购物砍价群「睡衣卖场花样叠法」

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随着新型冠状病毒肺炎确诊的人数越来越多，对普通人的隔离封锁也越来越严格。

2月3日起，宅居在家的2亿人开始复工，视频会议、在线办公成为主流选择。但对于一些严重依赖线下服务、场景和体验的行业来说，在线办公不过是线下工作的预热。

对这些行业来说，更重要的仍然是维系与客户的关系，他们征战朋友圈、在微信、钉钉群制造紧张感、在直播中跟客户实时交流，将贴身的服务技巧从线下迁移到线上，对他们来说有着不一样的意义。

商场零售、健身运动、房产家装，五花八门的“自救”正在开始。

线下零售的社群营销

2月2日的晚上，「电商在线」记者被一个服装品牌的导购拉进了“宅家购1号群”VIP顾客群。

这个品牌在银泰全国店都有入驻，粉丝众多，但目前仍没有天猫旗舰店。很快，数量就达到了接近上限的500人。

一天后，导购悠悠把秒杀抢购的流程和形式私发给了我，15：00和15：30两次抢红包，抢到的有礼品或者一折秒杀的资格，其余时间导购会在群里发布一口价的款式，标明原价、折扣价，以及所剩库存数。

如果成功购买，导购会在2月10号之后开始发货。「电商在线」记者观察发现，整个群最活跃的并不是买家而是该品牌全国各地的导购，“特别小清新，搭配一条腰裙，绝了”、“春季必备小开衫，文艺感十足”、“春暖花开时，穿这件正好”，在线下，她们通过赞美和建议影响消费者的决策，在线上社群里，这些花式吹捧复制过来，轰炸得人止不住就冲动下单了。

此外，“库存不多”、“卖了X件”“倒计时X分钟”，她们还喜欢通过实时播报来制造紧张感。被拉进群来的，本身就是潜在客户，被秒杀的感觉一刺激，下单的人不在少数。

「电商在线」记者联系该品牌的区域负责人露露，她也是整个社群营销的组织者。她提到，受疫情的影响，目前库存的压力仍然不小，希望专家给予消化库存的建议和帮助。

导购悠悠则告诉我，这是一次公司组织的自上而下的活动，目的就是在疫情期间弥补不能到店销售的损失，群里最终的销售数量也都会计入导购的考核。

从2月3日起，线下商场里的社群营销已经越来越普遍。杭州五星电器文三路的老顾客群也累积了近300的客户，每天群里会有限时秒杀的活动，从冰箱、空调等大件到保温杯、厨具等小件，甚至汤圆、枕头等各类居家物品都应有尽有。

五星电器的销售员李小琴从1月31日就开始了线上办公，她的朋友圈每天会发定量产品的购买图片、拉老客户进秒杀群、给客户报价介绍性能，“24小时微信在线” 、“我负责发图，您负责挑选”，原本只是线下的补充，如今成为了工作的主战场。

这些自救原本是品牌的自发行为，银泰百货方面表示，春节打烊会延迟到2月9号，不过从2月7日起，除了做社群营销之外，银泰也陆续开始组织一些商家在淘宝开始直播，涉及的行业包括美妆、服饰、鞋履。

以IOPE品牌的导购Luke为例，他在2月7日首次尝试淘宝直播，由于内容专业分享了不少护肤美妆的干货知识，整个直播期间收到了1.5万粉丝点赞。还有的柜姐通过录制自己试穿鞋子的短视频，春节期间通过喵街就卖出去十几双。

相较于菜场、超市这些具有民生价值的零售业，服装、电器等并不是生活急需，尤其是依托于百货店、大卖场、购物中心的业态，其生存会变得更加困难，零售专家潘玉明直言，“初步看，近半年缓不过来。”商场停业，大部分导购歇业在家，银泰全国门店就有近5万人，这个数字在全国上百万。

潘玉明也给出了四点建议，其中之一就是开展会员或潜在社群网络营销，用社群线上营销代替实体店面对面接触。上述自救案例几乎都是围绕“社群营销”进行开展的。

此外，潘玉明还提出，可以创新团体购物卡，集中办理业务；适时采用AI技术，运用机动车流动售卖；以及，打造定向精细化定制服务产品等等。

目前来看，具有操作性的除了简单粗暴的拉群，卖货，直播也能在特殊时期维系与消费者的关系，把服务搬到线上来。

上万健身教练的直播尝试

如果线下零售离不开的是面对面的“服务”，那健身这件事情做的是“体验”，不亲临现场，生意无以为继。

但受疫情影响，健身房集体关店，目前头部健身俱乐部威尔仕、一兆韦德，新型健身房超级猩猩、乐刻、SPACE等纷纷发布闭店公告，开业时间暂延到2月10日。

但就目前的疫情来看，即便2月10日开业，估计也是门可罗雀。

对整个健身行业来说，这一停滞打击不小。房租、教练薪资、器械维护，都是不小的开支，生存压力可以想象。

健身行业自媒体“GymSquare精练”采访了一些地方小健身房工作室，比如广西的尚动体育提到，“现金流最多支撑一个季度，不会闭店，但是会裁员”，西安的某健身工作室自证，没有收入的情况下只能支撑两个月。

往年的二三月份，健身行业开始逐渐回暖，进行资金回收。但今年的疫情，可以预见的是，会让一部分现金流不够充裕的小品牌倒下。

如何熬过这个漫长的冬天是一个不小的考验。目前来看，一些相对大的品牌在维系客户关系乃至获取新客上都做出了不约而同的尝试：线上直播。目前开设直播课程的健身房包括，超级猩猩、乐刻、一兆韦德等，平台则包括Keep、每日瑜伽等。

