百亿顶流跌倒 微商还有救吗知乎「5.9亿没上热搜」

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“让妹妹们站在我的肩膀上赚钱”。林瑞阳的这句话，简直让所有TST的代理们把他当成了救世的菩萨，这辈子翻身的恩人。

TST可能很多人没有听说过。据其官网介绍，其英文全称为TIN’SECRET（庭秘密），其运营主体为上海达尔威贸易有限公司，由林瑞阳和张庭两口子于2013年创立，主要经营化妆品、护肤品。以线上商城“庭秘密”APP和线下实体店O2O方式进行销售。

说白了，TST就是主要利用线上渠道进行化妆品销售的公司。但是它跟传统的化妆品或者新晋网红品牌完美日记、花西子有什么不同？其主要的差异点在于，TST在全国发展了大量的代理商，并让其互相组成了“下线”、“下下线”类似金字塔结构。

12月28日，石家庄市裕华区市场监督管理局披露，上海达尔威贸易公司因涉嫌利用网络从事传销活动被立案调查。

裕华区市场监督局相关负责人对媒体透露，上海达尔威的传销行为从2013年开始，辖区内涉案人员多，目前此案已进入财务审计阶段。

裕华区市场监督局反不正当竞争科工作人员对媒体表示，该传销组织具有跨度时间长、涉及人员多、涉案资金大三大特点。“具体人数不便透露，涉案金额我只能说，比较巨大。”

从公布的信息来看，有两点值得关注：

第一，TST涉嫌传销模式是肯定的，而且金额巨大。如果TST属于传销组织，那么该公司一年80亿的销售应该都可以算作涉案金额。

第二，其销售的产品以及对所有的代理商是否具有诈骗行为，还没有确定。如果存在诈骗，那将会罪加一等。

微商为何会成为传销，这个隐秘的江湖，发生了什么？

微商可以算是电商的一个分支，从2013年开始流行。无源可溯，不明觉厉的产品，以微信为平台，目标对象基本是朋友圈的亲朋好友。

张庭的商业帝国，把微商做到了极致，发展了成千上万“上下线关系”的代理商，加之于情感的催化，梦想的糖衣，这个资产数百亿的商业帝国，背后写满怎样诡魅的笑容？

01 张庭的秘密

TST品牌创立于2013年，借着微信等社交媒体的崛起，吃到了私域流量的第一波红利。

2018年，TST的总公司上海达尔威贸易有限公司年销售额突破80亿，并以12.6亿元的纳税额成为上海青浦区的纳税冠军。2019年年初，张庭夫妻二人身价达到328亿人民币。

如何让下面的代理对张庭和林瑞阳痴迷，乃至于达到走火入魔的境界？

张庭作为女艺人，本身掌握着大量的明星资源。林志玲曾是TST庭秘密代言人，刘涛、张馨予都曾在社交媒体上展示过TST庭秘密的产品。众多明星中，陶虹站台次数最多，多次在TST庭秘密的品牌活动亮相。而且陶虹曾经是上海达尔威的股东，通过直接与间接持股的方式，持股6.64%。

陶虹（左）、林志玲（中）、张庭（右）

凭借着明星光环以及成功的精神操控，TST组成了万千代理商的“神教”。让信徒产生绝对的信任和忠诚，最关键的手法在于“精神满足”，而这也是诸多传销组织的基本特征。

第一，目标的诱惑。

身体无限的动力，来自于心灵至高无上的榜样，无论传销还是成功学，都需要树立这样一个“符号意义”。

在TST，张庭和林瑞阳就是两个肉眼可见的榜样，也是所有代理商努力的目标。张庭是所有人的“庭姐”，是“集美貌、财富、才华、善良于一身的女神”。对所有的女代理商来说，只要像庭姐一样努力，就可以离她更近一点。林瑞阳曾多次在“盛典”上对着台下的代理说，“谁不想成为庭姐？”

