二手分析仪器 一个蓬勃发展的新领域——访上海基泰生物科技有限公司总经理唐华军

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近几年，二手分析仪器市场悄然兴起，各种线上二手仪器交易平台也不断出现。这一现象背后的原因值得深思。二手分析仪器市场是何原因孕育而出的呢?毋庸置疑，新仪器太贵是一个主要原因，而国内众多行业对于分析仪器的需求又在逐年攀升，很多单位(特别是中小型企业)每年花费在购置仪器上的资金已成为了一个很大的成本负担。这时，购买二手分析仪器也许就是一个不错的选择。为了更好更深入地了解这个市场，仪器信息网的工作人员(以下简称：Instrument)专程联线二手分析仪器行业的知名企业之一上海基泰生物科技有限公司总经理唐华军，与他就上述话题进行了深入交流。

上海基泰生物科技有限公司总经理唐华军

Instrument：唐总，您好!能否首先请您给二手分析仪器下个定义，即什么样的二手仪器可以算作是合格的二手仪器?另外，二手分析仪器的经营模式和业务流程又是怎样的?

唐华军：好的。我们公司经营二手仪器也有十年了，主营色谱、质谱类的二手分析仪器。从这些年的经验及我对这一市场的了解来说，合格的二手分析仪器首先要有品质保证、售后服务保障，也就是说它们必须是能够正常使用的，在功能/性能上能够完全满足客户需要而不能打折扣的分析仪器。即要让顾客感受到虽然购买的是二手仪器，却与购买新仪器无异，这才是合格的受市场欢迎的二手分析仪器。

至于二手分析仪器的经营模式，可能也不一定大家就必须要遵循一个固定、统一的模式。就目前我们公司来说，最重视的还是技术团队的建设，我们的自我定位是要做一家技术服务型的公司。因此，公司的技术团队也是我们的第一大团队，其人数甚至占到公司整个团队人数的百分之五十以上。总之，技术能力、保障产品质量是我们的核心竞争力。再有就是让客户满意的售后服务保障，这一点对于一家二手仪器公司而言，我认为同样不可欠缺。

要实现上述这些目标，公司内部各项完善的制度、规范等则是不可或缺的保障措施。从公司成立到现在，我们一直在不断完善内部流程，到现在公司已经有了一套完整的管理规范制度，包括产品质量控制，绩效考核等等。

就二手分析仪器的运营流程来说: 第一，要有稳定的货源渠道，我公司经过这近十年的发展，在美国、欧洲、日本等地都有长期稳定的合作伙伴，可以在第一时间拿到有质量保障的二手分析仪器。同时身在国外的同事也会在第一时间到达现场挑选仪器，这是我们货源质量强有力的保障;第二，我们的仪器是从正规渠道合规合法的进口到国内，售出的仪器均开具增值税发票，保障消费者的利益;第三，就是仪器到达公司后还需要经历一系列的调试、检验等环节。这也是发挥我们公司技术力量的重要地方，大家都有明确的分工，包括售前调试组、质量控制组、出库管理组和售后服务组等。首先由售前调试组的工程师参照原厂的技术指标对仪器的各项性能参数进行严格地调试，然后质量控制组的质检人员对其进行全方位质量检查，各项指标必须达到新品出厂的要求才算合格;最后仪器放置在待出货区，这个区域同时也是仪器展示区，有需求的客户可以到我们公司对仪器进行现场检验或考察，甚至可以自带标准样品或盲样对仪器进行全方位测试检验。如果客户对我们的仪器满意且有购买意愿的话就可以进行下一步了，签订商务合同。我们这里所有的仪器出库必须得到我的签字确认才可以放行，以最大限度地保证消费者的利益。仪器交付到客户手中后，我们会安排安装工程师到现场进行安装调试，并现场检测，客户认可后签署安装服务报告，同时，我们还会请客户填写满意度调研问卷，起到售后监督的作用。

Instrument：您本人是因何契机进入二手分析仪器这个领域的呢?对于当初的选择，你做如何评价?

唐华军：这主要是和我本人的从业背景有关。我最早进入二手仪器行业是在2002-2003年，当时从事的是通讯电子方面的二手仪器，包括频谱分析仪、网络分析仪等。后来我在2009年时遇到一位志同道合的朋友，他在生物医药行业有多年的工作经验。我们了解到当时少数分析仪器相关企业在经营自己的主营业务的同时，偶尔也会帮客户购买色谱/质谱类的二手分析仪器。09年的时候，色谱/质谱二手分析仪器行业还没有一个标准化、规范化的经营模式，也尚没有形成一定的市场规模，算是一个蓝海市场吧。而我和那位朋友根据自己多年和客户打交道的经验，感觉这个市场未来的前景还是不错的，于是决定一起创业，开拓此领域，这也就是上海基泰生物科技有限公司诞生的缘由。从那时到现在，这一路走来，我觉得当初的选择基本还是正确的，经过我们这么多年的打拼，公司也取得了一点小小的成绩。我们希望能够通过自己的努力，逐渐让二手分析仪器市场规范化起来，最终给顾客带去真正的实惠。

Instrument：如您所述，您在二手仪器行业已耕耘了十余年。那么，在您看来，二手分析仪器企业，它们的核心竞争力应该是什么?

