傍大厨卤味「卤菜店排名」
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本文来自美团餐饮数据观（MT_Data）。
休闲卤味和佐餐卤味之间的消费区隔，非鸿沟却不可逾越。
无关定义褒贬，但两者在产品工艺、主流产品、消费人群、渠道分发等维度，均存在明显差异，而如果只看产品及口味丰富度，佐餐却略胜一筹。
“我们从大数据中看到了卤味发展的递代发展，也更坚定了做好餐桌生意的决心。”日前，紫燕百味鸡（下或简称“紫燕”）在接受美团数据观独家专访时，谈到了对卤味品类发展的独特见解，并详谈了品牌发展不同阶段的战略思考。
1、谈本质：非冲动型消费
一般来讲，卤味本身最大的特点就在于成瘾性，消费者容易冲动下单。比如，川卤重麻辣，湖北卤味重甜辣，江浙一带则重油赤酱，这些重口味都决定了消费者对卤味的上瘾性，从而提升了其复购率。
但是，在紫燕百味鸡追求的消费特征中，冲动型及成瘾性不作显征，反而强调理性消费及丰富性。
“我们的主打产品，希望在形成稳定口碑的情况下，结合全国各地的卤味特色，以及市场变化做产品做创新。”紫燕百味鸡相关负责人在接受采访时表示，“在口味方面，休闲卤味小吃重辣、咸，而佐餐卤制品讲究复合香味和多层次口感，更突出鲜香的特点，这就需要多种食材搭配，生产工序更为复杂。紫燕的一道夫妻肺片就有20多道工序，制作技术门槛更高。”
产品工艺和搭配的不同，决定了消费画像的不同。
《2022卤味品类发展报告》中显示：卤味小吃消费者中61%是女性，年龄集中在18-35岁（占比75%），白领占比偏高（占比61%）。
图/2022卤味品类发展报告
紫燕百味鸡的核心消费群体则偏个性：30岁—45岁的家庭主妇。
对于佐餐卤味来说，它们的核心消费，即是需要丰富家里餐桌的群体，进一步延伸的客群就是“家里人”，因此如果口味不够丰富，不能做到多样性，就会出现众口难调的状况，粘性复购率就不可能做大。
紫燕认为，餐桌消费更多是理性消费，强调固定的时间和固定的地点，“如果看我们的粘性消费，就会发现，下单高峰集中在11点—12点，下午的5点到6点。家庭主妇，相对来说是精打细算，因此不存在冲动一说。”
这可能是佐餐卤味区别于其它类型卤味的本质差异。
据悉，紫燕百味鸡在促进消费粘性方面，更加注重场景消费的“立体”。随着市场对卤制食品的消费呈现多样化的发展态势，卤制食品行业产品持续改良，“紫燕百味鸡的产品线不断细分、延伸，已发展出针对家庭、旅游、聚会、办公等场景消费需求开发出更多小包装、礼品化、高品质的高附加值产品。”
此外，基于对销售数据、市场发展态势、区域市场需求分析及消费者这四方面的反馈，紫燕会周期探索新的产品品类、工艺及口味特点，推陈出新，并依靠“紫燕”的品牌优势和销售渠道优势迅速拓展市场。
2、谈竞争：品牌化规模化不可逆
《2022卤味品类发展报告》结论中指出，虽然卤味行业已经跑出巨头，但卤味头部品牌市占不足3.66%，而且集中度还在逐渐下降。
图/2022卤味品类发展报告
这意味着，该赛道目前尚未形成头部垄断格局，正迎来“诸侯”混战模式，新玩家冒头机会依然很大。
越来越多的区域品牌在悄然发力，以创新的定位和玩法加入“战场”，并逐步做全国的市场布局，以期弯道超车。它们在门店增速上远超大盘，2021年，500家以上大品牌的门店数增长垫底，300家以下门店的品牌正在加快开店速度，而百家以内的连锁品牌门店增长最快。百家以内连锁品牌多为区域新兴品牌。
图/2022卤味品类发展报告
而谈到品类竞争的话题时，紫燕目前主要的目标在于提升品牌知名度和市场占有率，以及拓宽融资渠道，使其跟得上公司产品质量优势、品牌优势、产品开发优势的增强，从而助力公司加快转型升级、提高核心竞争能力。
“可以看到，在休闲卤制食品领域，由于产品口味丰富度相对较低，工艺偏标准化，进入门槛相对较低，同时随着近年来品牌连锁企业的不断涌现，市场集中度不断提升，品牌企业间竞争更为激烈一些。”上述负责人分析，“而佐餐卤制食品领域的市场竞争更多源自于规模企业对于小微作坊式企业的挤压，品牌企业间竞争相对缓和。”
从现有数据来看，疫情至今，卤味小吃的门店并没有减少，消费者反而对卤制品需求更加旺盛。
紫燕认为，这主要是因为卤味不受渠道限制，门店选址靠近社区，对消费者而言更加便利。“值得注意的是，卤制食品多以鲜货卤制品为主，保质期短，从原材料到产成品需要全程冷链配送，配送半径受限，因此这类产品对供应链要求很高。可以说，卤味依托丰富的产品线和强大的供应链优势实现了门店和规模的快速增长。”
在打造稳定的供应链条时，紫燕定义了供应链为产品流、资金流和信息流的集成，强供应链运营体系为卤制食品跨区域加盟连锁发展提供了重要保障。“在产品供应方面，公司目前共有5个生产基地，形成了以最优冷链配送距离作为辐射半径、快捷供应、最大化保鲜的全方位供应链体系，能达到前一天下单、当天生产、当日或次日配送到店的要求，保证了产品的新鲜程度，实现直接、快捷、低成本的产品配送效果，为公司销售规模的快速扩张提供了坚实的供应保障。”
