dp运营是什么意思「dp岗位」

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DP之市场运营职能升级版

背景

寒流逆袭，传统的DP俨然已走到了十字路口，敢问路在何方？

我个人认为，要么直接转型为市场运营，要么沦为供应计划，要么….

从市场运营角度去规划业绩

分析渠道市场历史趋势

比如产品小类（包含相关市场占有率、价格带、主要竞品、周期段的趋势），结合公司产品情况，确定相应的引流款、利润款、形象款。

参考品牌/小类的市场份额，合理制定销售目标

以市场份额较好的重点产品作为主线，带动关联销售（以化妆品为例，防晒 喷雾在夏季是不错的选择）

合理预估基本盘

针对业务重复率高/持续保持一定的市场份额的产品，结合数理统计方法合理预测即可

合理预估增长盘

1、明显具有季节性的产品重点增量（结合活动力度与销售增长的倍数、品牌-价格带市场份额，如涉及多品牌有相类似的产品，需做确认主推品牌，以免内耗）

2、深度分析线上市场数据，分析相关小类的相关性（比如说面膜 精华、洁面 水 乳）/产品属性特征（比如说带氨基酸的洗面奶比较热卖、男士护理市场份额持续增加），结合市场竞争对手情况，寻找合适的切入点，用"田忌赛马"的方式打组合拳

3、结合目前的库存动销情况，合理做高低搭配

(1) 如有效期库存（必要时可参与内卖、秒杀、会员积分兑换），建议分时间梯次与常销款/季节品搭销，

(2) 结合新品切换，对动销慢的老品给出消耗建议

4、新品

(1) 如果只是包装/容量升级，建议按老品的趋势去预估新品

(2) 如果是完全新的产品，建议参考相关渠道其它公司类似的产品（找与公司大致在一个档次）情况，必要时可以先试销一段时间，再决定后续计划。

备注：其实新品合理切换挺重要的，从生意角度来讲，保持品牌在渠道的热度，稳步提升市场占有率比什么都重要。

日常关注点

1、 跟进市场变化趋势，及时了解销售变化的原因，对于重点竞争产品做SWOT分析（可以结合一些舆情资料）

（1）结合市场趋势（捕捉机会点）/日常销售趋势，对全新产品上市/老品升级/老品下市，给出相关建议

（2）结合市场趋势（捕捉机会点）/日常销售趋势/库存情况，提出相应的呆滞库存解决方案

2、 以周期为维度（比如季度），分析相关重点SKU需求/供应波动的情况，合理备安全库存

3、 针对重点客户，单独分析他们的消费画像（如果维度比较多的情况下，需要平台级的数据才能做）

备注：需关注相关周期团购波动情况

4、 通过RFM模型和聚类分析（前提：需要一定规模的会员基数和平台级数据的全力支撑），分析不同客群的特征/消费特点(为会员活动备货提供参考依据）

(1) 客单价低，忠诚度低的

低价清库存时可重点关注

(2) 客单价一般，追求性价比的

建议做连带销售利润款，辅以新品推荐，日常可以赠送关联产品的中小样，提升复购率和增加未来连带销售的机会

(3) 客单价高，忠诚度高，追求品位的

建议主推新品/形象款，定期组织会员体验式沙龙，提高客户品牌忠诚度

5、 重点分析订单的规律，确保有节奏合理备货（特别是大促活动）

生意模式与市场趋势

比如根据市场大势判断某个销售组合预计比较热销，但在现有生意模式下，会因为一些原因导致效果不佳。

以线下渠道为例：

· 成本做不下来，无法主推

· 组合价不符合渠道客单价预期

· 品牌人气优先原因（深层次来说：涉及到整体渠道-品牌份额分配比例）

· 提成分配问题

以电商渠道为例：

· 网站主页过分渲染促销氛围，忽视品牌定位介绍，其实主页的作用应该是告诉消费者：能为消费者解决哪些痛点，我们相比其它品牌，最大的卖点在哪里。

· 商品详情页面过度追求关联营销/过度渲染哪些科技，忽视/淡化产品本身卖点的推荐，因为作为普通消费者来说，首先得让他们对当前产品产生兴趣，才有可能促进连带销售。其次，对消费者而言，现在有太多化妆品宣传所谓高科技/所谓高贵的渊源，早已形成了审美疲劳，直白的告诉消费者，产品能为消费者解决什么痛点，品质功效都是有保证，价格也是比较合理的，其实就Ok了。要让消费者感觉到，我们不是在销售产品，我们只是为她们提供合适的护肤建议。多发展种子客户，为后续复购，打下坚实的基础，这才是最重要的。

· 产品定价存在误区，比如在页面上宣称买1送3，结果消费者兴冲冲进店一看，原来是买一个正品送3个中样。对消费者来说中样本身就应该是赠品，而不应该作为正常销售的折扣手段，通过比价，发现几乎同等价格，能买到更好的（有些大牌也有相类似的低端价位产品）；另外产品定价应符合基本客单价水平

· 运营活动未针对重点区域推广

END

敢问路在何方，其实路在自己脚下，虽前路漫漫，易水寒，但寒流过后，必能如沐春风。

最后祝愿大家心想事成，转型成功！

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