唐华军：这个问题有点大，我只能说是根据我们公司的经验，谈一点个人的体会。

首先是培养和保有人才的能力。我前面说过，我们公司是一家技术服务型的公司，所以，如何打造一支高素质、忠诚的技术服务团队是我们面临的首要课题。在这方面，基泰生物还是有一些自己的心得体会。我们公司的工程师多是合作了五年到十年，人员流失率很低。我还可以很自豪地说，我们工程师的业务能力与品牌厂商的工程师相比，并不逊色。由于我们是做二手分析仪器的公司，可以有机会接触到各大厂商的分析仪器。我前面也提到了，我们所有的仪器在出售前都需要经过调试、检测，而在售后环节，我们可能还要解决各品牌分析仪器的各种故障问题，这对于我们工程师的技术提升、技术经验积累都有很好的促进作用。

另外，我们也在不断加强我们在解决方案开发方面的竞争能力。譬如，2017年，在苏州我们成立了一家提供技术服务的CRO公司，为生物医药公司提供相关的以质谱为平台的检测服务。我们曾经帮助我们的一家客户开发了一套名为HTCS——高通量核酸质谱检测系统的应用方案，该系统专为生物工程领域中DNA、RNA等高分子化合物的分子量快速鉴定而开发。这套方案现在已经成为该行业通用的标准，并被写进了国家标准中。

Instrument：应当说，二手分析仪器市场的发展也有些时日了，在您看来，我国二手分析仪器市场的现状如何呢?

唐华军：个人看法，二手分析仪器市场当前的发展势头还是比较喜人的，拿我们公司自己来说，近几年的业务也都在持续增长。二手分析仪器明显的优势就是性价比高。众所周知，全新的色谱/质谱分析仪器价格比较贵，并且这些年价格还在不断上涨，所以大多数企业(如生物医药企业，第三方检测企业等)，无论是处于哪一个发展阶段(无论是初始创业阶段，还是公司扩大经营规模)，购买分析仪器都是一笔巨大的投资，同时也伴随着巨大的风险。而二手分析仪器正好可以解决上述这个市场痛点，为客户(特别是企业客户)节约资金，降低风险。

不过，当前二手分析仪器市场的门槛还比较低，也没有具体规范化的行业标准，导致这一行业的几十家相关企业经常出现恶性竞争的情况，且企业与企业间的差异很大，鱼龙混杂。有些不良商家只想着如何把仪器卖出去，客户在后期遇到仪器故障等售后问题时却无法得到解决。这给二手分析仪器市场造成很大的伤害，致使一些客户从此不再相信二手仪器。尽管如此，但我对于这个市场的前景还是抱有信心的。只要我们不忘初心，始终如一，我相信，最终，客户还是会接受我们的。经过这些年的努力，我们的客户群体在不断发展壮大，甚至我们的一部分客源还是老客户给介绍的。

Instrument：谈到客户，那么目前市场上二手分析仪器的主要目标客户有哪些呢?

唐华军：初创型企业和有一定规模的制药企业是我们公司重要的客户来源。以仿制药市场为例，现在这个市场的竞争也非常激烈，价格战屡见不鲜。相关制药企业的成本压力非常大，对于它们而言，当务之急是节约控制成本。而一台全新的普通液相色谱也要几十万元，三重四极杆质谱仪则要上百万元，并且它们一采购就是十几台乃至几十台，这是一笔巨大的资金投入，同时也伴随着巨大的投资风险。这时，质量有保障的二手仪器就可能成为他们的另一个选择。

Instrument：最后，想请您评价一下二手分析仪器市场未来的发展趋势是怎么样的呢?是否有阻碍该市场快速发展的因素?

唐华军：前面我已经提到，二手分析仪器市场的需求还是很旺盛的，二手仪器也正在被越来越多的客户认可接受，总体上看，它未来的发展前景还是乐观的。但是由于行业监管的缺失，致使同行间无序竞争现象还比较严重。要解决这个问题，除了要加强企业自律外，政府监管、社会监督也非常关键。我们不能为了一时的蝇头小利而牺牲掉整个行业未来的前途。我希望未来二手分析仪器市场可以规范化，各企业应当多在提升内部管理水平，端正企业理念，提升技术实力，完善客户服务等方面下功夫，共同把这片市场做得繁荣壮大。

后记：通过与上海基泰生物科技有限公司总经理唐华军先生的交流，让小编对二手分析仪器市场从完全陌生到有了一个较为全面的了解。应当说，这个市场的未来前景还是非常值得期待的，但同时也面临着重重困难。二手仪分析仪器市场要想实现良性持续的发展需要相关从业人员(包括政府机构、行业协会、二手仪器企业、客户等)从各个方面共同努力，包括行业规范化，端正企业理念，提高专业水平，完善售后服务，更新采购观念等。我们有理由相信，通过这些努力，二手分析仪器市场必将迎来蓬勃发展的明天!

（采访编辑:陈勋）