丹东草莓营销「丹东草莓介绍」

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在品质、技术、资金、电商、物流、直播等合力作用下，近几年丹东草莓变身水果网红，刚上市时动辄百元的售价让其得名“草莓界的爱马仕”。

江苏草莓冒充丹东草莓事件背后，是丹东草莓品牌价值的快速崛起。数据显示，辽宁省东港市作为丹东草莓主产区，已成为全国最大的草莓生产和出口基地，2021年鲜果产值达60亿元，品牌价值突破77.5亿元，带动近10万人就业。十万草莓大军中，有冯大舅这样的草莓种植户，有“草莓大王”刘京生这样的大批发商，有“丹东6哥草莓”等本地电商，也有掌握上下游资源、游走于各路商家间的果贩子。

无论是年收入十余万元的草莓大棚种植户，还是“日进斗金”的果贩子，越来越多的目光投注到丹东草莓产业链上。然而，“淘金”丹东草莓并非易事。

草莓界的“爱马仕”

罗马非一日建成，丹东草莓也非一夜成名。

2015年，还在大学就读电子商务专业的张宇（化名）注册了网店，身为辽宁东港人的他，尝试通过电商将家乡的“丹东99”草莓销售到外地。那时，丹东草莓运输“特别难”，技术、包装、快递条件都不成熟，一箱草莓从产地配送至目的地往往坏掉一半，3斤重的草莓仅运费就要40多元。

“那时的丹东草莓不是没有知名度，但销售主要覆盖东三省，走线下渠道。2015年、2016年，我都没做成功。”令张宇没想到的是，丹东草莓在2018年突然火了起来，等到丹东籍明星刘宇宁及头部主播罗永浩等纷纷带货时，丹东草莓已红遍全国，并以其不菲的售价及较好的口感得名“草莓界的爱马仕”。

在北京新发地“草莓大王”刘京生的记忆里，丹东草莓走红的节点也是在2018年。伴随电商物流与直播带货的发展，丹东草莓“脆硬甜”的口感开始被更多年轻人认识并接受。同时，丹东草莓的果损小、售价高，也得到批发商、经销商的认可。

2020年疫情暴发后，张宇注意到很多大型水果网店开始销售丹东草莓，于是他也在东港老家的草莓大棚里开始了直播卖货，给网店取名为“丹东6哥草莓”，一年多来已卖出几千单。

与张宇相比，“草莓大王”刘京生每天销售的丹东草莓以吨为单位计算。据他介绍，每年春节前丹东草莓的价格最高，每斤批发价可做到60元-80元，体现在终端售价可达到每斤百元以上。至今年3月下旬，丹东草莓超大果的批发价已降至13元/斤，即便如此也要比同级别山东奶油草莓高出2元左右。

北京新发地“草莓大王”刘京生展示其仓库内的丹东草莓。 摄影/郭铁

77.5亿元品牌价值

东港市草莓协会会长马廷东在接受新京报记者采访时认为，丹东草莓品牌价值的形成，与当地草莓品种，产区土壤、水等气候条件、政府多年来的产业打造以及草莓从业者们的共同努力不无关系。

据东港市草莓协会数据，丹东草莓的主要产区在东港，这里地处北纬40°的国际公认优质水果区域带，有肥沃的土壤、充沛的降水量以及恰到好处的昼夜温差。目前，东港已成为全国最大的草莓生产和出口基地，被誉为“中国草莓第一县”，品牌价值突破77.5亿元。

在东港知名草莓产区马家店镇，几乎家家都有草莓棚。现年61岁的冯大舅种植草莓18年，目前有1个草莓大棚，种植面积约3亩地。“以前有4、5个棚，现在重点做电商，电商能占到草莓销量的一半。”据冯大舅介绍，马家店镇有十几万亩草莓种植大棚，今年一亩地收入多则十余万元，少则也有七八万元。

不过，丹东草莓的成名不是气候、产区、电商和直播带货简单碰撞出的结果。据马廷东介绍，同样的“红颜99”草莓品种拿到外地栽培，一年里约有2个月的品质可与丹东草莓相当，但从每年11月到来年5月的整个产季来说，外地栽培的“红颜99”无论在亩产量、品质还是商品果率方面，都很难与丹东草莓相媲美。

丹东草莓品牌的形成还与当地完善的产业链、供应链体系及领先的种植技术有很大关系。“东港草莓这么多年来一直进行品牌化、标准化建设，有种苗标准、种植标准、分选包装标准，还有农产品溯源管控体系、线上线下及海外销售体系，产业链、供应链体系完善，这对形成草莓品牌非常关键。产业链不稳定，即便有标准也很难实现。” 马廷东说。

草莓种植户要做的是修炼好“内功”。据马廷东介绍，东港地区草莓大棚设施设备科技智能化高，可达到100%温度自动控制。同时，当地政府在金融贷款、栽培技术、溯源监管等方面给予农户支持，农资投入品做到可追溯。

马廷东说，没有冷冻苗之前，丹东草莓普遍在12月中旬上市，而江苏、安徽草莓11月下旬就能提前上市，丹东草莓因此卖不上价。冷冻苗研发成功后，丹东草莓每年11月初就能上市，反比江苏、安徽草莓提前20天左右，出棚价最高可达到每斤百元以上。

