明月镜片卖点「明月镜片上市终止」

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12月16日，据交易所公告，明月镜片于深圳证券交易所创业板上市，公司证券代码为301101，发行价格26.91元/股，发行市盈率为56.97倍。

作为“国产镜片第一股”，明月镜片凭借自身综合能力赢得了一定程度上的市场认同。据中国经济网报道，截止16日收盘，明月镜片报67.09元，涨幅149.31%，成交额14.94亿元，振幅67.04%，换手率74.90%，总市值90.13亿元。

但围绕着明月镜片的上市，关于眼镜行业的暴利这一老生常谈的话题再次兴起。此外，从明月镜片本身来看，其几次三番迎来波折的上市之路背后，亦暗藏着两大基本问题：在报告期内被认定为高新企业的明月镜片，究竟是否合格？围绕技术一词，明月镜片实现完全自由了吗？同时，其对于直销及经销模式的依赖，在经历涨价、外部竞争等问题之后，也滋生出了隐患。

销售毛利率54.95%，销售净利率15.11%，钱呢？

公开资料显示，明月镜片是一家综合类眼镜镜片生产商，拥有“明月镜片”的品牌，其业务涵盖树脂原料的研发、生产及销售，镜片光学结构、光学膜层及功能化镜片的研发及设计，树脂镜片大规模工业化生产及个性化定制生产，镜架设计及成镜的生产、销售。

在明月镜片的收入版图中，镜片占比最大，2018年占比为85.48%，2020年略有收缩至81.04%。原料、成镜、镜架等占据剩下不到两成的收入。仅看占比最大的镜片，明月镜片的毛利率自2018年以来分别为47.9%、53.76%、56.63%。

图源深交所公开文件

稳定在50%左右的毛利率主要是公司通过经销商、直销等方式获得的，而电商自营渠道的毛利率可达90%左右。公司此前表示，“发行人作为上游镜片生产商，可以获得零售端的高溢价定价权，从而获得较高的毛利空间。”

或许成本价和终端价的差别可以让消费者更为直观地感受到上述数据的含义：明月镜片《首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书》显示，2021年上半年，每片镜片的单位成本为7.31元人民币。在过去三年，其单位成本均均低于7元。而在电商渠道，镜片最高标价可至2000元。

与高价相对应的，还有明月镜片自2019年以来的价格不断上涨。受行业性质影响，眼镜商业对于渠道商的依赖较大，电商渠道始终无法占据更多份额。终端价格受渠道商自行调整的现象已属平常，镜片供应商往往会通过价格战来抢占市场份额。2019年，明月宣布退出价格战，决定涨价。据相关资料显示，以经销商渠道为例，2018年-2020年，公司镜片平均单价分别为10.55元/片、13.54元/片和16.53元/片，视科新材平均每片的价格为6.74元、7.39元、8.13元。

图源深交所公开文件

简单来说，一片镜片从生产端来看，只要几块钱，再以近50%的毛利率卖给渠道商；而经渠道到终端消费者手中，价格已达数百甚至数千元。中间的溢价其实有两重，一是生产商，即明月镜片自身赚取，二是渠道商及终端店铺赚取。但究竟是否“暴利”，道理也摆在了明面上：一旦来到线下渠道，门店所需的费用激增，眼镜又是复购率相对较低的产品，只看毛利率，不看净利润，可能无法坐实“暴利”之名。

而从第一重溢价来看，明月镜片2020年镜片销售毛利率54.95%，销售净利率15.11%，中间的差价，怕是大头都花在了营销上。自2018年-2020年，明月镜片销售费用率分别为15.08%、18.8%、20.87%，销售费用金额分别为7319.31万元、9943.28万元、1.16亿元。

从具体销售成果来看，从邀请国家一级演员陈道明担任品牌代言人，到通过《非诚勿扰》、《最强大脑》、《零距离》等综艺节目进行广告植入，再到直接于各大电商平台进行广告投放，以及通过机场、高铁站、商圈、楼宇、梯媒等多方位的广告铺设，明月镜片不遗余力地推动着自身品牌宣传，力求抢占消费者心智。

