姿美堂 融资「营收500亿」

今天给大家普及一下姿美堂 融资「营收500亿」相关知识，最近很多在问姿美堂 融资「营收500亿」，希望能帮助到您。

案例简介

廖桔，桔子会创始人，社群商业模式第一人，2年多时间，发展到5000名会员，年营收6000万，吸粉500多万，线上付费会员有10万多人，企业会员有5000多家。

帮助盐津铺子从0做到年销售3亿；启蒙听听3年发展1000多万用户；帮助姿美堂打造出500人微信销售团队，年销售额做到6亿，他说，所有的生意，都可以用社群商业模式再做一遍。

这次拜访到的是桔子会创始人，廖桔，桔子会是一家基于课程体系产品建立起来的企业家社群，廖桔说，他的使命是帮助100万家企业，用社群商业模式把生意再做一遍。让我们来看一下，今天都有那些干货点呢？

干货点剧透

1.桔子会的商业模式——基于社交电商的客户自循环理论体系

2.社交电商时代，把找流量的钱和精力，转变为经营会员

3.会员数据四层沉淀，营造微信矩阵锁客户

4.一对一群，会员分层级，深挖每个会员的终身价值

5.巧妙的产品线设计，桔子文化具象成每个看到的细节

6.所有公司的管理都基于微信，把公司建在微信上

7.大群功能就是分享大厅，大群运营就是一句话——强规则，轻运营

8.会员编号营造属性和身份，会员用转介绍兑换一切

9.内部员工分润递进系统和环环相扣的组织架构设计

10.建立后端生态链系统，拉长用户的终身价值。

11.客户自循环理论，替代传统的流量思维

部分干货点展示1.桔子会的商业模式，基于社交电商的客户自循环理论体系

桔子会是在2016年的5月份成立，到现在2019年，不到三年的时间，发展到5000名会员，年营收6000万，他的商业模式应该怎样描述呢？

廖桔之前是做电商培训的，所以他的基因是培训基因，课程基因，再后来社交电商兴起的时候，他自己研发出来了一套客户自循环理论体系。

这套理论体系可以摆脱掉对于流量的依赖，通过社群的模式，把卖产品变成卖会员，把卖更多的产品变成经营会员关系，他的客户自循环理论强调的是把所有的精力，放在抓客户的复购和转介绍上。

他把这套理论体系做成了一整套的课程，一场线下入门课程3600元，后端还有39800的课程，49800的课程，后端还有一对一的服务，100万，类似于咨询形式，传统的培训都是这样做的。

他的不同在于，他把这些名目繁多的课程，装进了三个层次的会员，把卖产品变成了卖会员。

3600元是入门级的VIP会员，然后，后面的39800的课程，49800的课程，打了一个包，做了一个12万的会员，就做KA会员，再往后就是100万的独角兽会员。

就是这样的一个产品模型体系，做到了今天的体量，廖桔对于自己在做的事情是有一个很大的使命感的，他想用社群的方式帮助100万家企业把生意再做一遍，他自己企业内部的运营都是通过这套社群体系来践行的，同时他也将这套体系在做对外的输出。

跟廖桔聊了足足一个下午，内心充满敬佩，今天我也挖出来了17个干货点，可能内容有点多，但是，干货满满，非常烧脑，拿好纸和笔，做好记录，回去一定要多听几遍，落到实处。我们开始！

2.把卖产品变成卖会员，把卖货变成经营会员关系

第一个干货点，把传统的卖产品，变成卖会员，把卖货变成经营会员关系。

我们在以前的很多购物场景里面，都是在强调货物产品的性价比，但是，你发现，微信出现了以后，社交电商快速的发展起来了，社交电商和以往的商业形态有一个什么样的最大不同呢？就是以前的商业逻辑是以货为中心，而今天，变成了以人为中心。

你看，以前的一些平台，比如说淘宝，他们是把所有的精力放在了梳理供应链，让供应方入住，然后解决流量问题，这时候，就会有大量有需求的消费者进来买东西，因为我这里方便又便宜，他们从来不去运营用户。

但是，你看现在社交电商时代有什么变化？除了把产品端梳理清楚，还需要在用户端进行深度运营，比如说云集、环球捕手这种类型的企业。他们的崛起靠的是什么？

他们没有短时间内获取巨大的平台流量的能力，他们靠的就是运营用户，把用户变成推广者，他们在前端设置了一个399元的大礼包，只要是买这个大礼包的，就可以成为会员推广者，然后，给你一个购物折扣，再给你一个推广者权限。

