婚庆O2O 需要时间被依赖

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说到结婚，办婚宴是必不可少的一环；在中国结婚这个大产业链里面，婚宴差不多占据了约一半的市场份额。在互联网尤其是移动互联网日益流行的今天，传统的婚宴也开始和网络结合。亿欧网于6月28号在上海一家安静的咖啡厅采访到了婚宴O2O第一品牌到喜啦的联合创始人娄轶，娄总分享了作为一家婚庆O2O公司在创业路上的心得体会。

前不久亿欧网发布过一篇《婚庆O2O案例： 到喜啦的生存模式》的文章，对到喜啦有较详细的介绍：创办于2010年的到喜啦婚宴网是一家垂直婚宴预订的电子商务平台，除覆盖的婚宴酒店，还包括婚纱摄影，婚庆用品，婚纱礼服等和婚庆相关的品类。到喜啦有三个联合创始人：分别是负责商户的CEO李文，负责运营推广的COO娄轶，以及负责销售的CSO梁娟。作为全国最大的结婚O2O公司，到喜啦目前员工规模在500人左右，其中上海总部占300多人，在全国23个城市均开设有分公司。

学会理解行业，慢工才能出细活

娄轶向亿欧网介绍到，婚庆行业现在每年平均有6千亿的市场，仅婚宴就占其中的3千亿。从到喜啦的客单量来看，婚宴消费大约占48%，平均每单消费在60000-80000。截止目前，到喜啦已经成立四年，但实际上，前2年到喜啦都只专注于本地婚宴市场的摸索；直到2012年才开始开拓外地市场，并在2013年开始涉及婚纱摄影，婚庆用品等其他业务的摸索。娄轶认为只有在一段时间里格外专注，才有机会把事情做好。现在到喜啦在婚宴领域的绝对领先地位，之前长时间的专注至关重要。

长时间的专注，使到喜啦对行业的理解十分深入。娄轶能随口说出中国人和美国人在婚庆上的不同消费习惯：前者重视婚宴，后者对礼服仪式更为重视；国内，中国的南北差异也十分明显，上海的丈母娘更好面子，对婚宴的要求十分高。到喜啦根据各地不同的消费习惯采取相应的市场策略，这样使到喜啦在总部上海之外的地方也取得了不错成绩。娄轶介绍到，到喜啦在上海有绝对领先地位，但其实北京已经超过上海成为其客单量最高的城市。

想做好企业，学会管理是关键

成立四年的到喜啦，从最初10人左右的小团队，一步一步地扩张到近500人的大团队；从最初的上海一个城市扩张到了全国23所城市。娄轶坦言，每一次的人员扩张，对公司来说都面临着一个管理上的坎；随着规模不断地扩大，管理上的挑战也越来越大。500人的大团队，如果稍有不慎，公司的效率就会受到影响。对此，到喜啦实行定期发放活动基金，鼓励部门与部门之间的联谊交流；同时，到喜啦针对外地的员工采取温暖关怀的管理方式，定期邀请来上海总部参加会议，定期发放礼品、增加员工感情也是常见管理方法。娄轶表示，在人才上的花费可以不计投入，为此到喜啦花了大量的精力和成本去挖掘一些专业的人才。

想做好婚宴，选好婚宴场所是关键

到喜啦专注于婚宴预订，然而选择婚宴场所，则是非常关键的一步。据娄轶介绍，以上海为例，上海大约有一千家婚宴场所，到喜啦选择与其中的500家签订了合作关系；剩下的500家没有建立合作关系，主要有以下两个原因：

首先，部分婚宴场所达不到喜啦的要求。娄轶介绍，到喜啦选择婚宴场所要求很严，会根据场地的地段，大小，装修风格严格的评判是否与之合作。对于符合要求的商家，会与之签协议。协议里有明确的规定，对于违反协议规定的商家，到喜啦会立即解除合作关系。

第二，有些婚宴场地本来就是热门的场地，经常性难以预订到。对于这样的场所，到喜啦为了用户体验，主动选择不与它们合作。这种放弃十分明智，对于到喜啦来说，能提供什么比不能提供什么更为重要。

婚庆O2O的难点

表面看来，婚庆O2O很“高大上“：客单价高，用户规模大；但实际上，婚庆作为一个重决策行业，其中有很多困难。娄轶表示，到喜啦作为行业领先者，会利用自身影响力去推动行业更快更健康发展，但很多时候到喜啦也不得不等待市场自然成熟。婚庆O2O，其难度体现在以下几点：

