电商领军企业「电商巨头」

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这家并不起眼的直销新秀，假以时日，很可能成为一种新的门类，既会让过去做了十几年直销的公司错愕，也会让电商大佬们的小心灵受到万点伤害。

位于苏州国家高新区浒墅关工业园的绿叶科技集团，一层总部的中心店货架上摆放了9.9元的口红，也有几块钱的牙膏，还有各种洗护用品，饮品。八十平米的店面，时不时被顾客挤得水泄不通，甚至涌到大厅，或者三楼的产品展示区。

这些产品60%以上来自隔壁建筑面积为4万平方米的化妆品研发中心和智能制造中心。厂房一楼主要用以日用品生产，多以自动化为主。二楼为成品仓库，因产品品类的不断丰富，为了进一步提高仓储能力，还在外租用了10万多平方米的物流仓储中心。三楼则是包括高端护肤品希诺丝、精品系列爱生活、卡丽施个人护理品、纽维斯营养品、家得丽清洁及厨卫用品等。

从2011年成立至今，这家公司先后与国际化妆品巨头意大利INTERCOS集团、瑞士国家护肤研究中心——瑞士CRB展开合作，前者是全球最大的化妆品定制研发代工机构，而后者以其出色的技术力量载誉全球，诸如LAMER、CHANEL、LOCCITANE等便是受惠于它的超微粒子反光科技、活生物提炼技术、植物干细胞破壁萃取技术等。绿叶科技集团迄今为止拥有8大系列600多款产品，其中化妆品、保洁用品两大类38种产品用以直销模式，其余则通过网上商城加门店方式售卖。目前绿叶科技集团在全国有13家中心门店，均为绿叶科技集团自建和直营。

另类直销：C2F模式

2011年，江苏人徐建成从北京回到苏州，投资工厂，并在之前做北京绿叶的基础上，创办苏州绿叶。前者主要经营家卫产品，后者则进军日化行业，其对标的公司是全球日化巨头宝洁和联合利华。经过管理层商讨，确定了C2F（Customer 2 Factory从消费者到工厂）这一种类定制模式，由消费者的需求撬动生产，同时，又能省掉中间环节，以获得定价的优势。

每个月，绿叶科技集团都会通过大数据拉一个单子，实行末尾淘汰制，把排名最后20名的产品淘汰掉，到目前为止，绿叶科技集团每天平均会上10款新品。

直销“变局者”

6年多的狂奔，制造了“绿叶速度”。2017年，徐建成给出绿叶科技集团全年营收在20.2亿左右的成绩单，其中10多亿来自电商商城，10.2亿来自直销，这对于直销公司的业绩来说，并不稀奇。但这冷不丁冒出来的日化公司，起初让直销行业看不懂，“直销古典派”认为绿叶科技集团的模式做不大，做不久，甚至觉得它分明就是来搅局的。现在已有部分新兴直销企业正暗自效仿，甚至有些产品价格更为低廉。

“我们的模式直击痛点，比零售快，比电商稳，比直销新。”徐建成说，绿叶科技集团这种从传统模式切入直销的方式，也有点像当下业界流行的“跨界打劫”。比如原本做团购的，抢了打车的生意。从利润率的贡献来看，绿叶科技集团事实上是家电商公司，2017年其大多数的利润来源于电商商城，直销模式则主要成为了引流渠道和辅助模式。

“直销新兵”的困惑

刚进入直销行业时，徐建成也有过诸多困惑，比如产品价格虚高的现象，同时，他又发现直销的魅力，去掉中间环节，真正能实现从工厂直接到消费者手中。他坚持让绿叶科技集团走产品导向的模式，所有电商商城产品，走大众消费的路子。

事实上，这些有别于传统直销的思路让他收到过不同的反馈。2017年，徐建成参加一个直销行业会议时，许多业内人士纷纷建言，觉得其电商商城也应该设立分享理念。徐建成在公司内部和核心管理层再三研讨，最后决定电商板块不计入奖励，转而把工厂所创造的30%的利润分享给顾客。

2016年12月开始，绿叶科技集团着手开设线下实体店，店铺虽不大，也主要在许多二三线城市，并未受到很多关注，但实体店基本都能实现单店盈利，而且线下零售业务已经覆盖了包括江苏、浙江、山东、江西、福建、安徽、湖南、湖北等地。

多元化直销

所谓“乱拳打死老师傅”，在直销行业，绿叶科技集团显得十分“另类”，它用C2F的概念，撬动“电商＋店面＋直销”的模式，被直销界质疑是个“搅局者”，而对于阿里巴巴、京东这样的电商巨头来说，绿叶科技集团的电商又显得过于“重”，因为其95%以上的产品都是自主研发生产。

“直销领域不玩多元化只会自相残杀，到时候整个领域都没有赢家。我们这里做得最好的老直销人几乎没有，经销商平均年限在两年左右。绿叶科技集团模式的爆发也就在最近一年半时间，虽然大部分经销商加入只有半年甚至两三个月时间，但总体来说比较稳定。”

徐建成不仅吸取直销精髓，他还研究小米。从产品质量到产品定价，以及店铺设计装修，无不受到潜移默化的影响。“如果同行有价格比我们低，我们发现了，我马上把价格拉下来。”徐建成解释自己之所以打得起价格战，是因为未来绿叶科技集团一定是以量取胜。从产品角度，绿叶科技集团2018年的目标是达到3500款。

在高速超车的状态下，绿叶人每天都战战兢兢，从消费者到工厂，再从工厂到消费者，这种模式对物流要求极高。“我们在和顺丰谈，也在和其他物流公司合作，其实我们也注资了一个物流公司。”刘强东为了自建物流体系，花了100亿，如果条件成熟，绿叶科技集团自建物流体系也是早晚的事。

如果有一天，你发现满大街都是绿叶科技集团的店面，然而，又能在网上商城里购买，这时候，你能说清绿叶科技集团是电商，还是直销吗？也许那时候，这个问题已经不重要了。