让客人先买单「如何成交犹豫的顾客」

今天给大家普及一下让客人先买单「如何成交犹豫的顾客」相关知识，最近很多在问让客人先买单「如何成交犹豫的顾客」，希望能帮助到您。

社交电商，私域流量都是近两年特别火的词，在微信里做生意更是已经成为一种常态。跟纯线下面对面成交不同，微信沟通，大部分都是文字、图片、语音为主，由于无法见面，所以如何从建立信任到成交，微信私聊的考验就很大了。想要高效成交客户，就必须提升微信私聊的能力。

所以，今天分享的主题是一对一成交：顾客犹豫又嫌贵？这３招让他们爽快买单。

不知道你在做一对一成交的时候有没有遇到这些问题：前面聊到好好的，但是客户在听到产品价格后开始犹豫不下单，有的时候还会嫌你的产品贵而不下单。

通常遇到这种情况，我们可能觉得聊不下去了，或者后面继续聊，也没有办法成交这个客户了。

今天我们就重点解决这两个问题，希望分享结束之后，当你遇到客户犹豫嫌贵的时候，你就可以运用方法让客户爽快下单。

那么正式分享之前，我们先看一个案例。

这个案例是出自我们学员静茹，她被业界称为是线上咨询成交的第一人，她培训过197家企业，让2万多的一线人员提升成交率，让公司的业绩翻两倍。

她真的非常厉害，我们也邀请她作为我们的老师，在她的线下课程里，有学员直接拿她的话术模板修改一下发给客户，就直接成交了，我都震惊了。

静茹老师平时的主要工作就是给各大公司的客服部门、网络部门、电商部门做内训，在推销自己的内训业务的时候，静茹老师的客户也会试探性地问：“价格有优惠不？”。如果你是静茹老师，你会怎么解答的呢？当客户跟你谈价格的时候，你又是怎么回答的呢？你记下来，课程结束之后，再对比一下。

我们来看看静茹老师是怎么回答的呢？“请我的费用，我会在培训当时就让你赚回来。”

静茹的几句话，就让客户嫌贵到直接下单。今天的分享就来讲一下如何用几句话，就让客户从犹豫嫌贵，到爽快下单。

一、心理误区：认清客户犹豫3个心理，避开误区提高成交率

首先，我们思考一下，客户为什么会犹豫嫌贵？

这个很简单，我们把自己代入到消费者的角度里面，回想一下平时我们在买东西的时候，通常在什么情况下会犹豫嫌贵不下单。

当你代入到这样的角色之后你就会发现，其实我们在犹豫和嫌贵时，是因为我们不想买吗？恰恰相反，我们正因为想购买，所以才会犹豫，不然就会毫不犹豫地离开了。其实我们是想买的，如果不是想买，我们根本就不会去了解这个产品。

当我们真的不想买这个产品的时候，我们连和对方聊天都不会，又怎么会和你说觉得贵了。所以，你发现了吗？客户犹豫，恰恰代表想买。

这是一个很重要的发现，所以不要轻易放弃，客户只是在给机会考验我们。接下来就是分析客户犹豫的原因有哪些，我们需要针对客户不同的抗拒心理，去解决他犹豫不下单的情况。

我们先来了解一下客户犹豫的原因，客户平时犹豫嫌贵的心理，固然有很多种，但是大致分为这三种。

第一种，需求模糊。

典型的特征就是，不确定自己是不是真的需要你的产品或服务，好像需要，又好像不着急，有点心动，但没有行动。相信你在购物的时候，在下单之前都会有一样的犹豫，你会犹豫的原因很多时候不是因为你舍不得花这个钱，而是因为你会担心这个东西不一定用得上。

如果你花钱买了一个用不上的产品，不仅钱白花了，还耽误了自己的时间。这种情况一般是在客户也知道产品的价值，但是觉得自己没有需求，就是我知道劳斯莱斯很好，但是跟我有什么关系呢？如果劳斯莱斯太远了，或者说，我自己开的宝马挺好的，为什么非要换特斯拉呢？

所以转换到客户的心理上面来看，客户犹豫的就是担心这个产品跟自己没关系，有点想要，但是又好像没有必要。

很多客户犹豫，因为我们没有看到这个产品真正的价值，需要重新激发顾客的需求，让他看清楚自己的现状和产品的价值。没有看清楚当他购买了这个产品之后给他带来的改变。

第二种，担心被骗。

这种是最最最最常见的犹豫的理由，尤其在第一次成交或者合作的客户当中，最为常见。

所以客户犹豫嫌贵的第二个原因是因为他担心被骗。

特别是在线上成交的时候，隔着屏幕没有面对面交流，客户会对你本身的信任程度，天然就会比我们线下面对面交易的时候要低很多，会本能地抵抗。

跟淘宝不同的时候，淘宝有7天无理由退货的保障体系，就算不信任商家，也有淘宝担保，微信里面是非常封闭的，很容易被骗。如果有些客户之前曾经在微信购物被骗过，买过不好的产品，那么在她再次在微信购物的时候，他就会更加犹豫。