这只是其中的一个例子。你发现，这里面的变化，就是你战场的转移。我们知道，我们以前卖货，都是在靠流量、靠广告，这些费用，我们就把他砸到了传统的媒体身上，比如央视、各大卫视，或者是百度。

而今天，我们可以放弃这些渠道，把钱砸到用户身上，通过用户去分配这部分利润，引发他们的裂变。这就是社交电商的解决方案。所以你看很多社交电商的平台这样说，自用省钱，分享赚钱。

所以，在这样的大背景下，这句话就很容易理解了，把传统的卖货，变成卖会员，卖好货，就是经营好会员关系。

我们看一下桔子会的玩法，桔子会是做社群商业模式培训课程的，他们在前端设置了一个入门的3600元的课程，在后端，还有几万十几万的课程，课程体系相对还是比较复杂的，如何让用户快速的做出选择呢？是不是可以给他打一个包呢？告诉用户，你可以有更好的选择，比如说，你的后端课程有三种，有的4万，有的5万，合起来可能要20万。

这时候，你开出了一个会员选项，有两种选择，一种是你可以单个课程报，这样就得按照原价；一种就是打包价格，这时候，很多人就会选择打包价。

如何让打包更加的简单呢？就是把他换一个概念，不再叫卖课程，而是改成卖会员，把课程变成购买会员后，享受到的权益，比如说，你把入门级的会员叫做VIP会员，标价3600元，可以享受一系列的线上课，还有社群服务，还有一次线下课。

实际上，你的核心本来就是那一次2天1夜的线下课，只是以这个可感知的点为核心，做出了延展，然后，你把后面的一系列的课程，又打包成一个会员，叫做KA会员，一年12万，你可以享受VIP会员的所有服务，还能够享受后面的一系列高客单价课程。

这样梳理后，你发现，你的产品就变成了2个，一个是VIP会员，一年3600，一个就是KA会员，一个12万。原来庞大的体系就没有了，就这么简单了，你可以用一句话来描述自己的产品了，我们就卖两个会员身份。

这就是模式的巨大改变。当你以会员作为切入口以后，你发现，你只需要做好会员的运营服务，做好会员之间的关系，让他们之间产生关联，这就是转介绍，盯着转介绍的意思，就是你不需要再去获取陌生流量。

而是，你把精力花在已经进来的会员身上，通过给他们做服务，引发他们的转介绍和复购，你想，如果你去找陌生流量，你是没有基数的，或者是永远不变。但是，你把已经进来的用户作为你的流量基础，这个基数就会越来越大。

这就是现在社交电商，对传统的人货场的概念带来的变化，你也可以回去梳理一下自己的产品体系，把那么多复杂的产品线，整编一下，推出两个会员级别，从卖货，转变成为卖会员，把以前的找流量的钱和精力，转变为花时间经营会员，你会发现，你的路会越走越宽。

3.会员数据的四层沉淀

当会员进来以后，如果我们想深度的运营会员，就需要做到足够的分工和专业化，这就是直营思维里面讲的标准化管理。

看看桔子会的做法，他们对于会员数据，做了四层沉淀，首先他们是做直营体系的，也就意味着，他们会有自己的销售团队，所以从整个流程来说，会员首先会先加到他们的销售号上面去。这是第一层沉淀。

然后，一旦成交了会员，他们的销售，就会告诉你，马上建立一个对接群，给你成立一个专属的服务团队，专门服务你，这时候你是很爽的，他们会拉起来一个六七个人的小群，把你拉进去，销售也在里面，他又拉进来一个客服，还有他们的主管，还有他们的CEO，COO等等人，都在里面。

并且告诉你他们明确的分工，比如说，销售负责给你提供什么服务，客服提供什么，比如说做各种的通知，资料传送等等，都会在这个对接群里面。你发现，这就是一家机构在你买了会员以后，给你服务的专属包厢。这是第二层沉淀，一个专属对接群。

在对接群里面，会接着出来一个客服为你服务，这时候，你需要再添加客服号，销售的主要职责就是做不断地成交，而客服就是降低销售的工作量的。所以，会员客户，还需要再一次的沉淀到客服号上，这是第三层沉淀。

然后，在你进入了对接群以后，给你设定好各种的编号，昵称格式，接着告诉你，你可以进大群了，写好你的个人介绍后，客服就可以把你拉进群了。

这就是第四层沉淀。进入大群，大群的主要目的就是做各种的资源链接和分享的。

你想，经过这四层的数据沉淀以后，会形成什么样的局面呢？比如说，你是一个会员，在你的微信里面，就会有这样的四种场景，出现桔子会的信息，在你刷朋友圈的时候，就会至少刷出来2个人，一个是销售，一个是客服，他们每天都在不断的更新朋友圈信息。