一些代理商说，“庭姐就是我的人生榜样，我们的领袖，你说是啥就是啥”“回去玩命拉人，玩命做业绩”。

另外，在经营目标上，利益也相当诱人。为了发展代理，他们会讲很多“成功的案例”。做TST特别挣钱，一个92年的小姑娘，一个月挣20多万，买了一辆跑车，她自己也已经月入两万。而且，“不需要投入任何资金就能赚钱，创始人都是明星，老板人家根本就不差钱”。

第二，虚荣的满足。

在TST内部，张庭和林瑞阳是神一般的存在。林瑞阳曾经组织代理们过腊八节，有人甚至蹲跪在他面前说祝福的话，等待他给自己盛一碗粥。有一次线下见面会，烫着波浪卷发的张庭慢慢走出来，一个女代理直接哭晕了过去。

业绩做到几千万、几百万的代理商，才有机会跟“大哥”合影。林瑞阳在2019年出版的《林瑞阳告别林瑞阳》里写道，多年以来，“我和微商们一个一个拍的照片大约达到了60万张”“我正在往100万张前行”。

2017年，TST在南京办了一场演唱会，结束后，几千个人聚集在一起等着林瑞阳和明星们，嘈杂的声音甚至引来了警察。之后，代理们先是被带到一个地下室，又躲进一个酒吧，凌晨四点，排队拍照才算完。

第三，情感的拉拢。

最让代理们感动的是，尊贵的、富有的，“上过电视的”明星林瑞阳和张庭会跟代理们说，你们都是我的家人。

TST的代理商中，绝大部分是年轻的妈妈，或者是离异女性。她们在这个人生阶段中迫切需要目标，在情感上需要信任和鼓励，她们更有豁得出去的决心。

有案例报道，当时林瑞阳对一位刚刚离婚独自带着孩子的妈妈说，如果赚到钱不要乱花，先买个房子，和孩子有个家。这位年轻的妈妈当时“确实被感动到，他会对我说出这样的话”，有一种被最伟大的导师亲切关怀的感觉。

02 微商的野蛮生长

微商，英文名称Wechat Business。主要的模式是基于微信生态的个体分销。从模式上来说主要分为两种：基于微信公众号的微商称为B2C微商，基于朋友圈开店的称为C2C微商。微商基于微信“连接一切”的能力，实现商品的社交分享、熟人推荐与朋友圈展示。

在2013年到2018年，是微商发展的井喷阶段。中国8亿人拥有微信，几乎每个人的朋友圈都有被微商一次次刷爆的体验。

微商模式的生存和发展，大体上可以分为三个阶段：

从2012到2013，是微商的萌芽阶段。这一年，淘宝上线已经过去了10年，电商猛烈地冲击着实体零售行业，众多个体户、小老板们，从忽视电商，到不得不加入电商的大潮。2012年，微信出现后，很多实体经营者都面临着实体经营的困难，加上电商的冲击，不得已在亦步亦趋中开始做微商。

很快，微商这种模式迅速受到众多个人卖家的青睐。不用任何成本，每天需要做的就是加好友然后发朋友圈，这样的生意真好做，众多个人卖家开始纷纷加入其中。

2015年开始，微商被称为“膜商”。微商最具代表性的产品之一——面膜开始兴起，无数微商从业者靠它赚了个盆满钵满。一片成本不到一元钱的面膜在微信上销售，价格可以翻几十倍甚至上百倍。

在卖面膜的过程中，一些投机者开始打造品牌，发展各级代理商，成为上游的收割机。即使处于终端的面膜代理商，高峰时每个月销售额即可上万。并且通过朋友圈，将一些忠实用户发展为自己的下线，以此层层分销，形成病毒式扩张。

这是微商的野蛮生长时代：没有任何监管，也没有多少竞争，全靠社交关系带来的流量红利，其中产品伪劣、随意转销分销、没有完善的售后保障等等污点层出不穷。微商在这个阶段开始被妖魔化，被戴上有色眼镜遭受鄙视。

从2016年开始，大量无序化、个体化的小微商开始退出做朋友圈的生意。微商的存在以品牌化、团队化、组织化的形态出现，并且流量被集中到一些大组织的手中。比如张庭的TST，在这一年开始迅速扩大，成为身份闪亮而且注册资金雄厚的规范化企业。

