帮麦跨境电商「麦帮网免税店」
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【亿邦动力讯】6月5日消息，在2019全球跨境电商成都大会，有赞首席产品设计师麦麦发表了题为《跨境电商与私域运营结合的新机会》的主题演讲。会中，他表示，做社群电商要自己具备一个在线能力的品牌官网，通过在线和服务方式帮商家做营销的客户增值系统，以及销售和销售大数据方式给客户产生的在线营销平台。
据悉，“2019全球跨境电商成都大会”于6月5日至6日在成都世纪城国际会议中心召开。本届大会由成都市商务局主办，亿邦动力承办。
大会以“生态赋能 蓉通全球”为主题，旨在说明成都跨境电子商务生态氛围渐起，且正在唤醒带动西部传统产业，提振升级新一线城市消费市场，互联互通全球服务资源和市场，创新落实 “四向拓展，全域开放”的魅力成都。
有赞首席产品设计师麦麦
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
麦麦：各位在座同学大家好，我是有赞产品麦麦。
在介绍今天业务之前，请允许我向大家介绍有赞。有赞是一家商家服务公司，为什么这样说？我们可以看有赞的产品线。
有赞在过去七年里，从帮助商家建立微商城，能够在微信生态里面经营客户，再到线下零售的门店、美业、教育、连锁形态，甚至后来推出有赞云业务，希望通过这种方式帮助商家经营自己客户时做得更好。我们不仅仅是软件和平台，更多的是希望提供对应的经营系统、客户管理能力以及对应人才服务，以及精准营销的平台帮助商家经营好自己的客户，让他能够在生意上达成想要的经营效果。
我们是一家上市公司，商家在经营自己私域流量下GMV成交额330亿，这是剔除掉所有货到付款和现金支付，纯是在线支付产生的GMV。330亿GMV对应2.33亿笔订单，这意味着什么？大家简单算一下，微信生态下消费者客单价已经超过100多元，甚至到150元，这是很可怕的一件事情。如果今天商家在经营自己客户时，纯粹低价获客，每个消费者GMV60元，对于商家来说做生意不划算，但是在今天微信环境下每个商家消费者每个月愿意给商家贡献的现金是在150元左右的时候，对于商家来说是很划算的。
今天有赞为什么要在跨境业务上做一些事情？2012年的时候有赞成立，2013年是整个跨境需求旺盛的一年。在这一年里很多商家已经开始做跨境业务，但是因为当时我们自己做跨境业务时，自己核心交易系统、支付系统、物流等等都还在建的过程中，所以我们把更多的经历和时间放在通用型产品解决方案上。随着商家经营诉求越来越多，以及我们看到整个电商行业越来越合规，而在这种阳光合规下商家做生意的方式会变得越来越高效，这时候就希望通过提高信息流高效、商品高效、支付现金高效方式得到相应的解决方案。
我们要解决这些问题，不仅仅是把自己当作一个软件，更多的是需要为这些事情承担对应的责任，可以看到在这个过程中有赞需要帮助电商企业推送相应订单到海关，以及物流推送等等业务。
为什么要做这件事情？179号文已经反复提到，我们一定要要求所有的支付数据、订单数据直联，今天有赞在这里的角色是两个：一是有赞是一家上市公司，同时是一家电商品牌备案资质。二是我们又是一家支付公司，我们拿到对应人民银行颁布的银行卡收单许可证，以及互联网支付许可证，同时有外汇管理人民币外汇结算许可证。如果要做这件事情，要把过去七年积累的东西短短几个月解决掉。过去成立一个项目，希望有赞商品、订单、营销、会员、储值、支付等等各方面的影响力沉淀下来，变成真正的跨境解决方案，帮助跨境企业能把货品更好服务消费者，对应国内外所有服务提供者更好服务消费者，这是我们的初衷。
