转转和闲鱼市场份额「闲鱼和转转的对比分析」

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3月22日，转转集团发布的《2020年度二手交易服务白皮书》披露，2020年5月由转转、找靓机战略合并而成的新转转集团，去年有服务的GMV（不含C2C和B2B业务）同比增长了111%，集团收入增长229%。

这已是转转集团连续第5年实现业绩翻倍以上增长；更早之前，阿里财报披露闲鱼的GMV的增速也超过了100%。

一系列高增长背后，是发展节奏原本滞后的国内二手闲置交易市场，正在不断升温。

就在日前，国务院发布的《关于加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系的指导意见》也引起了业界关注。该指导意见提到，要健全绿色低碳循环发展的生产体系，提高服务业绿色发展水平，规范发展闲置资源交易；同时，要健全绿色低碳循环发展的消费体系。

迎来政策红利，国内二手电商快速崛起的同时市场格局也在重新洗牌；而对资本和消费市场来说不管哪个赛道，头部平台一直都是宠儿。

国内的二手电商市场现状如何？

2021年1月底，第三方机构申万宏源发布了一份名为《掘金万亿闲置经济,二手电商快速崛起》的研究报告（以下简称申万宏源研报）。

上述申万宏源研报提到，近两年来闲置经济崛起，催生出快速发展的中国二手电商市场。预计2020年整个二手市场规模超过万亿，二手电商交易规模达到3745.5亿元。其中二手电商领域出现C2C 与 C2B2C 两大主流模式并存的格局，综合型平台闲鱼和转转已经占据二手电商90.9%的市场份额，渗透率分别达到72.9%和33.1%。

阿里财报显示，闲鱼的GMV已经突破2000亿元，同比增幅超过100%；转转集团最新发布的年度二手交易服务白皮书显示，该集团2020年有服务的GMV同比增长111%，集团收入较2019年同比增长了229%；此外，3C数码的B2C业务支付订单量同比增长267.2%，全年验机服务订单量同比增长219.04%。

研报分析认为，从当前趋势看，头部企业的集中度会愈发提升，闲鱼、转转这两家综合型二手电商平台的优势将更加凸显。

市场规模已达万亿，二手电商迎来快速发展期

申万宏源研报提到，2019 年中国闲置市场规模达 8834 亿元，同比增长 19%，预计 2020 年市场规模将超万亿，达到 10409 亿元。

庞大的闲置物品处置需求，也使二手电商成为了电商领域的新蓝海。

预计2020 年二手电商交易规模将达到 3745.5 亿元，同比增长 44%，用户数量将达 1.82 亿人。

研报分析认为，导致国内二手电商快速发展的诱因有多方面。

首先，在经济、理念双重催化与疫情影响下，二手经济加速发展。庞大的社会消费品零售额和网络购物习惯为线上闲置物品交易提供基础。其中2019 年社会消费品零售总额达 41.16 万亿元，同比增加 8%，消费者手中快速增长的闲置物品急需专业高效的流通市场盘活。

其次，高线城市房价走高，一线城市房价 10 年增长超过 100%，闲置物品占用空间的代价不断上升，租房率提升加大人口流动，共享经济理念普及使人们更倾向于将家中闲置物品出售转让。

根据百城住宅价格指数显示，一线城市房价 10 年增长超过 100%，每平方米的价格由 2010 年 6月的 20800 元涨至 2020 年 6 月的 42145 元，二线城市也从 2010 年6月的 8638 元/平方米涨至 2020 年6月的 14286 元/平方米，增长超 65%。

研报指出，高线城市房价的持续走高使得闲置物品占用空间的代价不断上升。高房价同时也使得租房率不断上升，根据《租房消费行为调查报告》，一线和部分新一线城市租赁人群的比例或超 40%，人员流动性较大，租客更多选择二手平台购买或出售室内用品等。

共享经济和二手经济的本质都是盘活闲置资源，提高资源利用率，而共享理念的崛起在很大程度上推动了这一行业的发展。人们普遍意识到，闲置的商品本身是有价值的，是可以交易的。因此在房价更高和共享理念更为深入的一、二线城市，二手电商的用户数目远远超过低线城市。

此外，购物平台与二手电商平台天生具有互补性，大量购物节刺激消费欲望，不便退换的商品通过二手电商盘活。

2019 年 7 月，闲鱼、转转合计 MAU 为 10688 万人，当年11 月上升至 13422 万人，月活用户增加 2734 万人。

值得注意的是，受2020年初爆发的疫情影响，居民可支配收入下降，更多人转向二手市场消费。

上述背景下，二手电商也进入整合期，头部综合型平台越发集中。

高线城市向“第四消费时代”过渡，断舍离观念兴起

申万宏源研报分析认为，消费分级大环境下，二手商品在各线城市间盘活。

对标日本，我国整体上仍处于消费升级的第三消费时代，但不同线级城市间出现消费分级，比如高线城市正从“第三消费时代”向“第四消费时代”过渡，消费观念上更加注重产品本身的品质，生活观念上断舍离开始兴起。

研报提到，根据易观数据显示，目前市场中主流的二手电商平台闲鱼、转转、找靓机和花粉儿这四家在超一线城市和一线城市的用户占比分别为 65.3%、60%、53.1%和61.6%，可见高线城市居民是二手电商用户的主要组成，中低线城市消费新生代处于消费升级趋势，在有限收入下追求高品质，二手商品也成为一种普遍选择。

