重庆直播电商基地「亿元市场」

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2022年1月1日，刚刚过去的跨年夜，沈汉鑫却异常忙碌：半夜刚刚睡下，又接到电话，帮忙协调直播事宜。

沈汉鑫成为直播电商“操盘手”3个多月，帮主播促成了4亿多元的商品交易额。在“造风者·2021快手电商服务生态年终峰会”上，他和团队作为重庆唯一服务商生态伙伴代表光荣亮相。

他是如何做到的?

沈汉鑫。快手供图

诞生——

专注服务小主播

坐落于大渡口区的快手重庆创新发展中心，是沈汉鑫和团队工作的地方。33岁的他，去年9月开始成为一名直播电商服务商。

“目前中国的主播呈金字塔结构，头部主播寥寥无几，而腰部和底部小主播规模异常庞大。他们的收益则呈倒金字塔形态，人数较少的头部主播带货量大到惊人，而大多小主播们却少得可怜。”沈汉鑫说，成千上万个小主播养不起团队，处于单打独斗、家庭“作坊”模式。他们跟不上流量及平台运营规则变化，强烈需要一些懂平台运营规则，有专业知识和丰富临场经验的人，能为他们打包服务，逐步提升粉丝数以及带货成交量。

在这样的背景下，服务商群体应运而生。数据显示，2021年7月至11月，有超过500家服务商入驻快手电商，其中年商品交易额破亿元的超过200家。

做什么——

事无巨细全包揽

服务商具体做些什么呢?

沈汉鑫介绍，服务商团队必须要有一个重要的能力，就是沟通。比如与主播的沟通、与团队的沟通、与供货方的沟通等。然后就是场控、运营等直播间工作人员的沟通，拆解每场直播活动的整个流程，并使之更加精细化，服务商会为参与的每个人去制定目标，精细化到每个人的具体工作内容。

在直播开始前，包括镜头前的布景、道具、衣服等，都要服务商去安排协调，事无巨细。当主播真正站在摄像机前，他的表演、语速、与粉丝如何互动以及带货节奏等，都是服务商要管控的范围。

甚至会根据主播的形像气质，研究粉丝层次构成等，然后再去为主播定制带货品类，比如服装、化妆品、日用品等。

另一个重要环节是，服务商要去拆解整个直播的每个时间段，比如一场三个小时的直播，服务商会对三个小时进行任务拆分：第一个小时或前半个小时，要让涨粉数据或成交数量达到什么目标，转换比是多少，转粉率多少等等。

“服务商为直播配有“操盘手”，“操盘手”就像是一场直播的总导演，要对整场直播的结果负责，将团队构成、货品结构问题、投流决策、直播节奏等问题一一理顺，做到直播的每一个点更可控。”沈汉鑫的搭档、联合创始人王磊补充。

与此同时，服务商还要孵化主播，对主播进行口才、才艺、临场发挥、行业基础知识培养等多方面的培养。

成就——

扶持小主播成长为“大牛”

哈尔滨一对夫妻，本来是做尾货批发的，后来看到直播带货较火，就加入进去。

他们是真正的小主播，没有团队，没有服务商，完全是夫妻店，丈夫做运营，老婆当主播。

以前直播他们没有定目标，有时一场也就卖几万元。丈夫每天还要梳理货款，直播前还要和老婆沟通，这场怎么播，忙得脚不落地，收益并不大。

沈汉鑫作为服务商与他们沟通时，提出先解决几个问题，在哪个平台播、怎么播，此前直播卖几万元依靠的是什么逻辑，用哪些话术。实际上他们以前从来没拆解过。沈汉鑫和他的团队就为他们制定直播策略，比如用一两元的尾货拉直播间的粉丝停留时间，引流款之后就紧跟着上福利款，然后切入利润款。

其次，告诉他们要加强引流，包括以涨粉为基础目标的引流方式，通过粉丝不断地进入，然后产生复购。

借着直播红利，和服务商的专业运作，小两口成长非常快，已卖了近亿元，开始变身为头部主播了。

太累——

几乎没睡过一个安稳觉

“服务商的收入还是不错的。从行业来看，高的一个月可以收入数百万元。”沈汉鑫说，但却不是人人吃得下这个苦。王磊也称，他曾一个半月瘦了20斤。

他介绍说，有时一个深夜直播刚下线，你很累了，还得去复盘、和主播沟通直播时存在的问题。完了，刚刚睡两小时，就有供应商给你挂电话，比如发货遇到问题，需要你去沟通。

“睡觉总是被间隔断，无法睡一个安稳觉。”睡醒后，还得与主播沟通下一场直播的打法，到晚上开播前，租用场地，布置场景，布置灯光……

除了需要充足的精力，服务商还需要有缜密的心思。沈汉鑫举例说，比如以重庆最火的直播带货产品“火锅底料”为例，需要服务商深入供应链，到炒料生产线了解炒料师傅一天的产能是多少、工资是多少，什么原因造成市场价格参差不齐;服务商还要走访农贸市场，了解底料中所用的花椒进货价，产地市场的具体情况……

一场直播的成功，必然要将风险降到最低，信息来源必须足够全面。“我第一个手机的微信已经加满了，第二个微信也有2800多好友。”王磊笑着说，这些好友中有70%以上是供应链。

直播电商服务商团队正在忙碌着。快手供图

抓机遇——

3个多月商品成交额破4亿元

“现在我们在重庆已经孵化了十多名主播。”沈汉鑫说，踏入这个领域以来，已助力主播成交超4亿元。

据悉，在重庆像这样的主播还很多，目前，快手重庆签约主播的在线交易总额位于西南地区第一，增幅居全国首位。

2021年8月，沈汉鑫的重庆捷之予商贸有限公司成为快手电商核心服务商。2021年9月，通过快手平台对服务商直播运营能力、主播孵化能力、流量营销能力、服务履行能力和供应链能力五力模型综合考评，它在全国排名位于第六位。

目前，成渝地区双城经济圈正加快建设。“这是一个绝佳的机遇。”沈汉鑫说，川渝产业带都属于比较有特色的产业带，食品、白酒都是直播带货的拳头产品。公司与四川的互动非常多。成都的一些代理商、MCN就与他们建立起紧密的机制。他们也会经常帮助成都的家具、食品企业进行直播带货。