在这个过程中，我们需要对整个有赞自己的跨境业务做完整的梳理，在梳理的过程中可以看到，有赞今天不仅仅是电商企业，同时也是一个交易平台，还是一个跨境支付的企业。在这个过程中，因为我们自身能力所限，所以我们更多选择和对应合作伙伴沟通，让他们提供仓储物流服务，有赞对应承担技术解决方案方式和经营策略解决方案提供商给到客户。
在这个项目的过程中，全国每个口岸接过去时间花得比较近，所以这次我们会把成都口岸打通，我们会帮助商家做货物流转以及相应代理人的角色。
想把事情做好离不开这样几件事情，今天我想做这个东西资金怎么样，我想跟更多供应商结算货款，我想资金利用率更高，我们在这个过程中需要通过中国有赞的方式给商家建立起相应的专项资金账户，能够帮助商家在海外供应商之间，高效把资金利用率做好。同时商家会有一些推广代销服务、红人代言服务等等，会产生营销资金沉淀和营销资金分发，需要通过有赞支付的方式给我们跨境业务提供对应的产品。
今天我们可能会遇到另外一个问题，大家都会说在做跨境业务的时候，我是一个新的品牌，我在微信上怎么做。或者是原来我就是品牌提供方，我想在微信上维系客户怎么办？今天消费者想知道你往往由四个步骤组成，第一，要先知道你。第二，了解你。第三，试用你。第四，持续使用和复购。这个过程中一直离不开很重要的角色，今天在微信社交生态环境下，有谁能为我的产品代言，帮助我做裂变和分享会成为行业里面很重要的事情，在这种情况下，要帮助我们商家做全渠道、多渠道的推广销售。
如果今天商家是一个电商商家，绝大多数外，还有一个很重要的渠道，需要跟一些网红、自媒体人等等商家合作。大家都知道最近电商行业里面直播电商非常火，其实是因为整个消费者生态里面，原来一个商家是需要通过生产所有的商品详情，制作商品组图，再把组图曝光给各个渠道。今天你想要一个商家针对一款商品做重点的介绍，并且形成对应的商品详情这个事情消耗商家的成本就很大，今天直播电商在解决的问题是十分钟就能完整介绍好一款产品，为什么需要花一天时间写一篇很完整的文章推送给消费者，这就是整个过程中消费者生活方式发生变化，消费者做所有消费决策时发生变化。今天消费者更容易消费决策加速的地方是来自于对另外一个个体和群体的信任感，而另外一个个体和群体往往是今天看到的微信里面有一定影响力的公众号，有一定影响力的KIL，有一定影响力的网红们。在这个过程中，他们尝试把自己试用过的商品带给消费者，让他们更快了解和知道这个东西。
有赞的跨境可能是我们自己唯一完整的解决方案，商家想把跨境做好还需要做以下事情。做跨境除了完整供应链业务外，你还有什么？这些东西都太硬了，硬到什么程度？就是这个行业的标准。除此之外社交领域要做这件事情，需要解决第一件事情，如果社交里面不通过营销策略玩法的方式产生生意，对每个在座的企业来说是一个失误。如果想今天微信生态下一定要尝试的方式是营销玩法，这个营销玩法不是天天搞活动。
我们可以做一个很小研究，如果一个消费者今天在一个商家里面做签到，可能每次签到只能拿到几块钱或者几毛钱红包，甚至是满一百元减五元的优惠券，对于用户来说动力会非常强。在我们过去一年中，我们可统计的营销交易里面，有32.5亿是来自于商家通过发优惠券的方式带来生意，41.9亿通过满减活动代理生意。剩下就是来自分销员，今天个体用过这个东西好用，一定有意愿把这个东西推荐给身边朋友。
大家了解一下，2018年在这个行业里有一个家电品牌会被很多消费者认知并被购买，就是戴森。之前每家企业搞活动和送奖品的时候会说我送的是苹果，去年苹果已经没有影响力，但是去年戴森卷发棒、吸尘器会成为用户讨论最多的东西，这个是怎么带来的？是通过分销员或者社群裂变方式带来更多的销售额。