他们需要在衡量你清楚是否靠谱，这个时候客户下单就会有犹豫的情况出现。

这种情况只是因为客户对你的信任度暂时比较低，但并不代表对方完全没有需求，完全不购买你的产品，所以我们必须要努力赢得对方的信任，绝对不能欺骗、忽悠、玩弄客户。

第三种，价值不明。

这种经历你肯定有过吧？买东西的时候，卖家开价200块，你还价150块，对方一下子就答应了？瞬间觉得可以100块搞定的。

无数经历证明，很多东西都可以讲价的，所以我们也会本能地挑刺压价试探一下，一昧说好的有可能是托儿，挑三拣四的才是真正的想买的客户。

首先，顾客犹豫嫌贵只是下意识地试探一下你的底线，如果你这时候反而降价了，这样更加显得你的产品不值。

其次，客户真的觉得贵了，他需要你证明，东西还在哪里，贵在哪里，为什么值，客户其实是不怕贵的，就是担心不值。

最后，因为担心怕自己买贵了，花了冤枉钱不说，还容易被朋友笑话，这是高端人群比较常见的一种担心。

二、成交对策：顾客犹豫又嫌贵？这三招让你们爽快下单

好的，我们了解大部分客户在犹豫嫌贵时有的三个心理时，我们就需要有具体的操作步骤，能在客户产生犹豫嫌贵的时候，用对应的策略让对方爽快下单。

1、需求模糊：认清现状

第一招，带客户认清现状。如果你要兜售一碗米饭，首先你要对方饿，其次才是让他闻到饭香。

有一次我和学员在跟静茹老师吃饭的时候，我听到她教一个做百度推广服务的学员成交了一个客户。这位学员报了价之后，客户说考虑一下，静茹老师接过这位学员的手机问了三个问题：

1、过去，有没有客户因为百度过你们品牌之后，没有任何信息，而导致没有跟你合作？有对吧？

2、你猜猜看今天有没有客户也因为同样的原因，没有跟你合作？真的可能有！对吧？

3、未来你还希望因为百度没有你的品牌信息的这个原因，继续损失更多的客户吗？肯定不想对吧？

客户听了这个三个问题，立马当场下单了！而且没有任何忽悠客户的成分，只是带客户看清了客户没看清的现状。

我在旁边听得惊为天人，看似简单的三个问题，其实是跨越了三个时间维度让客户看见同一个问题不解决，造成的损失有多大！

所以我总结，当一个顾客需求不明的时候，我们需要帮助他看清现状，帮助客户发现哪些他自己没看见的风险，以及他没看见的好处，同时加上时间的维度。

我们可以从三个方面入手，第一个是在没有使用产品前的损失，第二个现在不使用产品的损失，第三个是未来可能会有的什么风险。

那这三个方面具体要怎么实现呢？我以一个瘦身产品来举例子。

**第一个对过去的损失却不自知。**

就是一段时间里对自己的身材不自信，因为身材不好错失很多交友机会等等；

**第二个现在正在损失哪些机会。**

如果现在的损失就是身材依然得不到改善，也买不到合适的衣服；

**第三个未来可能会出现的风险。**

时间越长产品越贵、犹豫的时间越长就越难减重等等。

这三个方面针对产品的描述都是让顾客看清现状，认识到过去、现在的损失和未来会有的风险。

想过吗？客户因为没有使用你的产品，过去有哪些损失，现在还有损失着什么，未来继续损失着什么？这个问题真的值得你认真想想。

注意，新手带着顾客看清现状的时候，请注意语气和态度，尤其不要怼人，比如你知道你过去多傻吗？现在多傻吗？未来还继续傻吗？

这样很容易变成恐吓客户或者谩骂客户，让对方不舒服，一定是要用帮助对方的心态来沟通，这点一点要注意。

2、担心被骗：有效承诺

所有卖点，如果顾客不相信，等于没有卖点。

第二招，主动做出有效承诺。

网购是有风险的，尤其是在微信这种封闭的环境里，收了钱就拉黑的事情也时有发生，当客户第一次购买的时候，总是小心翼翼的，我们一定要理解他们的心情，换做是你，你可能也是这样，所以我们要有耐心接受客户的挑战。