这时“品牌”开始成为微商的关键词。从业者们意识到单打独斗的年代已经过去，随便找一种产品在朋友圈推广就可以卖出不错销量的时代也不复存在。微商开始关注品牌，想要打造属于自己的产品，他们往往是先成立公司，建立一个品牌，再寻找代工厂生产产品，然后通过微商渠道进行销售。

在壮大的过程中，微商企业发展代理商形成一层一级的下线，初衷是代理和销售产品，这是所谓的“直销模式”，在我国直销是合法的，最广为人知的是安利、无限极、玫琳凯等都是直销模式。直销的主要收入来自于产品销售。但是，当微商的产品销售不畅时，在发展会员时，要求缴纳各种费用，就演变成了传销。传销的主要任务在于不断地拉人头，发展线下，通过入会人员收取费用，从而形成巨大的“骗网”。

03 疯狂与湮灭

到2019年的时候，品牌化运作的微商进入高光时刻。快手主播辛巴的妻子初瑞雪被称为“微商一姐”。2017年11月,初瑞雪应邀出席全球中小企业峰会暨奥巴马总统演讲会,与奥巴马的合影被网络疯传。

网友评价，微商“脱胎换骨”，把前美国总统也拉进来站台。

被称为微商第一人的吴召国是从卖面膜起步的。2014年，吴召国创办思埠集团，单靠卖面膜，吴召国一年时间用50万赚了1个亿。2015年，吴召国作为唯一受到邀请的微商大佬出席深圳“桃花源”成立大会，跟马云、马化腾合影，并且还站C位。2017年，人民日报报道吴召国，称其为“微商第一人”。

马化腾（左）、吴召国（中）、马云（右）

2021年11月16日 ，未来集市（吴召国打造的一款社交应用类圈层电商移动端APP，2019年7月1日上线）、思埠集团及其关联公司被襄阳市宜城市市场监督管理局申请执行财产保全。2019年，未来集市因涉嫌传销被湖南省衡阳市法院裁定冻结13个银行账户。

另一位自称为微商教父的龚文祥也遇上了麻烦。龚文祥是深圳触电电子商务有限公司的创始人，他写了不少关于微商运营的书籍，比如《传统企业如何做电商及微电商》、《微商高手运营实战》、《微商思维》等等。

2021年12月，龚文祥在其社群内部宣布，解散社群“触电会”、退出微商行业。原因是被查税，他“收到了工商税务公安法院等专案组的联合查处，公司已经破产，高额处罚已经到了负债累累，卖房卖车，倾家荡产，身无分文的灭顶之灾地步。

04 微商还有救吗？

微商，就是电商江湖的一个分支，始终因为品牌口碑，易骚扰和产品瑕疵的弊端被人诟病。

从一开始，微商始终打着擦边球，快速捞钱为其底色，即使改头换面，成了公司，并且招引各类名人明星成为其保护色，但始终改变不了急功近利，不以用户长期利益为重的基本路数。

虽然微商解决了一部分就业和创业的问题，但微商的蛮荒时代已经远去。

2019年，《电子商务法》正式实施，微商首次被纳入法律的管理范畴，其规定微商从业者需要办理个体户营业执照，办理公司营业执照等。规模较大的微商也成为工商重点监察对象，不少违法的微商品牌受到查处。

随着短视频、直播带货的火热，进一步加速了微商行业的变革。不少曾经的微商也正在转型，将重心转向直播带货，很多微商代理注册申请抖音、快手账号等，继续在互联网的私域江湖上变换腾挪。

其实微商本身只是一种直销组织方式，只不过借用了线上渠道提升了效率，之前的种种问题主要还是因为缺乏监管和某些不法分子利用了人性的弱点。

如果能符合政策规定，不搞多层以上发展下线的金字塔结构，合法经营，真正推荐有品质有口碑的商品，并合法纳税，微商还是值得企业去探索的一种营销渠道。