讲到社群裂变一定要非常关注小程序，今天微信生态里大家做社交裂变过程中一定要开通对应小程序的产品。我可以问大家一个问题，你每天接触小程序最多的渠道在哪里？很多人会说在群里、在朋友圈、在微信公众号。可是我可以很准确告诉大家，今天通过小程序带来客户增量最多的地方，来自于每个消费者在聊天界面里下滑点击我使用小程序重新打开它，每次通过触达消费者带来新的消费者小程序入口是来自于每个微信群的用户，和每个商家通过公众号粉丝方式带来裂变。因此裂变会成为每个商家最好的小程序获客的方式，但是想把小程序客户留存在自己手里，我们要尝试小程序环境下，让用户持续打开小程序的下拉菜单，这是很重要的一个入口。
如果今天商家想要做这件事情，要解决把广告、公众号、微信小号、内容、朋友圈、微信群结合起来，过去商家怎么做？他们很聪明，通过京东、淘宝、天猫等等平台获得自己的客户，给客户提供对应服务后把自己的客户转化到微信上，让客户持续在微信上买东西，对于他来说，微信客户就是没有成本的消费者。为什么会这样？他平时在天猫、淘宝、京东打广告买的是流量，这是每个消费者十几二十元持续投入，IOI做1：2。今天这个解决的问题是希望通过微信社交生态下一系列产品解决。比如说有赞，有赞上有一个直播业务，我们商家在直播里向客户介绍这款眼线笔好不好用，今天腮红用起来是什么状态，这个衣服我穿起来给你展示，让你看到这个衣服穿在我身上的效果，加速决策。
店长笔记是什么东西？大家如果今天在微信里，微信重构两个生态圈。第一个朋友圈大家非常习惯，每天时不时打开朋友圈看看。微信朋友圈里面五条朋友圈四条广告，但是用户还会持续打开看，而且转化率不错。第二，今天微信正在尝试新的服务，通过微信看一看，每天朋友觉得好看内容可以推荐过去。微信正在做的是搜一搜，里面有一个好物圈，我买过的东西觉得不错可以推荐给朋友，微信正在尝试用这个生活方式重构一个消费者在微信生活下的东西。
大家都知道，小红书是通过对一款产品持续介绍让客户持续种草，我们商家也是。我们在北京的一个商家是做跨境业务，两个人原来是MSN中国的时尚主编，自己出来以后选择做跨境业务，然后试用了整个跨境行业的护肤品， 因为他俩是时装行业，护肤品、服饰，对每款护肤品评测写稿子放到公众号，然后通过公众号种草，去他家店铺持续购买。去年在我们这里做680万的生意，就是通过这种方式持续种草，给客户最好的。为什么？因为客户在微信环境下不想用动脑子，原来淘宝、东京状态下是先想好买什么搜它在做决策，今天微信生活里消费者是希望有人竞选商品服务自己，我只需要按照包装内容购买就行，这是用户消费生态的一种变化。
对我们来看，如果每个商家今天想要做这件事情。2008年的时候，中国商家失去搜索引擎流量，2016年的时候很多商家通过微信环境带来更多的流量。我会告诉大家，2019年我们一定可以看到百度可以给我们商家带来持续的流量。为什么？今天百度最大的广告主是淘宝、天猫，淘宝、天猫先跟百度采购流量，然后导到自己渠道，现在百度在变，他通过小程序让客户直接到商家平台进行购物。今天想要做这件事情，通过有赞应该解决让自己在全渠道里铺设好你的小程序、移动店铺和品牌官网。
我们讲生意最重要的事情来自于一个客户持续到店。如果今天在其他品牌上投放广告时可以看到，消费者在这个过程中是一次性流量，为什么？每次消费者通过广告投放平台来了以后，他看了商品不满意马上转身到另外一个商家购买。今天我们要解决的问题是如果我们想要把自己的客户服务好，我们不仅要把微信当作连接群发消息的通道，要当成客户管理的通道，帮助我们增值客户资产的。
比方说，我们的客户，我们的商家基本上可以做到每个消费者每天打开微信公众号持续签到，我们这边统计消费者持续签到2亿左右，每天都要做持续签到，养成每天打开的习惯。每天消费者得到的奖励很小，只是积分和优惠券，但是黏性就把拉动起来，对商家来说流量是自己，更愿意做消费者持续到店，这样有更多的机会曝光给消费者。