高新企业仍无奈：“技术卡脖子”何时解？

2002年，明月镜片在创始人谢公晚的带领下正式进军镜片领域。经过近20年的发展，截至2020年，以零售量计，明月镜片以10.7%的市场份额位列第一，同时创下了2016-2020年连续五年全国销量第一的成绩。

在这份成绩的背后，是明月镜片在技术领域的大力投入。镜片的背后，是包括数学、光学、有机化学、表面及结构物理、机械加工、医学等在内的多学科领域技术。而明月镜片作为国内较早开始研制的企业，截至 2021年 6 月 30 日，已拥有 12 项发明专利，54 项实用新型专利，21 项外观专利。

而据公开资料显示，“明月镜片与上海理工大学及庄松林院士团队、南京工业大学等知名高校及团队达成产学研用合作，分别成立了上海理工-明月镜片眼镜光学工程技术研究中心、院士工作站以及南京工业大学-明月光电新材料新技术产业研究所”。

图源深交所公开文件

不可否认，明月镜片作为我国领先的本土镜片生产商，通过自身在行业内的长期深耕，已经成为业内佼佼者之一。但“技术卡脖子”的难点，也依然存在。

明月镜片在招股书当中明确指出，公司存在“部分原材料依赖外购以及原材料集中采购的风险”。首先需要科普一些镜片相关知识：作为眼镜的核心组成部分，镜片根据核心指标折射率可以分为1.56、1.60、1.67、1.71、1.74等常用规格。简单来说，在相同屈光度，即近视度数下，镜片的折射率越高，眼镜越“轻薄”。

图源深交所公开文件

明月镜片主要生产的是折射率1.56和折射率1.60的产品，其占比可达九成左右。而对于1.67折射率，公司对外称，“已掌握相关配方及生产工艺，可通过外部定制方式由大中型化工厂商进行批量生产”；至于1.71折射率，公司表示“已掌握实验室配方及制备流程”。

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据明月镜片招股书显示，2018年至2021年6月，明月镜片向韩国KOC及其关联方采购1.67及以上折射率树脂单体，占公司当期耗用的该类树脂单体金额的100%。明月镜片表示：“对外采购的原料来源较为集中，且对韩国KOC及其关联方存在一定程度的依赖。”为了保证原料采购，明月镜片与KOC合资成立了控股子公司江苏可奥熙公司。

简单来说，目前明月镜片能够完全掌握的是相对初级的1.56、1.60折射率产品，再往上，基本完全依赖外购。

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更为关键的一点在于，这或许会导致明月镜片不敌外企竞争的要素之一。2018年-2020年及2021年上半年，公司镜片销量分别为3851万片、3321万片、2786万片、1171万片，总体呈下滑趋势。而下滑的重要原因则在于折射率1.56和折射率1.60的低端产品的市场空间正在逐渐被压缩。同时，相较于依视路、卡尔蔡司等业内一线品牌，明月镜片在市场份额覆盖方面仍有较大差距。

除此之外，明月镜片此前还就自身招股书当中提及的“在报告期内被认定为高新技术企业，享受15%的所得税税率优惠政策”，遭到了不小的质疑。根据《高新技术企业认定管理办法》的规定，高新技术企业的认定条件及要求包括：最近一年销售收入在2亿元以上的企业，近三个会计年度的研究开发费用总额占同期销售收入总额的比例不低于3%；企业从事研发和相关技术创新活动的科技人员占企业当年职工总数的比例不低于10%。

而数据显示，2018年-2020年，明月镜片研发费用分别为1535.41万元、1626.62万元和1762.43万元，占当期营业收入的比例分别为3.01%、2.94%和3.27%。同时，公司研发技术人员分别为104人、104人和119人，占员工总数的比例分别为6.95%、8.01%和9.5%。从上述数据来看，明月镜片并未达标。

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再往前追溯，明月镜片在问询过程中也被质疑过“是否符合创业板定位”。从明月镜片的所属行业来看：眼镜制造业（C3587），并不属于中国证监会公布的《上市公司行业分类指引（2012 年修订）》。

