蟹老板电商「蟹萌萌」

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“就算打断腿也要回家卖螃蟹”

90后陈芸2013年从苏州科技大学毕业。与大多数人一样，陈芸没有回老家，而是成为漂一族。通过不断的努力，她买房买车，结婚生女，然后离职创业，终于在大城市扎下根来。

但2019年初，她做了一个大胆的决定：回到农村，帮父亲卖螃蟹。早在2008年，陈芸的父亲便开始养殖大闸蟹。第一年，几亩蟹塘贡献了三四万元的净收入。这在北京住房均价还是1.2万/平米的时候，绝非小数字。但当蟹塘扩大至18亩后，陈父的收入越发不稳定，2017年亏了8万多，2019年再次亏损十多万。

凭借自己在线上代理国外某品牌的创业经验，陈芸萌生了通过电商帮助父亲的念头，但遭到了父亲的强烈反对：敢回家，打断你腿。打断腿自然是恐吓，父亲内心深处是心疼闺女，“好不容易培养了个大学生，得留在城里，过好日子”。

尽管父亲撂下狠话，但作为“蟹二代”，陈芸深信，大闸蟹电商是一门好生意。

▲2019年底，陈芸从苏州回到了家乡南京高淳。图为陈芸正在自家蟹塘边准备捞水草。 （安舜 摄）

数据显示，过去20年，中国电商零售占社零总额的比例已经从0增至20%以上。家电3C、服装、小商品等都已搬上电商平台，并因此诞生了一批网商品牌和电商企业家。唯有严重非标准化的农产品，一直徘徊在电商的大门之外。以大闸蟹为例，2019年，其整体市场规模达到约1100亿元，但线上规模仅为40亿元，渗透率只有3.6%。

在“蟹二代”眼里，这是属于他们的机会。与父辈相比，他们长期浸淫在移动互联网生态之下，熟稔互联网，能够补齐父辈们线上销售的短板，把好螃蟹卖出好价钱。

于是，同为“蟹二代”的戚银做了与陈芸相同的决定。2011年底，她从江苏无锡回到家乡泰州兴化，做起了电商生意。刚开始，父母和周边人并不认同：拿个手机能倒腾出什么？但戚银夫妇在成为拼多多平台第一批大闸蟹商家后的2017年，他们就实现了近千万的大闸蟹销售额。

▲来自泰州兴化的戚银和老公合影。在他们身后，就是自家的蟹塘。 （安舜 摄）

作为生鲜中的重要品类，大闸蟹几乎自带流量属性。目前，大闸蟹电商正处于发展的红利期，机会巨大。来自常州的陆冶军曾是当地颇有名气的“蟹贩子”——高峰时期一个星期有货值5000多万元的螃蟹在路上流通。而当大儿子陈志伟前几年声称回家做电商时，陆冶军的第一反应是，这玩意儿能有多大量？但两年后，当儿子把拼多多店铺打理得风生水起，电商销售额接近1亿，与自己20年积累的线下生意规模相近时，他不禁感慨“世界属于后浪”。

这些身边事激励着陈芸。即便没有父亲支持，她也执着地带着创业团队，扎根在了家乡南京固城湖边上——第一年先安心养螃蟹。今年年初，几十亩的蟹塘洒下了固城湖大闸蟹蟹苗。而今，眼看养殖的螃蟹已经成熟，拼多多店铺也已申通通过，陈芸离自己的小目标又近了一步。

新电商让大闸蟹告别系统困境

其实，蟹二代所遭遇的“代际冲突”并不难被理解。养蟹数十载，很多老蟹农已然看不清大闸蟹的未来。

过去，农产品从田间走向消费者餐桌，至少需要经历农民、本地一级收购商、本地二级收购商、消费地收购商、商超/批发市场等零售渠道、消费者等环节。作为高端农产品，大闸蟹也不例外。而受限于这条漫长的流通链路，蟹农远离消费者，不了解市场需求和变化，螃蟹养殖充满着盲目性。

▲大闸蟹销售季来临，一些还没发出去的大闸蟹就会放在暂养池暂养。图为来自常州金坛的陆冶军（中）和大儿子陈志伟（右）、小儿子陆韬宇（左）合影。 （安舜 摄）

陈芸的父亲就是看到别人养殖大闸蟹赚了钱，才放弃木匠生意，改行养殖大闸蟹，并从最开始的几亩一直扩大至18亩，以求增加收入。对于他们而言，扩大养殖面积是增产增收的唯一路径。

数据显示，十多年间，全国大闸蟹产区的养殖面积扩大了数倍以上，仅苏北地区的大闸蟹养殖面积就每年都在增长20%以上。与此同时，在消费者端，在需求增加的同时，质疑声也越来越多：到处都说是阳澄湖大闸蟹，阳澄湖到底能产多少蟹？