消费者每个任务还需要通过另外一个角色做，就是我们分销员。每个商家员工对商家产品最了解，每个商家粉丝对商品是最好推广者，因此要给粉丝激励，让他给我们带来更多消费者，再给邀请奖励方式，让他能够帮你店铺推广这款新的商品。
有赞里面，过去七年积累里面可以看到，有赞的商家在整个环境里面呈现很多消费者环节数据，同时微信又有很多所谓消费者社交行为数据，如果今天在其他渠道投放广告，你会看到只是消费者消费数据，但是绝对没有消费者行为数据。今天在微信里面投广告我们要做的事情是让商家基于消费者和基于消费者消费场景以及消费者行为做相应的广告投放，把效果放大。
最简单的一个例子，如果今天消费者到店了，应该看到的是消费者肤质是什么样，这个消费者喜好，这个消费者购买力有多少，应该匹配对应合适的产品。但是如果今天缺少消费者数据和缺少消费者社交行为数据，对于很多商家来说是很可怕的。因此在今天微信广告是很明确的增量市场，往往可以给商家带来5倍效果的增速。
我们看到广告里面很重要的东西，通过老客户带来新客户持续提高老客户的复购这是每个商家都应该关注的。什么概念呢？如果在今天渠道商家发一个红包就走了，走了就再也不会回来了。今天商家是怎么做生意的，他会给消费者发一个红包礼包，礼包里面有100张券，没用掉是没有价值，但是如果愿意分享给朋友，朋友把它用掉才有价值。如果消费者领100张券，躺在库里过期没有价值。因此我们做了一个业务，消费者领了三天没用完商家要收回去，分发给更多消费者才是有价值。因此通过这种方式帮助商家做到的是每个消费者获客成本2元，带来GMV是150元的客单价。如果这样的算法会不会带来更好的生意？一定会。
为什么要做这件事情，是因为我们需要帮助每个商家把消费者到店以后，家里面有一千多款商品，如果更有效曝光给消费者就会很重要。因此我们说，需要把商品曝光呈现在消费者生活场景里面，因此消费者需要看到的是千人千面的东西，需要看到销售转化率提升的东西。
我们曾经做过明确的测试，一个商家一千多款商品，他没有用我们这款个性化推荐之前，只能做转化率4.8%，因为有大量商品没有让消费者看到，消费者只能通过搜索看到，转化率太低。后来把消费者行为数据和商品数据匹配，把更多适合消费者数据曝光以后，看到转化已经达到89%，整体转化率是90%多的提升。
今天你要做这件事情，要尝试站在消费者立场解决问题，因为消费者需要变得更懂它，才有可能在自己家里持续性投入和购物，不仅仅是通过采买流量购物。
因此，我们看到的观点，今天你想做社群电商要自己具备一个在线能力的品牌官网，通过在线和服务方式帮商家做营销的客户增值系统，以及销售和销售大数据方式给客户产生的在线营销平台。这是每个社群商家里面都需要关注的一件事情。
如果这些东西我们做好以后，其实我们还会看到整个微信生态里面大家一定会问，如何向淘宝一样做好消费者信任，今天有赞一直持续做的一件事情是有赞担保，我们担保每个消费者在有赞，在微信生态里面购买任何一个商品有保障。
如果我们今天想要把这个生意做好只需要关注一个事情，每个商家应该专注于自己的客户需求，你要做的事情是更好了解客户，其他的东西都应该放在自己微信生态里服务自己的客户。
还有一个很重要的事情，有一个分销员角色，大家知道跨境电商不允许二次销售，有赞针对二次销售问题做了供应链解决方案，每个商家通过全渠道方式做分销的时候，货权从海外直接到国内，资金是消费者直接付给跨境企业，但是我们能够做到每个货品能够在全渠道进行分销，能够做到网红组，只需要服务好自己的客户，帮助我们把商品推荐出去。
分销是我们很重要的收入来源，是因为我们商家通过分销员这款产品过去一年占比到15%左右。我相信未来做跨境业务时二次销售绝对不允许，但是全渠道销售一定是会有很好的解决方案给到大家。
谢谢大家！
