网购砍价是怎么回事「如何开口砍价成功率高」

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“诚心想买，能不能再便宜点吧……”消费者日常购物，总是喜欢“砍价”。这种方式在面对面购物的时候，有时非常管用，“巧舌如簧”或许能换来腰包实惠。就在不久前，电商领域兴起了一阵砍价风，京东短暂推出过砍价的促销。而回望比电商更早的“实体店时代”，砍价也曾经在广州的国美门店中盛行。

把砍价搬到网上，管不管用？在讨价还价好玩的同时，更多消费者是希望从砍价中获益。目前看，“砍价模式”无论对电商还是消费者而言，还真是要好好研究一番。

讲究之1 砍价有没有实惠？

电商砍价有很多种方式，最简单的方式就是“直接砍”。

消费者最关心的，当然还是砍价的优惠。这主要取决于商家如何把控保底价。一般而言，商家对于商品的价格会设置促销价、保底价等多种档次。面对消费者进攻式的讨价，精明的商家会根据促销政策守住底线。

不久前京东的砍价活动针对了特定商品，消费者可以直接砍价，最高能够砍下来1000元。能够砍到千元最高优惠价的商品，其实并不会很多，与商品本身单价有关，东西越贵，有机会砍得越多。

有的消费者不太喜欢翻来覆去砍价，觉得费时费力，更喜欢直截了当地使用满减优惠或者折扣优惠券；有的消费者总觉得促销员“留了一手”，砍价中没有给出最实惠的价格，反而可能比常见的促销方式还贵；还有的砍价活动不排除是商家搞的“噱头”，早先在一次电商促销当中价格超低，有的网友反映，“手都快断了，啥也没砍下来”。

所以，无论砍价成交与否，是不是比其它促销活动“抵”，都需要“货比三家”。

讲究之2 “砍价”麻不麻烦？

从实际效果看，面对面“砍价”式促销并没有在卖场当中流行。电商中进行砍价，很显然，中间隔了一层互联网，砍价交流需要与在线客服或者客服机器人进行沟通，要么打字，要么语音。比起口头直接交流来，电商砍价略显麻烦。

于是，电商中更为常见的是普遍存在于微商的朋友圈帮忙砍价，消费者将自己关注的商品发送给朋友，让他们帮忙“砍价”，看到达到合理区间、输入订单号即可成功砍价购买。

如果实在对于砍价没信心，找人“代砍”或许是另一种方式。在电商刚刚起步之初，大概在2010年左右曾经出现过网络砍价师，在海量商品信息中提供咨询并帮助客户向商家“砍价”，收取“口舌费”。严格地说，其作用是“比价”，并非真正意义的“砍价”。从2012年国内电商大规模爆发之后，电商已经能够根据消费者需求和选择，过滤无用信息，筛选出更适合的商品，网络砍价师几乎销声匿迹。

艾媒咨询师张毅认为，电商引入砍价功能，不外乎两个原因：一个是营销方式创新，名义上跟用券等促销并无太大差别；另一个就是增加用户的参与感。既是参与，流程上要略多一些。普通消费者如果嫌麻烦找人砍价，还得要付出被赚点一两百元“口舌费”的成本。

讲究之3 “砍价”是否常态化？

“昙花一现”的电商砍价，或许不代表趋势，也不代表着未来不会再有。事实上，在电商领域，砍价一直是一种比较有意思的模式，甚至产生了专门砍价的网站。

在美国，2014年前后曾经出现过一家叫Greentoe网站，专门帮消费者“杀价”。如果消费者要买一台相机，Greentoe就会集合零售商当中的各种商品资讯，消费者可以自己报价。比如相机大概在600美元左右，消费者觉得不太满意，可以自己报出一个更低价，网站会综合各种促销信息，告知你如何买到这个价格的相机。如果有的供应商愿意在这个价格成交，那么消费者就算砍价成功了。消费者当然会使劲“往下砍”，Greentoe创始人表示，“约20%的用户报价过低。”他认为，不管是卖方的定价，还是买方的报价，都需要合理。

对比在商旅机票类电商中，砍价方式应用很广。比如Priceline在线预订网站可以提供用户“自主定价”的预订方式，事先只给出特定范围（比如酒店选择特定区域和星级、机票选择时段和舱位），消费者自主出价，如果价格被后台商家认可，即可成交。这种方式尤其适合帮助商家卖掉那些入住率偏低的酒店房间以及上座率不高的机票，因为那些东西在商家看来，能卖掉一个是一个，而消费者又能博得更为便宜的方案。

而转到日常的电商领域，比如服装、电子产品、日用品、食品生鲜品等等，这种砍价模式是否有效，目前还难有比较成熟的方案。尤其是大型综合性电商如何控制好“砍价”这一策略，变成常态化，实现商家和消费者的“双赢”，恐怕还需要多等待些日子。记者 黄启兵