目前，一线城市的好物有31%是流向四线城市。

转转集团发布的二手交易服务白皮书也显示，C2C模式下，转转平台的“自由市场”中每天有几十万件闲置物品流转，覆盖手机、3C数码、家具家电、服装鞋帽、图书、潮玩和母婴用品等30多个品类。在手机B2C业务上，转转集团已在全国设有23个前置仓，覆盖城市超过85%。这些举措，无疑有利于推动高值闲置商品加速从一二线向三四线城市流转。

闲鱼、转转占据90.9%市场份额，C2C与C2B2C模式并存

申万宏源研报提到，综合性平台闲鱼和转转已经占据二手电商90.9%的市场份额，渗透率分别达到72.9%和33.1%。

此外，从商业模式看，二手电商领域呈现C2C与C2B2C模式并存的格局。

其中，C2C模式连接个体买卖双方，交易过程皆由用户协商完成；C2B2C 模式平台干预交易，为买卖双方提供回收、鉴定、物流及售后等服务，有效解决信息不对称问题，实现二手商品再标准化。

C2C 模式中，二手电商是买卖双方物品交易和社交信息流通的平台，适用于非标品转让。个人卖家通过图片、视频、文字在平台上发布商品信息，并以社区、种草或直播的营销方式获得更大的曝光率。个人买家通过搜索或算法推荐获取所需品，在下单前双方通常会以留言、私信的方式进行品质、价格、邮费、退换等方面的磋商，协商一致后由卖家自行邮寄物品。

在C2C 模式下，由于买卖双方为直接连接，交易更加灵活，买家卖家双向选择，社交氛围浓厚，但同时存在着较大的信用问题和时间成本，因此多为较低价的非标品转让，如服饰类、小众圈层兴趣类、日用品等。

C2B2C 模式能够有效解决信息不对称问题，实现二手商品再标准化。相比一手交易，二手交易中消除信息不对称的需求催生了C2B2C模式，闲置商品的所有者先将其出让或委托给平台代收，平台在回收商品之后，经过一定的维修、检测，再将它们重新出售给消费者，赚取服务佣金。这种模式有效地将原本非标准化的二手商品重新实现标准化，让信息不对称的程度大为降低，从而大幅提升 to C 端的交易效率。

值得注意的是，C2B2C 模式下，平台承担了回收商品的成本，更适用于手机数码产品等残值较大的标品，且对企业供应链和服务能力要求较高。

研报提到，闲鱼通过主打 C2C 模式，培养了活跃的社交属性，并积极布局线下。转转则专攻潜力巨大的二手 3C数码，一方面从供应链发力打造核心竞争力，另一方面推出针对二手3C 质检的体系，提供 7 天无理由退货和质保服务；此外在定价体系搭建中，转转基于平台的二手商品成交、发布和浏览数据，对商品的价格进行合理估价和动态定价。2020 年 5 月转转与找靓机合并后全面协同业务，手机 C2B 业务同比增长了171.69%。

申万宏源研报分析认为，国内二手电商现在还处于快速提升的阶段。从趋势看，头部企业的集中度会愈发提升，综合类平台的优势将更加凸显。以二手3C的回收市场为例，过去很多年这一领域是被爱回收等垂直回收平台“割据”，手机日回收量大致在4000-5000单；近两三年通过拓展一些渠道后，这些主要垂直回收平台真实的日回收量基本能维持在7000-8000单左右，但已长期没有明显增长。

当头部综合型平台开始纵深布局垂直领域后，在品牌、流量、供应链和服务上，显然更占优势。

首先看线下，闲鱼去年底宣布将推出“无忧购”、“会玩社区”和“新线下”三大方向。其中未来三年，闲鱼计划在20个城市建立闲鱼基地，在50个以上城市铺开闲鱼小站，将闲鱼集市推广到30个城市，这对一直以来以线下门店为主的垂直回收平台来说冲击极大。可以说，某种程度上闲鱼已在线下战场对这些垂直回收平台形成降维打击之势。

再看线上，2020年5月转转和找靓机战略合并后，新转转集团开始发力手机C2B业务。2020年8月，转转集团手机C2B业务的自有平台日收货量突破9600单，超过爱回收等市场内主要垂直回收平台的真实日回收量；同年9月日收货量突破11000单后，转转集团开始在二手回收市场占据主导地位。今年2月27日22时，转转集团手机C2B业务自有平台的日收货量突破15000单，已经是垂直回收平台的近两倍。过去近10年时间，垂直回收平台努力在二手回收市场建立起来的“护城河”，被转转集团用时9个月就攻破了。

值得注意的是，此次发布的申万宏源研报也提到，从MobData的数据看，综合型平台闲鱼和转转在二手电商市场中已拥有绝对优势。

相比之下，垂直平台占据较小市场份额。实际上，从目前整个市场环境看，一些过度依赖外部输血、缺乏自主造血能力的垂直平台正面临缺乏自生长能力的问题。

电商领域，首先有一个铁打的定律就是流量为王。和闲鱼、转转相比，一些领域如二手3C市场的垂直平台缺乏稳定优质的流量入口，不得不靠扩张线下规模和“傍大腿”来维持生存，这种模式会导致缺乏市场议价权，核心业务也难免出现增长乏力的情况。

申万宏源研报也提到，在一些细分领域，其实垂直平台更适合将经营范围缩小到一个足够小的利基市场精耕，从而获得更多发展空间。

再看两大综合型平台，上述研报提到：依靠淘宝天猫的购物流量支持，闲鱼的市场地位以及GMV将会进一步巩固；依靠腾讯社交流量支持和深耕服务的转转集团，也将在二手电商中获取较大的市场份额。

总体来看，政策利好、用户需求逐渐爆发的大背景下，国内二手电商快速崛起的同时，也将迎来新的洗牌期。

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