超级猩猩的直播从2月1日的14：00开始，在一直播平台进行，包括两平米燃脂训练、燃脂有氧、一起开心云尬舞等三节课程，高峰时期有17万人进行观看。目前，超级猩猩的开业时间已经调整到了2月16日，每三日的健身课程会在微博提前预告。

超级猩猩在接受采访时提到，做直播的起因是看到用户在群里说想出门运动，他们临时决定在深圳做了一个小范围尝试，但临时注册的的账号很快在一直播上成了TOP1的主播，目前他们正考虑将直播变成一个长期服务。

乐刻运动则是在春节前一周成立了疫情防控小组，先是发动全网教练输出教学视频，目前“宅家也爱做运动”的话题在抖音上点击超过了3亿。

看到了宅家运动的需求，2月5日，乐刻与抖音快手达成合作，推出了团课直播，每天三场直播，每场参与人数都超过一万人。

乐刻方面告诉「电商在线」，这次的直播是以最高规格进行的，优选的25位教练都是行业内最顶级的大咖培训师和明星教练，场馆内的灯光、音箱、舞台也都是重新布局，还有投屏的提示，提醒用户一起跟着动。

乐刻运动称，其课程体系在日常已经打磨成熟，平台教练已超过8000多人，直播团队2019年就已成立，因此短短两天之内，就完成了此次直播课程的筹备。

除了超级猩猩、乐刻体育等，Keep作为To C的互联网健身平台也聚合了全网直播课表，在Keep的“假期运动 直播大全”里可以看到趁早 App、每日瑜伽、lululemon 及健身达人们在各个平台的直播课程。

与线下健身相比，视频以及直播虽然虽然复制了声音、画面，但是健身房内氛围、灯光、温度等等都无法复制，有爱好健身的人称之为“阉割版”。

即便如此，宅在家里，跟一场直播、与上万人一起动起来，还是好过自己单独练习或者躺着不动。DT财经数据就显示，受疫情影响，2020年春节期间，IOS下载排名上升最多的1000个APP分类中，健康健美位列其中。

有业内人士认为，虽然短期内，健身行业无法避免受到冲击，但从长期来看，疫期过后的中国健身业，将迎来一波市场红利。“没有被疫情击倒的健身品牌，将在疫情结束后变得更强。但前提是，先跨过这个严峻冬天。”

房产家装，VR、社群、直播齐上阵

除了逛街、健身，由于对场景的要求，买房子以及装修也是严重依赖线下的行业。

受疫情影响，全国多个城市的房地产市场下发了“暂停经营”的通知，明令禁止售楼处、中介门店继续营业，何时复工仍是未知数。

房地产交易处于冰点状态。以北京为例。据房产网站诸葛找房统计，自1月20日新冠状病毒具有人传人属性公布至1月23日武汉宣布封城，北京二手房成交呈断崖式下跌，从日交易343套降至48套。1月31日的交易量为11套，2月1日为仅5套。

依靠底薪加提成的房地产中介在漫长的假期里开始心慌自救。链家的房地产中介孙行已经在家休息半个多月，但他的微信几乎24小时在线，一旦有意向客户询问，他几乎秒级回复。

万科二手房的中介赵崇峰更加主动，对于此前联系过但是没有下定决心买房的意向客户，他会主动询问，把符合要求的房子照片、视频、VR视图先发过去，在客户那里先种下种子。

2月3日，互联网租售平台安居客上线“抗击肺炎”专区，并集合了一批可以进行3D全景观看的房子，打造“线上售楼处”的概念。

不过「电商在线」记者体验下来，其实VR看房的功能早就存在，而所谓在线微聊，几天都没有回复。

2月3日，链家旗下贝壳在致平台合作伙伴的公开信中写道，“行业短期面临的经营困难依然巨大。”

同样困难的，还有与房地产相伴相生的家装行业。往年，家装行业在春节前后都会有家装会、装修节等促销，这是完成业绩的最佳机会，据称，很多品牌企业一年60%的销量，靠的就是几次全国大促。

线下聚集不可能，线上的社群运营和直播成为首选。

郑晓是朗斯淋浴房的员工，从2月3日起，她的朋友圈仅有两条信息都在预告2月6日的开年大戏：晚上7点至9点的特价抢购。

当天晚上，她把我拉进了一个几百个人的群，群里发完红包后开始公布特价款，每一个客户下单后，所有导购都播报一遍，齐刷刷地颇为壮观。两个小时后，活动结束，群就地解散。

类似的社群“装修节”在地板、瓷砖行业也在开展，而有橱柜行业的头部品牌则打开了直播的大门。

2月5日，金牌橱柜发布公告称加强线上办公，随后在微信推出了“总裁直播”，打出了“不出家门装新厨”的营销概念。

土巴兔副总裁聂金津告诉「电商在线」记者，作为互联网家装平台，他们的措施之一就是继续尝试直播加砍价的模式，连接家装企业和有需求的消费者。

去年12月，土巴兔曾联合知名家装建材厂商举办了十场直播购活动，采用“直播 砍价”模式，最终交易额突破1亿元。

与电商直播相比，这个体量还很小，比如在天猫双11，淘宝直播带来的成交接近200亿，头部主播薇娅一个人在前两小时的直播间销售金额就达到了2.67亿元。

聂金津解释，家装行业仍是非标行业，其中服务的成分居多，未来如果局部改造成熟，家装服务得以产品化，结合云设计的工具，那直播的效果才会最大程度凸显。

除了社群和直播，土巴兔方面表示，还会在平台上尝试线上家博会、无接触量房等方案。

对于严重依赖线下，互联网程度不高的家装行业，此次疫情或许能在一定程度上倒逼着传统家装企业向互联网转型，“以前家装都是线下广告，现在外面流动人员比较少，说不定接下来会出现更多线上的家装广告。”