互动渠道车险的发展思路「财务是要严格还是偶尔宽松点」

今天给大家普及一下互动渠道车险的发展思路「财务是要严格还是偶尔宽松点」相关知识，最近很多在问互动渠道车险的发展思路「财务是要严格还是偶尔宽松点」，希望能帮助到您。

三次商车费改的渐进式深推，让保险业发展逐步趋于规范化和秩序化，各家公司间竞争也愈加激烈，大型财险企业凭借品牌、服务及风险管控方面优势市场份额稳中有升；中小财险企业则面临愈加严峻的挑战，连续性亏损让发展举步维艰。

2019年银保监会对车险乱象整治实行雷霆式监管，接二连三通知、通报、暂停业务和现场检查，让各保险公司苦不堪言，合规成为各保险主体的警戒线和警示灯。

在严监管、重合规的行业环境下，车险各渠道也面临着不同挑战，车险实名制的实行让保险中介生存成迷？商车费改取消电商渠道15%费率优惠，该如何逆境求生？今天这期主要探讨电商渠道面对严峻挑战拿什么拯救。

电商渠道面临挑战

1. 电商市场费用优势逐步缩减，冲击销售模式

电商作为以费用为优势起步的渠道，随着商车费改的挤压，价格优势已完全消失，尤其是第二次费改后，电商车险从增幅到占比均在下降如表1、如图1，互联网车险保费从2015起开始下滑，尤其在2016年下滑幅度最大，主要因商车费改使线上销售渠道深受影响，原有价格优势不再具备；而互联网非车险则表现出强势头，持续高增长态势，随着移动互联网的布局深化，巨大的市场空间让场景化、碎片化保险呈现井喷式增长。

表1:2013-2017互联网产险保险保费收入（亿元）

图1：2013-2017年互联网保险保费收入（亿元）

2.产品竞争同质化严重

商车费改后，监管机构鼓励保险公司开发具有创新性保险产品，但国内主要以A、B、C 三种条款为主，且条款内容同质化程度高于90%，组合方式也趋于同质。电销渠道更是缺乏体现自身优势特点的产品和组合。

由中国汽车金融实验室与特恩斯新华信市场咨询（北京）有限公司联合发布的《2015 中国汽车消费趋势调查报告》显示，车主在购买车险时更看重理赔服务的便利性和质量，其次是保险公司品牌、价格优惠及礼包。这说明，电销渠道客户很大一部分是被优惠价格所吸引，一旦价格优势不再，而客户所看重的理赔服务又跟不上，在面对同质的产品（组合）时，部分车主自然会选择其它传统渠道。

3.偏重于前端销售，用户转化率较低

投保人最终买的是保险公司的服务，在整个保险流程中，后端服务更加重要，只有后端服务才能够真正体现保险产品的核心价值，也是保险公司获得竞争优势的关键。特别是对于互联网保险，它打破了地域的局限，投保人分散在全国各地，保单件数大幅度增加，投保人在网上购买保险时，极易对保单中的条款产生误读、漏读。因此如何将线上销售和线下服务有机结合，打造一体化服务模式对突破互联网保险保费收入的瓶颈至关重要。

电商保险应对策略

面对商车费改的终极变革，电商发展遭遇前所未有瓶颈，但其特有的成本优势、高效销售方式、直通直达客户、客户自主选择的特点和本质是其它渠道无法比拟的，从市场上消费者消费行为和国际车险营销方式来看，电子商务是业务发展的方向和未来，所以电商转型是唯一突破点：聚合销售模式、提升服务创新及推进智能赋能，探索新形势下电商保险业的发展逻辑。

1.用科技赋能电商保险势在必行

从销售坐席来说，电话销售坐席需对海量数据进行持续性拨打，但存在无效数据的时间浪费和人力消耗，借助智能外呼系统可独立完成与客户的前期对话，并做出基本识别判断，简单促成和跟进预约，对于意向客户自动转入人工跟进，将极大减少成本消耗，提升效能。

从在线客服来说，人工客服面对重复性、简单化类型问题较多，由机器代替人工完成大量重复性咨询，是前进的必然。人工智能客服的应用洞见智能技术发展趋势，充分发挥智能技术的倍增效应，为客户提供线上线下无缝衔接的一体化便捷式服务体验。通过机器自主语义学习、错误纠正，灵活性、人性化回答客户问题，并实现语音与文字互转，图片识别等功能，极大释放人力，提升智能化应用率。

2.强力发展电商非车险，充分发挥市场长尾效应

电商非车险在商车费改后表现出强劲的增长势头，根据中保协通报显示，2017年互联网非车险产品的热销主要集中于退运险、出行相关意外险的带动。客户对场景化、碎片化的保险需求日益生活化和高频化 ，充分借助各大电商平台、自营平台、移动平台扩宽客户投保路径，不断推出分享经济下的保险产品，利用大数据，采集客户浏览记录，自动推送客户所需产品，加快产品迭代升级周期、以小博大，发挥市场长尾效应。

3.搭建保险服务数字化运营平台

2017年波士顿的报告显示，我国保险业的发展呈现数字化趋势。目前保险业普遍存在一个母公司向下多个子/分公司具有各自独立运营APP、微信公众号情况，客户投保不同险种需下载多个APP并注册，对客户而言过程是繁琐的、体验是不好的。

而数字化运营实现将多个子公司产品打通并整合到一个平台，客户只需下载一个APP就能解决所有产品的售前、售中、售后问题，真正实现便捷性、一站式、一致性、个性化平台；微信公众号用户流量创造出不可估量的红利，成为各行各业占据的制高点，聚合不同微信公众号域名、功能、产品，展示定位清晰、统一协同的衔接方式。一体化运营平台实现线下产品线上化、线上运营一体化、运营作业智能化，深入洞见客户的保险服务需求，为客户提供精准化的增值服务，让保险“一切更简单”，开启“互联网 保险”的服务新时代。

参考文献

[1]付文卓.商业车险市场化改革背景下的我国车联网保险发展研究[D].广西大学，2017.

[2]王丽丹.浅谈商车费改后电销业务的变化及发展[J].上海保险，2016(6):33-34.

[3]温怀斌. 互联网财险非车产品的开发 [J].中国保险，2016（12）：41-43.

[4]慧保天下.商车费改下半场,2018(4).

[5]中国互联网络信息中心. 第41次《中国互联网络发展状况统计报告》,2018(3).]

[6]互联网保费收入因只公布2018年上半年数据，故暂未采用。