如何做好一场电商直播「直播带货 收入」
今天给大家普及一下如何做好一场电商直播「直播带货 收入」相关知识，最近很多在问如何做好一场电商直播「直播带货 收入」，希望能帮助到您。
近几年，直播热潮席卷了各个行业，在线教育也不例外。
最近，Edusoho也刚刚发布了一款全新地直播产品——EduSoho直播带课，助力机构轻松开启直播带课，高效实现流量变现。
作为一款专为教育场景设计的产品，EduSoho直播带课拥有0门槛、0成本、无缝对接网校、数据分析详尽等特点，它让“开直播”变得从未如此简单，然而，机构若想要真正将一场直播带课活动做成功，却绝非易事。
10月22日晚，为了让老师们能够更好的熟悉EduSoho直播带课产品，同时也帮助大家高效开启直播带课活动，EduSoho商学院再度开课，为大家带来了“单场直播收入100W ”的成功经验分享。
Part 1EduSoho产品经理 晓艳
分享主题：“直播带课”背后的价值与思考
Q：EduSoho为什么选择现在推出直播带课产品？
晓艳：直播近几年一直处在高速发展的阶段，尤其是2020年初，由于新冠肺炎疫情影响，推进了整个社会对于教育行业的线上化直播交付有了新的认知。
在我们来看，在教育领域如何通过直播进行教育行业产品的引流和销售，还存在很多可能性。现在推出这款产品，一是希望能够满足教育行业客户对于直播带货的应用尝试的诉求，同时我们也在探索，教育行业都有哪些好的姿势来使用直播这个工具，优化行业降本提效的问题。
Q：虽然电商的直播带货发展很不错，但教育类的产品在直播间售卖，似乎并不十分容易，原因是什么？
晓艳：电商与教育两个行业，本身交付的产品就是有区别的。所以在电商的直播带货套路，在教育行业是否完全行的通是一个问号，我们也应当因地制宜的去调整。
电商里售卖的通常是所见即所得的实物，这些产品交付感强，是标品，用户对产品的认知是明确的，客观的。很多用户进入直播间前已经具备了对产品的信任基础，所以通过主播的介绍、限时优惠刺激马上就能剁手。哪怕有些产品用户不是很熟悉，但属于日用消耗品，也能进行冲动消费。
而教育行业大多数都是服务性质的产品，交付感没有那么强，新用户在直播间通过主播的介绍，很难确保购买的教学内容是优质的、符合自己要求的。教育产品更依赖于后续教学教务等等服务的支撑，用户在直播间买课，只获得了教育产品交付闭环中的一环，所以与电商行业并不完全通用。
Q：那么教育类非实物的产品，该如何在直播间售卖比较好？
晓艳：首先，要想清楚你的产品、用户画像是什么样的，潜在用户规模如何，直播的重点是吸引他冲动消费还是进行引流等，然后根据这些来进行直播活动的策划。
比如要售卖的是服务性课程，那么为了让直播间用户在短短的直播时间内能够了解你的产品、具备信任基础，最好就是找熟客来，通过营销活动策划、限时刺激推进用户下单转化。而如果没有对直播用户人群做筛选，找了很多生客来，那么很有可能用户还不清楚你在卖什么，那么这时最重要的是先把低价的体验型产品push给他，让他感兴趣、去体验，然后再到高客单的正价课程去。
Q：EduSoho直播带课产品与其他平台相比有什么区别或优势？
晓艳：对于已经购买过EduSoho产品的客户来说，最大的优势是，它是一个全新的营销渠道，可以无缝对接Edusoho网校。只要在Edusoho网校内导出兑换码，然后在直播带课中生成创建兑换码商品，就可以通过直播将用户引流到自己的网校内完成教学交付。
第二个优势是零门槛快速开播。Edusoho直播带课支持在手机端直播，主播可以快速创建直播间并开播。学员也不需要下载APP，在微信内打开链接或者扫描直播间二维码即可快速进入，使用效率非常高。另外还有精细化的直播数据分析。直播结束后，主播需可以从后台直观地了解直播中用户波动情况，比如在讲哪一段的时候用户流失比较大，在推广什么产品的时候用户转发点赞发表内容比较积极等等。通过数据分析优化脚本，调整直播策略，提升观众参与度，控制推荐商品的节奏感。
最后，还要跟大家说的是，EduSoho直播带课目前是免费阶段，不限流不计费，所以大家可以多多尝试，试着创建一个兑换码商品直播售卖哦。
Part 2小鸟上学人气主播/新媒体总监 Pam
分享主题：如何做到单场直播营收百万 ？
Q：你们的单场直播带课活动，真的能做到营收百万 吗？是如何做到的？