1、支付

由于婚庆行业高客单价的特性，支付一直都是个难题。娄轶坦言，要用户在网络上完成大额预支付需要长期培育用户的消费习惯，就目前来看，用户需要去体验了婚庆婚宴的线下环节后才有可能付费。基于这样的现实，到喜啦需要经常性和婚宴场所保持联系，用一套科学的流程管理来保障用户和自身 利益。到喜啦尊重用户长期形成的消费习惯，但会在做好自身平台品牌口碑的基础上，逐渐引导用户在线支付；为达到这样的目标，到喜啦在大力推进自身产品的相对标准化和规范化。

2、服务

对于婚庆这个一次性消费的服务行业来说，服务的好与坏，传播效果非常的快，会直接影响客单量。到喜啦对服务质量的要求特别的高，会花大量的时间跟精力去培养此方面的人才。娄轶介绍，到喜啦目前有150多名婚庆婚宴顾问，他们都受过专业的培训，可以快速解答用户的疑问；而到喜啦的线下拓展人员也都和普通的销售人员不同，他们需要以专业度说服婚庆婚宴服务商并能为客户提供触网帮助。娄轶表示，正因为婚庆婚宴O2O需要对服务格外重视，往重里面做在所难免；到喜啦的服务团队规模还会持续扩大，不过由于内部支持系统的完善，在过去的1年里，每个婚宴顾问可以服务的用户数量增加了近40%，到喜啦最终的目标是通过系统完成大部分的人工操作，而把婚宴顾问的精力更多的放在为用户提供更优质的个性化服务。

3、资金

由于婚庆婚宴具有高消费低频次的特征，对于到喜啦来说，控制每客户获取成本，提高每个用户结婚周期内的价值是关键环节。同时，获取资本市场支持以拓展新业务领域也至关重要。据笔者获悉，此前到喜啦已获得2轮融资，包括2012年9月汉理资本和富达亚洲的1000万美元B轮注资。对于逐渐升温的结婚O2O市场，目前正处在扩张投入的阶段。笔者最新获得的消息，由于行业领先地位和持续的良好业绩，到喜啦受到了多方资本的青睐；娄轶透露新一轮的融资已经到位，融资后到喜啦会把钱用在继续加强技术力量、品牌建设、移动互联等新业务拓展，以及巩固内部服务体系上。此外，到喜啦也会做必要的推广以教育市场，促进行业更快发展。

如何看待竞争对手

虽然市面上的婚庆O2O创业公司大大小小已经不少，但在娄轶看来因为每家的侧重点不同，更多的婚庆O2O创业公司都在低头专注于自己的事情，因此并不存在明显的竞争。

婚庆O2O行业还都处在摸索阶段；就信息模式出身的大众点评而言，在婚庆方面的收入主要是靠广告的投放；其它做预定的同行，大多还处在局部市场开拓阶段；至于结婚产业链的其它环节的创业同行，他们和到喜啦是合作大于竞争。

娄轶表示，到喜啦一直在努力学习和适应行业发展趋势。婚庆行业和餐饮行业一样，也需要消费点评信息以方便用户更好决策，所以到喜啦也积极引导消费过的用户进行点评；到目前为止，到喜啦平台上不少商户的点评信息数量已经相当不错。而在移动互联网大趋势越来越明显的背景下，到喜啦也在积极布局移动端，据娄轶介绍，到喜啦在2013年末才开发移动端，但其移动端订单来源在已经达到30%左右；之后到喜啦还会加强在移动端的布局。

娄轶表示，和餐饮O2O如火如荼相比，互联网对结婚婚庆行业的渗透才刚刚开始；要实现结婚行业的整体覆盖，还需要相当长时间。同时，要想做好结婚平台，一定要提升用户价值，盯准客户，抓好服务，网站和app同时发力。最后，娄轶表示到喜啦的愿景是做一家百年企业，这个目标看似遥远，但所有成功的企业都是这么一步一步成长起来的，笔者也祝愿到喜啦在不久的将来能实现这一理想。

本文作者张琳，亿欧网专家作者，微博：@张琳-亿欧网；微信号：651862380；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对观点赞同或支持。