天猫618卷老是抱歉你未抢到「天猫运营」

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编辑导语：今年，虽然经济不行，但各大电商平台仍然坚持公布GMV、发战报，只有天猫选择静悄悄的，难道是天猫躺平了吗？显然不是，天猫不想卷618，是有更重要的事情要做。作者对天猫的运营策略展开分析，购物节承载的使命或许在这一刻正在悄然改变。

今年618，各大电商平台照例发“战报”，办晚会，唯有天猫“静悄悄”，与同行相比实在是太低调了。

显然，天猫不想卷618。常识告诉我们，淘系电商是国内电商购物节的发起者和集大成者，没有人比它更懂购物节。如果天猫主动“不卷”，那么我们应该意识到，时代正在悄然发生变化。

让我们思考一个问题：为什么要举办电商购物节？传统零售行业也存在购物节、促销季，但是不如电商行业那么高效、那么集中。在我看来，国内电商购物节的历史使命可以分为三个阶段：

在零售电商发展初期，以淘宝“双11”为代表的购物节，作用更体现在用户端：吸引新用户、提高电商渗透率。在大部分消费者尚不习惯网购的情况下，每一次“双11”都是电商行业的一次绝佳宣传，大大加快了零售电商的垦荒速度。在零售电商初具规模的时代，购物节在商家端的价值更加突出：促进电商品牌化、培育新品类、提高用户黏性等。最典型的例子是：过去几年冉冉升起的“新国货”品牌，几乎都是通过某次电商购物节实现销量暴增、走进大众视野的。与此同时，购物节期间的高并发需求，也考验了电商平台的物流供应链与技术水平，鞭策它们不断加强基础设施建设。时至今日，零售电商在中国已经非常发达，随着电商人口趋于见顶，粗放式增长的时代结束了，取而代之的是追求“高质量发展”的时代。因此，像618这样的购物节，其定位必将从“疾风密雨”走向“春风化雨”。不内卷、不揠苗助长、更重视长期目标，不仅是今后购物节的常态，也是整个电商行业的常态。

所谓“高质量增长”，就是可持续、有利于整个生态系统的共同利益的增长——更重视“消费”而不是“交易”，更重视“留量”而不是“流量”。如果从明年开始，所有主流电商平台都不再公布，或者至少不再强调购物节的GMV数据，我不会感到奇怪。

不是说，GMV不重要了，它毕竟还是电商的一个核心指标。但如果只执着于GMV，会掩盖掉很多更重要的东西：交易规模上去了，商家是否能赚到钱，消费者是否得到超值的体验？以及，大促的爆发效应，能够为未来沉淀些什么？

从商业价值上来讲，淘宝天猫拥有中国最多的电商人口——10亿消费者，和最大规模的零售交易（GMV），服务好10亿人才能“做深中国大市场”、获取新的增长曲线。在此意义上，GMV的重要性相较过去已然下降。

这是在引导投资者和媒体，把目光从短期的交易数据转移到长期，不再计较一城一地的得失，而是关注那些根本性的战略问题。

淘宝已经无需用GMV来证明自己的价值，它还有更重要的事情要做。特别是当下，经济下行压力大，消费尚未复苏，再加上疫情的纷扰，如何“在不确定性中找到确定性”，是淘宝作为平台的使命。

不要误会，今年淘系电商在618期间当然没有躺平，反而做了很多工作，其工作重点就是“帮助商家稳大盘、做增长”，给商家缓解压力，包括但不限于：

在资金层面，淘宝/天猫商家可以获得1000亿元额度的“提前收款”服务，以及“备货无忧”信用贷款；618预售商家可以获得100亿元额度的“预售即回款”服务。这是为了帮助商家缓解资金链压力，解燃眉之急。在营销层面，简化营销流程、简化平台运营规则、改变过于复杂的促销玩法，在营销IP方面“做减法”，同时鼓励商家经营私域流量、进行公私域联动。这是为了帮助商家降低营销压力，把营销预算用到刀刃上。在疫情应对层面，一方面继续加强物流基建、保证供应链顺畅，另一方面向受到疫情影响的商家提供常态化的疫情免责机制。这是为了让商家尽量少受到疫情的影响，正常开展经营。

这些都说明，电商购物节的主题已经变了。今年天猫618，提振商家信心、提升消费者体验成为更重要的事。

以前，很多商家抱怨618这样的购物节运营太累、套路太多，对商家而言纯属“赔本赚吆喝”——总而言之，进退两难。今年的情况大不一样，如果你在天猫618期间买过东西，就会发现促销活动有了大幅度的简化。