实际上，一位行业专家早已经帮消费者算清了这笔账：真正来自阳澄湖湖区的大闸蟹市场每年仅为3亿元左右，但2019年全渠道打着阳澄湖大闸蟹招牌卖出去的螃蟹则高达300亿元。

大量产区的大闸蟹由于缺乏自己的品牌，最终被中间商收走后冒充阳澄湖大闸蟹销售给消费者。这并非好事，因为，当消费意识觉醒后，绝大多数非阳澄湖蟹养殖户虽然是整个产业链中生产力与生产资料的主要贡献者，但被迫处于利益分配的末端，陷入“增产不增收”的怪圈。就这样，大闸蟹和蟹农都被困在了畸形的流通链路里。

而伴随电商基础设施的成熟，大闸蟹逐渐从线下“爬”到了线上。但并不是所有电商都适合这种特殊的农产品。陈志伟大学毕业后回到家乡，在泰州一家电商公司积累了一定经验后走上大闸蟹电商创业之路。很快，陈志伟踩了坑：大闸蟹是活体销售，对快递包裹有着特殊要求。而由于对大闸蟹品控和物流的理解不够，他最终在一场活动之后经历爆单，一场就亏损180多万元。

▲9月14日，在常州金坛区水产品电子商务中心的一处分拣包装仓库内，工人们正在捆扎大闸蟹。几个小时后，鲜活的大闸蟹就将通过快递包裹的形式，发往全国各地。 （安舜 摄）

2016年底，在朋友的介绍之下，陈志伟才第一次接触拼多多，并逐渐将主赛道切换到这个出单简单快速的新电商平台。

而戚银则在拼多多上多次购买水果体验不错后，才逐渐尝试成为大闸蟹商家。在她看来，拼多多的特点是通过收集不同人群的相同需求，快速聚集确定性的需求，从而最大程度上在短暂的农产品成熟期，迅速将农产品匹配给有需求的消费者。“拼单的模式打破了原先固化的流通模式，剔除中间商，提升上行效率，不仅让消费者受益，也提升了蟹农的收益，是一种双赢。”

拼多多上的代际传承

一直以来，年轻人逃离农村是个广受关注的社会话题。但在以拼多多为代表的新电商平台的撮合下，“后浪”正逐渐回归，并与前浪分工明确：父辈养蟹、二代卖蟹，依靠两代人的努力，共同寻找线上化突破的新路径。

9月16日，在长三角区域合作办公室及沪苏浙皖一市三省农业主管部门的共同指导下，首届长三角大闸蟹云拼节在上海开幕。活动当天，拼多多宣布发起“长三角新蟹农计划”，希望通过开辟商家入驻绿色通道、产区个性化电商培训，以及提供百亿补贴、限时秒杀等流量扶持方式，计划在未来5年内，帮助长三角大闸蟹产区培育100家电商龙头企业、1000家电商商家，并且创造200亿元的线上增量市场。

▲为了改变大闸蟹流通的利益分配格局、帮助蟹农赚到更多钱，在云拼节现场，拼多多正式发布了“新蟹农计划”。 （穆功 摄）

“我们将全面启动新蟹农培训，帮助核心产区养殖大户制定量体裁衣的培训课程；并设定绿色通道，安排运营专家专人对接，从而确保蟹农能够了解电商平台，用好电商平台。通过品牌营销、生产定制到流量扶持的全方位的规划，我们希望带动一批优质新蟹农成长为地方的代表型企业，并用三年的时间助力各大主产区培育具有全国影响力的区域公用品牌。”拼多多副总裁陈秋表示。

多年来，把蟹养好，这是两代人的共识。而如何把源头好蟹卖出去，这是此前两代人的分歧。现如今，有了新电商，他们找到了新的路径。

如今的陆冶军和两个儿子，与其说是父子，不如说是“合伙人”：靠着二十年的线下经销商经验，陆冶军主要在养殖、收购和传统线下销售市场上发力，而两个儿子陈志伟和陆韬宇则全面负责线上化，通过新电商正在把更多的常州长荡湖大闸蟹卖到全国各地。

陈芸与父亲也开始和解，并形成了某种默契。父亲嘴上说不支持，但在背地里帮了陈芸不少忙，毕竟，养螃蟹是经验活儿。而戚银和魏华瀚夫妇则完全接管了父母的生意，并从大闸蟹养殖、销售一路做到了香辣蟹、麻辣虾尾等工业品。

在新电商的平台上，蟹一代的接力棒正逐渐被交到蟹二代的手上。

来源：扬子晚报