优信二手车市场份额「两极分化什么效应」

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“得未来者得天下”，这句话看似无用，但仔细琢磨却颇具深意，尤其对于刚刚度过2018年的二手车电商行业而言。由于全球经济下行和中美贸易关系不确定性等原因影响，2018年第四季度的国内汽车市场受到了一定冲击，新车产销量出现负增长，二手车交易增速也有所放缓。

数据显示，2018年全国二手车累积交易1382.19万辆，累计同比增长11.46%；累计交易金额8603.57亿元，同比增长6.31%。尤其是二手车电商行业，已经出现了“两极分化”和掉队趋势。

虽然二手车电商行业或将迎来洗牌期，但国内首家赴美上市的二手车电商平台优信，却逆势交出了一份令行业振奋的成绩单。据优信公布的2018年业绩报告显示，优信在2018年第四季度整体营收同比增长61.6%，其中2C业务总交易车辆同比增长达93.6%，交易收入同比大增263.2%。

从优信在2018年第四季度的业绩中我们就可以看到，国内的二手车市场，尤其是二手车电商行业，仍然具有非常强的潜力，证明了二手车电商并未真正进入寒冬，这不仅给整个行业重拾信心起到了关键性的作用，也给有些跑偏的二手车电商前进道路指引了方向。

打造核心竞争优势，优信拒绝“左右手互搏”

纵观2018年的二手车电商行业，很多企业都在做一件事——在全国各地铺设线下门店。一方面，通过覆盖全国主要省份和地区的线下门店，可以弥补部分电商在供应链和售后服务层面的短板；另一方面，线下实体店能够提升用户对于二手车交易的信任度。

但在“跑马圈地”后，这些企业发现自己的互联网基因并不适合运营和管理线下实体门店，导致巨额资金的浪费，甚至严重影响了线上业务的开展。这样的“左右互搏”直接拖垮了公司发展，究其原因，盲目的急于扩张业务范围和过重的资产成本负担，都成为了核心病根。

多年以前，当线上电商模式尚未成型之时，国美、苏宁两大线下家电巨头将线下门店数量作为击败对手的重要指标。那时的商业街上，只要有国美开业的地方，百米之内一定会有苏宁门店同期开张。但家电产品的低频消费属性和家电卖场极高的运营成本，让两大巨头在电商冲击之下迅速落到第二阵营。

深知此理的优信，并没有将资金和资源过度投入到线下门店建设，而是凭借其革命性的超级供应链系统，采用线上线下齐头并进的战略思维。在线下，优信拥有覆盖全国超过500个城市的物流和交通体系、3000余条物流线路和300多个货源城市，更可为用户提供覆盖过户、保养、维修等线下专业服务；在线上，除自身APP的流量基础外，通过与淘宝的深度战略合作，优信还获得了来自淘宝的海量精准流量。

基于此，优信率先开展全国跨地区的线上二手车交易。数据显示，优信二手车全国购业务在2018年12月实现了单月交易量突破1万台，同比增长超75倍的傲人成绩。能够成就这样的佳绩，依靠的是优信不断完善的核心竞争力，也就是超级供应链系统。利用该系统优信得以更加灵活的根据市场需求，调整自身经营策略和运营方式，从而激发无限可能性。这一点让优信越来越像强大又灵活的“水滴”。

《三体》中，水滴由十一维的质子组成，虽然小但威力巨大，且具有更多变量和升级空间；物理学中，质子可以和中子、电子组成原子，原子进而组成物质。优信如同“水滴”一样，依靠超级供应链系统能够不断形成创新的业务模式，进而实现无限可能。反观行业内的很多二手车电商企业，却像《三体》中的宇宙战舰，虽然表面看上去威力十足，但局限性太大且异常笨拙，一经打击便可能导致全军覆没。

“三费”下降展现企业管理能力，优信模式赢得市场

广告打开市场、产品赢得用户、服务留下口碑。对于二手车电商企业来说，经过近几年的“洗脑式”广告投放，用户对于品牌的认知已然建立，并培养了在线上完成二手车交易的消费习惯。但由于经营模式不同，让二手车电商逐渐走向了不同跑道，有直道、有弯道、也有断路。

二手车电商C2C模式的“鼻祖”，美国二手车交易公司Beepi，在两年前轰然倒下。在美国这样二手车市场相对成熟的环境下，Beepi的发展尚且遇阻，也侧面反映了C2C模式存在一定弊端。声称“没有中间商”的C2C模式，实则需要大量人力、物力、财力管控交易前中后期的全流程，企业负重前行的同时，用户权益也很难得到保证。

反观从B2B模式起家，转向B2C模式的优信，则将这个市场看的更加透彻。对于二手车个人卖家来说，看重的并不是卖给谁，而是能卖多少钱和交易流程是否便捷；对于个人买家来说，他们最看重的也并非车辆来源是哪，而是车辆状况的检测结果是否靠谱、售后服务能够跟得上。

正因如此，当其他二手车电商企业仍然依靠烧钱在广告营销大战中惨烈厮杀时，优信却已低调回归业务本身。借助超级供应链系统的核心优势，优信悄然构建“优信模式”，并在严控费用成本的作用下，率先行业实现了“降本增效”。据业绩报告显示，优信在2018年第四季度的销售及市场营销费用占营收比重下降至60.6%，环比第三季度下降约1/3；行政费用占营收比重下降至18%，研发费用也小幅降低至8%。“三费”下降的同时仍然保持着营收和业绩增长，证明了优信在公司运营和管理层面愈加成熟，发展态势趋于稳健。

所谓“牵一发而动全身”，作为国内首家赴美上市的二手车电商平台，优信的一举一动都代表着整个二手车行业的发展趋势。在所有人都说二手车电商已经在走下坡路、烧钱模式无法延续、行业洗牌期降至的背景下，优信依然交出了一份令人惊喜的财报成绩单，提振了行业士气。可以说，依托超级供应链系统的“优信模式”，已经成为了行业可长期效仿的模板。

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