另外你的专属对接群，你会经常性的留意那里面的通知，这也是在受影响，还有就是大群。你会感觉总是有铺天盖地的这个品牌的信息。

所以，四层数据沉淀的目的，首先是标准化的服务客户，然后就是营造一个封闭式的微信环境，在这个封闭的环境里面，做出尽可能大的品牌曝光。这个叫做微信矩阵锁客户。

这套微信矩阵，你能不能拿到自己的系统里面去使用呢？多层次的沉淀客户，制造各种仪式感呢？

4.把一对一群作为会员服务的核心阵地

上面我们说到了会员数据的四层沉淀，最重要的一层在哪里呢？就是那个专属服务群，他们叫做一对一群，就是一大堆人服务你一个人，是不是很爽？

这个群为什么重要呢？

一个是作为用户，你会感觉到有尊严，一大堆人服务你，你会觉得受重视，当你有了好感的时候，你会不会把他作为一个话题往外说呢？比如说，你看，我加入了一个什么社群，你看，这么多人服务我一个人。这就是话题性，就会形成传播，你看海底捞的传播，是不是基于服务的变态性产生的？

另外一个，你想想，作为品牌方，他是怎么想的？他是不是想去深度影响到自己的用户，是不是希望自己传达的每一个信息，会员都能够收到？那么怎么办呢？一对一，点对点的群发可以吗？可以的。

但是，在一对一的群发场景下，不管是什么,你都会认为那是广告信息，而不是对你的服务，但是，再换一个场景，如果专门针对你建立了一个包厢，一大堆人在里面服务你的时候，虽然也就一两个人在给你发信息。

但是，对你的感觉是不一样的，你就会感觉，那是对你的服务。甚至是很多的干货资料，都会在这个群里面传输。你的潜意识里就会认为这是一个宝贵的群。

这里面的信息，你就会定期翻阅，而且，他还会提醒你把这个群置顶。

所以，你看这个群的厉害之处，就是把广告变成了服务，让你欣喜的接受。

还有一点，为什么要拉什么CEO,COO进来呢？他们会这样标注，他们会帮助你解决一些重大问题，平时不会出来说话。

但是对于你来说，因为他们的出现，你会更加的重视这个群，这是对你的作用。

对于品牌方来说，他们最害怕的是什么？就是客服的工作不到位，传达不到位，如果这些大人物不在里面，那么，他们的工作维护有没有做？这个就不好确定了，如果你是一个客服，当你的领导在里面的时候，你是不是也想去证明下自己呢？

设想下哈，如果我们有了10000名会员，如果用这样的方式来做日常的维护，那么，我们在开一场大会的时候，随便通知下，是不是就能到场1000人呢？是不是可以把这个专属的对接群，想像成为我们跟会员之间，最牢固的链接呢？

这是第三个干货点，把一对一的对接群，当做最核心的服务阵地，这个点你要如何拿回去应用到你的场景里面去呢？

5.把会员分层级营造会员的特权感

如果我们要做会员的运营，就马上遇到一个问题，会员要不要分层呢？比如说你做了一个3600的会员，上面还有没有更高级别的会员，能有更深度的服务呢？

就会有很多人有这样的意识，这其实就是人的特权意识，一旦进入到某个场景，他就希望自己和别人不一样。当一个人深处一个社会阶层的时候，他就希望自己能够拥有比这个阶层更牛逼的一些特征，这就是人心底里面最渴望拥有的优越感。

这种优越感对人的诱惑性极大，如果你能意识到，你可以把这种优越感转化成动力。追求和别人不一样的动力，就会转化成生产力。

比如说飞机上都会有经济舱，还有头等舱，再比如说高铁，也有头等舱，一等座，二等座的区分。

如果你玩围棋，你会知道围棋会分为业余和专业，业余围棋分为1段到8段，专业围棋分为九段。

我们看过金庸的武侠小说，天下第一大帮是什么？丐帮，在丐帮里面也是分层级的，他们用袋数分级，最多九袋，我们经常会听到一个词，九袋长老。

所以，你看，营造会员的等级感，是管理的一个必备方式，在等级改变的时候，他们的立场也会改变。

当他们看到更高级别的等级时，就有想去冲击的欲望，这就是人的潜意识。就好比是玩一个游戏，废寝忘食的打怪通关，为什么呢？就是为了追求一点点的特权荣耀，而这个特权荣耀的获得，可以通过两种方式，一种是拿钱直接买，一种就是老老实实做任务，就是打怪。