为什么电商可以发展起来呢？正是因为淘宝对商家的强硬政策【7天无理由退换】，极大地保障了消费者的利益，所以才有购物的信任。

还是回到刚刚瘦身产品的例子，如何检验瘦身效果呢？掉秤！如果不掉称呢？无效退款，而且保证绝对是健康的方式。

你的产品可以承诺能给客户带来什么改变吗？如果可以的话，不妨大胆说出来，比如我们媒老板的线下课，就支持不满意、无理由、无障碍秒退全款。

很多学员也因为我们这种敢于承诺的特点，从而成为了我们的铁杆粉丝。

除了这种无效退款的承诺以外，我们还可以通过其他基础的保障，比如包邮啊，7天无理由包退啊，给更多的资质证明，甚至名人背书等等，这些事情都有助于顾客更加相信你。

当我们获得客户的基本信任之后，才可以对客户进行愿景描绘。

比如，我们可以和客户说当她使用我们的产品一段时间后，你的体重就会减轻，身材会越来越好，穿衣服也会变得好看起来。

不仅仅是实质的变化，还有精神层面的变化。你会因为身材的变好而越来越自信，还不用再担心别人取笑你的身材等等。

但是，我们不能直接和客户说，使用了这个产品后会变得多好，会觉得你是在自卖自夸。

你可以这么说：“我之前有个客户一个月瘦了十几斤，没多久就脱单了，不过那只是特例，我们就轻轻地瘦几斤就好了。”

这些就是给客户一个美好的愿景，用产品使用效果带来的改变，再加上其他案例的描述，让客户对你的产品产生想购买的欲望。

3、价值不明：价格拆分

碰到客户真的觉得贵的情况怎么办？我们不提倡打折促销，这样会让客户更加认为你的产品不值。客户嫌贵是希望你说服他，同时也要说服自己和身边的人。

第三招，就是把价格拆分，让嫌贵的客户有一个可以说服自己购买的理由。

其实价格拆分非常简单，价值拆分一共有两个方法。

第一种方法，把购买产品的价格转移到其他生活常消费的事物上，比如说你平时吃几顿饭和买几件衣服的价格。

第二种方法，帮你的客户算一笔账，把产品的价格平摊出来到每一段小的时间上。

比如说一个电动牙刷，价格是299。一个电动牙刷的正常使用期限是2年，那我们就可以给客户算一条账就是，两年的使用时间里面，你每一天都需要刷牙，那就一共是730天，一个299元的牙刷，用两年就等于，每个月花12块，每周花3块。

得出的结论就是，每天都不用5毛钱，就可以让你拥有亮白的牙齿，一片好一点的口香糖都不止这个价了。

这样一算，是不是感觉便宜了很多？同样的，你的产品可以做怎样的价格拆分呢？总结一下这部分的内容。

对需求不明的情况，我们可以带他从过去、现在、未来三个时间维度来看清现状。

对担心被骗的情况，我们可以主动做出有效承诺，再来描绘愿景，证明我们靠谱。

对价值不明的情况，我们可以把价格转移娱乐花销上，又或者拆分成每天只需要多少钱，一下子就划算多了。

你学会了吗？下一部分教大家，具体的话术我们可以怎么编写。

3、应用话术：直接套用的话术模板，成交不再是难事

前面课程部分我们学习了3种让客户从犹豫嫌贵到爽快下单的方法之后，那么我们需要针对这三个方法制定出相应的话术。

1、认清现状

让顾客看清楚现状的话术，在这个话术里面我们要开头吸引住客户的注意力，然后把过去的损失，现在的损失和未来的风险结合。

我们先来回顾一下静茹老师的话术：1、过去，有没有客户因为百度过你们品牌之后，没有任何信息，而导致没有跟你合作？有对吧？2、你猜猜看今天有没有客户也因为同样的原因，没有跟你合作？真的可能有！对吧？3、未来你还希望因为百度没有你的品牌信息的这个原因，继续损失更多的客户吗？肯定不想对吧？

所以，我们提取出来的话术模板：

1、过去，有没有因为……而导致……呢？

2、今天，有没有因为同样的原因，而导致……呢？

3、未来，还想因为同样的原因，继续损失更多……吗？

这些话术怎么用呢？比如我们媒老板是为中小企业提供新媒体营销课程的培训机构，拳头产品是引流与成交线下课程。

获客难，成本高，可以说每一家企业的痛点了，为此，我们媒老板的使命就是帮助更多的中小企业掌握新媒体获客的新方式。

帮助客户看清现状，我们可以用这个万能开头“有几个问题不知道当问不当问……”一般客户都会让你继续说。

第一句：过去，你们企业有没有因为获客成本逐渐上涨，而导致利润持续下降呢？比如原来十几块钱就可以买到一个下单的客户了，现在随便一个咨询的客户都要几百块，广告都投不起了了，对吗？

