转转对垒闲鱼:一场\\「闲鱼合作」

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惹不起，躲得起

最近，二手电商战场的火药味越来越浓了。

5月6日，综合二手交易平台“转转”宣布与二手数码交易平台“找靓机”达成战略合并。自此，找靓机作为转转集团旗下子公司将保持独立品牌发展，继续在二手3C领域高歌猛进。

与找靓机顺利“会师”后，本就小有名气的转转可谓如虎添翼，估值一度超过18亿美元，成为中国第二大二手交易平台。走在它前面的，也就只剩闲鱼这一位“重量级”的对手。

根据“二八定律”越是头部的企业就拥有越多的资源，第一名与第二名的差距，往往比第二名与第三名的差距要大得多。就此看来，转转与闲鱼似乎必有一战。

然而，以转转目前的体量，与闲鱼这个庞然大物正面对决还不太现实。早在2019年闲鱼的GMV就超过千亿，注册用户3亿，市场渗透率达70%。提到二手交易APP，多数人往往会第一个想到闲鱼而非转转。

更何况，闲鱼背靠阿里这颗大树，不仅有淘宝等大型电商平台为其引流，还能得到源源不断的资金注入，不必担心一时的盈亏，可以按照计划有序前进。

因此，如果转转将自己摆成和闲鱼相同的定位，抢“同一碗饭”，在客观条件上看是相当不利的。比较现实的做法，是避其锋芒，寻找一种不同于闲鱼的道路，错位竞争。

事实上，转转的高层也正有此意，比如5月9日转转CEO黄炜在接受采访时是这么说的：

“二手商品从广义上来说属于非标品类型，我们跟闲鱼是在用不同的姿势在做同一个领域的事情。”

“新的转转跟闲鱼是两个不同的商业演进路径，两者并不冲突。”

“我们是开放的态度，不排斥跟闲鱼跟阿里巴巴集团进行合作的可能性。”

由此不难看出，转转无意朝对手开枪，火药味也只是来自于“礼炮”。

一场“平行”的商战

如果把不同的电商类目比汽车比赛，那么二手电商一定是赛道最宽的之一。

二手电商的覆盖范围本就很大，生活中任何闲置的物品都可以拿到二手电商平台上售卖，二手书、二手手机、二手车更是发展成为的独立的垂直类目。据统计，这两年中国二手市场交易规模的增速均为30%左右，有望在今年突破万亿大关。

“赛道”够宽，也就意味着“赛车”的活动空间够大，即使像闲鱼这样的“大车”，也不会堵住别人的路。同时也意味着，车与车之间能保持足够的距离，不易发生摩擦，能像两条平行线一样并驾齐驱。

那么，转转是如何与闲鱼保持“平行”的呢？

首先，二者在模式上就有本质的不同。

闲鱼采用的，是沿袭自淘宝的C2C模式，强调个人与个人的直接交易，质保和物流均由卖家提供，平台只负责对交易流程的把控，对交易本身没有过多的介入。

而转转采用的，是C2B2C模式，平台扮演了一个“中间人”的角色，卖家的商品要经手平台才会到买家的手上，属于强制性的介入。

一个很简单的例子就能说明二者的差别：假如你在闲鱼上买到的东西有质量问题，闲鱼会找平台上的用户组成“小法庭”，来处理平台上的买卖纠纷。而换做转转，你可以找平台解决，因为转转对商品质量负有直接责任。

这意味着，用户在交易高客单价、高复杂度的品类时，可能会优选转转，而在交易低客单价、高透明度的品类时，也许会优选闲鱼。

其次，二者品类上的侧重点不同。

闲鱼侧重的是商品的广度。在闲鱼上，从超市购物卡到演唱会门票，从手工艺品到工业车床，凡是在合法范围内的，只有你想不到，没有你买不到。

转转侧重的则是商品的深度。转转APP自建立起就有意往数码3C产品上倾斜，APP首页的第一排就留给了手机、平板、电脑、家电等产品。此次和找靓机合并后，转转的“专业度”更上一层楼。

具体来看，转转的专业体现在质检服务上。卖家提交的产品经过平台的检测才能上架，尤其是手机方面，转转研发了整套质检流程，从源头供应链开始进行严格把关，满足电子产品用户的“靠谱”需求。

最后，是二者对平台的定位不同。

闲鱼虽然名义上是一个电商平台，但它承载了阿里更深一层的理想——社交。人们不仅能通过闲鱼找到物美价廉的商品，还能通过闲鱼结交志同道合的朋友。“鱼塘”的建立，就是闲鱼社区化开始的标志。

相比之下，转转就显得“直男”了些，它的设计理念纯粹是为了交易而设计的，面向的是注重理性消费的用户。至于交易以外的服务，转转暂未发力。

总而言之，通过多方面的“避让”，转转可以避免与闲鱼的直接冲突，对峙而不交火。

“平行”还能持续多久？

完美的几何模型只存在于理论里，而在现实中并不存在两条绝对平行的直线。即使我们用直尺画出两条平行线，只要把它们延得足够长，总会有相交的一天。

这也就意味着，从平行到不平行，只是一个时间问题。

的确，就目前来看，二手数码市场还是一片蓝海，转转可以平稳地前进。但单独一个类目总是有上限的，海水也迟早会变红，终有一天转转会进行“横向”的扩张，而且这一天的到来不会太久。

我们不妨以京东为参考。2003年，受非典的影响，京东关闭了线下的所有柜台，开始了转型电商之路。2007年京东多媒体改名京东商城，并获得了首批千万级的融资。

2010年11月，京东上架图书产品，标志着京东正式实现3C网络零售商向综合型网络零售商转型。成立七年后，京东和淘宝这两家顶级的电商公司终于有了交点。

对比之下，闲鱼和转转的经历也有些相似。转转成立于2015年11月，半年后闲鱼成立，到现在已过了四个年头。考虑到京东此前有过线下的积累，转转和闲鱼的“交点”或许可以延后，但终究难逃“七年之痒”。

事实证明，一家垂直型的电商公司如果不在适当的时候扩张类目，就无法完成“质变”，当当网就是最好的例子。虽然当当网近年来一直在盈利，但GMV不过100多亿，想走图书以外的路子甚是不易。

所以，躲得了一时，躲不了一时，“相交”之后转转面临的，才是有史以来最大的考验。

作者：赵云合