fab原则最能打动客户是哪一点「用什么办法搞定客户一」

互联网 2023-04-14 19:27:19

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最近看到一个挺有意思的工具,很简单,但很好用,而且用的范围还特别广。不论你是做销售向客户介绍产品啊,还是在公司里向领导提建议啊,甚至谈恋爱跟对方表现你的优势,都能用得上。

这个工具叫FAB法则。FAB是三个英语单词的缩写:F是Feature ,特点;A表示Advantage,优势;B呢,是Benefit ,利益。特点、优势、利益,这三个词连起来,用在销售上就是说:我这个产品有某某特点,这个特点会带来什么优势,给你产生什么利益。

举个例子:假设你在银行上班,要向客户推销你们的信用卡,你可以这样说:先告诉客户这个产品的特点,也就是,Feature——先生您好,我们的信用卡,特点是免息期比较长。然后再说这个特点有什么优势或者作用,也就是FAB里的A,Advantage。比如说:免息期长,您就可以享受很长时间的免息贷款。最后再强调这个作用给客户带来的利益,也就是也就是FAB里的B,Benefit ——这样,您就可以免去贷款利息的支出了。连起来听一下:“先生您好,我们的信用卡,特点是免息期比较长,您可以享受很长时间的免息贷款,这样,您就可以节约一大笔利息支出。”怎么样,是不是很容易让人心动?

这就是FAB的作用——首先,它表达很清晰,很容易让客户听懂;客户就会感觉三个层次之间的逻辑关系很真实,能成立;这样,他就比较容易接受你的介绍。所以说,FAB法则是一种既有效率、又很有说服力的工具。

前面我们说过这个工具应用特别广泛,刚才举的是销售方面的例子,现在咱再来举个采购的例子。比如,你是一家工厂的采购经理,要采购一批零部件,你可以这么跟供应商说:“这是我们厂一款主力产品的零部件,采购量很大(注意,这里说的是特点F),所以我们不想频繁更换供应商,最好能选一家长期合作,大家都省时省力(这是优势A)。你们如果能保证价格和质量,条件够优惠,当然就是我们的首选(利益B)。”这么说是不是很容易让供应商动心?

向领导提建议争取支持,这个方法也可以用。比如,你是公司市场部负责人,想去参加一场行业的展会,借此推广公司的新产品,你可以跟老板这么说:领导,我去考察了这次展会的情况,了解到参展的公司80%以上都是我们的客户企业;接着再说A,优势:如果我们能参展的话,就能和客户企业近距离接触,让他们了解我们的新产品;最后说B,利益、好处。这样很可能现场拿几笔订单,就算没有的话,也能积累一大批潜在客户。这样领导听了是不是很容易同意?

再比如合作谈判。假设你是一家培训机构的老板,想找一些知名讲师合作。你就可以说,我这个培训机构,每年固定合作的企业客户有多少,其中大型知名企业有哪些,每年培训多少场,参训率百分之多少,等等,这些都是特性F;然后你再说,因为这些“特点”,目前跟我们合作的讲师每年能上多少课,有机会给哪些企业上课,这些就是优势A;最后再做总结:基于以上因素,如果跟我们合作,每年能有多少次授课机会,能赚多少钱,提升多少知名度,这就是利益B。这样一说,对方就很容易跟你合作了。

当然,上面这些例子大家也能听出来。运用FAB的前提,是找到客户的需求点。需求点找对了,FAB法则才会管用。比如追女孩子,你首先要知道她看重什么。

如果这女孩子看重金钱,你就可以说:“我目前年薪多少万,有房有车,没有贷款,完全能保证较好的生活质量,如果你嫁给我,不用担心生活,想要啥就买啥。”

如果她看重生活稳定,你可以说:“我在国企单位上班,家里有房,工作和生活都很稳定。我觉得平平淡淡才是真,所以现在只想找个人安安心心的过日子。如果你选择我,不保证让你过得很高大上,但一定能安安稳稳。”

如果人家看重的是感情,你应该说:“我之前遇到过几个女孩子,从来没有一个像你这样让我心动,所以我现在就认定你了,就想和你在一起;嫁给我,你放心就行,我会一辈子对你好。”

你看,只要找准对方的需求点,我们就可以根据他的需求,用这个FAB法则,说明自己的特点和优势,以及会给对方带来的利益,让对方接受你的观点。当然,这里的前提是你介绍的特点和优势都是真实的。如果这个前提条件不满足,那咱前面讲的这个方法再厉害,也没啥用了。