关于白酒的销售技巧「白酒销售技巧和专业的销售话术」
今天给大家普及一下关于白酒的销售技巧「白酒销售技巧和专业的销售话术」相关知识，最近很多在问关于白酒的销售技巧「白酒销售技巧和专业的销售话术」，希望能帮助到您。
说到进圈酒友，我一直有个建议，玩白酒要么不玩，按需购买大厂嫡系，要么多花点功夫把它玩透。一知半解其实害死人，害得也不是别人，往往是自己。相比那些不玩酒的人，他们不看这些信息，反而不会花太多钱在白酒中，因此也不会买很多没必要的酒，而一些酒友，往往头脑发热买了一堆没必要的酒。对于这，大家不妨冷静一下盘点自己所买的酒，有多少是真的有必要买的。有一些买到手的酒，是不是当时买得很开心，然而到了现在却又追悔莫及。今天的文章，其实是上一篇文章的补充，我主要从酒友的角度，讲一些白酒的商业操作，说说这些操作的原因及作用，对于我们酒友，应该如何面对这些操作。
涨价是一个让许多酒友很恼火的事，作为消费者，谁又不愿便宜价格买到心仪的好货？说到涨价，不少酒友曾估测，这会加大品牌酒的动销难度，使得其销量下降，毕竟价格上涨了，影响的是消费者的购买欲望。然而事与愿违，这几年的品牌酒价格变化超出了很多酒友的猜想，一些品牌酒越涨卖得越好，甚至出现了优质原酒供给不足的现象，使得产品还出现了涨价并降质的局面。
说到白酒涨价，最夸张的莫过于泸州老窖特曲价格高于特曲晶彩，普王子价格高于金王子。对于定位分别高于普通特曲的特曲晶彩和普王子的金王子，价格卖得比其便宜，至少能说明，消费白酒的人有很多是不看或看不懂酒质的。相比之下，对白酒有所了解的酒友在这里面只占少数，以至于金王子和特曲晶彩便宜也买不涨价。
对于白酒涨价，最终利好的是酒厂。对于经销商来说，有正面也有负面的影响，但具体要看实际情况。对于白酒涨价，除了涨拿货价外，还会涨指导销售价，对于有实力的经销商，扫码价、指导销售价的上涨有利于他们提价获取利润空间。除此之外，涨价也对前期囤货的酒商有一定的利好，毕竟其拿货拿得早，价格便宜，因此有更大可操作的利润空间。
对于实力有限的经销商，涨价无异于让他的经营雪上加霜。对于有些实力较弱的经销商，一旦其熬不住品牌酒涨价，很有可能放弃该品牌酒的代理。对于品牌力较强的酒企，一般会梳理掉这些实力较弱的经销商，毕竟其有更强的经销商进来。但对于品牌力较弱的酒企，梳理掉这些经销商无异于自掘坟墓！毕竟在白酒里面，好的渠道商资源只有那么多，一二三线酒企分完之后，后面的酒企基本上得不到这样的资源。
而这也正是当前一二线品牌酒还在涨价，但一些四线酒企价格已涨不上去，甚至要换嫡系产品的原因。因为四线及小酒厂能获得的资源有限，如果其产品的投放量有限，其能很好的保持住价格，但如果其投放量很大，那么其产品的生命周期将会很短暂。
而这也解释了为什么部分四线品牌嫡系酒涨价但部分四线品牌嫡系酒跌价的原因。以李渡酒为例，其光瓶酒价格贵上了天，遭到了很多人吐槽，但并不影响其高价销售，因为其产品投放很好的与市场需求相契合。以至于这么多年来这样的品牌、这样的产品卖这样的价格居然没卖崩。相比之下，潭酒的嫡系产品已经换了好几轮，最新的年份系列酒价格越卖越低，然而到了2022年，潭酒的这系列产品逆市涨价，不知道这系列产品之后的动销会怎样？如果潭酒在这个过程中没有获得大商资源或调整产品投放，其该系列嫡系酒的生命周期将会大打折扣。
对于酒友，面对白酒涨价，我们可以采取“刚需则入，没必要不买”的原则。对于四线品牌酒，个人不建议买价格在500元以上的酒，对于四线以下的小品牌酒，个人不建议买价格在300元以上的酒，因为这些酒品牌力有限，商务场合用不出去，自喝除非土豪，不然没必要选择这一价位。对于那些价格很挺的四线及小品牌酒，我们不能因为其价格挺、广告多、说好的人多于是大量购买，这些并不代表着酒质好，酒质真的好不好还是要自己评测。
当然更多酒友好奇的是品牌酒什么时候降价，毕竟涨价涨得太凶了，一旦熬不住肯定会降价。说到品牌酒降价，我们不妨回顾一下上一轮白酒调整，毕竟其可以给我们带来更多可参考信息。
对于上一轮白酒调整，降价的主要是高端酒。相比之下，主做大众市场的洋河、古井贡倒是没有怎么降价。在各大香型酒里面，酱香、馥郁香、董香的降价是最明显的，主要在于那时的酱香、馥郁香和董香酒主要做圈层，大众市场沉淀不够，因此其受到的冲击更大。在酱香酒这个品类，习酒的价格属于最坚挺的。主要在于习酒当时的贵州市场沉淀是不错的。相比之下，郎酒、珍酒、金沙、茅台系列酒等诸多产品都出现过跳水的好价。
结合上一次白酒调整所展现的变化，那些市场沉淀不好，广告满天飞，价格胡乱上涨的品牌酒未来降价的可能性会更大。当前有些品牌酱酒，在酒友圈、酒商圈并不活跃，但却卖了大几十亿、上百亿，面对这些品牌的产品，我们采取的对策就是熬。反正你生产的酒大量压在渠道，或是用金融帮其消费，并没有被真正的喝掉，因此我们完全可以等这个品牌酒熬不住崩价了再关注选购。
