20天6000场to b直播 阿里想借网交会将线上展会常态化「阿里大B运营」

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记者 | 徐诗琪

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6月8日至6月28日，阿里巴巴国际站正在推出一场连续20天的B to B线上展会——网交会，这也是今年全球跨境贸易领域规模最大的线上展会。目前部分成绩已经出炉，阿里公布的网交会首日数据显示，当日实收交易总额同比增长4463%。

此次网交会将有全球各地超千万批发商参与，设立12个行业会场，参展商品小至电子元器件、大至越野叉车，几乎覆盖了外贸全品类。据阿里官方数据统计，其国际站拥有1.5亿注册用户，连接中国100个特色产业带，是目前全球最大的B2B跨境电商平台。

疫情下的全球贸易正处在低谷期，国内主打出口的企业更是艰难求生。海关总署数据显示，今年一季度，受疫情影响，中国进出口总值同比下降6.4%，但跨境电商平台进出口增长了34.7%。

为此，阿里打出了“新外贸”概念：打破旧外贸时代依赖线下展会与面对面谈判的习惯，全力帮助传统外贸、中小外贸企业数字化转型。不仅率先开启了B端直播业务，还要在年内开班20场线上展会。

这场网交会的时间节点恰好是在6月15日开幕的广交会前，还比为期10天的广交会多一倍时长。广交会素来被称作“中国第一展”，创办63年来，今年首次取消了线下展会，整体搬到了云端。网交会与广交会仅一字之差，但比拼早已开始。

“新外贸”从6000场toB直播开始

所谓“新外贸”，可以简单理解为将外贸产品从展示到买卖沟通再到交易的过程，都放到线上完成。对于最重要的产品展示环节，阿里顺应自家C端业务中正火热的直播带货方向，开始做起了B2B的直播。其对国内供应商与海外采购商同步开放，共将举行6000场。

在阿里巴巴国际站主页上可以看到，参展商的视频分为“直播”和“视频”两大类，涵盖了多种品类。点进商家直播页面后，直播画面、商品信息、留言框将一同展示，与主流直播界面相似。

尽管在阿里云的技术支撑下，直播的观看体验已经非常流畅，但界面新闻记者观看了几场商家直播后发现，受限于经验与设备，部分商家的直播画面存在不清晰、过度曝光和拍摄不稳的问题。此外，由于所有商家都被要求用英语讲解，很多主播的口语并不流畅，只是达到了“听得懂”的水平。观看体验比起激情洋溢的淘宝带货还是差了不少。

一位曾参与过阿里511线上展会（试水性质）的商家刘诗蕴告诉界面新闻记者，尽管她非常看好B端直播方向，但目前各个商家的直播间还较为简陋，今后需要向精致化发展：“最开始我们找了两个业务员就上去介绍产品了，后来阿里分配了一位海外网红给我，让网红搭配一个业务员，到工厂探厂，两场直播的效果都非常好。”

90后的刘诗蕴经营着一家户外帐篷企业，其帐篷品牌GeerTop在美国与日本市场销量都名列前茅，年收入过亿。

第一次尝试直播，尽管经验不多，GeerTop还是成了当时首场获赞破十万的商家。而网交会首日的直播成绩也不错，观看人次突破十万，询盘量（指买方向卖方询问价格、品质等信息）涨了十倍。

刘诗蕴认为，直播能够提高客户的覆盖率与信任感，客户在观看完直播后对品牌感兴趣，会更愿意与她合作。目前，她已经组起了一支8人的全职直播团队，为今后常态化和精致化直播做准备。

但不是所有商家都能迅速接受直播，“很多60、70后做实业的老板，可能对B端直播不熟悉、不信任，加上没人播（主播需要流畅且专业的英语），就只能观望。”

为了帮助类似的传统企业从认知到技术层面拥抱数字化，阿里巴巴国际站总经理张阔介绍道，阿里的“春雷计划”从4月起就为20万中小外贸商家展开持续5个月的扶持。

首先是帮助外贸商家将商品放到线上，通过数字化开源。当商家有订单之后，通过支付网络、物流网络、供应链网络，帮商家把货准确无误地发到买家那里去，把钱收回来，并且形成线上数据的积累，然后提供更多的增值服务。

