私域流量和社群营销的关系「整合营销传播的四个发展阶段」

今天给大家普及一下私域流量和社群营销的关系「整合营销传播的四个发展阶段」相关知识，最近很多在问私域流量和社群营销的关系「整合营销传播的四个发展阶段」，希望能帮助到您。

今天剖析一个新商业的热词，“私域流量”。

我觉得，很多人对于私域流量的理解，错了。

东哥觉得，看到任何新生的商业概念，一定要看到这个商业概念在商业话语体系中变迁史和渊源史。因为当商业概念变成了驱动商业模式的变量的时候，就进入了寻求本质的战略思考语境中，我们就要去做假设和预判，由此形成自己战略战术上的决策和布局。所谓运用之妙，存乎一心，最怕似是而非，张冠李戴，最后好经被念歪了，本来想得道，结果却成魔。

好吧，言归正传，当我们谈私域流量的时候，我们在谈什么？

旧商业世界的营销窘境

营销窘境1：流量昂贵病。

B2C电商平台成了流量批发贩子，在B2C电商生态谋利的老板们看到自己的成本结构大头都是购买流量的费用。

数据表明，B2C电商的从业者95%都处于亏损或者持平状态。面对越来越贵的平台流量，被迫思考出路，要么就是引导新流量进来做转化，要么就是深挖现有流量的复用价值。

营销窘境2：流量不足病。

线上商业实体的地段型流量红利不在，原有的人货场体系陈旧，老化，无人进店，租金上涨，坪效和人人效太低，入不敷出。

营销窘境3：BC割裂病。

从品牌商和经销商的角度，原有链路都是B端的触达和运营，跟顾客太远，跟顾客沟通的手段，影响顾客心智份额的手段都仅仅限于路演，线下活动，传统广告轰炸等等，一对一的营销非常的薄弱。

营销窘境4：原生人到网络人。

从消费者的角度，当手机变成人体的器官，是人的延伸的时候，通过整个社会的移动互联网新基建的赋能（社交互联网（微信），算法互联网（头条/快手），电商互联网（淘系/京东/拼多多），仓配互联网（四通一达），支付互联网（银行系，阿里系，腾讯系）等新商业基础设施，让原生线下普通人的生活方式，商务方式，工作方式，社交方式全部迁移到数字星球，原生的社会人，变成网络人，“人网”形成。

从邓巴数字可知，我们的深度社交关系在150人左右，中度人际网络关系在5000人左右，浅度人际网络关系可以达到千万级别。这种巨大的，影响生源的社会变迁中，整个旧商业进化成了全真互联网（马化腾最新定义），新商业已经萌芽，开始了快速生长期，最近3年以来的私域流量实践证明了这一点。

新商业中的营销逻辑

谈商业，做生意，做销售，做营销，天下熙熙攘攘，皆为利来利往，增长是所有企业，个人的核心需求，不谈增长是可耻的，我们要追求有原点的，有路径的，有杠杆的增长。私域流量正是这个增长的原点方法之一。

原点一、私域流量的客户观。

—从单边关系到多边关系—

从纵向的角度来说，客户要分两段来看，消费前是生活者，消费后是消费者。因为社会人便往了网络人，我们迎来了消费者主权时代，因为消费者不仅仅成为了消费者，还有可能变成了品牌的拥护者，推荐者，把线下的口碑，放到到网上的，社群的口碑。

因为消费者角色和身份的多样性，把不同的消费者又变成了产品的投资者，渠道的建设者，品牌的拥护者，信仰者。

私域流量需要对顾客终身价值LTV进行理性和深刻的认知。开发顾客对企业的多频次，多方位价值。

从横向上来说，私域流量需要对消费者的波粒二象性有认知。消费者即是生活者，又是消费者，即是消费者，又是雇佣者。消费者需要品牌来表达自我，完成生活和精神的任务，这是一种用户视角。

私域流量的心理学基础：人是社交的动物。人不可能没有社交这个核心驱动力。由人构成的单个节点人的人际社交网络，形成了分布式的流量池塘。这里，流量是一种注意力关系。

原点二、私域流量的营销观：

是认知驱动的的一对一营销，不是交易驱动

我有一个模型很能说清楚这个问题，我们做营销就是要分别从心智关联性，购买便利性，履约稳定性的角度来形成产品的心智预售，渠道预售和货架预售。私域流量的本质是解决心智关联性的问题，把单次联系变成多次联系，把交易关系变成认知关系。

