越南直播带货创业「跨境电商b2b出口」
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在整个越南市场迎来它的高光时刻之前,电商赛道已经“热气腾腾”。
根据德勤发布的越南零售市场报告,据估截至2025年,越南电商的市场规模将达到150亿,一跃成为仅次于印尼的、规模第二大的东南亚国家市场。2018年,越南电商市场的收入在全球排名第六,越南网购人群的年均消费额为350美元,几乎是2017年的两倍。
电商发展所必不可缺的基础设施——支付和物流也正在飞速发展。目前,50%的订单使用了银行卡付款,预计今年电子钱包付款将占到电子商务总销售额的28%。而物流业则是越南增长最快的产业之一,占越南 GDP 的15-20%,其增速高于 GDP 增速。就世界银行物流表现指数而言,越南排名甚至领先于马来西亚、印度尼西亚和菲律宾等国。
市场渐渐热起来,领跑玩家也已见分晓。目前,竞争在“两家区域公司、两家本地公司”之间展开:阿里巴巴旗下的 Lazada ,背靠腾讯的 Shopee ,获得了京东和越南第一家独角兽 VNG 集团投资的 Tiki.vn 和越南最大的上市 IT 集团 FPT 创立的 Sendo 。
前三家电商公司的背后,都露出了中国互联网巨头的影子。而暂时没有被中国企业 pick 的 Sendo ,却将长期面临来自背靠中国互联网巨头的电商公司的竞争。
这或许将成为东南亚市场的常态。国际企业、资本入场后,既是本地企业潜在的投资者,又可能以“撒币大法”加剧市场竞争,给处于早期发展的本地企业带来很大生存压力。
就资本层面而言,Sendo 已经成功从市场突围。据 Crunchbase 数据,11月19日,Sendo 完成了6100万美元的 C 轮融资,现有投资者 SBI Group 、 Beenos 、 SoftBank Ventures Asia 、 Daiwa PI Partners 和 Digital Garage ,以及新投资者 EV Growth 和 Kasikornbank 参与了本轮投资。此前,Sendo 还曾完成由 SBI Group 领投的 5100 万美元的 B 轮融资。
12月5日,在真格基金和新加坡金门创投联合举办的东南亚创投峰会上,36氪出海采访到了越南本地电商中的领跑者 Sendo 的 CFO JJ Ang (洪敬佳)。市场目前存在怎样的特点;在国际公司、资本“入侵”市场的大背景下,作为本地公司的 Sendo 如何建立竞争优势;越南电商距离规模经济、单位经济还有多远?这些都是我们希望 JJ Ang 为我们解答的问题。
Sendo 的 CFO JJ Ang (洪敬佳)
拼多多式的“下沉”打法据德勤的零售报告,胡志明与河内是越南的两大一线城市,其零售份额在全国分别占到22%和11%。
JJ Ang 称,Sendo 的核心用户是居住在这两座城市之外的、占到越南人口75%的二三线城市人口。越南二三线城市的线下零售并不发达,当地人需要乘车到离家10到20公里的大型超市去购买电器、化妆品在内的种种日用品。
核心用户往往决定打法。Sendo 选择了“淘宝网”发展的路径,从 C2C 模式切入市场,将线下小商家、个体户整合在平台上,为二三线城市的消费者提供更为低价的日用品,“让钱更值钱”。目前,60%-70%的用户来自于二三线城市。
据 Nikkei 此前报道,该平台上的产品平均价格为15美元。而畅销商品是价格低于50美元的时尚类商品。“举个例子,通常T恤要到20美元,而我们的平台上有5美元的T恤,那么消费者自然会购买。” JJ Ang 称。
C2C 的模式与“下沉”的打法使 Sendo 免于与一线城市中“多金”的国际竞争对手迎头碰上。据 JJ Ang 介绍,目前,Lazada 、Tiki 的业务仍与 B2C 为主,Shopee 则介于 B2C 、C2C 之间。
