闲鱼如何收购二手货品「闲鱼的盈利模式」

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导语：共享经济浪潮的到来，使得二手电商或将成为继跨境、生鲜电商的下一个电商战场。而如果二手电商真的是下一只风口上的猪，那么垂直类目就是那只猪上天的翅膀。

文| 张雅坤

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► 闲置多，轻生活，二手电商崛起了

共享经济的概念发源于1978年的美国，核心在于分享、使用而非占用。这种经济是一场经济的变革，在美国兴起后，迅速席卷欧洲。进入21世纪后，得益于互联网技术的飞速发展，共享也开始转移到线上，并在美欧多个国家的各个领域孕育出了许多电商独角兽企业。

2009年，Uber在美国正式上线，共享出行的概念迅速席卷全球，可以看作共享市场的标志性事件。由共享经济延伸出来的二手市场，也在那一年开始在国外火爆起来，并逐渐传入我国。

“二手货卖钱”这种概念刚传入我国的时候，并没有得到快速的发展，一开始只在奢侈品这个很小的圈子内流行。直到2012年，滴滴出行出现在我国大众视野，共享经济的发展才发生实质性变化；2015年，巨头纷纷入局，这一市场出现井喷式发展。

上图为：我国二手电商发展趋势，海豚分析师制图整理

随着共享经济概念的渗透，二手产品的市场前景也开始广阔起来。而宏观环境作为一个市场想要高速发展的基础，对市场前景有着决定性作用。对此，笔者做了一个简要的PEST分析。

海豚分析师制图整理

通过上述分析可以看出，宏观环境对二手电商市场是呈有利态势的。而从二手电商市场规模来看，随着拼多多的入局，中国的电商市场的双寡头格局正在向三足鼎立的态势转变。伴随着其他电商平台的兴起与落寞，在近十年的电商热潮中，中国电商平台以低价的方式培养了消费者的消费理念及体验。

近几年，618、双十一、黑五等电商促销活动催生了一大批剁手党，在互联网消费金额屡创新高的同时，也产生了大量的闲置物品。根据淘宝二手用户调研得到的数据，有98%的用户拥有闲置物品，且一半以上没有对闲置品进行处理。

根据中国互联网经济研究院发布的数据，截至2018年底，我国二手产品交易规模已超过6900亿元，且仍在以超过30%的速度逐年增加，预计到2020年，二手市场交易规模将达到1万亿元。

从用户端来看，QuestMobile数据显示，至2018年底，二手闲置交易行业用户规模超过5000万，在移动互联网网民中的渗透率仅为4.4%，相比于流量红利已经到顶的传统电商，二手电商市场显然还有巨大的潜力可挖。

另外，网购群体呈现出年轻化趋势，消费观念和消费方式也产生了很大的变化。越来越多的年轻人选择“轻生活”，不仅实现了闲置资源的循环利用，更为网购提供了一个新的渠道。基于以上分析，笔者认为二手市场是一个前途十分可观的市场。

但是，前景可观的前提是行业痛点能被及时解决。“哪里有抱怨，哪里就有商机”，对于创业者来说，痛点就是行业的突破点。鉴于二手物品的特性，如何解决用户体验问题就是亟待解决的行业痛点。

鉴于二手物品是非标品，大多数类别并没有一套标准的评定标准，因此从保证品质方面去提升用户体验似乎并不现实。既然无法改变客观存在的属性，那么，平台就必须另辟蹊径，发挥主观能动性，从交易模式上破局。

► 引B端，换模式，一箭双雕痛点除

目前，二手市场主要有C2C模式和C2B2C两种模式。闲鱼和早期的转转采取的就是C2C模式，这种模式下，平台不参与交易，可以极大的提高交易效率，压缩管理成本。但是这种模式下，基于二手物品的品质属性，交易风险始终存在，用户之间往往缺乏信任，进而影响交易体验。

于是，闲鱼建立多种多样的鱼塘，试图通过社交场景填补信任短板，转转则是通过首页的分享来增强社交场景对于信任的弥补。不过，从各式各样的交易纠纷来看，这一举措未免有些“治标不治本”。

因此，随着二手电商市场规模逐渐做大，建立起标准化的二手交易体系势在必行。转转率先做出了改变，从C2C转向C2B2C模式，即用户将商品寄给平台，平台作为中间商，提供质检、估价等服务，并进行二次出售。

在这一模式下，收入等于客单价二手交易物品流通频次。所以如何加速商品的流通，使得商品能够在失去价值前为平台带来更多的收入是这一模式的核心——就是如何使买了二手物品的客人在下一次转卖时，再次放到平台上出售。

说到底，这就是用户的留存问题。想要提高用户留存，首先要做的就是提升用户体验。这种模式有了平台的背书，已经很大程度的解决了信任问题；而对于体现自己服务价值的质检估价环节，平台还配备了专业人员进行审核、翻新以保证商品品质的客观性。双向解决了行业的痛点。

