电商营销的几个务实经验包括「怎么做好电商销售」

今天给大家普及一下电商营销的几个务实经验包括「怎么做好电商销售」相关知识，最近很多在问电商营销的几个务实经验包括「怎么做好电商销售」，希望能帮助到您。

来源：《传统企业如何做电商及微电商》第三章第2节

我个人的专业其实就是做电商营销，曾经做过电商企业的营销副总裁，有十几年的电商营销经验，在这里也谈一下我十几年来关于电商营销的一些经验，供大家参考。

（1）在电商行业，不能过分夸大营销的作用

我个人认为电商的不同环节按照重要性排列依次为：商品以及供应链、渠道、用户体验、营销、技术支持。以上五个部分是环环相扣的，而在这个排序中，我将营销摆在了倒数第二位，而商品以及供应链排在最重要的第一位。2014年的两件事也说明了供应链的重要性超过营销。第一件事就是罗永浩的锤子手机，锤子手机营销很成功，0预算推广仅靠罗永浩一人的微博就预订卖了22万台，但供应链出了问题却让他们面临巨大危机；第二件事是本来生活核心高管离职融资受阻，这个电商平台通过低成本的营销打造了“褚橙，潘苹果”等几乎所有农产品知名品牌，但由于没有掌握供应链，最终还是举步维艰。

我也曾和一些业内资深的电商人探讨过这个问题，大家普遍认为懂电商前端的人才很多，懂后端电商供应链管理的人却很少，但供应链的管理确实是做电商最重要、最关键的环节。电商高手们都表示在电商供应链这块要多学习、补缺知识盲区。而这类对供应链真正有经验的人才大多数集中在传统企业，如香港利丰集团、沃尔玛等。 在电商业内有一句话叫做商品才是根基、品牌是关键、分销是基础、营销是助推器，这句话很好地概括了电商不同环节所处的地位以及角色。

我认为电商网站运营的真谛是“理解用户之意，切返用户之需”，也就是说在充分理解、洞察客户需求的基础之上，开发、调整网站所提供的功能，让用户能够有更好的体验。

有一种理论叫做电商运营的楔形思路，其实就是个倒三角模型。倒三角的尖端部分代表商品，中部是基于用户体验的应用平台，最上端是对所在行业及目标用户人群的理解。“楔形”蕴涵的另一个意义是：楔子要打到墙里，要冲开一个市场，尖端是否锐利十分重要，但楔子的破坏性究竟有多强，究竟能在墙面挤压出多大的空间，其中端、后端的沉稳与厚重（供应链）才是关键。

而市场推广是网站三角形的锤子，从最后外面推动整个三角。少就是多，如果单品的性价比足够锐利，就容易是个楔子，打开网上销售市场。另外一点比较重要的是，要专注用户体验的改善，不能夸大市场推广、炒作的作用。市场推广是输血，一个电商不能永远靠输血，主要还是要靠网站的价值与产品的发展。

图3-3

（2）电商网站如何确定目标用户：“双聚焦策略“

中国是金字塔型的消费人群结构。如果网站把所有资源、眼光只专注于最高端的白领人群，往往难以做大，在中国互联网环境中也就难以成为主流（各大门户网站的时尚类频道现阶段基本上都是流量最低的频道可以证明）。西方社会是以中产阶级为主的纺锤结构，所以理性的、专业的、高雅的策划推广方法可以创造流行（如图3-4）。而现阶段中国社会基本上没有形成中产阶级，一端是很富有的特殊阶层，人太少，另一端是人群太多、但有一定平均消费力的白领，即金字塔的结构。所以感性的、非专业的、通俗的推广方法更直接有效。对于这种现状，网站市场推广策略既要着眼长远，又要考虑短期的流量与用户增长，这就是双聚焦策略。从主要高级白领的客户那里获得推进力与形象力，从注重实效的主流的白领用户那里获得主要的订单。既要聚焦于高端白领，更要把重点放在讲究实效的白领客户。即做高端白领形象、做所有白领的生意。

图3-4

（3）中国的市场是倒金字塔型，越往下市场越大

这里有一个题目给大家思考：

如果有1万的网络推广预算，A：1万元推广带来100个精准的高端用户；B：1万元推广带来10万个非精准的中低端用户，你会选择哪一个？

msn、ebay等在中国营销都是A思路，只围绕着高级白领做推广，但都失败退出中国市场了。而早期的淘宝、腾讯、360等都是B思路，不管三七二十一，捆绑、插件、预装等流氓手段全上，从不考虑目标客户是谁，只要成本低，能走量就行，后来都取得了十分不错的效果。

在目前这个阶段，电商走奢侈品及所谓高端方向也是一个大坑。2015年3月份宣布倒闭的聚尚网就是走高端路线失败的一例，而与聚尚网几乎同时起步，模式类似的唯品会在创业的前半年也是走奢侈品电商方向，但当创始人听说当时淘宝均单额是80元的时候，即刻全部转型做低价品牌，如今已经上市，大获成功。

所以做电商的决策者不要以自己的圈子来调查判断商业现状。如有个淘宝电商老板在自己朋友圈做了一个有偏见的调查：谁在朋友圈买东西了？结果没有1个人，然后他就得出结论：微商不存在且不靠谱。去年还有一个高级经理人在微博做调查：谁用小米手机了？结果他身边100个人中没有一个用，于是得出小米不火的结论，但他不知小米的出货量已经是千万级别了。

在3月2号，2019年龚文祥微商大课第一站将在北京举办，活动为期1天。龚老师和5位触电会的大咖导师一起亲自授课，详细剖析2019年微商的最新运营打法。

大课内容如下：

1、触电会创始人龚文祥老师

【微商思维下的新创业及实践】

2、1年做到3亿社群微商大咖龙菲老师

【月销100万微商社群的运营实战】

3、海尔施特劳斯微商CEO闫少东老师

【2019年新玩法：微商创业团方案】

4、一起触电会CEO东羽老师

【传统企业如何借助微商思维转型】

5、微商亿级品牌朵嘉浓CEO蝉禅老师

【微商如何把握社区电商的红利？】

6、微商20强品牌佳和家美CEO 幽幽老师

【关于微商运营实战，内容待定....】

地点：北京保利大厦酒店

报名费用：888元/位

还剩最后48个名额，机会难得，名额有限

【报名方式】

第一步：

长按3秒或扫码付款

第二步：

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付款报名成功后，报名费用不予退