互联网背景下保险产品的创新研究「泛华保险服务」

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随着互联网技术的广泛应用，“互联网 ”时代已经到来，互联网保险也进入了快速发展的新时期。据中国保险行业协会数据统计，2015年全国互联网保险保费规模实现了跨越式发展，互联网人身险累计保费收入1465.60亿元，同比增长315%；互联网财产险累计保费收入768.36亿元，同比增长51.94%。互联网保险的快速发展，也给保险中介机构在互联网保险领域的发展带来了机遇。2015年， 泛华保险销售服务集团代理销售保费规模超过100亿元。其中，泛华掌中保APP突破10万用户，线上交易突破30亿元；主打短期健康险、意外险等标准产品的泛华保网保费收入增长了近10倍，保费规模排名行业第5。泛华旗下的车童网吸引了3万车童，泛华e互助会员达到70万，去哪保、懒掌柜等线上平台业务业务也突飞猛进，快速发展。

泛华集团2007年在美国纳斯达克上市，是亚洲保险中介行业第一家在美国纳斯达克上市的公司。2015年，泛华集团被国际著名评级机构贝氏评级公司评选为全球规模前20名的保险经代公司，也是亚洲地区唯一上榜的保险经代公司，泛华保险在互联网保险方面的探索发展历程对于专业中介机构的转型发展具有一定的借鉴意义，下面简要地梳理泛华的互联网发展之路。

一、互联网发展战略的确定

泛华保险的互联网发展之路也是在近十年的发展过程中逐步清晰和确立起来的。1998年泛华南枫成立，开始了车险代理业务，2001年泛华获得保险经纪牌照，2005年开展寿险代理业务，业务范围逐步扩大。2007年泛华保险在美国纳斯达克主板成功上市，开启了泛华的新一轮发展。

上市后，泛华保险获得了资本的支持，开始快速铺设网点。但随着网点的扩张和人员的增加，其规模效应也逐步递减，积累的经营压力也越来越大，这种压力既来自外部市场，也来自内部业务模式和管理方式。就外部而言，客户对保险产品的需求越来越多元化，并向个性化、差异化发展，需要保险公司提供更丰富的产品；从内部来讲，专业中介机构传统的销售组织模式弊端日益显现。与此同时，保险行业产生了产业分工的内在需求，也给保险中介机构转型发展带来了机遇。保险公司面临着克服产品同质化造成竞争力下降以及内部运营成本加大的问题，迫使保险公司将资源聚焦于产品研发、风险管控和资产管理等核心能力的提升上，从而将销售和服务外包给更加专业、更加有效率的中介机构去负责。

如何抓住行业发展分工的大好机遇，突破专业机构发展的瓶颈，改变中介机构靠大量招募代理人这种粗放式增长方式，实现专业中介机构持续发展，是摆在泛华保险面前必须解决的问题。2009年泛华集团管理层专程到英国和美国进行了考察，他们了解到：在英国，通过车险比价网站销售的车险产品占到了车险市场的40%；在美国，相当大比例的车险产品也是通过网上销售的。国外互联网保险的发展经验使泛华意识到互联网保险也将是中国未来的趋势，从而坚定了泛华走互联网销售之路的决心，

从2010年开始，泛华明确了“互联网 保险”的方向，并提出产品集约化、渠道集约化、技术集约化和服务集约化的发展方向。

二、全面布局互联网保险探索

（一）收购保网，建设网络销售渠道和服务平台

泛华保险的互联网布局和探索是从收购保网开始的。2010年上半年，泛华保险以4.74亿元收购了保网（baoxian.com）。收购保网后，泛华保险投入了大量的人力物力对保网进行全面改造和更新，使之成为专业保险电子商务网站。2012年1月1日，泛华保险正式推出新版保网，改变了原来单一的“保险门户”形象，转型为专业的第三方保险交易与服务支持平台，与人保财险、太平洋(行情601099,买入)保险、大地保险、阳光保险、天平汽车、中意人寿、美亚保险等39家保险公司建立战略合作关系，数百款车险、旅游险、意外险、健康险等保险产品陆续在保网上架销售。除了产品销售，保网还支持比价、服务、理赔等全方位在线查询和综合比较，使保网成为产品销售比价平台和便捷的自主投保平台。

