合的加持。这些非自营品牌相关品类的带来的营收占总营收的近2/3。

目前，齐心集团专注B2B采购，以政府、央企和500强企业为主，晨光集团和得力集团则兼顾2B和2C业务。

在数字化浪潮的助推下，这些文具品牌巨头开启了从自营到分销的B2B大办公平台之路。

B2B，一条完全不同的路

2007年，齐心创始人、现齐心集团董事长陈钦鹏开始注意到单一品类无法满足用户不断升级的需求，必须要开启一站式服务解决方案，因此，他在这一年提出了大办公战略路线。

但当时因受限于电子商务技术及用户需求分散等现状，真正着手落实B2B大办公战略却是在3年后。

2010年，齐心专门成立了服务于终端大客户的子公司，到2012年，开始跟SAP合作，并聘请IBM做齐心的咨询顾问，开始做制造商向服务商的投入与布局，着力于为客户提供一站式办公整体解决方案。

“出现转折点的是在2013年，这一年，国家电网开始集采，齐心集团也中标，一个订单就有四五个亿的规模。”齐心集团品牌总监杨俊介绍，以前做传统制造，培养一个千万级客户可能需要20年，因此，B2B大办公是完全不同于传统制造的一条赛道。

从2016年到2020年，属于齐心的“构建企业办公服务平台期”，通过不断丰富办公物资品类，以及打造云视频服务，逐步构建办公物资、员工福利、MRO、设备租赁、企业SaaS应用、在线印刷等各种类型的产品和服务，进一步开拓齐心集团的未来发展空间。

在构建B2B大平台上，杨俊介绍，从路径上看，还是走“硬件 软件 服务”的模式。

在硬件上，分为自有品牌和代理品牌，自有品牌就是齐心自己有一定流量的品牌，代理品牌，齐心会和像日化用品的宝洁、家电用品的美的等品牌直接合作，为终端企业用户提供产品。

在软件上，从2015年开始，齐心做了一系列的并购动作，包括收购云视频“好视通”品牌，为企业用户提供“云视频会议”SaaS服务及相关产品，同时还叠加了一些比如杭州麦苗中小企业的数字营销服务等。

“每一个收购，目的都是补充和完善齐心一站式服务平台，深化它的价值。”杨俊介绍，通过硬件 软件 服务的模式，就是围绕企业用户的需求不断叠加齐心的服务，这是整个平台的实现路径。

同时，平台也分为三个不同的层次。

第一层面，前台。

前台是齐心的办公商城，用户可以直接点击购买商品，目前，前端的各种接口已经打通，无论是手机、电脑还是iPad都能顺利完成购买动作。

第二层面，中台。

通过构建中台去完善和支撑前端的数字化处理。

“2013年，我们已经完成了比较智能化的整托、整件、拆零，包括自动化分解现代化物流等。”杨俊介绍，这跟传统仓库配送完全不同，通俗来讲，比如在占地方面，传统仓库占地面积实际上只有5000多平方米，但现在可以实现传统仓库10倍以上的效率。

“这个仓库基本上是一个全自动化的仓储体系，用来配套我们的平台。”因为按照传统的管理方式，首先我们要认识这个产品，才能把它分解出来，现在，实现自动化后，你不需要认识这个产品，只需要按照这种标签的指引就能轻松完成管理成千上万SKU的工作。

“因此，前台背后是一个智能化仓库物流的支撑，去跟平台进行有效的链接，因为如果物流做不好，交付就做不好，那么用户体验如何跟其他平台去竞争。”杨俊介绍，自动化物流也能够实现货品的全流程追踪，用户能够及时掌握货物是否进仓、何时能收获等信息，可见，这个数字平台看起来是一个平台，实际上所有的链接都和业务紧密联系着。

