为什么明星 带货频频翻车 「明星带货翻车啥意思」

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官方的点赞、疫情的推动、明星的入局，将直播带货这把火烧得越来越旺。

不过，火爆上半年的直播带货最近却渐显疲态。

如罗永浩销售额相比首秀下跌超过80%；客单价200多元的茶具却卖出不到2000元；某明星直播带货下单20多单，退货居然高达16单。商家们付出高昂的坑位费，最后却做了赔本买卖。当明星们简单粗暴蜂拥入场直播带货后，行业信任不断被消耗，明星效应也越来越廉价。

伴随直播带货的热度越来越高，带货主播的坑位费也早已起飞。明星主播的坑位费一般在10万元到20万元之间，有的甚至高达百万元。如今，行业二八效应日益显现，但聚光灯下直播带货光鲜亮丽的外表，仍然不断吸引着飞蛾扑去。随着明星涌入直播间，不少商家都冲着明星自带的流量，试图在直播间用坑位费抢下一席之地，但收获的效果却不尽如人意。

目前，越来越多的影视明星都开始扎堆直播卖货，而MCN机构也在寻找可以合作的明星开展直播。尽管前几个月线下销路受阻，不过仍有一部分实力雄厚的企业有砸钱做直播的资金，要求就是明星一定要有影响力、够大牌。

企业希望通过直播拉动商品销售，拓开销路，至少也要增加些影响力。

同时，部分企业并不满足于MCN机构旗下网红的影响力，相比邀请网红直播卖货，他们更愿意花数倍甚至数十倍的坑位费去请知名明星合作。

甚至于，有些知名度一般的企业直接点名，若能联系到刘德华或刘涛等影响力大的明星合作直播，即便支付上百万坑位费也在所不惜。但真正大牌的明星一般都是直接与抖音和阿里等行业巨头直接合作，其经纪人也不太愿意接触这类企业。

相反，受疫情影响最大的二三线明星，因为无戏可拍、无台可登，许多都通过经纪人积极寻找直播卖货的合作机会。直播卖货与唱歌、演戏不同，许多明星虽然拥有一定的影响力，却不具备直播需要的鼓动冲动消费、简明讲解商品卖点以及活跃观众气氛等能力。即便是经纪团队仔细策划，多数明星还是很难完整驾驭一场直播。

对企业而言，找明星直播其实是在赌博。以往商家可以在平台获取电商主播的带货数据，合作之前就能对主播的带货能力进行分析。但自从大量明星空降直播间，多年来的规则被改变了。由于很多明星直播的次数并不多，外界对其带货能力也只限于预期。不过相比网红直播，明星出场的销售佣金更低，只有5%。之所以出现高坑位费低佣金的情况，是因为MCN机构对签约明星直播卖货的转化率没有足够信心，毕竟如今明星直播翻车的现象比比皆是。

即便直播最终翻车、销量惨淡，明星们的坑位费也令人咋舌，而且坑位费是概不退还的。

而受到疫情影响，部分明星的收入锐减，虽然直播翻车不好看，但为了赚快钱，丢面子这种小事完全可以忽略不计。

一些三四线明星艺人入局直播带货，更是一开始就计划好是一锤子买卖，根本没打算长干。

但是长此以往，消费者和企业都不是傻子，待新鲜劲头过了，最后毁的是直播带货这个新兴事物。稳定的坑位费，保证了MCN机构和明星的基本收益，这种模式已经成为普遍现象。

MCN机构和明星的分账通常是五五开或者四六开，而知名度较高的艺人，甚至会占坑位费收益的八成，这种合作视乎明星的影响力。

一直以来，艺人们利用明星效应赚钱的花样众多，除了广告代言、参加综艺、拍戏唱歌、搞餐饮、发布会站台之外，今年，直播带货成为他们新的选择。

此外，明星和网红投身直播带货，也算是给自己制造了新闻点。回顾过去几个月，大咖们的直播首秀往往备受关注，流量也最大。如今的问题主要在于明星艺人都想开设专场，自认为有千万粉丝捧场，但实际的卖货能力并不强，所以才会频频出现销量惨淡的结果。

如今，销量已经不再是商家和企业考虑的关键点了，因为大多数企业已经不相信转化率。

最近，部分企业只与MCN机构扶持的明星合作，纯粹将坑位费当做广告费。希望借助明星的流量效应，让企业品牌在公众面前露露脸。

对于商家来说，现在各大平台都在发展直播，目前单纯靠直播带货并不能保证能赚到钱，甚至还存在亏本的情况，但不跟进直播又觉得落后别家店。

实际上，越来越多的第三方数据已经表明，跨界KOL、明星艺人与职业主播的带货能力差距正在不断扩大。

而无论是直播卖货中的频频翻车事故，还是知名网红、明星艺人带货数据的下滑，都说明了一个问题，那就是流量并不能代表销量，大咖和明星的影响力绝对不是销量的保证。一些流量明星，虽然有粉丝为其撑腰，也难形成可持续的消费。

直播带货，播的是实力而非吹嘘，带的是有口皆碑、货真价实。一直以来，不少新兴业态在发展前期都经历过野蛮生长的阶段，伴随着泥沙俱下、鱼龙混杂的局面。所以对直播行业来说，目前所暴露出的问题并不一定都是坏事，行业可以此为鉴，提早加以规范，加速业态环境的净化，引导直播带货从体验经济向口碑经济整体延伸。

电商直播是围绕产品的直播，属性之一就是在直播间为粉丝争取到优异的价格。

在各平台直播间的数字大战背后，价格才是消费者眼中的偶像。所以，有一定知名度和粉丝基础的演艺界明星，带货效果不一定比得过头部主播，甚至于是商家自播。

以直播带货一姐薇娅为例，其团队在选品过程中，商家需保证提供的价格必须在某一时间段内为全网最低价。没有低价，即便是明星，消费者也不会买账。只有让消费者得到实实在在的高质量产品才能维持持久的生命力。网红需要销售佣金和人气，明星需要知名度和收入，商家需要影响力和销量。

在未来的直播带货领域，三者之间如何结合自身资源和优势，追求可持续发展，是全行业都要思考的问题。网红需要销售佣金和人气，明星需要知名度和收入，商家需要影响力和销量。在未来的直播带货领域，三者之间如何结合自身资源和优势，追求可持续发展，是全行业都要思考的问题。