经销商为什么不赚钱了「酒经销商是怎么赚钱」

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作者：袁来

经销商的生意效率

如果现在去问经销商，当下生意怎么样？出现最高频率的两句话，一定是这两句：

现在生意越来越难做了，不像往年生意好做了。

继续再追问下去什么原因的，依旧是两句：

现在电商冲击越来越严重，消费者都跑到线上消费了。（如果再加一句的话：疫情影响，没有客流，消费减少了。）

这是经销商最真实的感受，10个经销商估计有9个经销商都会这么说。

但如果我们拉长时间尺度看线下经销商生意难做的原因，不仅仅是因为电商的冲击，还有人口红利的消失，消费供给趋于稳定等。

事实上，生意难做不是单一要素造成的，而是综合内外要素的改变。

当综合要素改变，外部环境变得越来越复杂。我想对于经销商，必须要思考生意背后的底层和本质是什么？

著名商业咨询顾问刘润老师曾说：

“不管什么时代，商业的规律从来都没有变过：要么用‘创新’的方法，做出别人做不出的东西，获得‘定价权’；要么用‘效率’的方法，做到别人做不到的价格，降低‘定倍率’。”

经销商的生意，进货卖货，是没有办法创新的，定价权更无法掌握在自己手里。经销商唯一能做的便是“效率”，做到别人做不到的价格。

什么叫做到别人做不到的价格？商品从仓库到门店上架被消费者买走，这中间的物流环节、铺货环节、动销环节，其他经销商的成本是20个点，你能做到15个点，10个点，甚至5个点。

一谈到效率、成本，或许很多经销商立马想到的是，仓储、物流、人员以及陈列、堆头的抢占。更少的车送更多的货，更少的人干更多的活。

但事实上，效率高低，最为关键的要素：不是简单人的成本、车的成本，仓库的成本，而是生意模式。

什么是生意模式？比如说，经销商你的顾客到底是品牌，还是门店？是以谁为中心？是服务好品牌，还是服务好门店？

是服务单一品牌或多个品牌，形成产品组合、品牌组合、品类组合，不断占据货架资源，抢占品牌或品类话语权；还是基于门店的需求，为他们做好一站式选品、上架、动销服务。

效率的背后到底是什么？

就当下来看，99%的经销商属于第一种：服务好品牌。

但继续往下看，绝大多数经销商，服务品牌的数量不超过10个，两三个一线知名品牌带上三五个非一线品。一线品牌是销量核心，非一线品是利润来源。

既然以服务品牌为中心，为什么不能服务100个品牌（举例假设）呢？

两个原因：第一，被品牌绑架了，资金、资源有限，集中精力干好三五个品牌，很不容易了；第二，服务100个品牌便意味着当下的生意结构必须要重新设计。

什么意思？

服务10个品牌和服务100个品牌，虽然是简单的数量差异，而背后是生意结构的改变。

服务10个品牌，一套系统搞定。

仓储物流—门店业务—财务账款，10个品牌一条链路便可以走完。无论是20个人，还是50个人，围绕着两三个重点品牌，附加三五个边缘品牌就可以了。

服务100个品牌，至少三套系统才能正常运转。

仓储物流一套，财务账款一套，以及门店业务一套。因为是100个品牌，可能要横跨三五个品类。

每个品类的仓储物流和财务账款要求和标准都不一样，且经销商需要评估每一个品类，或每一个事业部的利润贡献度。

独立核算体系，独立的系统，才能真正运转好100个品牌。而对很多经销商而言，把10个品牌的一套系统算好都不错了，怎么可能算好三套系统呢。

不少经销商当在某一个品类成功后，想再横跨一个品类。但一跨品类就失败，为什么？且不说品类的差异，导致在门店业务端操作方式的差异。单纯后台的系统就没有配置好，怎么可能不乱呢。

经销商生意要想做大，甚至做到区域垄断，人效车效的高低只是术。

道是什么？生意结构的改变，生意背后系统要素的结构性调整。

一个又老又散的行业

当下的经销商生意难做，核心的背后是效率出了问题。按照过往的经营效率模型，难以实现现在的利润目标。

通过数字化的工具实现的人效、车效的提升，或许勉强可以提高销量，达到利润目标。但依旧是线性的成长。只有生意结构的改变，才能真正实现商贸持续稳定的发展。

过去的三年，「新经销」看到了不少生意结构的改变、系统要素的重整带来巨大增长的标杆经销商，比如成都的蓉城易购、上海的快来掌柜、西安的百惠商贸、重庆的玲宇供应链，深圳的亚泰轩等等。

快消商贸业一个是又老又散的行业，过去对商贸流通的研究也非常少。「新经销」希望能通过我们自身的研究观察，前沿案例的解读，为经销商带去一盏灯。这个行业不是不赚钱，不是没前景，而是没有找到一条正确的路。

海信董事长曾说到做生意和做企业的区别，“做生意只考虑今天如何提高收入、提高利润，不考虑明天的发展；做企业，则是任何事都要考虑今天、明天的统一，要讲长远、讲未来”。

我们期望未来的经销商，不仅仅是为了做生意，养家糊口，而是有一天是在做企业，以企业的思维做经销的生意。

一个又老又散的行业，需要进化，需要迭代。进化的不仅仅是生意的结构，还有背后一批人的经营思维！