Pam：是的。我们曾经做过的几场直播就有：杭州场69.8万，温州105万，南昌场120万的成绩，随着经验的积累，直播方案越来越成熟，效果也越来越好。但在这里要重点跟大家说明的是，所有活动效果的保障，都是以教学服务为前提的，只有真正优质的教学服务才能被用户所认可。
以120万营收目标为例，我们首先要做的就是拆分目标。
比如在平均客单价7000的情况下，我们就需要达到85%续费率，付费人数达到172（共202人）；而平均客单价是3000的话，付费人数就要有400人（共470人）。像这样根据你机构的自身情况，先把目标先拆解开来，对于后续的工作就有了明确的指导方向，关于直播具体如何做，我稍后会和大家分享。
Q：为什么要做直播带课？直播带课怎么做？
Pam：选择直播这种方式来卖课，主要有这几个原因：1.机构的续班时间通常很长，但在直播这样一个短时间的场景中，可以缩短续班周期，提高效率。2. 直播间的抢购氛围，可以降低用户决策时间。3. 通过活动培养用户的续费习惯，不要拖拖拉拉。
而关于直播卖课具体怎么做，这里我会给大家分为：内部准备、内部宣贯、对外预热、内部彩排、正式直播、直播后收尾及常见问题，这几点，重点讲解。
Q：一场成功的直播带课活动，具体应该怎么执行？
Pam：下面就给大家详细讲一下。
01 内部准备
一场直播开始之前，需要做很多、很详细的准备工作，以确保直播时不会出现披露，其中包含如下几点：
1. 由管理层制定续费优惠政策
2. 根据优惠政策，形成看“起来吸引人的续费抵用卷”
比如：优惠政策为“原价10000，老生续费享8.5折”，那么就可以设置抢购“19抵2000”、“100抵2000”等优惠券。
3. 选品（礼品）
选注意根据自己的预算、目标来确定，不要盲目设置高价礼品，且一般价值礼品数量等于预计续费人数，这里给大家一些参考。
（1）高价值礼品：最新的ipad pro （1-2个）
（2）中等价值：佳能家庭打印机-700元（3-5个），大牌口红-350元（5-10个）
（3）一般价值：250-350元网红吹风机（数量等于预计续费人数）
（4）低价值：颜值保温杯，孩子用文具-错题打印机，康奈尔笔记本，孩子间流行的文具等。低价值种类3-5种，每种价格10元-50元，每种数量10-20个。
4. 选人
直播的团队最少由4个人组成，在我们的直播中，一般会有如下几个角色。
（1）主播——名师气质，所带学员最多的老师，出场率高的校区管理者
（2）小助理（出镜的）
（3）小助理2号（不出镜的）
（4）全场总控制
（5）剩余群体-客服——营造“抢光”的气氛，答疑
5. 定直播流程
6. 出逐字稿（即话术）
02内部宣贯
很多人以为，内部准备或对外预热才是最重要的流程，其实不是的，内部宣贯才是整场直播最重要的部分。筹备一场直播最少要有5天的时间，需要做：
1. 重要性宣贯
2. 责任到人，分工明确
3. 筹备期间，每天早晚两遍，过一遍工作进度。
03外部预热
外部预热的形式可以采用2-3种，重点注意这几点：
1. 预热海报：以展示礼品为主
2. 预热视频：以宣传直播“噱头”
3. 预热倒计时：反复出现，加强用户印象
4. 一对一和家长沟通
04内部彩排
彩排就是当做正式直播一样，将整个流程都走一遍，重点关注这几项。
1. 设备到位：
（1）配置好点的手机3台
（2）灯光
（3）大屏幕：最好两块，一块流程提示，一块逐字稿提示
（4）网络环境
（5）直播话筒2个
（6）直播背景：白墙，或者礼物墙
2. 从主播到后台员工，完整流程彩排3遍
3. 主播和小助理的稿子反复修改，熟练。
05正式直播
正式直播时，不要紧张，时刻关注直播间内的动态，如果发生意外可以推给网络差等原因。
06直播后收尾及常见问题
直播之后的工作其实也是很重要的，比如：
1. 联系所有购买了续费卷的家长，明确尾款时间。（最好在当日完成）
2. 解决用户疑问
3. 及时复盘
4. 二次强调直播后的分工，目标，及时间节点。
而直播后常见的问题有这几种：
1. 反悔退款
2. 超过截止时间，是否还有续费礼品？
3. 我还有课时，为什么又要续费？
这里噱头尤为重要，尽量不要说“续费”，避免强调“续”的概念，可以跟家长说是“囤课”、“优惠福利”等，会更容易被接受。
以上就是本场直播的全部内容啦，有需要的老师可以来EduSoho，获取Pam老师的分享PPT哦~
