外贸订单回流「外贸老订单流失」

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随着新型冠状病毒肺炎疫情在全球的蔓延，中国很多外贸企业的出口订单急剧减少，诸暨卡拉美拉科技股份有限公司（下称“卡拉美拉”）就是其中一家。

“公司经营的袜子属于小件商品，随着海外疫情的爆发，海外订单基本全部取消了。”卡拉美拉总经理海涛告诉第一财经记者，在内贸方面，公司与批发型的大B商家（类似于省代、地区代理）有合作，但他们受到的冲击也很大，这导致双方之间发生了很大的断层。

在订单下滑的背景下，工厂开机率不高，工人的流失率在上升。“因为我们之前已经做到了做二休一，现在是做一休一，这样我们的工人流失很厉害，工人留不住。”海涛表示。

为了能够尽快打通销售端，卡拉美拉的策略是通过1688平台做营销活动，打通小b商家端的通道。“小B开始从每个款30双、50双、100双，陆陆续续能拿到100双，现在小B商户也能发一千到两千单，目前工厂的开机率达到80%。”海涛表示，只要不断有订单进来，能稳定住公司，扛过这波疫情，公司就能慢慢恢复。

在与小b商家做生意的过程中，海涛发现原来一个季度需要大量囤货，然后给到经销商一级一级去推，每年都会有大量库存的积压；在直接面对小b商家后，他们偏好于小批量、多批次的下单方式，不需要囤大量的产品。海涛表示：“现在我们变成了不好卖的不做，好卖的追单，整体提升了效率，对工厂形成良性的循环。”

不只是卡拉美拉，浙江飞剑工贸有限公司（下称“飞剑工贸”）也在加紧外贸转内贸的步伐。

飞剑工贸是一家专营运动水壶、保温杯等产品代工的企业，主要销往欧洲和北美市场，以前给星巴克、hydro flask等品牌进行产品的设计、生产和供货。疫情的影响导致了工厂部分半成品和成品的积压，销售额与往年同期相比下滑了30%以上，开拓内贸市场成为企业发展的当务之急。

“入驻1688平台后，公司拓展了新的销售渠道，产品得以更直接地展示给国内客户，阿里的大数据提供了国内需求的画像，帮助企业找到了产品开发和运营的方向。”飞剑工贸总经理马永健告诉第一财经记者，当前最需要的是平台流量的扶持以及一些新的通路。“3月份线上的流量还算比较好，但进入4月份之后，整个线上的流量是在下降的。”

中国海关总署公布的最新数据显示，4月中国出口总值1.41万亿元人民币，同比增长8.2%。这个增速扭转了3月-3.5%的下降态势，高于去年同期3.1%的水平。虽然4月外贸数据降幅收窄，但是外贸发展仍然面临较大下行压力。

从近期商务部对重点省市、各进出口商会和重点企业摸底调研情况来看，外贸企业依然面临在手订单取消或延期、新订单签约困难、物流不畅等诸多困难。

在5月7日举行的商务部例行新闻发布会上，商务部新闻发言人高峰表示，支持企业出口转内销，进一步扩大内外销产品“同线同标同质”实施范围，加快完善相关信息服务，提升“同线同标同质”公共品牌影响力和知名度。进一步优化政府公共服务，帮助外贸企业破解内销难题，开拓内销渠道，提升内销能力，为国内市场提供多样化选择。

作为中国最大的内贸批发电商平台，面对内贸经验几乎为零的外贸企业，1688开设数字化“外贸专区”，对外贸企业拓展国内市场展开新一轮扶持，计划年内帮助50万外贸企业实现2000亿内贸线上批发交易。这也是4月7日重启的阿里巴巴“春雷计划”中，重要的组成部分。

不过，在拓展国内市场的同时，并非量卖得越大越好。阿里巴巴1688运营总经理洛轩告诉第一财经记者，除了降低入驻门槛、帮助商户“免开店经营之外”，他们在帮助工厂清理订单库存的同时，获得较高的溢价率，“要把利润率保持在一个不错的水平，否则卖得越多越亏。”

通过1688大数据的精准对接，巨大的内需潜力在线上被激发。阿里提供的数据显示，今年3月，广东、江苏、福建三个外向型制造业大省，产业带企业在1688的交易规模环比2月的增长率分别达到250%、280%和270%。

“只有真正通过产业带的数字化，推动整个产业带背后的IP打造，才能给那些成长在产业带上的外贸工厂带来更好的数字化收益。”洛轩表示。