像有的商家就算有意愿转型线上，但却没有人才做这件事。对此，阿里会给这些商家一个承诺，如果与国际站签约，30天之内，会帮商家完成所有商品的数字化，以及头部爆品的短视频化。

“我们也会帮助外贸商家完成一个冷启动，在前面的2到3个月之内，让所有商家流量的权益，能达到国际站里星级商家的权益，让他马上感受到确实是有效果。”张阔还强调，很多厂一代已经交给了厂二代，这些在互联网时代成长起来的企业家更懂如何赋能和升级。无论是因为疫情倒逼企业转型，还是厂二代的自主意识，他们对数字化接受的程度都比较高。

B2B展会常态化

谈及“新外贸”与“旧外贸”的差异时，张阔表示，“帮助商家找到核心的增量是我们的重中之重。”

一个典型的例子来自深圳欧菲特电子有限公司。这家从生产U盘起家的企业，对于市场需求一直比较敏感。该公司负责人郭丽平表示，公司先是在2016年“断腕”砍掉了大部分制造业务，后根据阿里巴巴后台数据分析市场需求，2017年开始做矿机买卖的生意，并因此营业额大涨10倍。

按照需求与销售指导生产的思路，这家公司很快又嗅到了疫情中的商机，于3月份设计出自有专利的洗手机，3个月内卖了10万台，收入上亿。

阿里方面表示，目前消杀类产品、宅经济相关、美容类产品在国际站平台上增速较快。商家们能够在后台清晰看到热门品类，以指导自己的经营。

除了上述大数据支持，阿里巴巴国际站在物流、支付、金融方面还可提供一站式的解决方案，例如不同币种与语言的结算。

阿里希望能够借助已有的经验实现直播常态化。据介绍，今年还将举行的20场展会分为三个类型：政府联合展，行业垂直展以及综合展。阿里巴巴国际站行业运营总监丁薇称：“我们致力于把线上的展会变成365天不落幕。”

常态化的线上展会，对标的是每年两次的线下广交会。

从参与门槛来说，根据阿里发布的报名信息，参与本次网交会的商家必须达到“2017年1月1日至2020年1月1日期间有参加过广交会”这一条件。一方面，这意味着阿里可能会与广交会抢夺资源；而另一方面，由于广交会的参与门槛较高，对商家的出口金额有要求，本身会帮阿里网交会筛选出一批企业。

阿里的野心不止于此。作为老对手，也是广交会技术服务商的腾讯从2018年开始全力进军To B事业，而以电商作为老本行的阿里自然也要圈地盖楼。面向C端的淘宝地位已稳，现在阿里想撬动线下展会这一重要的B端获客渠道。

但传统展会的影响力不一定会因疫情而缩减，至少从客户心理上来看，不是一朝一夕的事。例如，大单客户能够通过阿里平台的直播与视频了解产品，但真要他们在线上完成一笔上千万的交易，或许还有很大的信任门槛需要跨越。

就如刘诗蕴所观察到的：“老外好像不爱用网站上的私信功能，他们一定要发邮件才显得正式。”

网经社电子商务研究中心高级分析师张周平认为，线上展会借助互联网技术能够实现全景展示、视频直播等，但B2B的采购成交行为有较长的决策时间，“纯线上对于促进最终交易效果不明显，只能作为线下的补充。”而且B2B交易存在交易金额大等特点，纯线上展会很难完成全流程的交易过程，最终还需线下进行交易。

此外，虽然6月已有利好B2B跨境电商的新政《关于开展跨境电子商务企业对企业出口监管试点的公告》出台，但目前的政策仍有诸多问题待解，需要配套解释和落地细则，例如外贸企业关注的征税、跨境支付问题等。

产业观察家刘步尘则对界面新闻表示，电商有其局限性，比如公众和客户的体验感比较弱，无法对产品做到自主了解，只能跟随主持人的节奏往前走。但广交会这类线下展会的影响力近年来有下降趋势，尤其叠加了疫情因素，展会与商家探索网络转型仍是有价值的。