经过不断改进，2015年底，新保网构建了业界创新的“天、地、人”三维一体立体化商业模式。这种模式整合了网站、地面机构、呼叫中心的资源，使网络营销和地面营销、电话营销实现有机结合。与传统模式相比，保网新模式打破了保险行业粗放型、单一化的销售格局，扩大了平台与用户之间的生态圈，使保网从产品销售、理赔服务发展成为综合型的网上保险商城。

（二）打造展业利器，改变代理人的作业模式

互联网保险发展迅猛，一日千里，但短时间内无法完全替代保险销售人员。2015年全国保险代理人已经超过了400万，个人代理销售保费规模超过7000亿，占据市场总保费的47%。但传统的代理人销售模式效率低、成本高，制约了销售业绩的提升。2012年10月23日，泛华保险销售服务集团有限公司在广州成立，推出保险中介行业第一个移动展业终端—“掌中保”，掌中保创新了保险行业销售作业模式，是泛华保险机构渠道发展和增员的利器，也成为国内各类型保险销售组织的出单平台。

相对传统展业模式，掌中保凸显出“功能多、出单快、体验好、成本省”四大优势，大大提高代理人的效率。基于数据接口和支付模式的突破，掌中保除了支持快速准确报价、现场投保支付以外，还可以实现客户管理、业务管理、影像管理等近20项功能，营销员可帮助客户随时随地投保，从录入、报价、核保、支付到配送，所有交易流程可一次性完成，大大提高了出单速度，还可以节省大量的交通成本和时间成本。借助于泛华集团的资源优势，泛华掌中保可以销售多家保险公司的多类产品，已形成便携的“移动保险超市”，为客户提供价格、品牌、服务等更全面的比较，突破了保险公司移动终端产品单一的特性。借助掌中保等互联网平台，泛华在2015年度顺利地突破了代理销售保费规模100亿元。

（三）整合行业资源，建设理赔公估平台

据统计，2015年全国有投保的车辆超过1.3亿辆，每年保险事故超过25万起以上，事故现场查勘等工作做法不一，人保财险等大的保险公司自己组建查勘队伍，而中小公司大多委托中介机构的公估公司来负责。受查勘队伍机构覆盖不足，查勘人员服务质量不高等因素影响，车主在发生事故后等待时间长、得不到及时服务一直是行业亟需解决的一个老大难问题。在充分调查和分析行业车险查勘理赔的现状和需求后，泛华保险以互联网保险的思维，借鉴之前成功的平台技术，决定打造一个全覆盖、高品质的全国最大的保险售后服务平台，并于2014年8月28日推出车童网，是国内首家基于共享、LBS及O2O模式的保险公共服务平台。车童网共享服务平台的发展策略，正是抓住了中国保险行业售后服务的痛点。

车童网商业模式的关键是利用互联网技术快速整合汽车和保险服务体系的服务资源，各类、各地的汽车和保险服务人员都可能成为泛华的车童，车童网的产品与服务正是以车为载体，进行保险事故查勘、定损、核损、核赔，同时涉及事故救援、汽车快修、酒后代驾、替换车、洗车美容、车务等等广义的汽车后服务内容。到2015年底，上线一年多的车童网吸引了3万名车辆查勘理赔和后汽车服务的专业人员加入，有效地解决了保险行业售后服务信息共享不足的空白间隙和保险服务资源共享不足的薄弱环节，为车主提供了及时便捷的服务。

（四）实现与保险公司数据对接，打通中介机构互联网销售的通道

2012年初，泛华新版保网上线就遇到了与保险公司数据对接这个绕不开的问题。现在看来，这已经不是问题，但是五年前却是中介机构互联网销售的拦路虎。保险公司的IT系统基本上是各自一体，无法互联互通，并且重管理、轻营销、轻服务，无法满足互联网保险的发展。尽管从2006年开始，在中国保险行业协会的主导下，全国车险集中平台数据信息查询系统逐步建立起来，由各家财产保险公司向全国车险信息平台上报数据和承担相关费用，但数据查询也只能由财险公司进行，没有向公众或第三方平台开放，中介机构数据无法接入保险公司的数据平台，那么中介机构开发的第三方互联网销售和服务平台的作用就失去了意义。这个问题不解决，专业中介机构的互联网销售就无法谈起，泛华保险在开发掌中保的同时就将UBI数据接口作为重要技术突破来完成。

泛华发展互联网保险要突破这一问题，最初是通过与保险公司的IT系统对接来实现。经过五年多的努力，2015年底泛华掌中保的数据后台已经可以和太平洋、太平、永诚和天安等10多家保险公司实现了数据直连，泛华保网的数据后台已经可以与数十家保险公司实现直连了。