就商品分类而言,除了实体商品,Sendo 还上线了包括了文娱、旅行、交通和教育等领域在内的“电子产品”。在 JJ Ang 看来,尽管目前此类服务的单量不高,但在未来会成为高毛利率的收入来源。
越南电商尚处于非常早期的发展阶段,大概是3-5年前的印尼,10年前的中国。即便是 C2C 这样打法较轻的模式,做早期也有其费体力之处,提高 C 端优质卖方的入驻率正是其中之一。
除了为 C 端卖方提供免费培训外,Sendo 还从时下“风口”社交电商中学得一招,上线了直播功能 SenLiv 。JJ Ang 称,直播的确带火了一批 C 端商家,提高了卖方入驻的吸引力。
目前,Sendo 不向 C 端卖家收取任何订单佣金,大部分的盈利来自广告。据 iPrice Q3 的数据,Sendo 的网站流量在越南排到第二,仅次于 Shopee 。
据 JJ Ang 介绍,Sendo 已经提前完成了其2020年的目标——达到10亿 GMV 。平台上入驻的 C 端卖家超过50万家。SKU 达到1700万个,用户数约为1200-1300万之间。
有限的精力创立之初,Sendo 就决心要把生意做的轻。
具体而言,Sendo 并不想在物流和支付方面大肆发力,转而选择和越南本地的三方物流、分拣中心、转运中心合作。只要 Sendo 给到 3PL 或是其他合作方的件数够多,自然就能赢来折扣。
站在电商角度观察其下游产业,JJ Ang 指出,目前越南物流的主要方式仍为 COD ,但妥投率已经远超60%。今年也是越南物流备受关注的一年,比如淡马锡承诺要投资 Scommerce 1亿美金。
据 JJ Ang 介绍,Sendo 旗下的电子钱包业务 SenPay ,很早就取得了越南电子钱包的经营许可,目前已做成越南电子钱包第三,仅落后于 Payoo 和 Momo 。
但 Sendo 并不准备趟一回越南移动支付的“浑水”。JJ Ang 称,眼下移动支付的竞争十分激烈, Sendo 并不想因此分心太多。SenPay 的主要作用仍是为电商平台提供支持,方便用户将返现提现到自己的账户上。
还要多久,才有盈利的年报?Tiki 是现在四家领跑电商中入局最早的一家。2010年创立之时,还只是一家网上书店。
Lazada 则是在2012年进入了越南市场。彼时,Lazada 尚为 Rocket Internet 所有,直到2016年才转手阿里巴巴。
Shopee 来的最晚,2016年才进入越南市场。
无论来得或早或晚,财务表现都是早期市场内做电商的人心里共同的“痛”。据 VNexpress 此前报道,Lazada 2015年、2016年分别在越南亏损了4220万美元和4330万美元。Tiki 2016年、2017年分别亏损778万美元和1226万美元。而 Sendo 在2015年、2016年也分别亏损了25.8万美元和58.48万美元。
谈及对盈利的预期,JJ Ang 称,印尼电商的发展路径提供了很好的参考。本地电商 Tokopedia 正在进行 pre-IPO 轮。当公司走向上市时,通常已经转亏为盈。对于尚处于中国10年前,印尼3-5年前阶段的越南而言,达成盈利也需要相同的时间和耐心。
目前,Sendo 仍处于高速增长的阶段,订单量年增速达到150%。
去年9月,完成5100万美元的 B 轮融资仅一个月后,Sendo 推出了其 B2C 电商平台 SenMall 。对此,JJ Ang 称,尽管早期各大电商平台打入市场的方式不同,未来也可能会出现趋同。Sendo 的计划非常灵活,时机到了也会转向“京东式”的自营打法或是向 C 端卖家抽取订单佣金。
JJ Ang 指出,除了其他三家领头电商外,Facebook 也是一大潜在对手:C 端卖家也会选择在 Facebook 主页上建立自己的店铺,借助社交媒体的网络销售产品或是“以物易物”。
文 | 郭沉@36氪出海
编 | 赵小纯@36氪出海
图 | Sendo 供图