第二句：今天，有没有因为同行竞争太激烈，推广成本急剧增加，而导致利润太低了呢？各大平台的广告都是竞价方式，价高者得。商家相争，平台得利。平台确实是赚到钱了，但是企业却活得很艰难，对吗？

第三句：未来，你的企业还想因为同样的原因，继续被平台牵制吗？如果你的企业没有搭建私域流量，没有自己的客户池，你将一直被平台掐住脖子，赚一分就被夺走一分，只留一口气让你活着，这样做企业有什么意思呢，对吗？

听到这里，有没有被戳到呢？希望没有哈，现在市场竞争真的太激烈了。我们每个企业都需要不断地找到更低成本的获客新方式，不然只会成本越来越高，利润越来越低，企业生存越来越难。

这个过去、现在、将来，的话术，你学会了吗？请大家根据这个句式好好写一下自己产品的话术哦。

2、担心被骗：有效承诺

对于担心被骗的用户，首先我们需要耐心地提供相关的证据证明，就像很多第一次报名我们课程的同学，也会要求看我们营业执照，查我们相关背景等等，我们都尽量配合。

但是上过一次课之后，就不再会有类似的担心被骗的问题了。我们也是提供同主题课程免费复训的服务，一次听不懂，可以下次再来免费复训。

除了基本的信任之后，我们还需要给客户一些有效的承诺，一方面是产品的效果，一方面是如何让客户相信你的承诺是有效的。

所以，我们的话术里面，首先包含产品使用效果，其次加上案例证明。

还是回到我们瘦身产品上：“像你这种情况，我们遇到过不少，正常来说配合我们的产品，一个月瘦几斤是没什么问题的。

如果你担心效果的话，可以加入我们的打卡群，坚持每天打卡，群里都可以看到记录，如果实在没瘦下来，我们会给你退全款，你看这是群里的截图。”

3、价值不明：价格拆分

我们上一部分的内容提到，我们价格拆分有两个方法，第一是转移到其他消费开销上，第二是把价格拆分成每天。

第一种方法：价格转移。

假如是买口红的，我们可以这么说：“这几百块钱，你自己存着，别人感受不到你有钱，但是如果你花几百钱就买到这么适合你肤色的口红，你的闺蜜看到，一定会觉得你最近过得特别滋润，你说对吧？”

假如是卖语文课的，我们可以这么跟妈妈说：“这几百块钱你顶多也就是多买两支口红，但是你花这点钱投资在孩子身上，孩子学习成绩提高了，还能出口成章，其他家长看见，一定会觉得你很会教育孩子，孩子才会这么聪明，你说对吧？”

怎么样？有没有觉得这个方法很好用？也是静茹老师教我的，赶紧试试吧。

第二种方法：价格拆分。

假如我们是卖电动牙刷的，我们可以这么说：“这个牙刷的价格是299，但是它能用两年，平均下来每个月才十几块，每天还不到5毛，早买早享受。”

这种方法就是帮助客户换一种角度来算账，比如媒老板的线下课程要几千块，我们也会碰到有些同学可能会觉得贵。

但是，你知道企业最贵的是什么吗？机会成本。其实这几千块，你放在公司账上也不会有什么动静。

公司不会因为这几千块就活不下去了，也不会因为这几千块就一夜暴富了。假如你花两天的时间来上课，课堂上给你启发了一个思路，可能就帮你撬动了一个新的客户群，对很多企业来说，随便一个客户，就可以学费全部赚回来了，你说对吧？这三种话术你学会了吗？有没有给你一些启发？

总结一下今天分享的全部内容。我们第一部分讲解了，客户嫌贵≠不想购买，恰恰证明对方想买，所以不要轻易放弃，客户嫌贵的三种主要原因：1、需求模糊；2、担心被骗；3、价值不明。

我们第二部分讲解了，根据三种主要原因，我们提供的方法1、需求模糊：看清现状；2、担心被骗：有效承诺；3、价值不明：价格拆分。

我们第三部分讲解了，1、带客户看清现状的话术，用过去、现在、未来的方式看待同一个问题；2、担心被骗：主动承诺；3、价格拆分的两种方法，分别是价格转移和价格拆分。

最后，再分享一点点我的个人经历，我之前是做电话销售的，通常我们需要打十几通电话才会有一个会听我们说话，我记得上班的第一天，被挂了几十次电话之后，我就受不了想辞职了。

我当时的经理跟我说：“能力越强的人，自尊心越强，我相信你可以克服的。”正是经理的一句话，让我坚持了下来。

做销售，做成交，被拒绝是家常便饭，如果你觉得很难过，可能恰恰说明你的自尊心很强，能力很强，但是我们可以试着突破自己，成就更多人。好了，今天的分享就到这里。

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