数据的直接对接等于打通了中介第三方平台直通各保险公司的通道，中介机构随时随地可以通过网上查询到各家保险公司全国的车保险数据，大大提高了保险产品的报价时效和准确性，也大大提升了业务销售量，节省了时间、人力的成本。

从2010年触网开始，经过短短5 年多的努力探索，泛华保险已经建设了8个网上销售和服务平台，涵盖了保险专业中介机构销售、经纪和公估等服务业务，业务规模也节节攀升，并为泛华金融集团发展奠定了坚实的基础。

三、互联网 保险助力泛华升级发展

2014年初，国内首家互联网保险公司众安保险获得中国保监会的批准开展车险业务，互联网保险真正进入了公众视野，引起行业的极大关注。新加入的市场竞争者，无一例外地采用了新的技术和运营模式，包括BAT等互联网巨头试水互联网保险领域、保险公司设立电销网销渠道、第三方网络保险超市，都具有高运营效率和低运营成本的优势。中小保险公司、新批设的保险公司也都在利用市场化改革和新技术，加快投入和布局，积极寻求弯道超车的机会，大保险公司为了保持市场上的优势地位，也在电销网销和服务网络上面重金投入。行业人士担忧，传统中介渠道将受到互联网保险公司的进一步冲击。

可以说，互联网保险发展还刚刚开始，但已经看见了刀光剑影。先走一步的泛华保险并未停止前进的脚步，而是步步为营，不断创新，推陈出新。除了保网、掌中保、车童网外，2014年推出去哪保、2015年底再推出懒掌柜、精英计划、保险商城等销售和服务平台，至此，泛华互联网 保险战略更加清晰：从追求渠道利润到追求平台交易规模，不再只是关注每一笔保单交易的佣金，而是关注如何改变消费者的消费习惯，致力于中国领先的o2o保险销售与服务平台运营商，将泛华变成互联网企业，更加看重平台规模和行业地位。

为此，泛华采取了内部创业与外部创业相结合的做法。内部创业是鼓励员工创立自己的互联网企业，并获得一定的股权，目前的车童网和掌中保都是内部员工创业的成功典范，泛华对掌中保的控股只占60%。外部创业是泛华保险充当天使投资人的角色，通过资本运作，收购一些创业中的互联网保险企业，如比价网站等等，泛华不是控股企业，但为其提供产品、数据与系统平台，让他们大胆地探索，在保险市场上获取客户和流量。

在泛华集团关于互联网保险探索的众多案例中，值得一提的还有e互助平台。泛华e互助平台2014年7月上线，是国内首家网络互助平台，将传统线下的互助保险组织，通过互联网搬到了线上，让有同样保障需求的人突破了地理空间的限制联系在一起。目前，e互助平台主要产品是防癌互助产品，用户注册成为会员后，只需缴纳3元互助金，即可获得保险保障。一旦会员中有人确认患有癌症，即可获得30万元的互助保障。对于e互助的议论很多，业内也有不同的看法。但是，e互助一路壮大发展，截至2016年3月，其会员已经达到70万人，并且先后为58个家庭筹集了1340余万元，充分发挥了保险互助的功能作用，同时也有效提高了泛华的知名度，泛华也因此拥有了大量的客户数据，将为公司带来巨大的收益。

正是在互联网 保险中的成功探索，泛华保险已经实现了脱胎换骨的变化，正向着千亿规模的保险金融集团方向发展。

四、泛华保险互联网探索和创新带来的启示

从泛华保险在互联网 保险探索和创新的成功例子中，我们可以看到专业中介机构一条转型发展的希望之路，也得到一些启示：

1.互联网 保险是行业发展趋势，专业中介机构要跟随行业的发展趋势，主动变革转型，抢占先机，越早就越主动。

2.专业中介机构要选择正确的发展战略，充分了解专业中介机构的市场定位，与保险公司密切合作，锻造专业化、信息化核心能力，为保险公司、代理人、客户提供专业的服务。

3.做强与做大是互为因果，而规模化经营是做强做大的重要选择，没有规模，很难做强，转型发展也缺乏基础。

2016年是国家“十三五”的开局之年，互联网 战略将进一步深化，传统行业和互联网的结合将更加紧密，保险行业将迎来更快的发展期，这也是保险专业中介机构发展的历史机遇，而以互联网思维来创新求变无疑是顺应时势的正确选择。

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