对于白酒涨价，至少反应了一个问题，酒圈影响不了品牌酒尤其是大的品牌酒的价格。其实大多数白酒的销售额，还都是线下营销创造的。不过线下营销还是跳不过白酒的大环境，就当前来说，因为餐饮消费的疲软，也拖累了酒水消费。21年下半年，白酒的动销能力明显变差，而这也是未来一些酒可能会降价的信号。
涨价之外，查串货也是酒厂常有的操作，这一操作的对象主要是酒厂和渠道商，其貌似与消费者没有关系，但实则与其息息相关。不少酒友在圈里买酒经常会碰到酒商说“不熟不报价”的情况，其实造成酒商这样操作的罪魁祸首就是查串货，除此之外，电商平台许多品牌嫡系酒挂价高也是因为受到了查串货的影响。对于查串货，其主要是酒厂严查经销商将自己的区域的商品以较低的价格买到其他区域的行为，其目的是保护各个渠道商的利益，也是保护自己产品的价格体系。
对于酒友来说，如果有批量化用酒需求，个人建议在酒圈认识一两位团购酒商，与他们建立信任，毕竟他们手上的酒往往比电商平台的要便宜。他们的销售行为其实就是酒厂要查的串货，因此他们对客户是有筛选的。因此对于有需求的酒友，与他们建立信任是很重要的，切记不要做影响双方信任的事。因为从团购酒商角度，他们的态度是宁愿少一个消费者也不愿被酒厂查，因为查到串货的后果很严重。
对于没有批量化用酒需求的酒友，个人建议可以在电商平台偶尔玩点秒杀的漏，结不结交团购酒商都无所谓。
其实对于酒友来说，最难识别的是与酒商或酒托交流中半真半假的酒类话术，在酒群里，不少酒商或酒托伪装成酒友，经常在群里给酒友科普各类酒知识，在这个过程中建立与其他酒友的信任，然后慢慢地将这些酒友转变成自己的客户。
就我的观察，其实不少酒商、酒托讲的酒类信息都很OK，只有少部分内容有引导或添油加醋的存在。毕竟对于酒商、酒托，要想获得酒友信任，还是要讲点有用的内容。获取信任之后，其可利用大众对白酒了解不足的漏洞，进行信息上的“带节奏”。
相比线上酒圈带节奏，线下酒圈带节奏的情况更加严重。而这也是我为什么经常讲白酒的一些大环境、大规律的原因。因为不管酒商、酒托怎么吹、怎么推。但一些宏观规律是无法逾越的。就像一些人说某小品牌酒是十五代传承，古法工艺，现在价格没涨上去，买到就是赚到。今天你爱理不理，明天你就高攀不起等等。对于这些话，你就当他放屁。任何一个品牌酒要发展起来都是要资本投入的，没有足够的资本、资源，仅凭几个人吹牛，最后也只能哄听这些牛皮的人。
当然，现在更多的人喜欢通过酒评带节奏，也正是因为如此，当前的酒评圈很乱。就我的酒评来说，我一直强调仅供参考。对于与我有直接利益的酒，我都不会在平台上说太多，有的时候甚至都不会在平台上提及这些酒。但一些酒商、酒托则不同，与他利益相关的酒就是他的软肋，不仅自己要吹上天，还要攻击别人的质疑。除此之外，他们还会攻击对他们产品有威胁的小品牌酒。对于酒友，个人建议，看到这类人，发现一个备注一个，当你备注好了之后，再来看他们的表演。
说到酒评，其实也有范围。有人说某某小品牌浓香酒品质好过国窖国学，某某小品牌酱香酒品质好过青云郎，你就当他讲笑话。在当下，确实有酿好酒的小厂，其也可以酿出品质在普通1573和青花郎档次的酒，因为这一个档次小厂用好的工艺、好的粮食原料实现得了。但到了国窖国学和青云郎这个档次，其考验的不仅是一家酒厂的酿造工艺，还有各种老酒及调味酒的积累，对于这，当前的小酒厂根本做不到。换句话说，在我目前评测过的各类小厂酒中，还没有达到这种品级水平的酒。
当然更多的酒评不会这么夸张，从消费者角度，我们也没法看出其立场和态度。不过我们还可以通过其他的维度来判断。一般来说，圈层酒商和酒托在酒群里都很活跃，毕竟在群里不活跃的话人家都不知道你是谁，那就更不谈带节奏了。不过这类人也有个特点，他们在群里即便说错了话，被群起而攻之，过几个小时之后也会装成没事人一样继续在群里聊天，毕竟能动的获得更多人的信任才是他们的目的。对于酒友，在酒群里只要有怀疑是酒托的人，建议在其名字后面做个备注，等到哪一天交流发现是名真性情酒友后再改回备注。
总的来说，对于酒友玩酒，了解一些常见的营销操作有助于我们玩酒。白酒涨价反应了白酒营销主要在线下，线上对其的贡献是很有限的。不过我们可以结合白酒品牌力，价格上涨幅度和产品投放量等数据估摸这类酒的生命周期及价格变化。对于品牌酒，除了涨价以外，查串货也是酒厂的操作，因此有些酒会出现不熟不卖的情况，这对于经销商来说也是无奈之举。对于酒商和酒托的酒圈话术，其实是最难辨别的。对于酒友，一定要注意自己不要被别人牵着鼻子走，买酒一定结合自己的需求，不要听别人说好就透支自己大量买入，因为最后坑的还是自己的钱。最后，关于酒圈中与酒友息息相关的营销行为，大家觉得还有哪些？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。
