一品天下五粮液「茅台 电商」

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文丨酒业家主笔 彭伟

7月28日，五粮液电商平台“五品库”在杭州正式上线，这标志着五粮液正式启动自有电商平台，厂商全面“触电”，进入了销售模式更新换代的新时期。据了解，五粮液电商平台与茅台电商公司的模式大相径庭，他们将采取更新颖更立体更完善的“五粮液” 第三方公司（互联网） 经销商的“品牌 平台 渠道”模式运营，并计划在2018年完成18亿销售目标后独立上市。

近一年半筹划，五粮液电商正式上线

在互联网大潮冲击下，各名酒的销售虽然依旧靠的是传统渠道，但随着移动互联时代的推进，避无可避的名酒企业只能选择迎合消费者的需求。2015年3月份举行的五粮液经销商营销工作会议上，四川宜宾五粮液集团有限公司总经理、股份公司董事长刘中国在谈到互联网时指出：“互联网时代已经进入了互联网和各个传统行业深度融合的新时期，虽然互联网我们的一些商家谈互联网色变，但并不说明我们的经销商不能与互联网进行融合，厂商之间只要协调一致，各尽其责，各取其利，互联网大潮完全可以成为我们前进的发动机，而不是洪水猛兽。”

此后，五粮液电商平台的组建正式被提上日程，并分步骤紧密筹划。为此，五粮液方面以华东营销中心领导班子为班底，成立了以严昌龙为主任，舒正涛、左鉴为副主任的五粮液电商平台筹备办公室，筹备电商平台的相关事宜。

在茅台组建电商公司两年之后，五粮液的电商平台“五品库”于2016年7月28日在杭州上线，同时成立的还有五品库（杭州）电子商务有限公司。同日，五品库正式入驻1号店。据了解，五粮液电商平台“五品库”是一个与茅台垂直电商差别较大的O2O落地模式电商平台，他们采取“五粮液” 第三方公司（互联网） 经销商的“品牌 平台 渠道”厂商一体化模式，即：以五粮液品牌构建官方交易平台为核心，以互联网PC端电子商城与移动端购物应用APP为载体平台，以经销商传统销售区域内的网点为销售配送渠道，以专属二维码标定的五粮液产品为专属销售产品，采用“统一线上交易 分散线下配送”的销售模式，构造一个“统一规划、统一建设、统一管控、统一赢利”的五粮液“电商” “店商”的互联网电子商务销售平台。

华东地区试点，采取“1 P Z”运营模式

酒业家记者了解到，五粮液电商平台五品库将在五粮液双百亿之一的华东市场进行试点，采取“1 P Z”（五粮液 区域平台商 终端配送商）的模式进行试运营。同时，五粮液授权华东营销中心全权组织安徽、山东、江苏、上海、浙江的经销商，按照统一规划、统一建设、统一管控、统一赢利的要求下组建电商平台公司。这个公司即“1 P Z”中的“1”，它是五粮液官方电商平台，即今天首次面世的“五品库（杭州）电子商务有限公司”。

“P”为五粮液的区域平台商，这个平台商为华东营销中心在各省市招募的平台公司所属的区域产品销售、配送与服务提供商。据了解，区域平台商将在华东营销中心的组织、整合与管理下，通过平台公司的营销与技术支持，在各自区域内进行终端配送体系的组建合区域销售队伍建设。关于区域平台商，五粮液方面设置的进入门槛为：200万合作资金 拥有直属销售渠道与重点网点。

值得一提的是，有经销商反映，五粮液电商平台未来将独立上市，这些区域平台商在通过五粮液方面的考核后，不仅享有电商平台的利润分成权利，未来还将成为平台上市公司的原始股东，这一点对经销商的吸引力颇大。

“Z”为五粮液电商平台的终端配送商。据了解，终端配送商是各区域平台商直属、自建或直控的终端销售配送网点，在五粮液电商体系中是线下分散配送的核心主力。终端配送商有区域平台商自行招募，平台公司给予区域平台商政策、方案、财务等方面的支持，完成消费者所购买商品的配送服务。而终端配送商的准入条件为拥有3公里范围内的快速配送能力，并与五粮液合作时间超过3年的经销商或分销商。

与终端零售价同步，或将推电商专属产品

酒业家记者了解到，五粮液电商平台的产品方面和价格均将与传统渠道同步，未来或将推出电商渠道专属产品。

在产品方面，五粮液将电商平台的产品分为主营产品和发展产品两个部分，电商平台公司销售产品全部为以52度五粮液为核心的五粮液公司所属各类产品，含核心产品、系列产品、果露酒等核心自营产品；同时，五粮液电商平台还将适量配置高端纪念酒、定制酒投放高端市场。在电商平台稳定、壮大后，他们也将销售五粮液旗下其他产品，以及非白酒类的其他产品。

第二季度酒业家记者在走访华东市场时了解到，五粮液新推的酱酒产品飞天15酱，以及此前通过发展小区域平台商招商的产品五粮头曲、五粮特曲等产品会或将成为电商渠道的专属产品，但暂未获得五粮液方面的相关消息认证。有消息指出，电商渠道专属产品一事将在试运营结束后讨论、研发、推出。

在价格方面，五粮液方面将坚持“正品专价”，所有平台公司电商渠道销售产品，统一在五粮液制作防伪验真二维码，并按照五粮液终端零售指导价标价，其目的在于运用互联网科技手段与服务升级逐步促使产品实现顺价销售，并为未来上市做好财务规范化的准备工作。

发展规划出炉，今年2亿，2018年要完成18亿

五粮液电商平台“五品库”上线后，五粮液关于电商方面的发展规划也随之曝光。

酒业家记者从五粮液经销商处获悉，电商平台制定的销售目标2016年为2亿元，启动华东地区四省一市中100个重点区域的销售，各区域今年的销售目标平均为200万元。2017年，五粮液电商平台要实现华东区域内所有二级以上城市的销售覆盖，销售目标定位6亿元，增长率要达到200%；2018年，实现对华东地区所有县级以上城市的销售覆盖，销售目标18亿元，其复合增长率要达到300%。同时，五粮液方面会根据电商平台这三年的运营状态进行独立上市操作，从而进入资本市场。

酒类电商研究专家、北京正一堂战略咨询机构常务副总经理田卓鹏在评价五粮液电商平台及其模式时表示：“五粮液电商平台有三大看点：1、厂商平台电商一体化；2、厂商平台电商合伙制；3、F2B2C直通化。田卓鹏指出，从趋势发展来看未来电商渠道将有20%—30%的市场份额，五粮液电商平台的成立，采取的是“五粮液 互联网 经销商”的厂商一体电商模式，这种做法的目的之一就是要把五粮液和经销商资源整合成为一个新型的销售网络，这个网络直接将产品从厂家卖到了消费者手中，同时又利用互联网与传统渠道紧密结合抢夺市场份额，从而与竞争对手争夺主导权，同时又解决了电商渠道与经销商之间的矛盾，不失为一步好棋。