跨境电商思维「跨境电商找客户的最好办法」

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21世纪经济报道见习记者李强 北京报道

在全球运费暴涨中，“快递费”比货值钱、买家选择弃单的情况已屡见不鲜。

海关总署统计数据显示，近5年来，民营中小企业跨境电商进出口量涨幅近10倍，在中国对外贸易的占比接近40％，且以每年超过两位数的比率快速增长。

扛起驱动跨境贸易发展的大旗的民营中小企业，尤其缺乏在物流链条中的议价能力，出海路波涛汹涌。

9月3日，阿里巴巴国际站在“2022年中国国际服务贸易交易会”面向全球跨境企业发布数智化跨境B2B物流服务 （Alibaba.com Logistics）和OKKI——独立站数智化解决方案。

据了解，阿里国际站数智化跨境B2B物流服务是把以前分散的运力，整合成一站式可视化的物流解决方案，为跨境商家提供售前、售中、售后全流程一站式服务，帮助商家接得到单、发得出货、收得到款，并且该服务有望面向所有外贸商家开放。

阿里巴巴国际站中国供应商及跨境供应链总经理王添天指出，过去几年中小企业跨境电商的高速增长，核心动力是对海外定向商品需求增量、流量的获取能力，但是随着市场环境的变化，未来中小企业的发展必然会从流量红利、爆品红利的逻辑中，转向履约全流程经营能力以及外贸合规服务能力的提升。

B2B出海大潮

面对外部环境的挑战，我国外贸出口仍展现出了极强的韧性。

根据海关统计，今年前六个月，我国有进出口实绩的外贸企业50.6万家，同比增加5.5%；其中，民营企业42.5万家，增加6.9%。外贸经营主体保持了活跃的同时，今年前七个月，我国货物贸易出口13.37万亿元，同比增长14.7%。

根据网经社电子商务研究中心发布的《2022年(上)中国跨境电商市场数据报告》（以下简称《报告》），2022上半年中国跨境电商交易额占我国货物贸易进出口总值19.8万亿元的35.85%。

网经社电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平表示，跨境电商行业渗透率随之行业的发展及传统外贸增长有关，总体来说渗透率在稳步提升。

而2022上半年中国跨境电商的进出口结构上，出口占比达到77.47%，而在交易模式方面，中国跨境电商B2B交易占比达76%，总体来说，国内中小企业B2B出海成为大潮。

区别于C端物流更加关注速度，参与B2B跨境物流运输的大多是批发商或零售商，采买货物用来下一级售卖或再加工，因此B端物流关心的是“确定性”，能够按照买卖家计划的时间准时到达：早到了可能涉及更多的仓储费用，晚到了又可能没办法按时交付。

“以前我们的中小企业很多走的是抓品思路，海外有什么好的品，抓住机会快速生产复制，把这个品打爆，因此在2018年以前，可以看到每年我们中国都有几款爆品。”王添天对记者表示。

但是近两年疫情中，物流仓储费用飙涨，由此造成的损失、弃单甚至客户流失问题越发严重，在充满不确定性的市场环境中，商家要持续稳健发展，就必须把重点转移到控制成本、提升交付履约能力以及经营效率上，王添天进一步指出。

商务部部长助理李飞表示，我国外贸面临外需扩张放缓、企业接单难度较大等不利因素，而跨境电商、市场采购贸易方式等外贸新业态新模式目前仍处在创新发展的窗口期，将会同相关部门尽快出台支持跨境电商海外仓发展的政策，支持物流企业、跨境电商平台和大型跨境电商卖家等专业化主体建设海外仓。同时，尽快增设新一批跨境电商综试区和市场采购贸易方式试点。

王添天透露，阿里国际站数智化跨境B2B物流服务已经在全球220多个国家和地区，拥有超过26000条运力专线，实现海陆空快多式联运。过去一年，阿里巴巴国际站的物流业务已服务超过10万名商家和服务数百万的海外B2B买家，其中，一周三班的“无忧中美包机专线”累计运行超90万单，承运货值超1亿美元。

根据《报告》数据，2022上半年中国跨境电商市场规模达7.1万亿元，预计2022年市场规模将达15.7万亿元。

相比整体跨境物流的市场规模，阿里巴巴国际站的物流业务目前还在初步探索阶段，但作为核心履约基建，阿里巴巴国际站表示，未来会继续围绕丰富运力产品、数字化智能体验和服务保障等方面持续发力。

品牌需求增长

高附加值转型成为拉动外贸的另一架马车。

海关统计数据显示，今年上半年，我国出口品类中，锂离子蓄电池出口1302亿，同比增长75.3%，太阳能电池1532亿，同比增长95.4%，二极管及类似半导体器件2097亿，同比增长53.7%，在高附加值的品类带动下，中国出口单公斤货值同比保持增长20%左右。

而在高附加值转型所带来的更多的优质供给中，王添天总结有三类需求：传统优质国产品牌的渠道扩展、代工厂的品牌化转型以及服务型公司在快速搭建买卖渠道过程中的合规性需求。

“例如，中国有很多的代工厂，过去他们通常服务于少数的大客户，由此沉淀下来相对成熟的工艺制造，以及端到端生产供应链生产流程，但在订单规模碎片化趋势下，这种传统给大客户代工的模式风险高、议价能力差，厂商必须探索新的商业通路，寻求可持续发展转型。”王添天表示。

品牌价值愈发凸显的背景下，“独立站”成为把握品牌出海，快速切入跨境生意私域运营的赛道。

基于此，阿里巴巴国际站发布独立站数智化解决方案——OKKI，这也是阿里巴巴国际站推出跨境物流、跨境收付款、信保、合规等功能后，补齐跨境供应链服务最后一块拼图。

王添天表示，独立站不只是私域独立建站，更是从营销获客、客户转化、交付履约、合规经营四个维度，帮助企业打造跨境生意增长的闭环。

作为阿里巴巴集团1999年创立时的第一个业务板块，国际站近年来依然保持稳健增长，今年年初提出从营销平台走向服务平台，面向所有外贸商家推出“数字化出海口”计划。

得益于多年来在跨境交易、物流、收付款等关键环节基础设施的持续投入，全流程数字化外贸服务已经成为了国际站的第二增长曲线，用确定性的数字化产品和服务，帮助外贸中小商家更好地应对外贸各个环节的不确定性困难。

“这种全流程的数字化综合服务，对商家的价值，就是帮商家能接得到单、发得出货、收得到款。极大程度地提高了跨境贸易的效率，降低了风险，增加了确定性。”业内人士认为。

另外，跨境电商大幅降低了国际贸易专业化门槛，也使得一大批不会做、做不起、不能做的民营小微主体成为新型贸易的经营者，尽管这些“小船”在出海过程中注定面临更多的挑战，但杭州数智小满信息技术有限公司CEO杨渊认为，这也是正是搭建企业出海基础设施的意义所在。

“我们必须承认今天的中国卖家，很多是以销售为主的船货型商家，但随着我们提供基础设施更加完善，我们相信这批草根商家中，有生命力的企业会迅速成长，对于开拓海外市场的这个过程，我们对中国人民的勤劳和智慧非常有信心。”杨渊表示。

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