上述负责人举例，上海的门店下单采购，从安徽的中央工厂送至门店，仅仅需要几小时。
那紫燕百味鸡门店扩张上限在哪？其负责人表示，紫燕的发展远没有到达天花板，“我们目前只在100多个城市拓展了5000多家门店，如果以我们拓店表现中等偏上的省份安徽为基准展望未来，未来门店数量将大幅增加。”
3、谈增长：线上经营打造增量“引擎”
过往几年，紫燕一直保持稳定增长。
财务数据方面，2018年至2020年，紫燕食品营收分别为20.02亿元、24.35亿元和26.13亿元；净利润则分别为1.23亿元、1.36亿元和3.88亿元。
相比之下，2020年“行业龙头”绝味食品全国门店为12399家（不包括港澳台及海外市场），营收为52.76亿元，净利润7.01亿元；而煌上煌全国门店为4627家，营收为24.36亿元，净利润为2.82亿元。
目前来看，紫燕营收和利润仅次于绝味食品，大有赶超“卤味第一股”煌上煌之势。
谈到近年来的爆发，紫燕表示，在品牌创立的前十年，品牌一直坚持直营增长和内功建设，而最近几年，上下游配套相对完善，才逐步探索渠道增长。
美团数据观了解到，除连锁经营模式外，紫燕同时构建了包括电商渠道销售、商超渠道销售、团购模式等在内的多样化立体式营销网络体系。基于行业整体快速增长，紫燕食品抓住了第三方电商平台的机遇，积极进行渠道布局，汇集了巨大用户流量。
多元化的渠道并行，带来的是价格和价值增量，但在此之前，紫燕先明确的是，“总成本领先战略。”即迈克尔·波特在《竞争战略》中提出的一种能力。
“一款产品能通过价值给你带来利润，而成本领先，才能让你活得更久，尤其是在当前市场环境下。”以点窥豹，成本管控方面，紫燕采取了重要原材料通过集采平台集中采购和非重要原材料由生产基地分散采购相结合的采购模式。
“集中采购是指公司总部采购中心根据对主要原材料供应状况和行情走势分析预测，结合各生产基地汇集的需求信息，统一制定相应采购计划，与上游供商统一商谈合作，有利于公司对品质及成本的有效管控。地方采购是指各生产基地各自筛选附近合适的供应商进行原材料采购，以保证原材料新鲜度以及满足当地特色产品的生产需求，地方采购的原料主要是蔬菜及部分佐料。”
运营成本方面，在经销模式下，紫燕食品建立了“公司——经销商——终端加盟门店——消费者”的两级销售网络，有利于降低公司自行开发终端加盟门店在时间、成本上的不确定性以及对终端渠道的管理复杂度，对冲公司的运营成本。
“在终端渠道拓展方面，紫燕积极协调各经销商、门店与美团等平台合作，从而进一步增强公司产品的终端渗透率。同时，为方便消费者随时随地购买紫燕产品，公司还开展了与盒马鲜生、叮咚买菜为代表的大型O2O生鲜电商的合作。”
综上，紫燕将不断完善多元化销售渠道，保障公司经营的高效性、灵活性以及消费者反馈响应的及时性。
4、谈创新：开发热卤匹配北方市场
热卤的开发，是紫燕新的尝试，因为以往，品牌以凉卤产品为核心，热卤的代入，不单单挑战的是品牌的产品开发能力，同时还要解决消费者心智问题。
紫燕也谈及了“卤味快餐化”这一由热卤爆发所带动的消费趋势。
《2022卤味品类发展报告》谈及，一些热卤品牌开始快餐化，它们设置一个堂食区，餐品不再是称斤称量，而是以套餐的标准化形式售卖，这样容易做大翻台率。
图/2022卤味品类发展报告
而从热卤与整体卤味小吃的消费时段对比，能明显看出，热卤的消费更偏向午餐和晚餐时段，因此热卤提供了一个兼具口味、效率和饱腹的新选择，与其它饱腹性快餐展开错位竞争。
而紫燕认为，热卤很好地解决了品牌在北方市场因季节造成的营收平衡问题。
“在北方城市，尤其是东三省，在冬天销售额不如夏天，如果在北方市场加入热卤专柜，冬天就会为消费者提供一个好的解决方案。紫燕在东北地区门店售卖热卤受到消费者的欢迎，这也让我们确定了接下来的重点发展方向。”
该品牌对于热卤的发展也有自己的认知。其分析，不同于传统卤味的制作和消费模式，热卤不仅让顾客能有“看着食品被制作出来”的体验，正在加热的食物的香气确实也能让顾客产生食欲而增加购买欲。
热卤是顺应现在的时代产生的一种食物，它更加了解消费者的消费心理，更加洞察到了当今时代的人对于健康、绿色食品的追求。
而对于这一产品复合，紫燕并没有过分强调其堂食的功能属性。
“我们反而认为，热卤可以是零售场景的延伸，对于我们来说，门店是销售终端，不单单是线下的销售任务，也是遍及全国的紫燕产品线上提货点。目前的5000多家门店就是5000多个终端提货点，随着门店数量的进一步增加，紫燕的提货点将更加丰富，也为消费者提供更多更好的产品及服务体验，这一点才是我们要深耕的方向。”
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