私域流量是C端的用户运营，是用户挖掘（链接），用户筛选和用户经营的闭环。是新商业者的关系学，资源学，共创学。

从关系学的角度来讲，新商业运营者跟用户之间，有一个我定义为“用户关系生命周期”的概念。

——即两者之间是联系关系，还是订阅关系，是共创关系, 还是购买关系 ，是拥护关系，还是信仰关系？是单边关系还是多边关系？从资源和共创的角度，新商业运营者跟用户之间最终形成了产消一体化的社区商务关系，品牌社区关系。

私域流量是把两者之间的路人关系，韭菜关系，变成种草关系，把种草关系变成路由关系。

从而实现口碑的裂变，心智的关联。

这是一对一营销的认知驱动，而非交易驱动。

交易驱动，就变成了对粉丝的白嫖。君不见朋友圈商品广告的刷屏，微信群的刷群，群发所有人的骚扰，都变成了我们自己厌恶的样子。刷无营养内容和投放广告触达这两种形式，都是对于互动关系的践踏。

原点三、私域流量的阵地观。

—行业属性决定阵地—

是选择微信生态（社交），还是字节生态（算法）抑或是选择淘系生态（电商）跟你是媒体人还是电商人还是品牌人还是零售人有关，不同属性企业实体选择的阵地是不同的。

私域流量的本质，还是社交化个人销售能力。社交化销售技能跟面对面销售技能以及渠道销售技能的区别，前者是勾引，后者是说服。前者是提高心智关联，后者是提高交易关联。前者扫街，后者扫人。

企业做私域流量的本质:

是企业直接来做用户运营。其中的核心，是要做一个品牌人格体的社区，是企业自我的“人化”。企业组织人格化，雇员IP化。

企业人格的内容化，核心是打标签。这取决于企业的品牌精神和调性。其实就是跟KOC和KOL形成玩耍关系，共创关系，互为支持者关系。从这个角度讲，品牌密码的7种武器（对立阵营，顾客黑话，仪式图腾，使命情怀，神话传说，强大功能）很实用。品牌密码在互联网时代更有用。

私域流量常见的一些池塘：

1）展会。2）门店。3）课程。4）书籍。5）文章。6）视频号。7）小红书。8）付费的会员群。9）微博 10）电商粉丝 11）社群粉丝 12）小区

原点四：私域流量的运营观

—从跪舔用户到用户的跪舔，是提供价值的强大—

价值创造1：IP化运营理论—组织人格化，雇员IP化

1）专家标签。

2）匠人标签。

3）逗比标签。

4）美好生活标签（田园生活/名媛生活/奋斗生活/才艺生活等）

5）老板标签。（企业领袖/行业领袖/产品经理/极客）

6）挑战者标签。（各种打卡）

7）童真者标签。

试分析专家标签的策略：

专家IP化中，善于从文章中打造IP记忆点很重要。

其方法就是提炼金句，提炼模型，提炼文风，形成印象独特，清晰的个人标签。这也是个人风格的表现，这体现了断言，重复，渲染，情绪对人心智的控制作用。

李佳琦薇娅罗永浩李子柒都是超级IP，读者朋友可以对号入座下是上述7种IP的哪一种（PS:实际可以参考《千面英雄》和《品牌原型》中的文化原型中的13种来打造人设）

从KOC到KOL，到IP化，到超级IP，是巨大的鸿沟和门槛，意味着影响力，内容力，机会力 平台力以及超级IP自我禀赋的共同作用，是从练习生到流量明星，从流量明星到老戏骨，从老戏骨到德艺双馨的大家之间的转换。

价值创造2：用户雇佣理论

用户雇佣你完成一个什么任务？

举例：直播带货的本质是解决了消费者的决策瘫痪问题。

用户雇佣你的目的：陪伴，炫耀，审美，审萌， 喜新，赌博，厌恶，助理，杀时间，放松，照顾，发现自我，占便宜，体验，规避风险，省钱，顾家等（都是副词，似，乎都有文化原型）。

用户雇佣的五个维度：用户视角、用户场景、用户共创、用户服务和用户体验。

举个例子：：软抽的创新

软抽，是现在大家生活中的很熟悉的用品。一层一层的纸折好统一放置到一个塑包纸中，在塑包纸的上方开一条虚线口。消费者要用的时候，就把这一条虚线拉开，然后可以把纸抽出来用。 可是，看似很顺畅的设计，有一个最折磨人的地方，就是打开切口后，前几张纸特别难抽出来，用力一抽会抽出好多张纸，一是浪费二是会把切口拉坏，放在茶几上很影响美观。后来，有一个品牌的纸巾，就把切口改成了一个虚线切的半弧形，让抽纸易开易抽，就解决了这个难题，也因为这个小改变，给这个品牌的纸带来了新一轮的增长。 这就是站在用户视角解决问题。