汽车之家电子商务模式「跨境电商企业」

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实习记者郭心炜北京报道

“通过大数据赋能和产业赋能两个支柱，汽车电商平台将帮助厂商、经销商在新车、二手车、后市场多个领域提升客户价值、工作效率，降低运营成本。”日前，在汽车之家主办的2016汽车电商高峰论坛上，汽车之家CEO秦致向到场的车企、电商、经销商和媒体表示。

经过三年的“双十一”洗礼，汽车电商已逐渐被汽车产业接纳。在国内车市增速放缓、产能过剩、经销商利润下滑的行业背景下，作为变革者的汽车电商能够为传统汽车行业带来什么样的发展，又将怎样重构现有格局，是未来几年内汽车行业值得关注的问题。

对此，秦致预判，未来5年内，汽车消费、零售和后市场领域将发生巨变。

电商仍无法替代实体店

汽车电商本质上是对传统4S店经销模式的改革，所以不可避免会影响到现有的销售利益格局。近几年，在“双十一”猛烈出击的汽车电商，常被冠以行业颠覆者的名号。但秦致却并不喜欢这个称呼。

“汽车电商对于现有的汽车零售方式是助力和补充，它通过跟主机厂、线下4S店零售网络的融合，为消费者提供更多的客户价值，解决消费者痛点，最终完成一个透明化的、有确定性的产品和服务。”

秦致在接受21世纪经济报道记者采访时认为，目前消费者在4S店体验中普遍存在隐性消费、捆绑消费和价格不透明等痛点，这是现实产业链的短板，也是互联网企业的优势所在。

汽车电商想做的是重构汽车产业链，那么，在产业链中处于强势地位的主机厂的态度，对于汽车电商的发展非常关键。

目前，已有不少传统车企开始尝试汽车电商，但如何平衡经销商的利益却是无法绕开的话题。对此，东风标致总经理李海港对21世纪经济报道记者表示，厂家做电商的初衷就是为了经销商。“目前，中国汽车市场竞争非常充分。当经销商门店的销售线索不足时，由厂家出面与汽车电商合作，给实体店带来更多线索，实现更多销量上，甚至后市场的增长。从这个意义上说，汽车电商是对实体店销售的助力。”

不过，李海港也同时表示，因为体验、支付、交车等环节的存在，电商在相当长的一段时间内无法替代实体店，所以双方未来的走向肯定是协作和融合。“传统的电商厂家合作会存在，也会有电商线下建实体店，比如一猫网，还会有综合电商与垂直电商强强联合，比如2015年1月份易车和京东、腾讯三家合作。”李海港说。

车企、电商多重试水

2015年，东风标致与汽车之家有过尝试性合作。2016年，双方的合作还会继续，将推出东风标致2008玩酷版。此次采取的方式更加创新：用户在汽车之家平台上线上选车，个性化定制，线下通过东标PDI平台生产，之后再把车交付给用户。“最终每款车都可能不太一样。”李海港告诉21世纪经济报道记者。

尽管有合作，但汽车电商的态度，互联网企业与传统车企还是有所不同，后者较为保守，强调“守本”后再“创新”。

以东风标致为例，它的想法是建立立体化电商，希望每个阶段的客户都能通过不同的电商形式接触到东风标致，不同的电商在漏斗的不同阶段推动客户实现下一个转化。因此，除了与汽车之家的创新合作外，东标在天猫也开办了东风标致旗舰店，去年实现将近800万元的成交。此外，东标与京东也有合作。

除了与电商合作，东标自身也会建立“战术性”的电商来给偏好东风标致的客户提供一个线上购车体验。李海港透露，保守估计，去年完全通过电商影响到东风标致的销量大概是1.9万台。还有广义的数据，即与互联网有关就算，大概接近20%。

在李海港看来，综合电商的营销作用大，推送线索多。但是像汽车之家这样的垂直电商，线索质量较高，所以两个组合相互补充，与厂商的协作融合才能达到效果最大化。

通过合作探索未来发展路径的不仅有汽车厂商。据21世纪经济报道记者了解，今年汽车之家除继续扩大车商城的产品数量和单个产品的销量以外，还将与线下企业有三种合作模式：一是经销商模式，即汽车之家独家代理厂商的某车型，与线下4S店渠道产品相区隔，是总经销或包销；二是佣金模式，即电商进行线上集客导流，线下4S店完成交易，按照每台汽车销售提取佣金；三是品牌旗舰店模式，即以汽车之家车商城作为平台，由品牌运营自己的互联网销售渠道。

秦致对汽车之家的未来有着宏大愿景。他希望汽车之家，在1到3年内，成为中国最大的互联网汽车平台；3到5年内，介入到共享汽车、电动车、电池技术、无人驾驶等业务中去；10年以后，变成一个生态系统，成为汽车产业的基础设施提供商。(编辑范文清)