从现在开始，天猫将集中精力于小黑盒、超品日、会员日等日常促销手段，其目标在于培育新品、培养用户忠诚度、打通品牌会员体系，而不是拉高短期交易额；这种发展模式或许会慢一些，但是也会更稳固、更持续。

我知道，肯定会有人反驳上述观点：“什么不想卷，恐怕是卷不动吧！所谓高质量增长，只是增速放缓的托词罢了。你有什么证据证明，天猫找到了一条新的、可持续的发展道路吗？”

当然能证明！最好的证据就是“新”：新品，新品类，新品牌。这是本届天猫618最大的亮点之一，只需要看看下面这组数据就知道了：

整个618期间，天猫大约30%的成交，来自超过4500万个新商品。运动户外、宠物、健康、潮流玩具等趋势品类同比增速大幅提升，例如预制菜增长了230%。有410个新品牌的成交同比增长超过100%。在几乎所有细分行业榜单当中，都有大批新品牌的名字。例如，食品行业成交前20名就有5个“新国货”品牌。

其实，从多年以前，“新国货”概念刚刚崛起时起，细心的人就会注意到：绝大部分“新国货”品牌是从天猫崛起并进入主流的。最典型的例子是2019年的天猫“双11”，完美日记、花西子、全棉时代、元气森林、三顿半、钟薛高……这些不同行业、不同定位的“新国货”，不但实现了销售额的强劲增长，而且在品牌认知上也实现了“出圈”。没有天猫就没有新国货，这一点应该没人能否认。

今年618也是如此。就拿我最熟悉的咖啡品类来说，除了早已成名的三顿半，隅田川、永璞两个“新国货”品牌也进入了食品类排行榜的前列；此外还有雀巢旗下的外资品牌Nespresso。作为一个重度咖啡爱好者，我熟悉从手冲到胶囊、从挂耳包到冻干粉的各种咖啡品类。我在几乎所有电商渠道都买过咖啡，但认识新品牌的场所几乎总是天猫，买的最多的也是天猫。

大约一个月前，我跟一位资深电商从业者聊天。他认真地告诉我：“直播电商现在势头很猛。但是，品牌方需要记住：无论在抖音、快手、视频号还是别的什么平台直播，一定要记得同时开设淘宝/天猫旗舰店，因为那是品牌粉丝沉淀的地方。如果你真的想建立一个品牌，想把流量留住，天猫就是不可或缺的。何况，现在的淘系电商已经能够提供很强大的私域运营工具了。”

普通消费者也是这么认为的。不止一个朋友告诉我，他们在任何社交媒体或直播平台上看到一款商品，如果留下了足够深刻的印象，总会去淘宝APP搜索品牌名称，乃至成为品牌会员、参与品牌活动。

现在全球都流行DTC (Direct-to-Consumer)品牌，它们在欧美的主场是独立站或独立APP，在中国的主场却是天猫。这一点很容易理解，因为天猫能为它们提供更完整的生态、更高质量的基建以及可持续的用户运营模式。

当然，科技创新也是非常重要的。2017年成立的天猫新品创新中心(TMIC)，旨在基于大数据分析和小样本调研，帮助品牌发现市场机遇、提高新品开发效率。

现在，TMIC已经成为全球最大的数字化新品研发平台，而且还在进一步升级之中。阿里在云计算、人工智能、机器学习等领域的基础研发能力，是天猫能够不断孵化新品的终极推动力——这也是竞争对手难以复制的推动力。

说白了，现在整个电商行业，乃至整个大消费行业，都在面临一道选择题：未来的中国消费成长路径究竟是什么样的？

在商品端，立足于绝对低价、薄利多销，不考虑产品差异化和品牌升级；在渠道端，坚持大水漫灌的漏斗式导流，凡事以短期流量优先，不追求持续运营。这其实就是过去十几年，大部分商家的选择。在商品端，形成多元化、多层次的产品布局，开发差异化新品、培养品牌调性和忠诚度；在渠道端，注重细水长流地培养核心用户群，建立与用户的长期感情关系。这是天猫的选择，也是它希望商家做出的选择。

天猫率先不卷618，这是一件好事。因为时代变了，购物节承载的使命变了，整个零售电商行业的成长模式也变了。这一天迟早要到来，只是有些人意识到了，有些人还没有意识到。我相信，那些最先意识到时代变化的人，能够为下一个时代做好更充分的准备。让我们拭目以待。

来源公众号：互联网怪盗团，互联网行业观察者及研究者。

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