对此，其保荐机构认为，“明月镜片深耕镜片行业多年，在镜片原材料、光学设计、膜层技术及生产工艺等方面积累了丰富的经验和技术，建立了行业示范性的院士工作站和眼镜工程技术中心，拥有多项专利技术，产品荣获行业内众多奖项，符合创业板深入贯彻创新驱动发展，依靠创新、创造、创意的大趋势”。

实际上，与其说外界提出明月镜片在技术、生产等领域上的不足是对其的一种质疑，倒不如说是另一份期待。作为国产镜片品牌中的佼佼者，明月镜片背负着越来越多人对于“国产品牌”能够真正崛起的期待。

行业普遍痛点：销售模式埋隐患

对于眼镜行业来说，由于消费者个人近视程度、佩戴习惯等千人千面，“配眼镜”这一消费行为往往集中在线下。故而，对接线下门店、眼科等可直接触达消费终端的渠道亦是考核上游生产企业的一大标准。公开资料显示，目前，明月镜片直接和间接合作的线下终端门店数量超过万家。这在行业中同样属于领先地位。

明月镜片采取直销、经销、代销三种销售模式，以直销为主。直销模式可再细分为两种，一是线下直销，指公司直接将产品销售给终端眼镜门店、眼镜连锁企业等，这些客户以中、小型公司制商贸企业和个体工商户为主；二是线上直销，通过电商平台，直接对接终端消费者。

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针对直销，有两大较为显著的问题：据招股书显示，报告期内（即2017年-2020上半年），发行人直销客户数量分别为3，194个、3，202个、3，359个和2，889个。尽管从整体数量上来看似乎并没有较大波动，但其中占据主力的终端眼镜门店，数量分别为2570、2560、2642、2332，很明显，在疫情影响下，直销门店数量呈较为明显的下滑趋势。

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同时，正是由于直销主要面对“抗风险能力”相对较为薄弱的个体工商户和中小型商家，回款难这一问题俨然成为明月镜片的一大痛点。据天眼查显示，自2018年3月至2020年6月间，15家客户与明月镜片存在16起诉诸法律的以合同买卖为主的法律纠纷。

上述纠纷基本源于客户拖欠明月镜片货款所致，合计欠款金额达252万元。其中，7起纠纷得到了法院最终裁定，共计欠款近100万元，执行回款却不到33万。尽管数量似乎并不算多，但上述情况一再发生，实际上也显示了明月镜片当下销售模式上的不足。

同时，明月镜片此前宣布不再进行价格战，而是开始全面提价的策略，也在一定程度上影响着与之合作的经销商及直销客户数量。2018年，公司经销商数量为95家，2020年上半年，该数量下滑至79家。

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此外，公开资料显示，截至2018 年末、2019 年末、2020 年末和 2021 年 6 月末，公司应收账款净额分别为10,375.83 万元、12,030.50 万元、12,846.00 万元和 12,123.56 万元，占流动资产的比例分别为 32.92%、29.17%、27.20%和 24.00%。这些难以收回的大额资金，一旦成为坏账，将对公司的正常经营造成极大负面影响。

另一值得关注的数据是，2018-2020年，明月镜片线上电商自营产品收入占主营业务收入的比例分别为 0.85%、3.77%和8.50%。可以看到，明月镜片正在积极开拓线上直营场景，以求更好地面向终端消费者。对于明月镜片而言，线上场景可以更好地沉淀消费者数据，以便进一步调整自身产品组合、提高服务水平、实现精准营销。

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但同时不容忽视的一点在于，在线上场景中，其所面临的竞争对手更为多元。在越来越多的消费者涌向线上电商渠道购买“隐形眼镜”等在内的产品时，明月镜片的竞争力则又一次待加强。

总体来看，明月镜片此次于深交所上市，以“国产镜片第一股”的姿态带给了市场更多想象空间。但实际上，其自身尚背负着营销过重、依赖外购、技术受制、销售渠道待优化、竞争加剧等诸多尚待解决的问题。对于明月镜片来说，想要获取资本市场及消费者的双重认可，前路漫漫。期待明月镜片早日以“国产”品牌的名号，走得更远。