云集 会员制电商「跨境电商有什么骗局」

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5月3日，成立不过四年，却以GMV227亿、年收入130.15亿的成绩杀入电商第一梯队，继拼多多之后，又一家依托于微信生态平地而起的“神奇公司” 登陆纳斯达克。

其创始人肖尚略还是我浙大管理学院直系师弟。2017年他向管理学院捐献了1000万用于建设“社交零售基金”。当然，不排除他为了洗脱“传销”的罪名而做的秀，但实实在在的为母校捐了1000万，值得尊重。

当然，句总一向都是公私分明的，该尊重尊重，但该批评的也毫不客气。你去前面看看，我写拼多多也是这么个逻辑，我很欣赏竺可桢学院的学霸大牛黄峥，但我仍然还是毫不客气的起底了拼多多的发迹过程中的问题。当然，这篇也不例外。云集的发展其实离不开刚开始的野蛮生长阶段的传销模式。这种模式不是云集首创，但对于社交电商的提法运用的还是炉火纯青。上市后，由“社交电商”洗白为“会员电商”，但其实本质都是一样。

本文要做的分析是，为什么会员制在发达国家发展很好，但到了中国就问题很大，为什么每家号称做中国版Costco的企业最终都变成了“传销”（美其名曰直销）企业？

在开始分析之前，我的先声明一下。第一，目前云集已经去掉了三级分销模式，是否合法不知，私下是否还在偷偷做不知道，不是说云集就是传销企业；第二，本文所指的传销，是一种销售模式，不涉及道德判断。千万别道德大棒挥舞，说我下面列举的公司或者例子都是传销。

1拉人头比卖货赚钱效率要高很多

云集涉及传销问题其实是有官方认证的。2017年，云集收到杭州的罚单985万，就是因为他们涉嫌传销。但杭州市政府还是很愿意为杭州本地的企业争取发展机会的，这张罚单其实2015年就确认了，直到2017年才正式下发，说明杭州市政府还是很愿意保护本地企业的。但其实还有很多例子，比如，前一段时间P2P暴雷，为什么杭州是重灾区，是因为杭州是政府容忍了创新的风险，所以杭州互联网金融井喷发展。（这是一家之言，杭州千万别来找我麻烦，我爱杭州）。

言归正传，回到实质问题：为啥涉及到会员社交电商的企业最终都逃不掉变成传销模式？我们可以用例子与数字来说明问题。云集此前的政策，每个会员398元，拉入的人至少会有170元的提成，上一层会有70元提成，云集拿走158元。而要赚到这170元，假设用户推广卖货分到的利润是20%（这已经比较高了，因为还涉及到云集的利润以及三级分销的利润），那他需要卖掉850元货物，这涉及到非常复杂的销售过程，要说服还要答疑，还得涉及物流，最后售后等等，但是他只要说服对方加入会员，就可以轻松拿到至少170元，如果你是云集的微客，你是愿意卖货呢，还是愿意去直接拉人头？这种问题的答案非常明显。只要你但凡有点想赚点外快的想法，拉人头就成了不二的选择，这样既省时又省力，而且还有下下级的分销提成以及拉人头提成，这种事情是最简单的。如果辛辛苦苦的卖货，涉及到的问题更难，而且时间更久。

这就是为什么做收费会员，只要涉及社交传播，并加入利益分享，就会进入传销模式的原因。

2企业家原罪问题始终都是“达摩克里斯”之剑

这个话题非常大，其实不太适合在这里展开讨论的。年轻一代的企业家已经相对更容易多了，此前的时候那一代企业家，很多人因为各种规则制度政策坐牢的。但现在这一代企业家，要面对的是内心的拷问，就像云集一样，刚开始野蛮生长的时候，在企业内部一定会面临这样的问题，这个问题句总之前也遇到过，最终选择退出了事。这个问题就是：利益引导上，我到底要怎么要把握底线比例，让我的分销商愿意卖货而不是愿意拉人头。相信肖尚略一定在过去这些年的某个时刻要回答这个问题，这个问题的答案真的是很考验人性的底线。向前面涉及到的分享逻辑，只要稍微弱化下拉人头的利润分成比例，大家都会选择卖货，这是利益驱使，但社交裂变的效率就完全消失了，就会变成跟淘宝或者京东一样的2C的企业，就丧失了赶超或者独领风骚的机会。作为一个企业家，刚开始的时候，其实是很难选择的，这就是企业家要面对内心拷问的一点。

3消费者素质参差不齐

中国的消费市场真的是非常大，而且层次非常多，一二三四五线城市，男女老少，学历等级，社会等级等等都是与国外比起来更加复杂而且多元。这从好的方面来说，市场巨大，需求旺盛，大量的需求需要被满足。这是很多企业能够发展壮大的原因。但从另外一个方面来看，这种分层明显的社会结构，导致消费者素质参差不齐，各种社会问题交织在一起，造成消费市场特别不成熟。对于像传销这样的事情，很多人看不清楚，就算看清楚了，出于利益的考虑，就变成了帮凶。中国人跟国外的人比起来，吃苦耐劳这个不用说，“更爱钱”这是肯定的。这种纯利益导向直接导致了中国的大的经济发展，但往往忽略了发展过程中很多问题，传销问题就是其中的一个。

不同素质的人，不同的需求，不同的社会诉求，导致各种问题频频发生。知识产权问题，环保问题，传销问题等等，都是这种参差不齐造成的问题。

沧海横流方显英雄本色。像云集这样的企业抓住机会取得大发展是值得肯定的，但既然赢上市，更多的社会责任就会落到头上。作为消费者，头脑要清醒，天上掉馅饼的事情，不要相信，也不要因为贪婪陷入传销陷阱。