不过，这种模式下库存方面也要投入一部分成本，并且还需要与物流公司合作，转转是与58速运合作。讲到这里，你会发现这类综合平台的模式是十分重资产的，因此势必需要有大量的资金支持。因此，转转找到了腾讯进行融资。

但是对于没有资本支持的初创平台来说，不同品类的商品对应着不同的服务流程和体系，综合类二手电商也需要覆盖多品类多场景。因此采用C2B2C模式的二手电商并不可能从一开始就处理全类别的商品。

也就是说，对于想入局二手交易赛道的初创公司而言，在C2B2C模式下，垂直品类能提供精细化运营和一站式服务，或许是更好的突破口。

► 没有大树可乘凉？垂直领域来帮忙

上帝为你关上一扇门，必定会给你打开一扇窗。虽然依靠着阿里，市场头部的闲鱼已经达到了千亿GMV级别，背后站着腾讯的转转也是。但是没有金主爸爸的创业者依旧可以通过垂直领域，在二手电商市场占有一席之地。

“一花一世界，一叶一菩提”，在二手电商领域，笔者认为，可以引申为即使是很细分的领域，也能做出自己的生态圈，形成自己的商业闭环。

就垂直领域的二手电商而言，已经有先例验证了这句话：球鞋二手市场孕育出了独角兽毒app；二手时尚电商平台红布林在8月底完成新一轮B 轮融资；一批二手奢侈品电商也开始出现在大众视野。

在垂直类目的二手电商中，还有一个平台，不仅是从单一品类开始做，更在交易流程上把作为中间商的B端角色做得极为深入，它就是爱回收。

作为中国最大的电子产品回收及以旧换新平台，爱回收2018年的年交易额超过70亿元，处理了约1000万台二手电子产品，单月交易额超过10亿元。事实上，现在发展一帆风顺的爱回收，最初同样没有得到资本的青睐。

爱回收自2011年上线，开始只做线上的手机回收。当时的手机回收市场，是上小下大的“沙漏型”产业链：上端是规模庞大但是极度分散的旧手机，下端是线下回收市场和更加广阔的二手销售渠道。

海豚分析师制图整理

爱回收由于不参与灰色产业链，被卡在了沙漏的中间的位置，因此扩大前端货源的把控力是关键。由于华强北和中关村的二手手机散户抢占了市场上很大一部分货源，因此，平台就要裂变货源，才能扛住供应链的压力。

那么如何裂变货源呢？无非是两种办法：一种是裂变用户，一种是从自己能掌握的货源上下功夫。没有大腿可抱的爱回收知道自己的流量渠道很窄，这意味着它必须通过强化服务来证明自身的价值。

当时的爱回收，就已经考虑到了通过场景判断来实现用户的裂变：当用户要买新手机的时候，他多半需要处理手上的那部旧手机，那么提供跨品牌的一站式服务，旧手机抵换新手机的购买费用，是不是需求点？

因此，爱回收极大的强化了B端的作用——直接把换新机的按钮并列放在回收右侧，引导用户选择以旧换新的方案。这意味着，交易模式中，两端的C可以是同一个人，这样一来，极大的提高了流通效率，使得供应链前端迅速裂变，并且减少了库存成本。

接着，为了提高用户体验，并且避免巨头的围剿，爱回收又开设了当时互联网电商行业嗤之以鼻的线下店；当服务价值的壁垒建成以后，爱回收扩展了电子产品的其它类目，形成了一套较为完整的产品供应体系。

随着名气在二手电子产品这个慢热型市场上越来越大，资本纷纷对他伸出了橄榄枝。今年6月初，爱回收正式和京东拍拍合并，紧紧抱牢了京东的大腿。按照目前我国每年淘汰几亿部旧手机的速度，以及业内人士披露每部旧手机至少150元的毛利，或许仅仅二手手机这一市场就可以孕育出来千亿级别的市场规模。

从爱回收的成长历程来看，其遵循的是“轻运营里面的重逻辑”原则，这似乎给创业者提供了新思路：除了专注垂直类目，也可以把C2B2C模式做得更细化，专注C2B或者B2C其中一个过程，再进行后续扩张，也许会更容易一些。

随着资本纷纷入局，除了电子产品之外，奢侈品、母婴、旧衣物、家电等二手市场也开始蠢蠢欲动。但是目前二手电商市场尚未成熟，监管也不够完善，按照二手车电商市场之前的惨痛教训，资本的介入并不完全是一个好事。所以除了加强监管之外，更需要创业者守住初心。

另外，正如同毒app的鉴定流程是其核心竞争力一般，对于任何一个垂直领域的二手电商来说，如果没有自己的核心独家优势，那么将很快被竞争对手和新兴力量替代。未来，能够先建立起护城河的，或许会是笑到最后的赢家。