这个和会员的管理很类似，如果你想获得更高级别的会员，怎么办？两种方式，一种是，你可以花钱买，比如说12万的会员，那你就需要一次性的交12万，还有没有其他的方式呢？

有，那就是做贡献，就是转介绍，当你转介绍多少名会员以后，就可以来兑换这个12万的会员。原则上讲，通过转介绍会员的数量，可以兑换一切产品。这个跟打游戏的理念是一致的。

还有一个点很重要，你在设计会员等级的时候，需要把等级之间的差距拉大，比如说，3600和12万的差距。

如果一个层级是3600，下一个层级是10000，那么差距就会很小，就不容易营造一种特权的等级意识。等级的改变，意味着立场的改变，意味着支付能力财富的体现。

每设定一个新的等级，都是为了影响一个新的社会阶层，这个只能是通过大金额来做筛选。比如，从3600一下到了12万，你会立刻筛选出那些有钱的，对于付费意愿度极高的，或者说，高度认可的一帮人。

但是也有些人通过做任务，转介绍了多少人能进来，那么这部分人，就是做业务能力极强的，可以考虑，把这部分人拉到公司，也是一种对于人群的筛选。

这是第四个干货点，在设置会员的时候，一定要分多个等级。并且一定要让每一个等级的人，在同时出现的时候，能够立刻彰显出来，比如说，座次，比如说衣服颜色等等，营造出会员的特权感。

在做等级设置的时候，要拉开距离，每一个层级的设置，都要拉大金额差距，就是为了影响一个新的社会阶层，如何去设置获取更高等级的会员的路径呢？两种方式，一个是靠钱，一个是做任务。

这个干货点，你要如何应用呢？

6.深挖每个会员的终身价值

做任何公司，只有一个衡量指标，就是利润，这没什么好说的，一家企业存在，首先就是要自我创造利润。所以，你的设定，唯一要考虑的点，就是如何实现利润最大化。

社群商业模式销售额可以用一个公式来计算，如果你把卖货转变成了卖会员，那么，你的销售额就可以这样计算了。

销售额=会员人数✖️终身消费✖️裂变人数

会员人数取决于什么呢？就是对于新会员的开发，不论是公司总部自己的销售团队的开发，还是通过代理的裂变，都属于开发新会员的范畴，那么，这部分就会取决于粉丝数量和转化率的问题。

那么，如果会员数我们先不考虑，在会员数既定的情况下，如何去扩大销售额呢？就是第二个指标，拉高每一个会员的终身消费。就是让每一个进来的会员，能够心甘情愿的在你这里多花钱。

每个会员的终身消费也可以用一个公式计算出来。

终身消费=购买频次✖️平均生命周期✖️平均客单价

购买频次，如果你的设置是年费，那么，这个频次就是一年一次，在这个不好改变的情况下，就需要实现后面几年的多次续费率，拉长他的生命周期。再一个就是提高平均的客单价，比如说，你用一个3600的产品作为入口，那么，桔子会在后端设置12万的产品，就是拉高平均客单价的行为。

所以，在挖掘会员的终身消费这个点上面，桔子会走得很远，首先，推出了入门级的3600元VIP会员，然后，在这个基础上，推出了12万的KA会员，然后，再往后还有一个独角兽会员，100万/年。

这个100万/年的独角兽会员，主要就是提供团队培训，一对一顾问服务，组建专家团指导等等的定制化服务，这也是提高客单价的行为。你看从3600进入，就好比是一个大的漏斗，一层一层的往下筛，一直筛选到100万这个级别。

其实，他后面还有一层，他们还有一层技术服务，通过整合一些软件服务商，来给到会员提供软件服务，来进一步提高客户的终身价值。这个就会突破年限的制约，即使他不再是桔子会的会员，以后还有可能会使用他们的软件产品，比如说社交电商的管理工具。

这是第五个干货点，给会员设置不同价格的产品，一层一层的深入，挖掘会员的终身价值。

1.桔子会的商业模式——基于社交电商的客户自循环理论体系

2.社交电商时代，把找流量的钱和精力，转变为经营会员

3.会员数据四层沉淀，营造微信矩阵锁客户

4.一对一群，会员分层级，深挖每个会员的终身价值

5.巧妙的产品线设计，桔子文化具象成每个看到的细节

6.所有公司的管理都基于微信，把公司建在微信上

7.大群功能就是分享大厅，大群运营就是一句话——强规则，轻运营

8.会员编号营造属性和身份，会员用转介绍兑换一切

9.内部员工分润递进系统和环环相扣的组织架构设计

10.建立后端生态链系统，拉长用户的终身价值。

11.客户自循环理论，替代传统的流量思维

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