“2个月赚了100万”

东港市草莓协会披露的数据显示，2021年东港市草莓种植占地面积19.1万亩，占丹东草莓的77%；总产量30万吨，占丹东草莓的82.4%；鲜果产值达60亿元，带动近10万人就业。

电商“丹东6哥草莓”、草莓合作社经营者冯大舅，都是东港十万草莓大军的一员。

冯大舅告诉新京报记者，马家店镇一个草莓种植大户，有20个草莓大棚，覆盖100多亩地，年收入接近千万级别。张宇去年认识的一草莓种植户，家里有6个大棚，踩准草莓价格最高的上市时间，2个月赚了100万元。如今，网上甚至有文章教外地人到丹东投资草莓大棚赚钱。

马廷东给东港草莓种植户算了一笔账：建设一个占地2亩的草莓大棚，一次性需要25万元投入，如果加上立体栽培墙和自动化设备，前期总投资需30万元。进入栽培阶段，2亩地草莓一季种苗、农资投入大约需要2万-3万元。到草莓成熟季节，如果雇人采摘，人工成本约合4万-6万元。如果种植冷冻苗，一个占地2亩的草莓大棚，一年毛收入可达到20万-25万元，种植非冷冻苗一年收入也能达到14万-18万元，“一亩地赚个五六万元净利，做得好的净利能有十多万元。”

丹东东港草莓大棚立体栽培墙。 图/“丹东6哥草莓”提供

而在丹东草莓产业链的中间环节，批发商、电商都不是最赚钱的群体。据张宇了解，丹东草莓一般有两种销售模式，一种走电商渠道，由电商直接从农户或草莓代办（果贩子）手中高价收购好果，尽管省去了中间商环节，但快递费、包装费抬高了销售成本；另一种走线下渠道，前期通常需经过种植户、代办、丹东本地草莓经销商三大环节。本地经销商往往掌握草莓代办资源，并以此方式从农户手中收购草莓。收购的草莓经本地经销商倒手后，或直接销往大型商超，或经过水果批发商等环节到达终端水果店。

刘京生坦言，草莓代办掌握上下游资源，将收来的草莓卖给渠道商，几乎没有成本，可谓“日进斗金”。他所认识的辽宁东港、庄河地区的草莓代办，每个草莓季至少能赚200万元。尽管刘京生已在丹东自建包装厂，也与种植户签订了合作协议，但他依然需要从代办手中收果。

“淘金”并非易事

然而，要在丹东草莓产业链中淘得丰厚利润，并没有外界想象般容易。

在张宇看来，把草莓种好并不轻松，“如果夏季没繁育好草莓苗，移棚时发现根系有病，就需要补苗，换一个苗需要近2块钱。”此外，种草莓是否赚钱，关键要看能否赶在高价时大批量上市，“越靠近春节，价格越贵，如果这时你只有一两百斤草莓，就会落后于其他种植户。一旦春节过后，丹东草莓的价格就会下降，因此上市时间非常重要。”

新京报记者近期探访北京新发地及部分商超了解到，进入3月下旬，百元一斤的丹东草莓已无处可寻。在农产品批发市场，丹东99草莓中果批发价已降至约10元/斤，大果、超大果的批价分别在11元/斤、13元/斤左右，对应的出棚价分别在5元/斤、6元/斤、7元/斤左右。在一家永辉超市，一盒丹东红颜草莓（中果）当前售价为16.8元，与之并排摆放的山东章姬草莓价格为23.8元/盒，山东淡雪草莓为49.8元/盒，售价均已超过丹东草莓。

4月7日，北京一家永辉超市销售的各产地草莓价格。 摄影/郭铁

没有疫情前，刘京生每天至少从丹东运回4、5车草莓，约合3万斤净果。一年下来，丹东草莓约占其全部草莓收入的40%，金额达到千万元级别。不过，他坦言今年做草莓并不赚钱，不少批发商都在亏损。“最大的风险因素在天气，原本判断今年年后草莓会落价，但由于气候问题，草莓产量低，价格反而上来了。”

受疫情影响，“丹东6哥草莓”近期才恢复了部分地区的发货。在其网店，目前1斤丹东草莓中果的包邮价为36.88元，3斤包邮价为108.88元，相比线下渠道来说价格略高。他给记者算了一笔账：如配送至辽宁省外，则3斤草莓的快递费约35元，包装费约12元，精拣草莓收购价共约45元，这也意味着包装运输成本与草莓成本已基本持平，一单草莓仅能赚上10块钱，并没有外界想象得那么暴利。为增加收入，张宇目前也为其他卖家提供草莓代发服务。

下一步，张宇打算转战短视频平台，“卖水果离不了短视频，农户怎么工作的，水果怎么分拣的，是看得见的新鲜。现在东港本地做电商的多了，都想来分一杯羹，10个网店有2个在做直播。我现在每天拍视频，接下来会雇个人拍我。”通过张宇发来的视频，可以看到工人们在大棚里采摘新一批草莓，用于直播的手机正记录下这一过程。

新京报首席记者 郭铁

编辑 祝凤岚 校对 王心