“目前，这一块已经积累了越来越多的案例经验，而央企、国企招标很多采用的是积分制，服务的客户越多，得分就越高。”杨俊介绍。

B2B，意味着什么？

那么，B2B大平台对于行业来讲意味着什么？在采购端、发布端和结算端三个端口上极大的解放了劳动力。

1.采购端

以国家电网为例，过去国家电网在全国有2000多个服务网点。他们以前的采购方式是每家公司都有一个人专门负责采购，每个人要对接N多家文具店和N多家五金店，而且还要对接经营不同的经销商或代理商。

这意味着什么？工作量非常大。

杨俊介绍，像国家电网这样的大企业，一年在非主营业务上的采购至少有五六十个亿。这其中要牵扯到签订各种各样的合同，一笔一笔核对订单，然后再由财务统一管理。

从采购人员和财务对票对订单、票据、结算……这个工作量之大可想而知。

这也意味着后端的财务队伍也是非常庞大，而且还会不断扩充，即使内部有系统，也还是要手动录入。

“这就是传统的没有集采之前的现状，但集采之后，所有信息流、单据以及结算都被搬到了网上。”相当于全国所有分散的公司找到入围供应商之后，都可以直接去平台下单，而不再是一单一单的去做。

2.发布端

企业总部统一招标。

还是以国家电网为例，过去国家电网在全国2000多个服务网点，传统的采购方式决定了每家公司需要组建专门的采购团队负责采购，需求相对分散。

有了B2B大平台，由企业总部统一招标，进而实现集采。

3.结算端

目前，国家电网已经开始采用统一结算的方式了，因为每一笔交易、每个单点都有记录可循。

“相当于每个人单独独立，我给你一个账号，给你一定权限，你上平台购买就行。和平时上京东购物一样，所有的采购只需要对接一个平台就解决了。杨俊介绍，这就节省了大量的人力成本，即使每个公司只节省一个人力成本，全国上千个公司就能节省上千个人力成本，再加上后端的财务人员，那么，节省的人力成本就更大了。

同时，实现集采后，意味着采购量就会加大，那么，用户整体采购的价格也会得到进一步降低，真正实现降本增效的目的。

3万亿，只是一个开始

从整个市场来看，2019年，财政部颁发《关于促进政府采购公平竞争优化营商环境的通知》，提出加快实施“互联网 政府采购”行动，在B2B办公物资采购领域，中国政府及企业相继加速迈入数字化采购时代。

“现在3万亿规模的市场只是浮出水面的订单，还有很大的潜力市场没有被打开。”杨俊介绍，目前很多企业的数字化转型还有一个实施过程，市场规模还没有完全释放。

另外，在整个企业采购的习惯和意识改变上，2020年初的这场疫情促进了大家在线办公，以及对云视频的使用需求增加。

而且，企业级用户在降本增效的需求上将会越来越强烈，产业互联网不断推进企业办公集采的需求。而像齐心这样长期扎根于B2B大办公的企业还会不断加大投入。

“目前，齐心的两大核心业务是B2B办公和云视频，这两年，我们还在加大对MRO的投入。”杨俊介绍，MRO从2019年已经开始在布局，这块业务和整个大办公的业务息息相关，但它的成长速度是超出我们预期的，市场规模和发展前景都非常可观。

另一个则是员工福利业务，这个业务从2020年开始布局。未来，还会把办公室租赁比如行政外包等业务，都可以在办公物资这个业务达到一定体量后，逐步被列入整个平台中。

“我们主要围绕整个企业级非核心业务去做，也就是说，以后企业安心做主营业务就行，那些办公类提高运营效率的事情，都能在这一平台上被一一解决。”杨俊介绍。

当然，除了齐心，从政府、央企的招标结果来看，目前中国办公文具市场主要玩家还有得力、晨光等为代表的文具制造业，京东、苏宁为代表的综合电商，以及像领先未来等由传统协议供货商转型而来的垂直电商。

目前，行业内年销售过10亿的仅齐心、得力、晨光科力普等少数几家，CR3不足1%。万亿以上的市场体量、高度分散的行业格局，为诞生千亿级大办公产业互联网平台提供了充足的条件和空间。